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第22章 地形篇(2)

孙子认为地形、环境乃是决定战争胜负的一个重要因素。运用地形的最高原则在于变害为利,扬长避短。如果能因地制宜,活用地形,就可以以弱击强,以少胜多。他强调地形乃战争中不可缺少的辅助要件,将帅必须予以高度重视。

精明的战争指挥者,不仅能准确地判断敌情,并且十分重视对地形的考查,研究地形的险易、远近,并针对具体的敌情制定取胜的谋略和行动计划,从而进攻,可乘虚而入,而防御可凭险坚守,稳操胜券。汉献帝三年(公元198年),曹操率军征伐南阳张绣。张绣联合刘表共同抗曹,曹军受挫,退兵至安为与张刘联军对峙。一日曹操得报袁绍欲犯许都,操恐有闪失,即日回兵。探子报告张绣,张绣欲追,谋士贾谢认为追之必败。刘表、张绣不听,率军追赶,结果中了曹操埋伏,大败而归。贾谢曰:“可休兵再追,必大获全胜”。表疑之,不肯复追。绣信之,自引一军前往,曹兵果然大败。刘表问贾谢其故,谢曰:“前曹军败走,操善用兵,必以劲派殿后,或以伏兵待我,必败。许都有事,曹兵急于退兵,见已破我追军,料我必不敢复追,自然不复为备,我乘其不备而追之,故能胜也”。

地理位置的优劣对于企业发展同样具有重要的作用,选择和利用好的地理位置,是商家经营制胜的基本条件之一。因此,市场营销人员对企业所定的区位决策十分关心,他们往往把是否方便顾客购物作为一个重要的因素加以考虑。一般而言,零售机构应选择在顾客最多的地方。

古人说:“不务天时,则财不生;不务地利,则库不盈”,就是讲的自然条件对经营的影响。自然条件、地理条件及各种政治、经济、交通、文化等因素,对于各种经营的成败,有着至关重要的影响。在可能的条件下,经营都要尽量运用地利。不管是建工厂,还是开办商店,首先就是选择理想的地址。

成立于二次大战以后的雷克公司,是一家专门生产汽车座椅外套的公司,其经销网是由某些专门销售雷克公司产品、享有独家贩售权的经销商共同组成。雷克公司非常重视零售网点的选址,他们首先要评估各个地区的利润潜量,在确定某几个市场潜力大的地区后,再决定应设立多少个零售点,设在哪些特定的地方,以及在同样的投资额之下,是在中心地段设立一个大型商场,还是在不同的地方设立几个小零售店等等,总之,在对影响销售地区的多种因素进行科学分析,认真研究后,最后再确定具体的销售点。正是由于雷克公司以科学、谨慎的态度选择销售网站,他们产品的销售量才一直保持佳绩。到了1958年,雷克公司在全美已有150家中介商在60个不同的城市经营,而它的全国性销售网站还在不断增加,使公司业绩稳步上升。

六进不求名,退不避罪

【原文】

故进不求名,退不避罪,唯民是保,而利合于主,国之宝也。

【注释】

唯民是保:民,百姓、民众。保,保全。此句谓进退处置只求保全民众。

利合于主:指符合、满足国君的利益。

国之宝也:即国家的宝贵财富。

【译文】

进不谋求战胜的名声,退不回避违命的罪责,只是想着保全百姓,举指符合国君利益,这样的将帅,是国家的宝贵财富。【心得】

军队要绝对服从命令、听从指挥,否则各行其是,必然成为一盘散沙。但军队也应坚持从实际出发,审时度势,见机行事,为的是不误战机,夺取胜利。如果一心苟且从命,一味“唯上”、“唯书”、“不唯实”,必然损兵受辱。

汉景帝三年(公元前154年)吴王刘濞率军20万于广陵,西渡淮水,会合楚王刘成的军队,攻占了淮阳,而后乘胜西进,其势甚锐。景帝拜周亚夫为太尉,挥师出武关,据荣阳,进攻吴楚联军。吴楚并力攻梁,梁王刘武求救于周亚夫,周拒不发兵。梁王转而求救于景帝,景帝命周亚夫发兵救梁,周亚夫知联军势盛,但不持久,仍不发兵救梁。因而一面派遣骑兵队力出淮泗口,以绝吴楚联军之后,断其粮道;一面率大军进至昌邑,再进至下邑,深沟高垒。吴楚军听闻粮道被断,急于求战,周亚夫却仍坚壁不出。联军人心离散,刘濞引军撤退,周亚夫全力反击,大败吴楚联军,梁围不救自解。

优秀的管理人才是企业最宝贵的财富。正是由于他们的智慧和努力,才能使一个濒临倒闭的企业起死回生,使一个规模不大的小公司发展成拥有庞大资产的跨国企业。

1983年前后,迪士尼——美国文化娱乐王国曾一度陷入危机,几乎惨遭被人收购的厄运。在此紧要关头,该公司董事会聘请了娱乐界的奇才迈克尔·艾斯纳临危授命,出任公司的董事会主席。他一上任,就采取一系列措施,很快扭转了迪士尼当时的劣势,使公司摆脱危机,而且业务发展如日中天。仅仅五年的时间,迪士尼从以前一个微不足道的电影公司,发展成现在这样规模巨大的电影公司。公司的收入和利润都超过历年的最高记录,成为美国企业界的佳话。艾斯纳认为,第三世界的娱乐业发展正方兴未艾,他的理想是在南美、亚洲等地修建游乐场,带领迪士尼成为一个真正国际性的娱乐公司。

七视卒如婴儿,故可与之赴深谿

【原文】

视卒如婴儿,故可与之赴深谿。视卒如爱子,故可与之俱死。厚而不能使,爱而不能令,乱而不能治,譬如骄子,不可用也。

【注释】

视:看待、对待的意思。

深谿:同“溪”,山涧河沟。深溪,很深的溪涧,这里喻危险地带。

厚而不能使,爱而不能令:只知厚待而不能使用,只知溺爱而不重教育。厚,厚养、厚待。令,使令、教育。意谓只知溺爱而不重教育。

乱而不能治:指上卒行为乖张不羁而不能加以约束惩治。治,治理,这里有惩处之意。

譬如骄子,不可用也:此句言为将者,仅施“仁爱”而不济威严,只会使士卒成为骄子而不能使用。

【译文】

对待士卒就像对待婴儿一样,那样士卒就可以同他共患难;对待士卒就像对待爱子一样,那么士卒就可以跟他同生共死。如果厚待士卒而不能使用,溺爱而不能教育,违法而不能惩治,那就如同骄惯了的子女一样,是不可以用来和敌人作战的。

【心得】

这是孙子关于亲兵、治兵的带兵思想。他主张将“爱”与“严”相结合,既要“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”,更要从严治军,使之“能使”、“能令”。恩威并用,刚柔相济,令行禁止,不苛不驰,赏罚严明,才能让军队上下同仇敌忾,同生共死,提高军队战斗力。如果宽严无度,军队的战斗力必然锐减。

南宋将领岳飞爱护士卒,把将士视为兄弟骨肉,老百姓犒劳部队的酒肉,他总是平分给大家,有时酒的数量太少,他宁可叫人和水进去,也一定叫大家都喝上一口。军队远征,便派自己的妻子去慰问将士们的家属。将士有病,他亲自调药。将士战死,他负责安排养育他们的遗孤。但岳飞治军又是非常严格的,功过赏罚分明,因而部属都拥戴他,切实执行他的命令。他的军队对群众秋毫无犯,做到“冻死不撤屋,饿死不掳掠”。岳家军经过,群众夹道相迎,“额手示敬,感慕至泣”。因此,打起仗来,总是奋勇争先,以少胜多。金军深知:“撼山易,撼岳家军难”。

成功的企业家都懂得利用感情投资来打动员工,以人情味的管理来激发员工与企业同舟共济的决心,发挥他们最大潜力,为企业发展尽心尽力,创造出更多的财富。

八不知敌之不可击,胜之半也

【原文】

知吾卒之可以击,而不知敌之不可击,胜之半也;知敌之可击,而不知吾卒之不可以击,胜之半也;知敌之可击,知吾卒之可以击,而不知地形之不可以战,胜之半也。

【注释】

胜之半也:胜利或失败的可能性各占一半。指没有必胜的把握。

不知地形之不可以战,胜之半也:如果不知道地形不适宜作战,得不到地形之助,取胜同样也只有一半的把握。

【译文】

只了解自己的部队可以作战,而不了解敌人不可与之对战,取胜的可能性只有一半,只了解敌人可以打,而不了解自己的部队不可以进攻,取胜的可能性也只有一半。既知道敌人可以打,也知道自己的部队能够出击,但是不了解地形不利于作战,取胜的可能性仍只有一半。【心得】

对于敌、我和地理环境这三方面的因素,如果只了解其中的某一方面,其胜负的机率必然参半,只有对敌我双方和地理环境有清楚透彻的了解,才能全面赢得战争的胜利。

公元382年冬,前秦王苻坚命吕光伐西域,吕光率步兵10万、铁甲骑兵5000西出玉门。越过荒漠,服焉耆,破鬼兹,败狯胡、涡宿等国,战胜西域诸国70万众,威名大震。前秦王苻坚闻报封吕光为西域校尉,都督玉门以西各军。公元385年,苻坚为姚苌所杀,苻丕才即位,担心吕光心存二心,建议凉州刺史梁熙驻高格谷口与伊言关两处都隘口,控制水源,以制服吕光。梁熙认为吕光长途跋涉,自己以逸待劳必能获胜。于是梁熙舍弃坚险不守,反与吕光战于安弥,安弥无险可据,5万梁军一战即败。武威太守彭济倒戈,诱捕梁熙献予吕光。此乃梁熙不知地利,自取其辱,损兵折将。

企业要在激烈的市场竞争占有一席之地,如果只了解自身情况,但不知道消费者的喜好,不掌握市场动态,或只了解市场需求而不根据自身条件制定战略,不但不会有胜利的把握,有时甚至会遭受重大损失。

1962年,英国航空公司和法国航空公司都是世界数一数二的航空公司,但在没有进行认真的市场调查,并充分考虑各方面因素的前提下,双方决定共同研制快速、豪华的新式大型超音速“协和”民航客机。经过十几年的共同努力,耗资数亿元,终于在1975年研制成功,成为当时最豪华的新式客机。但在十几年的时间中,市场情况已发生很大变化,一方面油价上涨,使飞行成本提高,另一方面票价过高,使许多对价格敏感的乘客望之却步,再加上“协和”飞机噪音太大,有时甚至会震坏建筑物上的玻璃。所以,飞机制造出来后几乎无人问津,大亏其本。从“协和”飞机“宠儿”变“弃儿”的教训中,我们可以看到,自恃实力雄厚,忽视市场调查,脱离市场需求者,最终将被市场舍弃。

九知地知天,胜乃可全

【原文】

故知兵者,动而不迷,举而不穷。故曰:知彼知己,胜乃不殆;知地知天,胜乃不穷。

【注释】

知兵者:通晓用兵打仗之道的人。

动而不迷:迷,迷惑、困惑。

举而不穷:举,行动。穷,困窘、困厄的意思。句意为行动自由不为所困。

胜乃不穷:指胜利不会有穷尽。

【译文】

所以,懂得用兵的人,行动起来不会迷惑,他的作战措施变化无穷,而不困窘。所以说,了解对方,了解自己,争取胜利也就不会有危险;懂得天时,懂得地利,胜利也就永无穷尽了。

【心得】

孙子十分强调天时、地利在战争中的重要作用及运用。战争是在一定的时间、空间内进行,受到气候、地形等多种自然条件的制约和影响,因此孙子把“天”、“地”都纳入了战争的五大制胜要素之列,认为天时、地利是决定战争胜负的一个重要因素。将帅的基本职责在于不仅要“知彼知己”,还要“知地知天”,要能灵活运用天时、地利才能取得全胜。即使是现代战争,在研究对手的基础上,也从没有放弃对天时、地利的研究和运用。普鲁士弗里德里希二世在《给将领的训词》中指出:“如对地理知识一无所知,非铸成大错不可”。

无论是兵戎战争,还是市场竞争,如果能充分利用天时、地利,将会对企业发展产生极大的推动作用,使自己立于不败之地。

日本洋贩株式会社的成功,正是借用了孙子“知天知地”的思想,利用“地利”创造了奇迹。20世纪50年代中期,日本渡边正弘在东京创立了洋贩株式会社,这是日本首家经营杂志发行的服务公司。该公司千方百计借用东京皇家饭店这块宝地,在其门厅销售各种杂志。由于地利好,广受政界人士和达官贵人的喜爱,公司很快站稳了脚跟。于是公司又在其他著名饭店,借“地”售刊,使公司的生意更为蓬勃发展。30年后,该公司已在8个大城市设立了分公司,并受理发行17个国家的1200多种杂志。公司在东京和大阪各建一座10层楼高的办公大楼,以前“寄人篱下”的日本洋贩株式会社,已经被公认为是日本最成功的企业之一了。

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