市场的机会往往不是单一的,虽然有时抓住一点,重点突破更容易取得效果,但是,如果能巧用智慧,把多种机会联系起来,采取左右开弓,同时出击的方法,则能获得更大的成功。不过,这里的关键是要看你能否把握住恰当时机,采取恰当的方法,这两点都做好才能达到目的。
——[美]赫兹·拉波尔
当各种市场机会出现时,或东或西,亦左亦右的左右开弓之法最能体现经营者的足智多谋。左右开弓是在市场营销中连续向不同方向动作的策略,使供应者与需求者各取所需,在满足了供应者和需求者的同时达到自己也赚钱的目的。
拉菲尔·杜德拉是委内瑞拉人,原在一家公司当职员,经常为生计问题犯愁。后来他自己做一点小本生意,生活状况有所好转。
20世纪60年代中期,杜德拉获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。虽然他财力不足,但很想接下这宗生意。他决定去阿根廷考察个究竟,看看这一信息是否确切。到那里一打听,发现确有此事,于是他盘算着怎么争取到这笔生意。
杜德拉再次对阿根廷市场作深入调查,发现这里的牛肉过剩,急于寻找出路。他反复思考,认为可以在这个问题上大做文章,如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉,就可促使阿根廷购买自己的丁烷气。
杜德拉向阿根廷政府说:“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气,我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者,能解自己的燃眉之急,便决定把采购丁烷气的投标机会给他,使他一下有了强大的进攻力量。
杜德拉在推销牛肉的过程中发现,西班牙有一家大船厂,这家工厂制造能力很强,却缺少订单,使工厂处于半停工状态,西班牙政府十分关注。杜德拉认为这条信息又是一个很好的机遇,便前往该国的有关政府部门游说,他表示:“假如你们向我买2000万美元的牛肉,我便向你们的船厂订制一艘价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对西班牙政府来说是求之不得的,因为平时它总是要进口牛肉的。于是,他们立即确认,并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络,告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。
事实上,杜德拉在向西班牙推销牛肉的同时,已在物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司洽谈。他对这家公司的老板说:“如果你们肯出2000万美元来租用我一条超级油轮,我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司想,反正自己是要租用油轮的,现在他能买自己的产品,条件是有利的,所以欣然接受了。
最后,这宗一环扣一环的买卖终于实现了,杜德拉所做成的生意不是2000万美元,而是6000万美元。他在这桩巨额的交易中,分文资本不出,从中获取了数百万美元的利润,这样的成功,在商业史上是罕见的,这是杜德拉旗开得胜的战绩。
运用此招的关键是信息优势,不仅能准确地收集到市场信息,而且能从各个孤立的信息中,找出能够联结的关系,使之环环紧扣成为自己的营销链。
运用此招所射出的“弓”要使对方有利可图能得到实惠,才能从射出的左右两“弓”中达到自己的营销目的。
运用此招必须周密计划,一环紧扣一环,按照限定的营销时表进行,任何一环出了问题,不能按要求到位,就可能全盘皆输。