不懂玩概率，高手也寂寞
电话销售的本质是什么？一千个人会有一千种答案。但笔者认为，电话销售本质上就是一场概率游戏！即使你是全球最牛的销售高手，如果一个月只打一个电话，也别想签很多单。从某种程度上说，不懂概率游戏，高手也寂寞。
回想一下吧，做过电话销售的我们都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，潜在客户不是打一个两个电话就可以找到的。作为新手的你，可能打了十几个电话也没有一个人有愿达成协议的意向，这就涉及成交概率的问题。
成交概率没有任何偏向，它对于每个从事电话销售的人都是通用的。因为即使你是世界第一名的销售高手，也不能保证你所访问的每位客户都签单。而如果你是新手，随着业务技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功的关键。
下面我们来看一组关于销售的数据。
（1）世界最顶尖的销售员成交一个客户需要拜访30个以上的客户，新业务员则要拜访60个以上的客户。
（2）电话销售中打100个电话只有3个准顾客。
拜访30个客户，客户拒绝你，恭喜你，你找到了30个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第31个客户你就成交了。这个数据也许并不适用于每一个销售人员，但是这种现象还是普遍存在着的。为了增加成功的可能性，你就需要创造成功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力地去打电话。
所以，如果你想成为一个成功的交易者，就必须从概率的角度思考问题。如果你具有了概率的概念，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐增多，而此时，你甚至会感激概率。
另外，当你从概率的角度思考问题时，经历失败也就显得不是很难过了。因为你知道成功也许就在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼，而会因为这次的失败反省自己，寻找原因，你会在下一次的电话中避免此类问题，以达到较好的销售效果。这样在面对复杂的业务数据时，你自然可以理智地去分析谁是自己的潜在客户，什么样的产品组合可以满足他的要求……而在这个过程中，你也会飞速成长起来。
把握了成功的概率，在你交易的时候，脑子里想的就不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。这种证明不会让你过于自卑或自负，因为成功是有概率的，而你只需在行动中证明而已。当然，你还能在交易中学会克制情绪，因为不良的情绪会让你眼光扭曲，丧失判断力。如果情绪失控，即使是摆在眼前的成功，都会被你当做垃圾一样扔掉。而调整好情绪之后，成功就会变得容易许多，你会及时避免因为激动或恼怒而让一桩可以达成的协议灰飞烟灭。
不过值得一提的是，如果你认为自己生来就不是做买卖的料，认为自己的销售注定要失败，那么，当你拿起电话的时候，成功的概率就随之微乎其微了。因为你已经把这次的电话销售归入了失败的行列，最终你完成了“心愿”，达到了失败。所以说，负面的心理暗示是非常可怕的，我们一定要避免。
从事电话销售就像做一个概率游戏，你需要放松心情而又意兴盎然地去做。也许你讨厌游戏的不确定性，但正是如此，你才会有进行下去的冲动。如果这个游戏毫无波澜，或总是“万试如一”，那么，你大概也会觉得这个游戏毫无意义了。巴特勒主教说：“对我们来说，可能性就是生活最好的指南。”而把这句话用在电话销售上是最为贴切的。
当然，我们在不确定中还有“概率”可抓，而抓住了概率也就抓住了成功的契机。也许，一个新的销售员要出业绩最少要三个月，你打了不计其数的电话，其间你学到了许多东西，比如你用一个月时间完成了专业知识的学习，用一个月时间完成了销售技巧的学习，而另外一个月你渐渐建立起了人脉关系。而这些，无疑增加了你以后进行电话销售成功的概率。也许不到一年，你就是一个成功的电话销售员！
把握成功概率，撒网“捕捉”客户
从事电话销售的你要知道：因和果（即努力和收益）之间普遍存在着不平衡的关系，其中的典型现象就是，20%的客户创造了80%的利润。对你来说，客户就是你的利润之源。所以，当你了解了成功的概率之后，就应该放下内心的骄傲，拿起电话，抓到自己的第一个客户，签下自己的第一笔订单。
然而，现在你可能在想：“我的客户在哪儿呢？”关于这个问题实在是迫切而重要。那么，我们应该如何寻找客户呢？
有一个电话销售员，在公司干了一周以后，因为找不到顾客而心灰意冷，因此向主管提出辞职。主管问他：“为什么要辞职呢？”他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”主管拉着这位销售员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又问：“你再看一看。”“还是人啊！”主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”销售员恍然大悟，感谢主管的指点，信心十足地投入了销售工作。
这则故事告诉我们，顾客来自准顾客，问题是如何去寻找这些准顾客。
下面两个方法教你去寻找准客户。
方法一：撒网
撒网，意味着你必须要很努力、很勤快。你要用你的努力去组建一个交叉火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。而此时大量打电话，就成为撒网的基础。也许，当你打了100个电话时，这100个电话中可能只有80个电话能打通，80个打通的电话中又可能只有50个电话能找到相关负责人，而在这50个“客源”中，你也许只找到了5个有购买意向的客户，经过深入发展，最后终于成交了一个，这样你就完成了1%的客户成交概率。照此下去，你的客户会越来越多。当然，随着经验的增加，成交的概率也会越来越大。
方法二：钓鱼
钓鱼的人一般都是悠闲自在的，而如果你想做一个钓鱼者，就需要有钓鱼者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去发展一个有价值的客户。你选好100个客户，对这100个客户多打电话、多拜访，并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中，你也可以找到打电话的技巧和拜访的方法，在100个电话客户中成交一个，再逐渐发展到成交5个，10个……撒网法和钓鱼法，各有各的优势，各有各的方法，而对你来说，重要的就是找到适合自己的销售方法。如果你正为不知如何做销售而感到头疼，你可以选择其一试试，当然，你也可以同时进行，还可以模仿你身边的优秀销售员的做法。
另外，当你得到自己的客户时，你还要知道：企业80%的营业额来自20%经常光顾企业的客户，再次光临的客户可为公司带来25%～85%的利润，而这对于你来说也是十分重要的。因为开发一个新客户付出的精力是维持一个老客户的5倍。这就是说，如果向新客户销售产品的成功率是15%的话，那么向老客户销售产品的成功率就是50%。所以，千万不要放弃你的老客户，而且还要让你的新客户成为老客户。
如果有一天你发现，你能熟练地通过电话绕过阻碍找到负责业务的人，并能够熟练地运用自己的方式与之进行很好的交流，进而达成协议，你会为自己的付出而高兴，并且喜欢上电话销售。
