很多销售员说：“现在的销售工作太不好做了，你在这边绞尽脑汁、苦口婆心地说了一大堆，说得嘴都快肿了，可人家就是不理睬你，这样的客户不要也罢。”难道销售形势果真这么不乐观吗？恐怕是销售员自己的问题吧。尽管你一直在努力说服客户，可客户并不买你的账，因为他们对这些虚情假意的奉承和赞美已经感到了厌倦，所以他们当然不会购买你的产品。
这天，某房地产公司走进了两位老人，他们想买一套房子。业务员大刘热情地接待了他们，先向他们介绍了房子的基本情况，接着就直接带着两位老人去了小区。两位老人看了好几套房子，比较满意其中一套，可一直没表态。
大刘跟老人说了很多好话，可是一点用都没有，也一直没找到突破口。一个偶然的机会，他给老太太打电话的时候，了解到老先生又一次患病，已经卧床不起好几天了。于是，他找了个借口去看望老人家。
原来，老先生的胃不好，现在每天只吃一点点饭。大刘看到这种情况，就跟老太太聊起了健康问题，还向老太太介绍他一个懂得中医的亲戚有治病的偏方，说可以让老先生试试。老太太正为这事儿发愁呢，就拜托大刘找来试试。
大刘回去后，马上就给自己的那个亲戚打了电话，知道了一些对老胃病有益的中草药。大刘第二天就买好这些中草药给老太太送了过去。因为老人身边没有子女，年纪大了出行也很不方便，而这些中草药需要用新鲜的。于是，大刘每隔三天就给老太太送一回药，一个月过去了，老先生的身体逐渐好转。
尽管这个月有很多次机会跟老太太提房子的事，可大刘从来也没提起过。月末这天，大刘又去给老先生送新鲜草药，没想到，一进门，老太太就拉着他的手说：“好孩子，我们知道你的难处，我们马上签合同买房！”
老太太交款后，大刘仍然每天给老先生送药。尽管牺牲了很多休息时间，但大刘并没有任何损失，老太太为大刘介绍了好几个大客户，还主动为他提供一些信息，大刘的销售业绩也是直线上升，成为老板眼中的大红人，职业前景一片光明。
大家常常有这样的疑问：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，就像文中的大刘一样，做个有心人，做个热心人，将客户当做自己的家人，用真心去感动客户，用真情去融化客户。感动别人就是将心比心的过程，也是帮助别人的过程。很多时候，感动别人并不难，只要我们真心真意地帮助客户，不单纯出于利益，也许就会让客户感激不尽！
其实，很多时候，感动客户并不难，也许只是举手之劳。通过一些小事，在一点一滴中感动就会蔓延滋长，悄悄地扩散，然后悄然占据客户的心房，最终在不经意间完成你的销售！
今天，“客户满意”已经被“客户感动”代替，成为新的销售趋势。就像一位资深的销售人所说的那样：做营销就是用心感动客户并被客户感动的过程。让“客户满意”通过制定一定的原则，通过一些监督完全可以做到；而让“客户感动”既没有现成的原则也无法进行监督，这就要求我们在营销过程中不断地营造感动氛围，不断地研究客户心理，用真心感动他们！然而，在实际工作中，很多人却忽视了“感动”这个销售武器。这是销售工作的大忌！
老子说：“大音希声，大象无形。”无论大家如何看待销售工作，但最终还是和人打交道，还是做人的工作。只要是正常人，就有七情六欲，这就给了我们销售的突破点！很多营销手册会告诉你销售的技巧，其实归根到底这些技巧就是一个字，那就是情！大家都纠缠于营销的“形”却没有去关注营销的“情”，当然会毫无收获或收效甚微！
与人打交道的销售工作很复杂，需要我们深深地投入进去，投入我们的时间，投入我们的精力，更重要的是投入我们真诚的心！只有投入一颗真诚的心，才能深深地感动我们的客户。至今还有很多人认为，把自己的货卖出去、把客户的钱拿到手就达到最终目标了，其实，这种销售目光非常短浅！
销售的目的不仅仅是将商品卖出去，还有服务、人品、销售人员的个人魅力。作为一个销售人员，我们的长相可以不出众，口才也可以不好，但是一定要会动情，要会感动客户，要懂得客户的需求，善于抓住感动客户的“关键点”。如果你能让客户感动得“泪流满面”，还怕东西卖不出去吗？
下面向大家介绍“感动客户的十八般武器”，希望能帮助销售人员感动客户：
1谈客户感兴趣的话题，了解其喜好。
2抓住客户的爱好，投其所好。
3关心客户的生意，让他了解你的诚意。
4关心客户的身体，嘘寒问暖更能打动人心。
5记住客户的生日，及时送上小礼品。
6适量适时发送问候祝福短信，要真诚，不能流于表面。
7帮助客户出点子，但最好不涉及商业机密。
8帮助客户买东西，“忘了”你在卖东西。
9常常探望客户，将他看作自己的朋友。
10帮助客户做些与生意无关的事，比如帮他买需要的东西。
11关心客户的子女，亲情最温馨。
12帮助客户的子女，以其父母朋友的名义。
13记住客户家庭成员的生日和相关重要的日子，融入他们的朋友圈。
14最热最冷、下雨下雪的时候去拜访客户，关心其需求。
15赢得客户的家人的信任，关键是出钱的那位。
16见客户常带礼物，要实用。
17尽最大努力满足客户需求，就算已经降到最低价位了。
18及时做好客户的售后服务，把他们变成回头客。
大家都明白，感动客户的方法还有很多，销售是门艺术，如天马行空，没有什么定式，但无论采用哪种手段，最终目的还是了解客户的心理，让你的客户发自内心对你放心。
“感动客户”是如今最好的销售秘诀！客户也是有血有肉、有感情的人，再冷漠的人，也有他的情感“缺口”，只要我们利用这个突破点，就能出奇制胜，赢得他们的信任，获得相应的回报，和客户获得“双赢”！
人都是感情动物，如果我们能感动客户，用我们的真心换取客户的放心，那么何愁客户不会动心，何愁自己的货卖不出去呢？从打动到感动是一个过程，只有用心感动客户才能赢得客户！
提醒客户不要“错失良机”
逢年过节，一些商场里经常有一些“限期促销活动”，这个“限期”的意思是“超过期限就不能享受这么好的优惠了”。这些活动不但会提供一些优惠和礼品，还会给消费者一些“威胁”：告诉你们，机不可失，时不再来，赶快买吧，不买就没了。虽然消费者心知肚明，但面对这些诱惑，很少有人能理智购物，为了抢好货，即使冲动购物也不介意。
销售人员在推销中遇到难题时，不妨也学学这些促销活动，给客户一点“威胁”。在大多数情况下，客户一般不会动心购买，这就需要销售人员使用一些技巧。有时候，即使销售人员再能说，再会说，客户依然不满意。面对这种情况，我们必须改变策略，给他一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，一个简单的策略，很可能促成这笔交易。
心理专家认为，客户之所以购买这种产品或服务，一方面是为了获得一些实际利益，满足自己的生活需要，另一方面则是为了获得安全感。当发现客户有购买需求时，我们就可以采取巧妙的方法，让他觉得如果不及时购买就会失去重要的安全或健康保障。适当给客户一点善意的“威胁”，可以使客户购买决心更加坚定，还能促使客户主动缩短沟通的时间。
怎样才能恰当运用这种心理战术呢？下面推荐几种方法，当然这些方法、技巧还需要根据不同的销售环境进行相应的选择。
制造一种别无他选的困境，让客户没有选择余地。当你发现客户犹豫不决地在几种商品前徘徊的时候，你必须站出来，根据客户的需求帮他进行分析，他最想得到什么你就给他推荐什么，态度一定要坚决，让他明白自己已经别无他选，只能在这几种中选择一种，结果他就会听从你的意见。
让客户意识到不买就“没有”了。在购买一件商品前，客户的心理往往是这样的：“这种商品到处都是，这里不卖别的地方也会卖。”客户往往觉得类似商品的卖方竞争很激励，总是希望能以最优惠的价格买到最好的产品。即使事实上并没有那么多的选择机会，他们也会这样想。这时，销售人员就必须使用一些小技巧，告诉他们，时间、金钱已经不允许他们再去选择别家了，不买就“没有”了，要赶紧下手，把握住眼前的商品。
暗示客户如果不买是他的损失。向客户提出“假如不购买我们的产品，您将会受到某种损失”的暗示，在进行这类暗示时，销售人员必须要明白客户最想要的功能是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折。当然，在沟通中，销售人员要秉持客观的态度，绝不可以欺骗客户。另外，销售人员必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，才可能避免使客户产生不满情绪。
限时限量，过期不候。限时限量是为了营造一种紧张感，告诉客户过了这个村就没这个店了。通过给客户一种时间和数量上的压力，迫使客户尽快促成买卖的完成。限时的东西可以是一些容易变质的商品，也可以在特殊假日安排促销，还可以是“购买前100名者，可得到一把牙刷”。大家都知道限量版的LV包很贵，限量版的手表更是奇货可居，一加上限量，似乎很多东西都摇身一变成了宝贝疙瘩。这种策略就是让客户抓紧机会果断购买。
在使用这些策略时，我们还要牢记，这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。我们所说的“威胁”和恶意恐吓毫无关系，这里的“威胁”是指建立在销售人员对客户需求经过全面分析的基础上，通过善意的提醒，达到使客户下定决心购买产品的目的！
客户在购买商品时，心理是很复杂的，但不管什么心理，当销售人员告诉客户，如果他们现在不买可能会失去某些利益时，他们必然会觉得很紧张。这个小策略的使用，再加上自己的好产品，何愁商品卖不出去呢！
在销售的时候，如果无法感动客户，让客户对你和你的产品满意，这时，就需要一点销售小窍门了，也就是我们所说的“威胁”客户，即给客户施加一点压力，让客户觉得你的东西不愁卖。
让客户感受到你和他站在同一边
经常坐公交车的人都有过这样的感受：等车的人因为急着上车，每见到一辆公交车就恨不得赶紧挤上去，即使车里已经没有立锥之地，也拼命地往上挤，如果那辆车不靠站，他们就会非常生气。
与等车的人不同，已经坐上车的人都会有这样的想法：除了自己下车的那一站，他们恨不得公交车每一站都不要停，对那些拼命往车上挤的人心存鄙视，大多会想：“偏赶这么多人的时候挤，挤得上才怪。”同样是乘客，只是在角色上做了一些转换，心态相差就如此之大。如果我们能站在对方的角度上思考问题，矛盾就会少很多。
在销售中同样如此，销售人员也要将心比心，站在客户的角度想问题，找出他们真正需要的东西。再有钱的客户，也不会随随便便就买一样东西。心理学认为：与寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦，因为保护自己不受伤害是人的本能。保护自己不受伤害有两种办法：努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。而花冤枉钱对人来说就很痛苦，所以客户在购物之前大多会考虑如何避免遭受痛苦，能少花钱就少花钱。
销售人员必须学会体会客户的想法，体会到他们内心的真实情绪，理解客户的想法，能为客户的利益着想，并能够站在客户的角度思考和处理问题，这样就会有一颗“同理心”。
当然，我们和客户之间实质上还是一种利益关系，要把产品卖给客户，就要让客户感受到实际的利益。你能站在他的位置为他着想，无疑就会获得他的信任，实现销售也就不是什么难事了。
“同理心战术”在具体销售中如何使用呢？
首先，要站在客户的角度帮他分析利益得失。为了保证物有所值，客户一般都会仔细分析买你的商品将产生什么样的后果，因此有经验的客户会根据自己的经验和知识来做出判断。这时，我们千万不能跟客户“较真儿”，要顺着客户说话，为他着想。
比如，销售人员说：“您可以货比三家，我们的发动机质量是最好的，使用四五年一点问题都没有，而且我们还终身保修。”虽然客户也知道这些优势，但他考虑得更多，也许他会说：“这些我都知道，但是成本太高了，我们是小厂子，成本高了就怕周转不过来啊。”这时，就不能再谈“质量”“保修”了，我们要顺着客户面带微笑地对他说：“对，您说得对极了，降低成本非常关键。”如果你再去强调什么质量优势，就会让他觉得反感，这样是很危险的。
如果客户放松了戒备心，接下来，你就可以见机行事，慢慢向他灌输自己的产品能够如何节省成本。毕竟质量好的货物使用年限长，维修成本低，再给些优惠，也许客户就真的“买单”了。
客户针砭时弊，你一定不能唱反调。很多客户在购买商品时喜欢抒发一些对现实生活或某些事件的看法，如果没有什么大的原则问题，销售人员一定要及时地对客户的看法表示一定的理解和赞同，以获得客户的信任。
比如，客户说：“现在的城市建设太差了，你看看全是楼房，都没有地方锻炼身体，再这样下去，恐怕以后都要去健身房了。”这时，你就可以这样说：“可不是吗，我的很多客户也都这么认为，人们平时这么忙，哪有时间专门到健身房啊。没有地方锻炼，还不如在家放个健身器材。在家里跑跑步，练练肌肉，还是比较合适的。像您这样的白领阶层，既节省时间又能锻炼身体，两全其美。”
这样一说，就会让客户产生认同感。对你的话表示赞同，也许就会考虑买你的健身器材了。还要注意一点：你对客户的话表示赞同，一定要加上自己的观点，并和自己的产品有关系。不然，赞同也达不到自己的目的。
其次，客户对产品有新建议时，千万不能打击他。在销售过程中，如果客户突然有了新的想法，聪明的销售人员就要及时响应，即使心里觉得这个建议很多余，也不能直接说出来。如果一个客户说：“你们的家具设计太古板，没有新意，还不如加点别的装饰。”这时，你不能否定他说：“我们的家具都是好的木材制作的，都是放在正式场合的，不宜太个性。”你这样一说，客户就会觉得很没面子。你应该说：“是啊，您的建议不错，很多客户也有这样的感觉，是该做一些有特点的家具……”
最后，随时关注客户情绪，缓解负面情绪。当你喋喋不休地向客户介绍产品的时候，别忘了注意观察客户的表情，一旦客户表现出不耐烦，一定要及时收声，转移话题，缓解客户的负面情绪。另外，当客户向你诉说一些苦恼的事情时，销售人员也要表示理解。比如客户说：“最近我的脸上起了好多痘痘，特别不舒服，真烦人！”销售人员就可以这样说：“是呀，我的一个朋友也是这样，整天跟我讲她的‘战痘’故事，最近她的‘战况’不错呢，听说是用了……”
