第三章第四节你的手势是一种无声的语言
手势通常是指人的双手及手臂所做的动作，是人类在漫长的进化过程中形成并发展起来的一种特殊沟通方式，在人际交往中有着广泛的应用。除了能够充分增强人们的语言表现力和感染力之外，手势还能够在语言不通的情况下，传递很多信息。因此，了解各种手势并恰如其分地使用手势语言，对于每一个销售员来说都非常重要。
我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势，只是有的手势是有助于我们表达的，有的会令人讨厌.尤其是在生意谈判和面对客户时，乱舞拳头，打各种手势，都是不礼貌的.
尽管手势的涵义很多，但令人遗憾的是，并不是所有人都能够将手势运用得恰到好处，在与客户交往过程中，由于种种原因，有些推销员的手势非常不雅，更有些人因为不懂得手势代表的意思，从而弄巧成拙，引起不必要的误会。因此，我们在使用手势时，必须遵循以下原则。
1．大方得体
手势是一种传情达意的特殊方式，与说话不妥会引人反感一样，如果使用手势时不注意自己的身份或谈话内容，一味地模仿他人或矫揉造作、扭扭捏捏，不仅会妨碍双方的有效沟通，还会给他人留下没有素质、缺乏教养的印象。
2．准确无误
由于手势是一种无声的语言，而且其内容包罗万象，因此哪怕是极细微的变化也会改变手势的含义。因此，在使用手势时应尽量做到准确无误，并极力避免使用过于复杂的手势，以免造成沟通障碍或引起他人误解。
3．入乡随俗
在不同的国家，由于历史传统及文化背景等不同，手势的含义也有所不同，甚至意义相反。如大家熟知的O形手势在英语世界是“OK”的意思，有着“高兴”、“佩服”、“顺利”等意义，但在法语世界却代表“零”或“没有”，到了日本、东南亚一些国家则代表“金钱”的意思，而在巴西竟然代表“肛门”的意思。试想一下，当你要称赞一位巴西人时却使用了O形手势会有什么样的结果。因此，在面对不同人群时，我们应做到看人使用手势，以免引起不必要的麻烦，从而广结善缘，最大限度地赢得人脉资源。
除了掌握以上手势要领以外，我们还必须避免一些手势禁忌，如边讲话边打响指、钩动手指招呼别人、一边说话一边抓耳挠腮、对他人指指点点等，不仅会被视为没有素质、没有礼貌，而且极易招致反感，甚至引发不必要的麻烦。
【礼仪塑造箴言】
推销员在与客户的交往过程中，手往往充当“先行官”的角色，用来交流思想，传递信息。
根据销售工作的特点，运用手势的时候应注意以下几点。
1.幅度适度
在销售工作中，应注意手势的幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不应低于自己腰部的水平线，左右摆动的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。
2.频率适中
长谈时应避免指手画脚、手势过多。一般情况下，手势宜少不宜多。手势过多，会给人留下装腔作势、缺乏教养的印象。
3.自然亲切
和客户交往的时候，多用曲线柔和的手势，少用生硬的直线条手势，以拉近和客户的心理距离。
4.避免不良手势
和客户交谈的时候，谈到自己时不要用手指指自己的鼻尖，可用手掌在自己的胸口上；谈到他人的时候，如果此人在场，不能用手指着此人，更忌讳在背后对人指指点点等很不礼貌的行为。接待客户时，应避免抓头发、玩饰物、剔牙齿、抬腕看表、拉衣服袖子等没教养的动作。
5.不能双手抱头
很多人喜欢用双手抱在脑后，这种体态很放松，但在他人特别是客户面前这么做，会给人一种目中无人的感觉。
6.避免摆弄手指
反复摆弄自己的手指，往往给人一种无聊的感觉，让人难以接受。
在销售工作中，通常不允许销售人员把一只手或双手插放进自己的口袋。这种表现会让客户觉得销售人员在工作上不尽力，忙里偷闲。
