（1）确定目标消费群体
根据消费者身份的不同，网络消费群体的总体特性。
卖家在了解了网络消费群体的总体特性之后，还需要根据经营的商品进一步细化消费群体的特征。比如，经营品牌化妆品的卖家，确定自己的目标消费者存在于白领群体中，但多以女性白领为主；经营电子词典的卖家毫无疑问就将目标消费者定位在学生群体，但是学生群体太过宽泛，定位在大学生消费群体则更为适当；经营游戏点卡、充值卡的卖家，选择游戏群体来进行宣传和推广就可以了。
（2）寻找潜在顾客的途径
擅用论坛、社区
论坛里暗藏着许多潜在顾客，所以千万不要忽略在论坛和社区发帖、回帖的作用。在逛论坛和社区之前，将头像和签名档设置好，并且修饰得美观些，再配上好的帖子，无论是发帖，还是回帖，别人都容易注意到。此外，可以适当发布软广告，主要以店铺商品种类和商品品牌为主，其他的不要多提；还可以多参加社区里的商品推荐活动，多回答些社区中同店铺商品有关的提问。
乐于助人好处多
首先，可以到淘宝网的消费者社区中的“打听”板块，针对淘友提问，多发表一些有帮助的帖子。其次，到百度知道、雅虎知识堂等网站回复与商品和网店创业相关的问题，在回复中隐形推荐自己的店铺和商品，或者给出自己的联系QQ号，争取和网友交朋友。最后，需要注意的是，对于这些问题，要抱着助人为乐的态度去真诚地给予帮助，而非强制推销，否则会遭到网友唾弃。
加入专业群组
通过旺旺或QQ，搜索与营销和商品相关的群，如电子商务群、××（品牌名）群等。在群里发表有建设性的意见和看法，介绍自己的心得和经验，赢得群友的认同，以群友为核心，建立更广泛的网络人际交流圈。
交换友情链接
交换友情链接既是宣传推广的方法，也是寻找潜在顾客的有效途径。但是再次强调，交换的链接最好是来自相关商品的店铺，这样可以更精准地聚集潜在顾客。
加入淘宝商盟
淘宝商盟是由某一个城市的卖家或某一类卖家自由组成的。加入商盟有很多好处，能认识很多卖家，然后参加各个讨论协商，实现资源共享，争取到更多的潜在顾客。
线下配合宣传
线下配合宣传的方式，在前面有提及，如发送售后跟踪服务卡。此外，可以印制店主小名片，好的名片体现店铺实力，也是对买家负责的表现。印制属于自己店铺的名片，在给买家邮寄宝贝的时候顺带寄上，买家可能会收藏这个精巧的卡片，并且推荐给他人。
付费推广
付费推广是卖家快速积累目标消费者的有效方式，当然也需要卖家付出一定的代价。比如，通过淘宝直通车推广，利用搜索引擎的竞价排名等，都能让潜在顾客找到店铺和商品。
8.3.2 赢得潜在顾客的技巧
在寻找到潜在顾客之后，并不代表潜在顾客就一定会成为实际顾客，因此，卖家要想方设法赢得潜在顾客。赢得潜在顾客的关键在于沟通，当潜在顾客慕名而来，登门造访的时候，就已经有相关商品的购买意向了，如果要留住顾客，需要使用一定的沟通技巧和沟通工具，从而让顾客能够流连忘返。赢得潜在顾客的技巧。
在与潜在顾客进行交流的过程中，伴随使用一定的沟通技巧，如运用技巧性提问、鼓励冲动购买，可以激发潜在顾客达成购买意向，做出购买决策。此外，可辅之一定的沟通工具，比如，设置移动邮箱、手机提醒等功能，实时接收来自买家的询问，不错过销售时机。
1.运用技巧性提问
当买家主动找到店铺，并选择与卖家进行交流的时候，往往是对店铺中的某类或某种商品感兴趣。但如果买家不愿说明来意，老兜圈子的话，可以运用相应的技巧性提问来发掘隐藏在买家心中的“小秘密”。
（1）技巧性提问在网络沟通中的作用
打开话匣
通过技巧性提问，卖家可以在销售开始的前3分钟，甚至在更短的时间内，与买家建立起信任关系，并引起买家的兴趣，从而顺利打开话匣，让买家敞开充满防范的心灵大门。比如，通常所说的寒暄，在很多情况下就有赖于技巧性提问。
了解需求
通过技巧性提问，卖家可以了解买家的需求、面临的问题、预算等信息，并增强买家的紧迫感。由此，卖家可以知道应该卖什么给买家，从而有针对性地准备方案。
促进销售
通过技巧性提问，卖家还可能通过买家了解到所面临的竞争。因此，卖家可以据此有效地制定销售策略，如确定下一步如何接触、如何应对竞争等，从而，将顺利往前促进销售。
（2）技巧性提问的方法
善用网络语言开场白
好的开场白可以让买家放松心情且愿意和卖家多聊。因此除了寒暄地打招呼之外，还可以利用丰富的旺旺表情、QQ表情，网络表情不但可以很好地表达卖家的热情，还能让买家觉得幽默和亲切。接下来，卖家如果想多了解买家的想法，不妨提问：“最近推出的××商品，××做代言的，请问您有什么看法啊？”诸如此类的开放式问句，不但可以迅速了解买家的消费习惯，还可以知道接下来应该对该买家作何推荐。
多使用开放式问句
在沟通过程中，买家表达自己的看法时，可以多顺着买家的话走，然后伴随开放式提问，让买家主动透露更多的信息。例如，当买家说：“我买了很多这种类型的××了”时，卖家可以顺着说：“我也看得出来您是一个有品位的人，十分喜欢××这样有档次的东东。”紧接着，可以提问：“那您一定是××的行家咯，那能不能请教您一个问题啊？新的××都比较中性，您怎么看哦？呵呵！”这样就可以鼓励买家继续说下去。
限定选择范围
当买家对于选择商品犹豫不决时，此时不妨用反问句限定选择范围。最好设置两个选项，因为二选一的提问方式能够帮助买家更快作选择，加快买卖双方达成交易的速度。比如，可以说：“从您刚才的说法来看，难道你喜欢××那样花哨的吗？我建议你在××和××之间选择一件，更适合你的风格和品位，如果你不想给人印象来个180度转弯的话，呵呵。”在限定选择范围的同时，别忘了一定要强调买家自己判断，让买家自己作决定，可以让买家感觉卖家是真诚的。
擅用暂停的技巧
暂停是指在买家实在拿不定主意的情况下，需要给买家一个短暂的时间来考虑。比如，可以说：“您只要选择这次更喜欢的哦，如果下次小店有优惠活动，可以通知您买其他的宝贝哦。”说完，稍微暂停一下，不要再发表意见，让买家考虑作答。善用暂停的技巧，可以让买家有受到尊重的感觉，同时也可以促使买家做决策。
2.鼓励冲动购买
冲动购买，也称非计划购买，是指购买决定的快速达成，是一种无计划的、瞬间产生的、强烈的、持续的立即购买的渴望。简单理解，冲动购买是买家在没有任何购物意图，或者在进入店铺之前尚未形成购物欲望的购买行为。
（1）买家冲动购买的原因
商品本身的吸引力
商品是满足顾客需要的基础，也是影响购买动机最主要的因素。通常情况下，具有较低的购买频率的商品往往拥有较高的冲动购买比例。尤其是一些小型、轻巧、易于携带的物品更有可能引发消费者的冲动购买行为。比如，对日用品作出冲动购买的情况特别多，因为买家对其一般性能、用途、特点都比较熟悉，且花费不多，又是必需的开支。此外，玩具、糖果、小食品、便服等休闲商品，其外观、包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用，冲动购买的可能性也较大。
经济水平的发展
近年来，我国城市居民的收入有了很大的提高，而消费者非计划购买率的增加与收入水平的提高有着直接的关系。随着人们富裕程度的提高，商品的购买风险意识降低。比如，对于收入相对较高的买家来说，购买奢侈品更多地体现为冲动购买。
买家本身的消费习惯
网络购物的买家中，很大一部分都有冲动购买的倾向。首先，这一部分买家往往没有消费计划，在选购商品的时候，心境变化剧烈，对新商品有浓厚兴趣，较多考虑商品外观和个人兴趣，易受广告宣传的影响，消费冲动行为较多。其次，如果买家不考虑价格因素，经济上比较富裕，会导致更多的冲动购买，即当消费者的可支配收入越多的时候，冲动购物产生的概率就越大。可支配收入与冲动购买成正比关系。此外，买家崇尚网络购物的新奇性和刺激性。据统计，75%的买家在冲动购物之后感觉愉快，可以说这些买家本身就有冲动购买的倾向，而冲动购买倾向实际上是导致冲动购买的主因。
网络购物环境的影响
网络购物的自助服务，增加了买家在购物过程中的体验和学习过程。买家通过观察图片，在脑海中为商品树立直观形象，如外包装、商品质量，甚至使用时的感受等，从而增强了买家想亲身实践的欲望，加速了购买决策的制定。此外，在比较容易到达的网络店铺或信誉级别比较高的店铺中，冲动购买的比例相对较高。如果买家在购物时时间压力小，畅游网店的时间比较充足，那么冲动购买的行为较多。
促销因素的影响
在网络店铺中，形形色色的促销形式，是导致买家冲动购买的直接诱因。精美的图片和具有诱惑力的广告语，有助于激发买家相应的心理反应，促其冲动购买。尤其是店铺的固定买家，当其发现自己钟爱的店铺在进行商品促销时，往往能够激发其购物冲动。而对于某些商品来说，可能买家处于可买可不买的边缘，但是他们往往抵挡不了低价促销的诱惑。
（2）鼓励冲动购买的技巧
①丰富店铺促销手段
这一点是从店铺本身来说的。丰富促销手段的目的就在于促进销售，销售量的增加很大一部分就来自冲动购买。因此卖家如果要鼓励冲动购买，就必须为其创造冲动购物的环境，发挥自己的创意和想象，推出有特色的活动。比如，有些卖家会利用各种节日推出各种活动，甚至周末会全场免邮费。持续的促销活动，也可以为店铺打造品牌形象贡献力量。
②因人而异作推荐
根据买家冲动购买的行为类型，可以将其分为纯冲动买家、提醒冲动的买家、建议性冲动的买家、计划冲动的买家。这4类买家冲动购买的出发点和行为状态有所差异，有针对性地鼓励其作出购买决定，可以快速达成交易。
面对纯冲动买家
根据心理学家的解释，这是一种违反了常规的购物模式，是一种全新的或逃避式的购物行为，在网络购物中比较常见。这种买家购物的随意性最大，对价格不在乎，往往凭第一感觉和第一印象就作出购买决定。卖家可以很容易从言语中识别出这类买家，而且只需要推荐店铺中的特色商品，满足其追求新鲜刺激的心理需求。在最后成交的时候，可以附赠一点小礼物，让买家满载而归，使其对店铺留下良好印象，卖家在赚取利润的同时，也获得了信誉。
面对提醒冲动的买家
提醒冲动的买家往往是在看到某个商品广告的时候，回想起自己曾经打算购买，或者已有的商品所剩不多，需要添购，此时，在特定信息的刺激提醒下，产生购买的意向。卖家在面对该类买家的时候，只需要强化提醒，告诉买家：“这样的促销活动很快就要结束了，星期一就要恢复原价了，如果需要的话，现在拍下来是最划算的啦。”
面对建议性冲动的买家
这类买家在看到一种从未见过的商品时，感觉需要购买，但是出于理性和功能性的需要，有所犹豫，虽然最后可能选择购买，但也不是一种完全由计划来决定的购买行为。卖家在鼓励这样的买家的时候，除了采用强化提醒的方式，说明促销活动即将结束，很快恢复原价之外，可以有针对性地多介绍关于商品新功能和新效果，避免让买家感觉商品华而不实，让其通过建设性的建议，切实感受到该商品的确值得购买。
面对计划冲动的买家
有些买家在进入店铺的时候，已经有了购买具体商品的打算，但是也抱着有特价商品随机购买的想法，这一类买家就是计划冲动的买家。由于买家直接冲着低价商品而来，卖家可以直接推荐店铺中的促销商品，即使是其从未见过或使用过的商品，也可以推荐，并且也需要诚恳地介绍商品的功能，也许买家这次不买，下次也会因为对介绍的商品有印象，再次作出购买决定。
3.设置移动邮箱和手机提醒
在与潜在顾客沟通过程中，除了应用沟通技巧之外，还需要辅以沟通工具，让沟通畅通无阻。在实际的应用过程中，有很多工具都可以被应用到沟通当中来。在前面的章节中也涉及了相关内容，比如，使用支付宝信使、利用旺旺绑定手机号码、群发短信息等。这些工具，包括接下来要介绍的移动邮箱和手机提醒，可以让卖家无论在网上还是在网下，都能随时随地接收来自买家的信息，不错过买家，不错失任何商机。
（1）设置移动邮箱
“移动邮箱”又称“手机邮箱”，它是随着电子邮箱服务的日趋成熟和邮箱用户数量的急速增加而产生的。目前移动邮箱有两种形式，即“免费无限量邮箱”和“带增值业务包的免费无限量邮箱”。后者是需要收费的，但是费用不高，移动手机邮箱为每月6元左右。
移动邮箱的功能多样化。卖家选择设置移动邮箱可以体验到很多便捷之处，主要表现在以下方面。
突破时空限制
使用移动邮箱服务，不管何时何地，都能让卖家自由自在地收发邮件，给网店的经营带来了很多实惠和便利。具体表现在，只要有手机信号，卖家就能随时随地接收、转发、编写、回复电子邮件，像收发短信一样简单，Email自动送达到手机，极大节省GPRS流量，并能查看多种格式的附件。卖家可能只利用移动邮箱，就能完成交易。
邮箱名简单易记
移动邮箱往往以手机号作为邮箱名称，再加上相应的后缀就是移动邮箱地址了，方便卖家记忆，也方便买家发送邮件，随时联系。卖家可以在与买家交流的时候，自信地说：“我的手机开通移动邮箱了哦，记住我的手机号就等于记住了我的邮箱名称，很简单吧，哈哈，热心为您服务。”这样不但让买家感受到诚意，更容易对店铺和卖家产生信任感。
功能多样化
开通移动邮箱服务，能获得超强杀毒、垃圾邮件过滤功能；双密码验证，确保账户安全；随邮箱附送手机存储空间及其他更多的增值服务。
安全有保障
移动邮箱将完善的电子邮箱服务和手机的移动沟通优势合二为一。既可以在Web页面通过访问网站登录邮箱，也可通过支持WAP的手机访问邮箱；可通过邮件通知及时获知新邮件到达；而且先进的SSL通道加密技术，保证邮件信息安全。
设置简便易行
新手卖家首次使用移动邮箱，建议开通免费的邮箱。一般情况下，新用户不需要注册，只要发送短信或登录相应的网站就可以免费领取邮箱了。
（2）设置手机提醒
在介绍开通支付宝信使服务的时候，介绍了手机提醒服务。开通该服务后，进行修改密码、使用支付宝账户余额支付、申请提现、取回密码、更新登记的银行账户、修改Email地址、修改姓名、退款等操作的时候，卖家的手机都会收到手机短信通知。买家上线留言，卖家在不在线的情况下，何以及时收到买家的信息呢？其实很简单，在第5章已经介绍过，就是利用移动旺旺的功能。先将旺旺与自己的手机号码绑定后，选择“设置为手机在线”，离线时“用手机接收阿里旺旺留言”相关选项即可。
赢得潜在顾客的方法和技巧很多，不限于以上几种，况且在广阔的网络世界中，可以利用的技术和工具在不断增多，这些技术和工具可以为网店经营带来更大的便利。卖家需要在重视经营管理的同时，也留意前沿知识，了解最新的营销推广咨询，正所谓“谁先采用最先进的技术，谁就能在市场竞争中获胜”。
8.4 加入淘宝商城
淘宝商城是淘宝网打造的一个大型购物平台，与淘宝网既有区别也有联系。淘宝商城整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。淘宝商城提供100%品质保证的商品、7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。它目前正处在飞速发展阶段，也成为越来越多的实力卖家的聚合平台。对卖家来说，加入淘宝商城，就意味着拥有更多接触最前沿电子商务的机会，能够为全新的B2C事业创造更多的奇迹。
8.4.1 揭开淘宝商城的神秘面纱
目前，淘宝商城号称是亚洲最大购物网站，采用全新的B2C经营模式，区别于淘宝网的定位——C2C网上交易平台。两者的联系在于淘宝商城依托于淘宝网，其发展得益于淘宝网千千万万的会员。因此，一定意义上，淘宝商城离不开淘宝网，但其发展壮大又能促进淘宝网交易质量升级。
说明：B2C和C2C的经营模式表述中，B就是business，代表企业的意思，C就是customer，代表消费者的意思。B2C是企业对个人的购物平台，C2C是个人对个人的交易。
1.淘宝商城与淘宝网的联系与区别
（1）联系
淘宝商城是淘宝网的一部分。淘宝商城是需要公司注册资质并交纳一定费用才能参加的，大多是一个大的公司在淘宝网中销售商品。
（2）区别
门槛限制不同
淘宝商城是有更高门槛限制的；而在淘宝网中，任何卖家只要注册账户，发布足够数量的商品，就能开设自己的店铺。
管理权限不同
淘宝商城的管理具有一定的独立性。淘宝商城作为一个组织，具有组织的特性：有宗旨和主题、有特定的要求、有管理人员。淘宝商城会充分使用淘宝网给予商城的便利，为加入者提供更广阔的宣传和活动空间。在一定程度上，卖家加入或违反规则，都会进行相应的处理。在淘宝网中，卖家则需要遵守共同的淘宝网协议规定，不属于淘宝商城的卖家，则不受盟规的限制。
平台质量差异
淘宝网的卖家多是个人，开店者也多，东西丰富多样，价格较低，但质量不能完全保证；淘宝商城是B2C的平台，卖家均为企业，有一定的规模，宝贝来路可靠，有质量保证，但价格相对较贵。
交易规则有别
在淘宝网交易的规则不一定在淘宝商城卖家处适用。比如，淘宝网给买家发送抵价券，在淘宝商城里能不能用抵价券，需要看卖家的商品设置是不是支持使用抵价券。
2.淘宝商城的特色
淘宝商城作为规范化的大型交易平台，具有自身的独特之处，这些特色充分表现在店铺装修、活动推广、物流过程、店铺管理、评价反馈等各个方面。
淘宝商城以上的特色之处，吸引着无数买家选择商城的商品，也吸引了众多卖家加入商城。比如，在宣传推广、货到付款服务、店铺装修、销售管理等方面，卖家可以享受到不同于普通店铺的待遇。
（1）免费的宣传推广
淘宝商城会定期组织相关促销活动，商城的卖家可以免费报名参加，如“淘宝商城18家馋嘴小店联合促销活动”、“新疆特产淘宝商城促销活动”、“淘宝商城返现大活动”等。
（2）独享的货到付款服务
淘宝商城推出货到付款服务，对商城的卖家来说，是在消费者保障服务的基础上，又加上了一层让买家放心购物的“砝码”；对买家来说，网络购物更有保障。
更加省心：验货后付款，可以有效避免不合格商品给买家造成的损失。
更加方便：对卖家来说，省去了确认后收款，然后提现的麻烦；对买家来说，省去开通支付宝和网上银行等麻烦。
（3）多样化装修模板
同普通的淘宝网络店铺模板相比，淘宝商城店铺的模板有更多的功能设计区域，可以充分展示店铺的商品及店铺的品牌形象，给买家留下更好的印象。
（4）明细化销售管理
商城的卖家对店铺积分、佣金等明细情况，可以随时查询，轻松下载，帮助做出销售决策。比如，买家在淘宝商城里购买商品时使用积分，该部分积分由淘宝网支付给卖家，商城卖家需要进入账单明细页面，下载最近一个自然季度的消费积分账单明细，汇总之后开具发票并邮寄至淘宝网。这个过程，如果没有明细化的管理系统，是很难实现的。
3.加入淘宝商城的优势
加入淘宝商城是众多卖家的梦想，因为成为商城卖家具有普通卖家无法比拟的一些优势，综合来说，主要有规范的经营环境、强大的品牌传播力、密集的客户资源、个性化促销方案等。这些优势集中起来，可以充分发挥卖家的能量和店铺的实力。
除了以上优势，商城卖家可以获得专业化的培训，快速掌握电子商务相关知识，并且能够站在更高的品牌起点上，为树立品牌形象赢得优势，同时凭借大量的订单，迅速积累人气，赢得口碑传播的“滚雪球”效应，节省推广成本。
8.4.2 申请加入淘宝商城
加入淘宝商城，需要具备良好的信誉度和较多的店铺商品。所以，能够加入淘宝商城的卖家，通常是诚信商家，代表其拥有优质的商品、良好的售前售后服务，以及诚信为上的经营宗旨。在同等级同价格的商品比较中，买家往往更愿意选择商城成员的货品，可以说，能够加入淘宝商城对卖家来说是一种荣誉。
1.申请加入淘宝商城的基本条件
（1）具有企业营业执照或实体店营业执照。
（2）和淘宝网签订产品和服务承诺书，保证在法律规定的范畴内经营。
（3）缴纳押金，以保证淘宝商城进行先行赔付。
2.加入淘宝商城的操作步骤
（1）通过支付宝的商家认证
如果卖家已经通过了支付宝的个人认证，或者使用个体工商执照通过支付宝认证，那么在申请加入淘宝商城前，需要用一个新的（未在支付宝网站上注册过的）电子邮件，申请一个支付宝的商家账户。
卖家账户激活时，页面会提示让卖家填写一个需要绑定的淘宝网会员名，通过认证以后，淘宝网会将会员名和通过认证的支付宝账户进行绑定。
说明：如果卖家已经使用企业营业执照，通过了支付宝的商家认证，就直接进入第2步。
（2）申请加入淘宝商城
卖家通过支付宝商家认证后，在淘宝网首页底部，单击“加入商城”链接，进入淘宝商城首页。
在淘宝商城首页，单击“马上加入”标签，或者单击【立即加入淘宝商城】按钮，进入加入方式选择页面。
新手卖家第一次申请加入，选择新店铺签约方式，单击【新店入驻】按钮，进入校验会员信息页面。
按照提示，输入支付宝账号，单击【检测支付宝账号】按钮，检测通过后，单击【下一步】按钮，进入填写基本信息页面。
说明：此处填写的支付宝账号为通过支付宝商家认证的账号。
（3）填写基本信息
根据相关提示，填写相关的资料信息，正式申请加入商城。
（4）在线签约及提交材料
卖家在在线签约页面，下载加入淘宝商城的协议，仔细阅读协议内容，并按照要求填写、打印、盖章。淘宝网在审核完卖家的资料后，会及时通知卖家将协议寄给淘宝网。
说明：在完成上述步骤后，卖家可以登录“我的淘宝”会员个人信息页面了解申请进度。
（5）通过审核，按要求存入押金
在收到卖家的协议后5个工作日内，淘宝网工作人员将与卖家联系，并通知卖家按照协议规定，将加入商城所需交纳的押金存入对应的支付宝账户，完成申请流程。
（6）成功加入淘宝商城
成功存入押金后，卖家正式成为淘宝商城的成员。成功申请加入淘宝商城的卖家，在其店铺名称前方有一个标志，并且在店铺名称下方标明“淘宝商城，品质保证，七天无理由退换货”。
此外，卖家在条件成熟的时候，还可以主动发起成立商城，原则上发起人即为盟主。总体来说，加入淘宝商城应该成为卖家的梦想，更应该成为卖家奋斗的目标，只有树立正确的目标，才能做大做强自己的店铺。
