开章明义：全面地提升自己
客户在接触产品之前，首先接触到的就是你，给客户一个完美的第一印象是成功的基础。
我们和一个人初次见面的时候，都会有一个第一印象，第一印象一旦形成就很难改变。所以我们在和客户见面的时候，要做一个自我提升，不管是在着装上还是行为举止，都要给给客户一个全新的感觉。
当客户对你认可的时候，才有兴趣去了解你的产品。想一想，如果一个不自信的人站在你的面前向你介绍产品，你会接受吗？答案在大多数情况下是否定的，因为一个连自己都不相信的人，如何让客户去信任他。
所以，在面对客户的时候，你首先需要推销的不是产品，而是自己。能把自己成功推销出去的人，才能更好地去推销产品。
站在客户的面前你还是不知道怎么开口吗？在被拒绝的时候，你还是会有放弃的念头吗？如果回答是的话，就应该找到自己的缺点，对自己做一个全面的提升，然后还你一个全新的自己。
首先，我们分析一下，造成这种现象的原因。你之所以羞于开口，最重要的原因就是你缺乏自信，你不确定客户会不会相信你，或许在你的内心深处，你自己都不相信你自己。同样，害怕拒绝也是一种不自信的表现，而在拒绝之后想放弃又是什么原因呢？答案就是你没有定好位。首先，你把自己当成一个让客户购买的“乞求者”，你觉得让客户购买你的产品都是为了自己的业绩。所以在客户拒绝你的时候，你就没有了坚持的勇气。其次，你认为自己是在为别人打工，为了几个钱，一再的让自己丢面子不值得。
找出了问题的具体原因，接下来就要看一下它的主要解决办法。
第一，找回自己的自信。只有一个自信的人，才会被客户所信任。你要不断地给自己打气，相信自己。你应该多想一下，同样都是一个人，为什么别人能够拿到好的销售业绩，而我不能，别人能做到的我一定也能够做到。就这样不断的说服自己，让自己自信的抬起头，勇敢的面对客户，当你向客户露出自信的微笑时，你会发现其实客户很愿意听你的介绍。
第二，把自己当作一个帮助客户的人，而不是一个“乞求者”。这样在不同程度上就会增加自己的勇气，一个喜欢帮助别人的人是会受到大家的喜欢和尊重的，而自己就是那个让大家尊重的人。
面对客户拒绝的时候，我还有什么不可以释怀的呢？他只是现在不需要帮助而已，这样心里就会不觉得失落，带上热情的笑容，接着去帮助下一个客户。
第三，不要认为自己只是在给别人打工。你想一下，公司给你产品，教你技术，又不需要你的投资，这么好的条件，让你来锻炼自己，如果你连这些都做不好的话，以后还能成就什么大事业呢？你应该把这当作一个提升自己能力的过程，在里面你可以学到很多有用的经验，这些经验会让你一辈子都用之不尽。
把工作看成自己的事业，你才会更投入，更努力。记住这时的一切锻炼，都是为了明天的更加辉煌。
第四，要让自己保持积极乐观的心态。不要把生活中的情绪都带到工作当中。不要去抱怨一切的不顺，把事情都往好处想，乐观的面对一切，找到工作中的乐趣，回味你成功那一刻的喜悦。这样你就会发现工作充满快乐，只有在快乐的时候，工作的效率才会不断提高。
心态改变了，你才会发现自己真正地改变了。那一个有着恐惧心理的你不见了。而出现的是一个充满自信、充满活力的全新自己。
专家点拨
当你以一个全新的形象站在客户面前的时候，你就会发现，你好像具备了魔力，客户都愿意和你接触了。这不是夸张，而是以不同心态看到的是不同的世界。
那么，怎样不断地调整自己的心态，然后看到另一个不同的美好的世界呢？
首先，你应该不断地告诉自己，我一定可以的，我是最棒的。这样慢慢的你就会发现自己变得自信了，不要小看这样的心理暗示，它会不停地给自己补充能量，在自己坚持不下去的时候，给自己前进的动力。
其次，把自己当成一个老板。你是在为自己工作，而不是一个给别人打工的打工仔。你在做自己的事。做好了你的事业就会更进一步，而做不好，你就会一败涂地。所以，你要尽自己的一切努力，把自己的事业进行到底。
再次，让自己拥有一个好心情，心情好也是一天，心情不好也是一天，为什么不开开信心地过呢？好的心情是有传染力的。当你面带微笑的时候，每个人都愿意接近你，而当你板着冷冰冰的面孔时，人们都会避开你。因为每个人都有避开痛苦，趋向快乐的特性。
Part18自信可以让客户第一时间认可你
【经典回顾】
客户在接触产品之前，首先接触的是销售员，如果这个销售员表现的非常不自信，那么他怎样让客户相信产品？
心里学家说：“每个人心目中都有一个‘自我形象’，就好像每个人在别人的心目中都会有一个形象一样。形象的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质、等多方面的综合评价的基础上的”。
形成这种“自我形象”的原因是复杂的，包括生长坏境，生活经历，以及性格等诸方面的影响。但总的来说，儿时的影响最大，因为那时候对事物的对错还没有辨别的能力，自己的意识还没有完全的自主性。
不管这种形象是怎么产生的，但这种“自我形象”会控制你一生，因为你自己本身就是你心目中的“那个人”。在你小的时候，有没有类似的经历，由于你的粗心大意，导致数学的考试成绩很差时，你的老师就会认为你缺乏数学天赋，更糟糕的是，你竟然相信了他。
你没有数学天分这个“自我形象”就在你的心目中树立了起来。接下来你的数学越来越差。而这又证明了你的“自我形象”是对的，就这样，恶性循环就这样开始了，你成为了一个没有数学天分的人。
想一想你为什么没有自信？你为什么不相信你自己呢？是心中的“自我形象”的原因吗？其实，你一点都不比别人差。不要因为一次的失误就认为自己是不行的，打破心里的旧的“自我形象”，重新给自己塑立一个自信的自我形象在心里，对着蓝天自信的笑一笑，又是一个全新的自己。
【案例分析】
有一个销售电灯的销售员，因为从小生活的环境不好，家里面很穷，所以造成他自卑的性格。
他每次向客户介绍产品的时候声音总是很小，不敢看客户的眼睛，客户还没有看到产品的时候就失望了，所以他的业绩很不好。而他的业绩越不好他就越不自信，他就越是认为自己没用。
他的自卑一直持续着，在一个偶然的机会，他看到了卡耐基的一本书，书名叫《人性的优点与缺点》。发现自己的自卑心理是可以改变的，自己的现状也是可以改变的，这一切都是因为心态而引起的。他自己开始反思，他就想：“别人能做到的，而我怎么不能，我到底哪里比别人差”他就这样想着，回想着自己这么多年的生活，他就想：为什么不能通过自己的努力改变自己的现状呢？
其实一个人有什么样的想法就有什么样的生活，你的成败完全是由你自己的心态所决定。
于是他改变了以往消极的心态，一天天过去了，现状果然在慢慢的改变，他的业绩也慢慢的好起来了。他每天都用卡耐基的心理暗示法，不停地告诉自己：“我可以的，我一定可以”。他发现这种心理暗示法确实很有用。
同事都感觉他像换了一个人似的，举止大方，他谈吐文雅，站在你的面前，还没有说任何的话就有一种折服力。
这时候，听上层领导通知，过两天要来一个大客户，要选择一个销售员去和客户谈判。他就向厂长毛遂自荐。他说：“我已经不是过去的那个自己了，请你相信我，我一定可以的”他自信的笑容，不由的让销售部经理折服，对他的建议表示认同。
在见客户之前，他在心里对自己说了无数遍，我一定行，每说一遍，心中必胜的信念就更坚定一些。当他踏进谈判室，脸上就浮起了真诚的笑容，他大方的与客户握手，然后做了一个简单的自我介绍。句句谈吐得当，字字都透漏着坚定的自信。还没介绍产品，客户就已经被他的自信打动。随后销售员又介绍了一下自己的产品，和客户谈的相当融洽，最后终于顺利拿到了订单。
这个销售员的成功是必然的，因为他已经从过去自己的身体里彻底地蜕变出来了，他打破了“自我形象”设下的枷锁。现在的他是自信的，是什么都可以做到的。
试想一下，如果他还像过去一样，认为自己什么都不行，别说可以顺利拿到订单，恐怕连自荐的勇气都没有。自信的力量是不可以估量的，只要你自己相信自己，就没什么可以难到你。
不知道有多少人，还在被心灵的枷锁所束缚，唯一能解救你的人，就是你自己，从今天开始，相信你自己。
【巧手点金】
自信是成功的基石，当你做到自信的时候，其实你已经成功了一半。相信自己也能创下奇迹，同样是人，为什么别人能做到而自己不能？
那么，怎样才能做到自信呢？
首先，心理暗示。每天在心里重复的告诉自己“我一定可以的”。这种心理暗示很有用，你每向自己说一次，心里就会充满力量，就会更坚定自己的信念。
其次，外表的整装，外表的穿着和打扮在不同程度上也会增加你的自信。有些人可能会有所发现，当你穿着一身的名牌，就会感觉自己又更自信了。在某一天，你忘记洗脸就去上班了，别人倒没什么感觉，而你自己老是认为自己的脸上不干净，在无形之中就会降低你的自信程度。
另外，把自己充实起来，多学点知识。只有懂得越多，你才会更加的自信，因为自信本来就源于你本身的充实度，一个没有技术不充实的人，是不会显示出那种自信的外在美的。
Part19把自己当作是帮助客户的人
【经典回顾】
做了那么长时间的销售，在闲下来的时候，你有没有认真的问过自己，销售的本质是什么？
还是我来回答吧！销售有两层含义，第一层意思是帮助他人做的更好，销售就是帮助有需要的人得到他们所需的东西的过程。第二层含义就是，主动去出售自己的产品或服务的活动，促成交易的实现，满足双方的需求。
有需要才有销售，销售的目的就是去帮助那些需要帮助的人，IBM公司的副总裁曾说过：“我们卖的不是硬件，我们卖的是解决问题的方法”。销售正是向客户提供更好的产品和服务的，给客户提供更多的方便和享受。
换一个心态想问题就会不一样，你是一个为客户提供帮助的人，为什么还要害怕拒绝呢？他们只是暂时不需要帮助而已。不要把自己的目的单纯的看成只是把自己的产品卖出去，更应该关心的应该是客户的需求，客户现在渴望解决的问题。抓住问题的关键所在，只有很好的帮客户解决问题，客户才会接受你，信任你，欢迎你。
【案例分析】
有一个销售电视机的销售员，人们对他的评价很高，他对每个顾客都用心的微笑，用心的服务，用心的帮助客户。
每次顾客一进店，他第一句说的不是“您要买哪种电视机？”而是“我可以为你做点什么？。他热心的帮助，总能打动客户的心，所以客户都非常的喜欢他，他在大家心中留下这样一个概念：一想到买电视机就会想到他。
有一天，雨下的很大，风刮得更大，有种把树刮断的趋势，电线杆上的电线被刮得乱扯，有的线已经断了下了。这是这个销售员正在店里，他的手机突然响了，有一个客户，由于风太大，他们的家里的线漏电，现在电线已经烧起来了，在情急之下，不知道该向谁打电话，因为销售员的手机号码很靠前，就稀里糊涂的拨通了他的电话。
销售员接过电话之后，就赶紧打了119，并且自己也穿上了雨衣，准备前去。其他的店员都劝他还是别去了，现在下那么大的雨，再说去了又帮不上什么忙。但是他说：“我去了最起码能给客户心里上的安慰，让他们明白，人间自有真情在。”随后他的身影就消失在雨幕之中。
他来到客户家门前的时候，119还没有赶到，屋里的火很大，不过幸好人都没事。他不断的安慰客户，“人好好的比什么都强，钱没了还可以再挣，东西没了还可以在卖”客户听了他说的话，似乎有一些释然。119赶到，火很快就被扑灭了，但是这一切都不重要了，人好好的比什么都强。
他陪着客户坐了好长时间，给自己说了很多关于自己的事，他原来是一个孤儿，被一个好心的老大爷收留，老大爷是一个心地很善良的人，经常帮助邻居做一些力所能及的事。老大爷对他就像是对待自己的孩子，让他体味到了人间的温暖。但是好景不长，老大爷就得了一种怪病去世了。他世间唯一的亲人就这样走了，给他留下了太多的遗憾，当他觉得已经没有活下去的欲望时，他想起了老大爷平生最爱做善事，如今他走了，他就应该替他继续做下去。
这么多年来，他总是帮助许多需要帮助的人，他之所以做销售，是因为这样可以接触到更多的人，也可以帮到更多的人。客户听者他的故事，不知不觉间已经泪流满面。
多么经典的一句话，他做销售，是因为这样可以帮助到更多的人。他之所以能赢得客户的认同，不是因为他的产品有多么的好，而是他有一颗真心帮助他人的心。心是万物的来源，生活就是一面镜子，关键是你会用什么样的心态去对待它。
或许每个人都希望得到别人的帮助，希望从别人的身上得到人间的温暖，但是为什么不从自身开始呢？从你开始把温暖传递下去，去帮助身边所有需要帮助的人。
做销售也一样，不要为了提成去销售，而是要为了帮助更多的人去销售，心态的改变，身上的销售压力也就减轻了，你就不觉得销售是一种枯燥无味的工作了。
【巧手点金】
在销售产品的时候，你是不是还在为每天的销售额而烦恼，找不到有效的提升办法，为什么不换一种心态去面对工作？只有心态改变了，才更容易被客户所接受，因为谁也不会拒绝喜欢帮助自己的人。
把客户当成自己的朋友，而你的职责就是帮助你的这些朋友，向他们介绍适合他们的产品，让他们的生活增添更多的趣味和舒适。
其中最关键的一步，就是从自己的心态上就开始转变，把重心从只关心销售额转变成关心客户的需求。给自己一个微笑，从现在就开始。
在这里，推销自己就等于推销产品，客户在接触产品之前，首先接触的就是你，用真诚的帮助去打动客户的心，把帮助客户当成一种职业，你也会从中获取很多的快乐。因为每个帮助别人的人，他本身就会获得更多的快乐。
Part20我就是老板的心态，增加自己的“体重”
【经典回顾】
我们都知道定位决定地位，格局决定结局，思路决定出路。
一个人的思想有多高，你就能飞多高，如果在你的思想里自己是一个打工仔，那么你永远就是一个打工仔，你的老板永远也不会赏识你，而你也终究不会得到提拔。
