促销谋略是店铺管理的重要组成部分。店铺经营的成败最终要靠销售来体现，在竞争激烈的今天，成功的销售仅靠店铺采购适销对路的商品，制定有吸引力的价格还远远不够，要想销得多，销得快，店铺还要控制其在市场上的形象，后者正是促销的作用所在，正因为促销是店铺招徕客源、提升经营业绩的利器，现代店铺已越来越重视促销活动。
近年来，我国人民生活水平提高了，消费形态也随之改变，各种业态的店铺不断增加，从而给店铺的经营者带来严峻的挑战。如何在充满竞争的环境中吸引顾客，确保优势并创造利润，是店铺经营者的一大课题。于是，许多店铺通过采取各种促销活动达到与消费者的信息沟通，使顾客在来店铺之前就产生对店铺经营商品的偏爱，刺激顾客的购买欲望，从而扩大销售增加赢利的目的。
店铺促销的八大原则
作为零售企业，店铺促销有没有一定的原则？当然有。而且如果不掌握这些原则，店铺就有可能会走进促销的误区，不但不能将商品销售出去，甚至会引起消费者的反感，使得本来容易销售出去的商品无人问津；或者即使一时间将商品销售出去了，但就长时间而言，消费者并不会就此而成为店铺的忠诚消费者，店铺也不能由此获得持续增长的利润。
因此，遵循促销的原则，不仅是店铺，同时也是其他任何企业做好促销工作的必由之路。
下面，将依次介绍店铺促销的八大原则：提高服务质量是促销根本在商业竞争日益激烈的今天，人们不难发现许多行业和商品一般都大同小异，却有能够在同行业中异军突起、独树一帜的店铺，而这些店铺往往都是靠优质的服务质量取胜的。
无论哪类店铺，都存在一个如何销售自己的产品或服务的问题。销售活动是店铺经营活动的中心，我们可以将店铺为顾客提供的销售服务按照时间段，大致分为售前服务、售中服务、售后服务三类。从内容上看，店铺的服务体系就是由售前、售中和售后服务构成的体系。
对于店铺来说，售前服务、售中服务、售后服务是紧密联系的、三位一体的统一体。忽视任何一个环节，都有可能使其他服务工作前功尽弃，从而影响店铺的促销活动。因此，店铺如何提高自己的服务质量，是关系到促销活动成败的关键因素之一。
1、未雨绸缪—售前服务从广义的范围来说，售前服务几乎包括了除售中服务、售后服务以外的所有商品经营工作。从服务的角度来说，售前服务是一种以交流信息、沟通感情、改善态度为中心的工作，必须全面、仔细、准确和实际。售前服务是所有店铺赢得顾客良好印象的最初活动，所以店铺的所有工作人员对待顾客都应该热情主动，诚实可信，富有人情味。
尽管所有商家都明白售前服务的重要性，但并不是所有的商家都能够做好售前服务的工作。为了做好售前服务工作，专家建议可以从以下几个方面着手：
（1）提供综合咨询服务。顾客前往你的店铺时，他们或多或少会有一些有待于解决的问题。如果能够派几名有较高业务水平的人员，为顾客提供综合咨询服务，对方便顾客购买会有很大的帮助。
（2）提供配套销售服务。就是将某些具有连带性的商品或者配套使用的商品，按照顾客的需要组合在一起，以方便顾客一次购买。比如一些店铺针对新婚夫妇的特点，推出了各种型号、各种价格档次的家具和电器设备的组合类型，打消了顾客的犹豫，促进了他们的购买决心。
（3）提供拆整卖零服务。对于有些商品，顾客的需求量可能会比较小，店铺所提供的商品包装超出了顾客所能购买的需求量，这时就应该考虑到顾客的实际需求，将大包装的商品拆开来卖给顾客。
（4）提供缺货代购服务。一般来说店铺比顾客掌握的商品信息总是要多许多，因此就可以为顾客提供代购服务。为了做好这项服务工作，店铺可以建立一定的代购服务制度，例如缺货登记，将顾客需要购买的而本店铺没有的商品登记下来，代为顾客购买到。
2、让顾客买得称心—售中服务售中服务又称销售服务，是指商品交易过程中，直接和间接为销售活动提供的各种服务。
现代商业销售服务观念的重要内容之一，就是摒弃了过去那种将销售行为视为简单的买卖行为的思想，而是将销售过程看做是既满足顾客购买商品欲望的服务行为，同时又是不断满足消费者心理需要的服务行为。
优秀的售中服务显然为顾客提供了享受感，从而可以增强顾客的购买欲望；融洽而自然的销售服务还可以有效地消除顾客与服务员之间的隔阂，在买卖双方之间形成一种相互信任的气氛，营销专家认为这通常是最有利的成交时机。在日本，销售服务往往被商店经理认为是商业竞争的有效手段。例如有一家商店的经理就说过：“如果一个服务员在销售过程中没有能够体现出优秀的服务业绩，那么他给商店带来的损失，就不仅仅是一笔买卖未能做成，而是损害了商店的整体信誉。这样做，企业丧失的利润可能微不足道，但是这样做的后果将使企业丧失竞争力，这是令人不能容忍的。”
服务员的服务质量是决定顾客是否购买的重要因素，一个成功的服务员所应具备的素质，是每一个企业都必须非常重视的问题。如果说售前服务只是使潜在顾客产生购买欲望，做出初步购买决定，那么售中服务就是使这种意向和决定转为购买现实。因此，对于售中服务来说，提高服务质量尤其重要。
3、让顾客买得放心—售后服务售后服务是指零售企业为已经购买商品的顾客提供的服务。
传统的经营观念认为，店铺只要把自己的商品卖给了顾客也就完成了交易过程，这以后的事情，店铺就不再有任何义务。其实，现在这种观念在任何店铺中已经不复存在，所有店铺都认识到了售后服务的重要性，早已经将“商品出门，概不退换”改为“包退保换”，有的还提供免费运送、安装、维修。
事实上，售后服务作为一种服务方式，内容极为广泛。如果说售中服务只是为了让顾客买得称心，那么售后服务就是为了让顾客用得放心。
为了做好售后服务，店铺可以从以下方面着手：
（1）为顾客提供包退包换服务，解决顾客的后顾之忧。
（2）为顾客提供一定程度的免费维修，对于某些零件只收取成本费用的维修，减轻顾客购买的忧虑。
（3）对于顾客准备购买的商品，可以按照顾客的要求进行部分改变，以满足顾客的要求。
总之，售后服务大体包括两个方面：一是帮助顾客解决搬运的难题，使顾客可以方便地购买商品；二是通过保修制度，使顾客树立安全感和信任感。
保护“上帝”的利益
“顾客就是上帝”，这是许多商家都明白的道理。然而，如何将顾客真正当做上帝来看待，却不是每个商家都能够真正领悟其中的奥妙。
保护“上帝”的利益，就是要求店铺真正树立“以顾客为中心”的经营理念，实现从传统的“以商品为中心”的经营思想向新型的“以顾客为中心”的经营思想的转变，其实质就是要求店铺把自己的兴衰存亡置于消费者的主宰之下，围绕消费者的需求而动，让消费者引导市场，成为市场的主人。
如果店铺只是将消费者当做摇钱树，根本不顾及消费者的利益，让消费者对你产生怀疑，那么很明显，最终的受害者将不是消费者，而正是店铺自身。
举一个很简单的例子，假如你是一个消费者，你和家人在星期天的时候去某家商场购物。这时，商场正在搞促销，规定只要顾客购物满200元就可以返回60元的购物券。于是你和家人进去参观选购。
可是，当你交款并领到一张购物券之后，再将选好的其他商品带到交款台前时，这时服务员告诉你，你的购物券只能在指定的商品中选购，这时你一定会觉得这是商场在戏弄你，从而会产生一种上当受骗的感觉。当你下一次遇到类似的促销时，也许再也不会动心了。
其实，在一些营销理念十分发达的国家，商家早已将消费者置于“上帝”的位置。例如在美国，经过长期的经营实践，美国的企业早就有了一种深切的体会—营销的本质在于“经营”消费者。
为什么这样说呢？
因为从形式上来看，任何店铺的经营活动当然要同政府、社会打交道，同资源产品打交道；但是，从更深的层次来看，决定产品价值及生命的是消费者。试想一下，如果没有消费者，产品又如何销售出去？如果离开了消费者，产品也就不是真正的商品，店铺就没有办法获得相应的利润，也就不能实现“惊险的跳跃”。
根据市场营销学的权威理论，店铺在进行促销时，以顾客为中心，保护“上帝”的利益，是由以下因素决定的：1、顾客创造真正的市场在一般人看来，市场是由参与其间的许许多多的企业组成的，因而市场的主体也就是这些企业，任何企业都是在同其他企业打交道。其实，这种观念是错误的，或者是片面的。
事实上，“顾客是市场的第一要素”已经成为许多成功企业家所共同认可的客观规律，他们认识到，正是顾客创造了真正的市场。
为什么这样说呢？我们举几个简单的例子，就可以明白这一道理。
例如，由于人们对交通工具的消费需求，于是就有了自行车、汽车、飞机等交通工具的产生，并且使这些交通工具正在由低级向高级阶段发展。
再比如人们对服饰的消费需求，使得各种各样的服装设计公司大展身手，设计出各种款式不同、花样迭出的服装款式，以满足不同年龄、性别、心理、个性的顾客需求的服装。
由此可见，只有消费者才是市场的真正主导，因为消费者不仅决定了市场的规模、市场的类型，而且决定了市场的发展命运，以及发展趋势。因此，只有根据消费者不断发展变化的需求方向，提供能够满足他们的需求的产品，并积极培育这一产品市场，才是一切企业走向成功的第一步，也是最关键的一步。
2.顾客创造真正的利润对于店铺及其他任何企业来说，顾客就是“衣食父母”，是的真正利润来源。谁否认这一点，或违背这一规律，谁就会在市场竞争中遭遇失败，根本无从获利。
因为从表面现象来看，店铺的利润来自于市场，但是从更深层次来看，到市场中购买商品的却是顾客，因而这些利润也就直接来自于消费者。所以，一些聪明的商家都会非常重视“上帝”的实际需求，因为他们真正明白了失去顾客也就失去了店铺的根本利润这样一个道理。
正因为如此，一些明智的商家更是不惜花费巨大功夫在“竞争顾客”上下功夫。
3.顾客创造真正的品牌所谓品牌，就是指品质优良的产品或服务，它是经过长时间的市场考验而建立起来的一种无形资产。现在，许多企业正是依靠品睥而在激烈的市场竞争中超越自己的竞争对手，成为竞争的胜利者。对于零售企业来说，顾客也是创造企业品牌的源泉。
也许有人会认为，品牌是由企业的全体员工努力创造出来的，因此创建品牌的功劳要归功于企业。其实，这种观点有其正确的一面，但是它又忽视了问题的另一方面，如果没有消费者的批评和挑剔，以及消费者的支持和拥护，那么企业也就创造不出真正的品牌，这种品牌即使建立起来了，也会因为得不到消费者的支持和拥护（或者批评和挑剔）而失去存在的基础。
有许多成功的老板已经认识到“顾客创造真正的品牌”这一道理。美国有一位著名的企业家就说：“顾客是品牌的真正创造者。因为只有顾客才是产品质量的评判者和监督者，同时又是产品质量的创造者。当然，企业内部的全体员工对创建品牌功不可没，但是如果仅仅依靠企业的质量保证，那么这种品牌也不会持久，也得不到任何提高。只有顾客才是产品或服务的真正使用者，因此只有他们才对质量拥有最终否决权或赞成权。如果你所提供的产品或服务的质量标准超过了他们所能想象得到的，那么他们就会支持和拥护你，从而使你的产品最终成为一种品牌。”
4.顾客创造真正的机遇只要是善于发现，任何市场中都会存在创造利润的机遇，这是每个老板都明白的道理。但是，又有多少老板明白市场机遇的源泉来自何方呢？
对于这个问题的答案，一些成功的老板回答说：“市场是有机遇的，但创造机遇的不是别人，而是千千万万、形形色色的消费者。正是由于这些消费者因为有各种不同的需求，才掀起了一次次的消费浪潮，因而在市场上形成了一次又一次的机遇。谁能够科学地把握住消费者的消费行为，那么他也就必然能够掌握市场机遇，并且从中寻找到创造利润的法宝。”
正是由于以上4种因素，所以对于现代店铺来说，在开展促销活动时，必须真正将消费者放在“上帝”的位置，店铺的一切经营都应该围绕消费者的需求而动，本着“顾客就是上帝”的思想，店铺的促销活动才会取得应有的成功。因此，店铺在开展促销活动时，一定要谨记“顾客利益至上”的原则！
影响促销的内外因素
这里的内、外部因素是指影响店铺促销活动的各种情况。店铺在制定店铺促销计划时，为了保证促销活动的顺利进行，必须对各种可能影响促销活动的因素进行周密的考虑，以确保促销目标的实现。
在现实中，影响店铺促销活动的因素可以说多种多样，每种因素都有可能对促销产生或大或小的影响，如果对这些因素不加以考虑的话，就有可能使促销活动在中途遇到挫折和麻烦，使促销的效果大打折扣。
影响促销的因素很多，这里仅举几种主要的因素加以介绍，店铺在进行促销实践时，还需要对各种不同因素进行具体的分析。
1.文化背景因素
促销是一种市场行为，更是针对目标促销对象而开展的一种产品销售行为，因此有必要注意目标促销对象所生活的历史文化传统背景，不能违背这一文化背景因素，否则就会引起极大的麻烦。
例如，有的民族在饮食方面有独特的传统，存在严格的禁忌，这时候店铺在进行促销时，就不能触犯这些禁忌。有的民族在色彩方面也有独特的爱好，如有的民族喜欢红色、有的民族崇尚白色、有的民族喜欢黑色……店铺在促销商品时，应该对商品包装加以注意，力求从颜色上打动消费者。
再如大多数民族都有自己的民族节日，在这些节日期间，各个民族都会吃不同的东西，如果店铺能够抓住这些特殊节日，为他们提供具有民族特色的食品，就可以从中获利。
2.法律环境因素
法律是制约企业经营的一种重要因素，店铺的促销活动当然也要在合法的前提下进行。因此，店铺在举行促销活动以前，要熟悉相应的法律、法规，依法促销。
3.时间因素
时间因素对任何促销活动都会产生重要影响，因为一旦促销时机选择不当，不仅不能吸引顾客，还会白白耗费人力、物力和财力，可谓得不偿失。
