——为自己披一层好感面纱
一、卖你的外在——形象和礼仪
一个人的外在形象至关重要。正如勃依斯公司总裁海罗德所说："只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。"永远不要忽视我们的外表，这对我们十分重要。得体的衣着、挺拔的身姿、整齐的发型、健康的状态会使你成为一个令人喜欢的人。80%的人是以貌取人的，莱德纳·戈德曼也说：顺应以貌取人的潮流，会掌握事半功倍的机遇。让我们听他的吧。
（一）着装战术
据调查，人的外在表现力90%由服饰来显示，由此看来，良好的"第一印象"首先应该从着装修饰开始。曾经就有位衣冠不整的销售员到一家商场推销糕点，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。销售员走后，经理对同事说，我看他的样子就讨厌。以后，这位销售员多次试图向这家商场推销产品，但经理再也没有见他，尽管他改变了自己的衣着。
销售员着装并不是一件特别复杂的事情，只要把握住三个原则就可以了。
（1）服装一定要干净、合体。这样的服装会给人一种很清爽的感觉，同时给人留下一个很好的印象。你并不需要穿名牌，但是一定要干净、合体，这是最重要的。如果我像上面讲到的那位销售人员一样，穿得很邋遢地给学员们上课，有几个人会相信我讲述的内容？没人信，我的课怎么能有效果呢？所以，穿着干净、合体是最重要的。
（2）要适合当时的环境。不了解销售行业特点的人总是把"雪白的衬衣，配上笔挺的裤子，外加一条系得整整齐齐的领带"这样一身体面的装扮，看做是所有销售人员的着装策略。事实上，这种想法已经过时了，销售人员应该根据商品的特点、推销的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。
即"到什么山头，唱什么歌"。例如，你到车间去销售，就没必要穿得像出席宴会一样，只需要穿着一身工作服，效果就会很好了。基尔达夫说：入乡随俗的人，比离群者——固执己见的人，更有可能在事业上获得进展。
从事汽车零件批发的恒华公司，他们的推销对象中，有许多修理厂，还有街道工厂、小企业、小修理厂，这些单位的老板，他们也是第一线的指挥者，穿的几乎都是工作服，从来不穿西服。
于是恒华公司做出了这样一个决定：我们所推销的对象中，99%都是小企业、街道工厂的经理，他们往往身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。因此，今后公司销售员的标准服装应为蓝色服装。
事实证明，该企业的做法是非常明智的。蓝色服装大大增进了销售员与买主之间的认同感和亲切感，该公司的业绩也因此得到了显著提高。
（3）穿着符合客户心理的服装。如果穿着与客户的期望反差很大，对方很难认可你的形象，又怎么能够信任你，进而购买你的产品呢？一个女学员有一次去一家公司谈业务，由于是第一次登门，所以穿着很高档的套装前往。客户经理是一位中年女士，不但对她精心搭配的服装视而不见，而且态度也很冷淡，可是在自己的员工面前却有说有笑，非常和蔼可亲。困惑的她通过私下了解，才得知这位经理是从很艰苦的条件下创业成功的，一直都很朴素，对于穿得很时髦的人有一种本能的反感。恍然大悟的时候，业务早让别的公司拉走了。
销售员见客户最好不要佩戴高级的手表或者首饰，打扮得珠光宝气有时会起到相反的效果，客户会觉得你的产品利润很大，觉得你会赚自己很多的钱。
（二）注意个人卫生
销售员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但一定要让人感觉大方、得体。具体说来，除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。从头发、眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴到身上的衣服、鞋袜以及所携带的文件夹、笔记用具等，都要干净、整洁。
头发一定要整齐，不要披头散发或满头油光地与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。
（三）注意礼仪
礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现。礼仪是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢得别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。礼仪是销售工作中非常重要的一环。如果不懂礼节，往往会在无形中破坏自己的形象。销售人员应注意的基本礼仪包括以下几个方面：
◆握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，双眼看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大，时间以客户松手的感觉为准。
①和女性、长辈握手时，应等对方先伸出手，不可贸然采取主动。如果对方不愿握手，就不要勉强。握手时态度要热情一些，但不可过火。
②不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑，但不要嬉皮笑脸，让人误解。态度应当庄重温和，彬彬有礼。
③互致敬意时，不要把双手插在口袋里或双手叉腰，双手应该置于身体两侧或交叉腹前。
◆商谈的距离：通常与较熟客户保持的适宜距离是70-80厘米，与不熟悉客户适宜的谈话距离是100-120厘米。站着商谈时，一般的适宜距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长，同时避免自己的口气吹到对方脸上。
◆递交名片：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子口袋里。第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。
①递出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，这样是很不礼貌的。名片应该自下而上递出，递出时名片的正面要正对着对方。递出的同时，自报一下姓名。
②接受名片的方法。对方向你递出名片时，尽可能用双手去接，不要随随便便用两根手指一挟了事，态度应该谦恭、有礼、诚恳。拿到名片时轻轻念出对方的名字。如果对方的名字中有不认识的字，不妨直率地询问对方读法，不必觉得不好意思。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。
④名片可做话题。互相交换的名片中，往往隐藏着一些可以用来交谈的材料，双方可以就此展开交谈。
◆入座：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
①入座时应礼貌地点点头，表示谢意，然后平稳地坐好。
②坐姿应该注意。不要弯背曲腰，像个大虾米；也不要跷起二郎腿，或两腿叉开太大。虽不必像古人云"坐如钟"那样严格，但也要讲究点分寸，不要过于放松自己。
◆手的指示方法：当需要用手指引样品、模型或接引客人指示方向时，食指向下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲指示方向。
◆陌生拜访：推销时，温文尔雅、彬彬有礼是非常重要的。
如果在对方的接待室推销，要坐在靠门的地方等候。在对方到达之前，不要吸烟、喝茶。对方到达以后，如果对方不抽烟，即使有烟灰缸也不要抽烟。对接待人员要表示谢意，但不要马上端过茶来喝，等对方请你用茶时，再喝也不迟。接待人员给你送来毛巾，只能拿毛巾轻轻擦拭额头和手，用过以后轻轻折好放下。
在对方家中时，对其家人要有礼貌，不要东张西望。如在公司外的某个场所约会，要注意不要把推销搞成宴会。席间也不要喝太多的酒，更不能强迫对方也一同喝酒。
刚与客户见面时，要说几句客套话。这数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于推销正题气氛的营造。见到对方应问候"您好！""您早！""打扰您了！"但也不可过于客气，使人浑身不自在。
①不能太过于豪放，不拘小节。初次见面，人生地疏，如果偏偏表现得像老友重逢，实在让人受不了。亲疏之别是不能忽视的。李某是一名推销人员，初到某地，见到客户，热情异常，称兄道弟，还大拍对方的肩膀，并要与客户下馆子，结果让客户很讨厌，最后溜之乎也。
②见面后要简洁地自我介绍，如"我是××公司的××，是和您昨天约好的。"不要废话太多不给对方说话的机会。女销售员在拜访客户时也要庄重大方，不要忸怩作态，让人难受。
③第一次拜访如果碰巧未遇上对方，应该立刻要求对方秘书给个回话，约好下一次拜访的时间和地点，或请对方适时给你打电话预约下次的时间，不要"空手而回"。
相信你的每一句话、每一个细节、每一个举动，都会在无形中体现你的教养和礼仪。像重视自己的生命一样，重视自己的尊严，并通过最基本的礼仪表现出来，你就会赢得更多的尊重，赢得更多的客户！
（四）注意肢体语言
肢体语言是一种特殊的无声语言，由表情语、手势语、体日语组成。肢体语言的重要性并不亚于口头语言。销售员在会见客户时，你的态度全部反映在你的举手投足之间，你要表现的坦坦荡荡，在举手投足之间流露出你的涵养、风度、气质、学识和品位。
1.表情语
人面部的眼、眉、口、鼻构成了一个面部表情的三角区，面部各器官与面部肌肉构成的千变万化的面部表情，是非常重要的无声语言。最重要和最常见的表情语是目光语和微笑语。
（1）目光语
会见客户时，目光应和善友好、清澈坦荡，要从目光中表现出你的坚定和执著。与客户交谈的时候，要注视对方的眼睛，以示尊重和礼貌，同时使他深信你是个可以信赖的人。"注视"的部位应在对方的双眼和口鼻处交替进行。如果与对方的目光相遇太少，会显得缺乏自信。
你的视线接触对方面部的时间，应占全部谈话时间的60%以上。与客户交谈的时候不要眼神四处游荡，这样会给人一种心不在焉的感觉。
（2）微笑语
微笑如同直通人心的世界语，能深深地打动一颗冷漠的心。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说："当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦想当然没人理睬你。"微笑是一座能缩短人们的心理距离，促成友谊合作的桥梁。初次相见，未开口先送上一个微笑，随后的交谈就会顺利、融洽得多。同时，微笑也是减少摩擦，缓解矛盾的润滑剂。难怪英国一位政治家说："一个微笑，价值百万美元。"
2.手势语
手势语是通过手来传递信息的，是表现力极强的一种体态语，手势语能弥补口头语言和表情语言表达的不足，手势语的适当运用能帮助表达特殊的情感。运用手势语要优美大方，使用手势语的幅度、姿态、频率要与口头语言、表情语言相互配合。不要下意识地滥打手势，这样会使对方曲解你的意思，甚至会认为你缺乏教养而对你产生反感。
3.体日语
俗话说："站有站相，坐有坐相。"就是对一个人应有的基本体姿的要求。体日语包括立姿、坐姿和行姿。体姿对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用，它显示出一个人的气质和风度。具体说来，销售员体姿的要求有：
商业化的站立姿势要将双手插在口袋里，两腿略微分开。
接触到别人的视线时要友好地扬一下眉，眼睛亮一下。
要尽量不做小动作，这样看起来沉着而有分寸。
（五）注意大家都疏忽的礼节
销售员平时对客户文质彬彬，礼貌有加，一般都能做到，我们在此特别要提请销售员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方，就是当生意没做成，我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。
有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于商谈前的，而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功，大家的意见相差太远，一直热情有加的销售员马上变成一副冷冰冰、极其无情的样子，让人感到反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生"这个人一辈子也不要再打交道"的感觉，这对于销售员的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！
既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个销售员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。
在销售活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%。关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。
销售礼仪的核心，是创造美好的客户感受！但要注意，在与客户交往时，僵硬、刻板和过分正式的礼仪行为，只能给客户带来拘谨、封闭和疏远的内心感受，对创造好的客户印象和最终的成交并无益处。相反，以基本的礼仪要求为原则，灵活放松地运用，有时为了创造轻松的氛围，甚至在做法上与正规的礼仪要求打些"擦边球"，反而更能使客户感到轻松、愉快，并乐于展开话题。
二、卖你的内在——性情、心态和学识
一个客户要买你的产品，首先他要相信你这个人，只有他被你的个人魅力所感动，你才能够获得长久的成功。这魅力包括你的性情、心态和学识等方面。
1.热情
销售工作是需要极大的热情才可能做好的。有这样一个销售员，他刚刚接受完培训，没什么经验，却急于做生意，可是他很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。然而，虽然没有出门，他却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了客户。
过了一段时间，这位新人成为一名老手，知道的东西越来越多，经验越来越丰富，对产品了解得一清二楚，而且精通业务。可是这时，他接受挑战的欲望开始减退，对事情不再感到惊奇，热情的火苗渐渐减弱。最后，他变成了碌碌无为、没有棱角的销售员。于是，平庸之辈中又多了一员。
这是一个人人都很熟悉的故事，也是很多销售人员自身的真实写照。
热情是世界上最大的财富。热情能摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。热情在销售工作中所占的分量为95%，而产品知识只占5%。你必须真诚地热爱销售工作，你必须真诚地热爱你在销售的产品或服务，如果连自己都不喜欢，凭什么让客户喜欢？
你必须真诚地热爱你的客户，在销售岗位上，客户永远是第一位的，客户永远是对的，只有去热爱你的客户，处处为他们着想，让客户成为你的朋友、你的亲人、你的上帝，这时候你的销售才可能成功而持久。
燃烧你对工作、对生活的热情吧！用你的热情来销售，用你的热情感染每一位客户、每一位朋友，你会发现自己的整个生命都会发出绚丽的光彩！
2.积极的人生态度
销售员比谁都更应具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败、鼓励与成功。
你绝对不能把不好的情绪带到工作中来，特别是不能带到客户那里去。在约见客户之前，一定要有意识地调整好自己。容光焕发、朝气蓬勃将帮助你赢得客户的好感与尊重。个人状态越好，就越能造成一种成功的气氛。因挫折而消沉的人，很难获得成功。
小凡说，工作中也遇到很多苦恼的问题，有时候也会被别人赶出门，或是，理也不理就把你的电话挂了！真的，那几次心里就跟吃了苍蝇一样！难过呀！不过想想，地是大的，这个地方没有草不一定所有的地方都没有吧！这个地方的花不能看，不等于所有的花都不能看呀！想开了，换上一个开心的心情去见下一个客户。让自己的心态保持好，将自己的情绪调整好，一天的销售质量也会提高很多！
销售员必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟之内就能决定，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。因此，必须在一天刚刚开始的早上，就要努力调整自己的心情。你也许正好遇到刮风下雨的坏天气，但要凡事都要往好的一面想，如："下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜访他！"
3.正直自律
优秀的销售员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不叮无缝的鸡蛋，如果我们自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
优秀的销售员还要懂得自律。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们知道一件事：不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
在乔·吉拉德的推销生涯中，抱定生意至上的态度，很懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品和市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
4.对人友善
成功的销售员都有一个性格特征，那就是对人友善。对人友善，必获回报。成功的销售员一定能推心置腹地探求出客户需求，并加以恰当应对，给予相应解决，有开阔的心胸，能给予别人亲切的关怀。
在钢铁大王查尔斯·施瓦布的工厂里，一次，几位工人违章在车间里吸烟。施瓦布看到后，并没有急着责骂他们，将其轰出去，也没有就地宣读工厂制度或宣讲有关吸烟会引起的危害，因为他知道劳累的工人只是心存侥幸想满足一时的烟瘾，舒缓一下情绪。所以他走到吸烟工人的面前，掏出自己的名贵雪茄，发给每人一支，然后说："如果大家能和我一起到车间外空地去抽支烟，我会非常高兴！"几位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危险的事情。
顾客要卖二手车，问销售员他的旧车可以折合多少钱，有的销售员会粗鲁地说："这种破车。"汽车推销大王乔·吉拉德绝不会这样，他会告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，也赢得了顾客的好感。
优秀的销售员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
5.学识
说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心悦诚服——知识就是力量。
作为销售人员，我们同样希望客户能把我们当成是值得信赖、为他们解决实际问题的专家顾问，而不仅仅是推销者。要达到这个目的，就要下工夫充实自己的知识，提升内在的魅力。
销售员要精通业务（这好像是废话），准备充分。有些人却做不好这点，连自己的产品都不熟，设备型号数量、加工能力都不知道，事情谈不到点上，浪费时间。一来就把资料扔过去要客户看，客户问几个简单问题还要回去了解了才能告诉客户，这怎么能让客户信赖呢？
培训公司的李总，雇佣了不少年轻人担任培训推广员。有时，这些培训推广员面对客户的提问要犹豫半天，最后不得不把电话转给李总。通常是他的电话打完后，一份订单就百分之百敲定了。究其原因，是客户提出的每一个关于营销的问题，李总都可以分析得头头是道。对方认为请这样的培训师去讲课，是物有所值。可以说，客户是被知识说服的，知识越丰富，说服力越强。
知识魅力可以分为专业知识和业外知识两个范畴。专业知识是指销售人员所从事行业的专业知识、所销售产品的专业知识。专业知识，是每个销售人员都需要掌握的基本知识。业外知识，是在销售人员熟练掌握了专业知识后，锦上添花的其他知识。
就像文艺、体育、政治等等，都应不断汲取。比如说：NBA休斯敦火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
李总曾在深圳给一家工业品公司做过营销培训。当时，这家公司的老总给李总留下了"有品位、有内涵"的良好印象。为什么呢？原因是他在欢迎李总的宴席上，热情地向李总介绍每一道菜式的历史缘由、烹饪方法、火候把握。他的介绍引人入胜，让他这个不懂欣赏美食的人也听得十分专注。李总觉得这位老总真的是很会生活，他不仅是一名成功的企业家，而且是一名真正的美食家。
作为销售新人，不仅要掌握必需的专业知识，还要用别人所欠缺的知识来增加个人魅力。套用一句名言就是：人无我有，人有我优，人优我新，人新我转。时时刻刻让自己保持领先一步，就能永远站在成功的领奖台上。
三、卖你的境界——用心和为人
说实话，办实事，用心为人做事，让客户感到真诚和信任，是销售的最高境界。客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售员，就一定会受到客户的青睐。
1.踏实认真
小李的管区内有一个很有实力的客户，但负责人根本不见他，只能见到一个低级的主管，也一直没能深入地谈业务，有一天那个负责人好不容易同意和小李吃一顿工作餐，而那一天小李恰好在区内很远的地方收账，眼看就差最后一家了，可约定的吃饭时间快到了，他没有推辞约定，直奔那个大客户处，宁可下班后再重新回来去收最后一家账款。而那位低级主管原本以为这次约会是随便一说，得知他如此守约后，大为感动，大力向其上司保证，这个业务员在小事上都如此认真，一定是个可以信赖的人，这样的人服务的公司是不会错的，产品就更不用说了。小李因此和这个客户建立了长期、良好的业务关系。
销售界有一句话："每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己"。在卖产品之前，一定是先推销自己，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。推销自己，就是推销做事认真的态度。
做事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做到，否则最好不要承诺。失信于客户对销售人员来说，无异于"自杀"，一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品，和你成交，就更需要负责任的态度，因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。
一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人，而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。
2.诚实可信
要有职业道德，要有诚信意识：销售的一个很重要的原则就是用诚心去打动对方。
在今日供大于求、产品同质化异常严重的市场状况下，对客户而言，与原来的厂商、供应商来往就已经足够供应丰富的同类产品，若要开一个新的进货户头，除非该产品竞争力特别强，或者就是销售员能够从各方面配合自己以提高销售额。最为重要的，是客户对他的信任。这就要求销售员必须要有令客户信任的行动。双方之间不仅仅只是暂时的交易关系，还必须与客户相互信任，让客户觉得你诚实可信，可靠。这样产品才能顺畅、顺利的继续销售。
有一个小商店生意特别红火，几乎整个小区的人都爱到他那里购买东西。为什么呢？有一次小李去买半斤虾皮。那位服务员先把装虾皮的塑料袋在电子秤上称了一下，然后才装虾皮。小李感到很奇怪，就问他为什么要这样做？服务员笑着说："我把塑料袋的重量给你减去呀。"小李不以为然："一个塑料袋能有多重？"他却说："你不要小看塑料袋，轻的也有好几克了，差不多一小把虾皮呢！"虽然一个塑料袋确实不重，但是服务员的举动让人心里很舒服。回到家，他对太太说："以后买东西就去门口那家小店吧！"
这就是诚信，是一种既能赢利又能让客户满意的理念。精明的商人首先是一个好人，他把诚信看的比金钱重要一万倍，他试图提供给客户货真价实的东西——价格很公道、用处很清楚、性能很可靠。他知道自己的财富来自于客户，所以他总是设身处地站在用户的立场来规诫自己的行为和自己的产品。
要诚信，就一定不能够欺骗客户，实在有什么问题自己也搞不明白，最好的办法就是直截了当地告诉客户："对不起，我现在还没有办法回答你，但我回去马上查找答案，很快会给你回信。"这样也许说明你的准备没有充分，但是正表现了你的诚实，很容易得到客户的信任。
要做到诚信，还要注意一点，就是不要轻易对客户许诺。在实际的销售中，不少销售员为了得到订单，往往会做出不切实际的许诺，这种无法兑现的许诺不光会使你心神不安，更重要的是会让客户从此对你失去信任。一个只看到眼前的蝇头小利，不顾及客户感受的销售人员，最终只会失去客户，也失去自己的业绩。
所以作为一个销售人员，一定要注意讲究诚信，因为这是你获得业绩的根本。当你有了诚信的金字招牌，你的影响就会像滚雪球一样越滚越大，声誉也会越来越好，业绩自然就会越来越好。
3.为别人着想
您不是救世主和传教士，但您确实是客户需要的产品专家和良师益友。
有的销售员只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。
有的销售员常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
上等层次的销售就是有一颗帮助客户之心。就如无招胜有招一样，销售员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共渡难关。
不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
销售技巧重要，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐杖与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。
李华刚做销售时，他不会抽烟、不会喝酒，又不会打牌，不擅长处理人事关系，沟通也不是很强，但是他做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，但工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，客户心里非常尊重他。对于客户来说，关键是我们能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。一个优秀的销售员，必须懂得客户的真正需求是什么，绝不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本，诚心帮助客户才是长久的。
4.关注客户
要让客户认同你这个销售员，首先是要做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话，每一次邮件，都要给客户留下好的印象，让客户感受你的专业和人格魅力。
小李在做销售的时候，遇到过这样一位客户，他喜欢别人用短信和他联络，而不是电话沟通。小李投其所好，放下电话跟他短信联络，而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次，公司推出一种产品，小李就发个短信给他："明天涨价，欲购从速！"几小时后，就收到他的回信："买五年，款已转到贵公司，请确认，谢谢。"就这样签下了五年的订单。
在和客户打交道的过程中，一定要耐心，不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售无小事，你的人格魅力就是从一件一件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中，看到你值得信赖的一面，感受到你的人格魅力，从而和你保持紧密的联系。同样，他们也会因为某件小事对你失去信任，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有裨益。
5.扮演好三个角色
销售不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。一流的销售人员会把自己定位成顾问、医生、专家，只有平庸的销售人员才会说自己是个"跑腿的"。
销售人员是顾问。乔·吉拉德认为：销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，在拜访客户的时候，一定要以顾问身份去解决问题或帮助客户达到目标。
只有成为客户的顾问，才会站在客户的一边，为客户的利益出谋划策，才能得到客户的信任与尊重。
销售人员是医生。在任何情况下，医疗过程都会遵循以下三个步骤：检查、诊断、开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。身为销售人员也和医生一样，遵循着同样的职业道德规范与医疗过程。
把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。在"诊断"的过程中兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。
销售人员是专家。优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务；优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户真实的想法；优秀的销售人员让客户感觉良好，好到让客户觉得如果不从他那购买产品就会有负罪感。
总之，优秀的销售人员应该像专家一样，值得客户信赖，让客户觉得安全、有信誉、有保证。
四、免卖自己不好的东西
销售就是销售自己的个人魅力。你的销售是否成功，完全取决于你的知识、形象、人格、语言等方面的魅力。当你处在不好的状态时，出去销售只能砸了自己的生意。所以一定免卖自己不好的东西。
1.在形象上不要有这些情况
在日常销售工作中，无论销售人员是男是女，常会发生下面的情况：
风风火火地走进一位销售员，头发蓬乱，满头大汗；
一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；
白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；
一双皮鞋，满是灰尘；
伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；
浑身上下，点缀得珠光宝气，令人目眩；
化妆品使用过多，浓妆艳抹。
两腿交叉，双手抱着文件夹或公文包，像挡箭牌一样抱在胸前，这是一种高度的防卫姿态，同时看起来也粗俗不雅。
理理头发、抠抠指甲，或作若有所思状，这些都表示你缺乏自信或感到无聊。
向后仰着头，从鼻子底下看人，这样看起来高人一等。
触碰别人，侵入别人的领地是违反行业规矩的行为。
2.在心态上不要有消极倾向
销售从来就是一份艰苦的工作，特别是对于一个销售新手，你会遭受很多的拒绝、工作上的压力和各种各样的沮丧苦闷彷徨。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情，而自己的情绪感受和委屈挫折，不可能全部让它们正常地表达出来。
不少新手在遭遇了挫折后，会生出一些怨天尤人的情绪，"我为什么这么倒霉？他并不比我优秀，为什么就行，我为什么就不行？"因为心态失衡，导致情绪低落，失去自信，影响在以后销售中的表现，陷入恶性循环。
消极态度是人类最危险和邪恶的毛病。不愿或不能有效地自我调节，自我激励，任由自己陷入消极状态的人不可能成为获胜者或明星销售员。
因为销售就是靠你的热情征服客户，你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。
如果不能一次次在挫折中振作，不会让自己放松，你就会变得消极。这会让你轻易就被打倒，一步步沦落到找借口，逃避，最后消极到"熬日子"，一味地批评、谴责、抱怨，这些消极因素和消极态度具有毁坏性。
消极使你失去成功和快乐，同时你也让别人不快乐，消极使你轻易发现别人的缺点，这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。
3.销售中不要有这些痼疾
一次成功的销售，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，销售员应好好检讨自己，力求改掉那些影响销售的不良痼疾。
（1）言谈不实际
有些销售员对一些产品的介绍，不能很好地转化成对客户有益的解说，习惯以书面化、说明性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离。
（2）语气蛮横
销售是一种互惠互利的事情，一些区域销售员对下面讲话常常像发命令。语气蛮横会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论乃至不能实行。
（3）喜欢反驳
销售的过程就是解决客户的异议，一些销售员遇到异议，就反驳，长篇大论说个没完。许多反驳也不带有建设性，反驳仅仅成了一时痛快，导致客户恼羞成怒，中断谈话，这对于双方都是很遗憾的。
如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议，提出解决方案的机会。
（4）谈话无重点
销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
（5）言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对对方的一种轻视，并且会降低对方对销售员以及所推销产品的信任度。
（6）懒惰
成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大的失败。
