销售是从面对客户的拒绝开始的，如果你能把客户的“不”变成“是”，你就能与客户达成交易。因此，不要把客户的“不”看做最终的回答，很多时候客户的“不”是一种借口，是一种拖延。当你看清客户的“不”的真面目时，当你为此找到解决措施时，在销售上你也就成功了。
65.如何应对客户“嫌贵”的借口
销售的最后一步就是谈价，但是也有客户喜欢先谈价格。可见，价格是决定销售成败的关键因素之一。同时，也是客户最容易使用的拒绝理由，尤其是对于那些购买意愿并不是很强烈的客户来说，很多时候他都在找机会拒绝。但是如果销售员不给对方拒绝的机会，那么就会在价格上给客户以可乘之机。一句“太贵了，我买不起”，就把交易中断了。
那么，究竟怎样才能把潜在客户变成真正的客户呢？以下三种方法值得销售员参考：
（1）作出适当的让步。如果你已经发现客户对于是否购买犹豫不决，甚至有了不想购买的想法，在对方提出“太贵”而予以拒绝时，不妨作出适当的让步，比如：“那您看这样行吗，关于价格问题，我再跟领导申请一下，看看能否给您一个最优惠的价格。”“您好，先生（女士），我们经理说现在的这个价格已经很优惠了，再让利我们的确有些吃力。不过，既然您已经提出来了，还是想给您一个满意的价格，在这个基础上，再给您打九折，此外，我们可以赠送您十年免费上门维修的服务卡。”
这种主动让步，并赠送一些附加服务，往往能吸引一部分购买意愿不强的人在权衡之后作出购买决定。只要不是压根就不想买的人，一般都不会再找理由拒绝。毕竟，他能听你介绍那么多，就说明他对这个产品还是有一些购买意愿的。
（2）给客户介绍一种功能差不多，但是价格更低的产品。来看看下面这个例子。
杰森是一名销售员。一次，他找到一家公司的经理，拿出一份正好符合该公司利益目标的方案。杰森把方案简单地介绍了一下，便对经理说：“这个方案价值30万美元，但是现在以15万美元的价格转让，不知道贵公司有没有兴趣？”
经理非常惊奇地说：“15万美元？太贵了！”
杰森说：“的确，我也觉得这个价格有些贵。”说完，就带着方案离开了。
过了几天，杰森又来拜访这位经理，他开门见山地说：“上次跟您谈起的那个方案很适合您，但是价格太贵了。对此，我觉得很过意不去。因此这几天，我找了很多相关的资料，重新做了方案。两个方案的设计理念是相同的，但是它只售5万美元。您看，假如向您提供一份价值5万美元的方案，效果却相当于15万美元，您是不是觉得很值呢？”
经理见价格从15万美元降到了5万美元，立即产生了兴趣，经过二人商谈之后，经理签字同意了，杰森轻易地完成了这笔交易。
很多人都有冲动购物的时候，即使他没有购买意愿，但你的产品价格让他觉得还可以接受，他就有可能会购买。所以，当一个购买意愿不强烈的人以“太贵了”拒绝你时，不妨试试给他推荐一个功能差不多但是价格相对便宜的产品。但是要向对方讲明价格之所以有差别的原因，如只是因为不是今年的新款，或者因为不是今年的流行色跟性能无关的原因，那么对于那些看重实际性能的人而言，还是会有吸引力的。
（3）给客户一点儿压力。这种压力并不是直接告诉客户“不买不行”，而是让他感觉错过了这个村就没有这个店了，即使现在不需要，以后也有用得着的时候。但是那时就不可能再有这么便宜的东西了。因为现在是降价处理。
例如：一些商家会在下班时告诉客户：“都是关门生意了，我没有开价，要买就赶紧买吧，过了这个村就没有这个店了。”客户在这种压力下，很可能会作出购买决定。
（4）表达一下如果购买得多，可以打些折扣。适当告诉对方，你们的原则是“薄利多销”，如果买得多，价格也会低一些。也可以采用送会员卡的方式，告诉对方，这次不能优惠，但是可以免费赠送会员卡，下次可以打折。
在推销的过程中，只要客户不坚决说“我不买”，那就不是难题。他说“太贵了”，也能让销售员找到客户拒绝的原因。销售员应该这样考虑：“既然你嫌贵，那我就不让这个影响你购买，如此，看看你还有什么理由来拒绝？”而通常情况下，面对低价格的诱惑，客户的确不会拒绝到底。
66.应对客户“如果需要会联系你”的借口
销售员：“您好，我是××化妆品公司的促销员，我们有一款新型遮瑕霜，价格优惠，纯植物配方……”
客户：“嗯，听起来很不错。这样吧，如果需要的话，我再联系你。”
通常情况下，有经验的销售员都知道，如果客户说完这句话后就结束谈话，那么推销过程也就结束了。“如果需要的话，我再联系你。”这句话很客气，听起来似乎有希望，但是事实上这种客气恰恰说明对方不想购买，但是又不忍心断然拒绝，于是，用一种比较委婉的方式来传达一种拒绝的信息。对于这样的客户，销售员往往不好意思再“纠缠”，因为你的“穷追猛打”换来的永远只是对方那句“如果需要会联系你”，言外之意，没有联系就是不需要。
但是，如果不继续“纠缠”，又怎会有成交的希望呢？那些成功推销产品的销售员，也都遇到过这种情况，不过他们在一次次地被婉拒之后却找到了应对方法，从而让这种“如果需要会联系你”的推诿变成“给我一个购买的理由”“告诉我为什么需要”，甚至变成真的因为需要而主动联系你。下面我们来看看那些优秀的销售员总结出的一些应对措施：
（1）“请问公司怎样作决策？”这个提问会让销售员弄清楚除了这个人之外是否还有其他人参与决策，如果有，那么还需要去说服其他人。
（2）“如果现在不能确定，那么您这几天再考虑一下，过几天我再给您打电话！”这样说能够给对方一个缓和的机会，也能让对方好好考虑一下自己可能真的需要这个产品。
（3）“您现在不能作决定，是因为对我们的产品还存有疑虑吗？或者是有哪些地方我没有说清楚，您指出来，我再详细地给您解释一遍。”可能之前你的讲解太过笼统，也可能太过专业，让客户不了解你的产品究竟对他有什么作用。或许你的这句话能真正帮助客户解答疑问，进而让对方真正了解产品，明确是否有这样的需求。
（4）“也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解一下，要是能参与这项业务。对您会大有裨益！”这样说是为了让对方意识到这件事对他的确是有意义的。这时对方往往会愿意多了解一下，或者过后主动找来了解。
（5）“您如果现在购买，获得的优惠要比以后划算，并且可以为您省下（或赚回）比产品价格更多的钱。如果您过后再购买，就需要花更多的钱，而且拖延购买还有可能给您带来损失。”这是告诉客户现在确定下来的必要性，让客户产生一种紧迫感。
当然，方法还有很多，只要能够学会察言观色，旁敲侧击，就可能在不经意间找出对策，拿下订单。所以，要想成为优秀的销售员，就要不断提升自己的察言观色能力，以及随机应变的口才。两者相结合，会促使你的销售业绩直线上升。
67.应对“谢绝推销”的借口
推销过程中，销售员经常会被客户无情地拒绝。大多情况下，一旦客户拒绝，推销新手就会不知所措，但推销高手面对拒绝则会有一套自己特殊的解决方法。
看到“谢绝推销”的牌子，多数销售员就会放弃上门推销，但这对于销售员来说，毫无疑问是一个大忌。因为现在每个写字楼里几乎都挂着“谢绝推销”的牌子，要是你一见到这种牌子就止步，那你连一个客户也找不到。面对“谢绝推销”的牌子，你是怎样想的呢？其实，很多挂着这种牌子的公司，他们自己也会派销售员上门推销。
我们想想看，一家销售复印机的公司、一家保险经纪公司或者一家临时雇员服务公司挂“谢绝推销”的牌子，简直有些装模作样。
“进门的时候我往往走得飞快，所以就看不见那些牌子了。”辛迪·巴拉尔说。他是埃尔室内景观设计公司的经理。“自从1976年我开始做陌生拜访时起，就从未被这个牌子难倒过。”
波尼快运公司的厄尔·科金斯说：“假如一家公司告诉我：‘我们不接待推销！’我会说：‘我只不过是想帮你们省些钱。’他们通常会立即回答：‘啊，快请进吧！’”
“有许多办公楼在刚建好的时候都会在大门上挂一个这样的标示牌”大陆广告公司的理查德·赫德说，“我想它或许可以把其他的销售人员吓住，可这对于我来说是没有用的。我看都不看它一眼，也从未遇到任何麻烦事。”
鲍勃·迪拉尔销售公司的鲍勃·迪拉尔说：“我利用打电话的方式做陌生拜访，这样我便不必理会那些‘谢绝推销’的牌子了。”
皇冠资源公司的总裁沃德·诺里斯说：“每家公司都挂着这种牌子，但这丝毫不能影响我。假如他们跟我说：‘我们不是写了拒绝推销吗？’我会说：‘我一直在认真想着和你们见面的事情，所以并没有看见什么牌子。’”
卡罗莱纳集装箱公司的马凯·凯博会这样解释：“在进来之前我刚好摘掉了眼镜，所以没看见。”
从事电脑销售的汤姆·巴尼特说：“若是有人对我说：‘我们不是写了拒绝推销吗？’我会转身就走。不过好多回里也碰不到一回，这种概率很低。”
一项针对“早起者领导俱乐部”（该俱乐部是英国夏洛特市周围最大的一家纯销售领导协会，会员包括销售人员和企业主）所做的调查显示：在参与调查的32个人里面，只有2位表示他们会尊重“谢绝推销”的牌子；另外2位说他们如果看到这种牌子就不会走这条道了，而是从其他楼门进去；其他28个人（87.5％）则说他们根本不把这个当回事。
可以看出，凡是来自合法经营的公司的销售人员都认为：“谢绝推销”的牌子不是针对他们。有了这种想法，你就能够勇敢地越过“谢绝推销”的障碍。
由此可见，不将客户的拒绝看做针对自己的拒绝，这样才能将销售继续开展下去。可是，对于那些具有针对性的拒绝，销售人员又应该怎么处理呢？
防患于未然是解决客户拒绝最简单的方法，将客户想拒绝的苗头扼杀在摇篮之中。在面对客户时，经验丰富的销售员是完全可以了解客户拒绝购买产品的理由的。世上的事都有其规律性，客户的拒绝购买也是一样，销售员一旦发现蛛丝马迹，就应该立刻采取行动，在客户拒绝之前对客户可能拒绝的事项提前给予合理的解释。还有的客户虽然表面上没有直接拒绝，但是从他们的神情、动作以及说话方式可以看出他们已经不满，此时销售员更应该抓紧时机给予解释。
要学会聪明地应对客户的拒绝，才能成为一个优秀的销售员，首先，了解清楚客户拒绝的性质属于哪一类，掌握好这一点，再迅速找出应对的方式，变拒绝为同意，把握住推销的主动权，成功推销。一定要记住，永远不要让拒绝成为答案。
68.帮助客户分析是否真的“不需要”
很多时候，销售员上门推销时，都会被客户以“我不需要这种产品”为理由拒绝。面对客户的这种“不需要”，就真的无计可施吗？优秀的销售员却不这么认为，在他们看来，客户的“不需要”只不过是一个借口，或者也可以说他们并不知道自己是否需要。
很多时候，客户是需要这种产品的，只不过他们自己不清楚罢了。如果一听对方说“不需要”，销售员就当真认为如此，并因此而放弃这个潜在的客户，那么，这位销售员就永远也不会创造惊人的销售业绩。在成功的销售员眼里，没有不能解决的问题，即使客户说了“不需要”，也能够想出办法让客户明白，他的“不需要”是错的，相反，他是非常非常“需要的”。库尔曼就是这样一位成功的销售员。
斯科特先生是一家食品店的老板，很多销售员向他推销保险，但是很少成功。而库尔曼通过一番提问，却让自己拿下了公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。他是如何做到的呢？下面让我们来看看他们的谈话——
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁了，我从没想过买保险。儿女已经成人，能够好好照顾自己，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以令其心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有其他的兴趣，比如对医院、慈善事业的资助。您是否想过，百年之后，它们就可能无法正常运转了？”
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁，说道：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都将维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您辞世。如果您用不着，可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的孤儿，这件事对我来说很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名孤儿在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
