著名营销大师法卡萨德的成功故事广为流传。他是使用“认定成交”秘诀的高手。但是法卡德刚出道时，各项条件都不足以让他成为一名杰出的推销员。1984年法卡萨德从中东来到美国。在大都会人寿保险公司担任推销员，当时由于他的英文不好，加之还必须从头学习保险知识，前途可谓重重险阻。
今天，法卡萨德不仅是大都会人寿保险公司的冠军推销员，也是百万富翁。法卡萨德总是认定顾客一定会买保险，而大多数顾客也都向他买了保险。他从不怀疑自己的推销能力或顾客的购买意愿。“他非常专业。”法卡德的一位同事说，“从不咄咄逼人，不像一些让顾客饱受压力的推销员。他会提出事实，引用资料。等到他介绍完保险计划之后，顾客只有一个合理的结论，就是向他买保险。”
向企业界人士进行推销时，法卡萨德采用的“认定成交”秘诀，主要诉诸理性。一起看看法卡萨德和托马斯两人讨论高级主管“保险计划”。
法卡萨德：如果您的事业伙伴东尼去世（法卡萨德从不假设谈话对象死亡），您的公司怎么办？一个公司失去重要支柱，蒙受的损失不亚于任何悲剧，这是造成公司倒闭的主要原因之一。我可以提供一个避免这种风险的保险计划。
托马斯：我不知道本公司是否负担得起。
法卡萨德：我建议你和东尼各投保30万美金。万一你的伙伴去世，我们可以免税支付赔偿金。
托马斯：这个保额太高了。
法卡萨德：是吗？你和东尼的推销量加起来，每年高达600万美金呢！以贵公司的情况，每一块钱的业绩里有多少利润？
托马斯：以去年来看，每赚一块钱利润大约是五分。
法卡萨德：就是啊1600万的5%正是30万。这种商业保险可以保障你的利润，而且汤姆，不只是这样，这个保险让您贷款更方便。
托马斯：哦？怎么说呢？
法卡萨德：您想想，银行最关心的是什么？
托马斯：当然是顾客的偿债能力。
法卡萨德：假设东尼去世，贵公司可能面临倒闭的破产。但是这个保险计划提供了保障，贵公司将有能力偿付一笔巨额贷款。
托马斯：那我们要花多少钱？
法卡萨德：可以说是不花钱的。贵公司付这笔保费，就像将款项转到另一个户头。因为您随时可以运用这笔保费。在参加保险后的第一个12到13年内，您可以运用扣除两年保费之后的累积金额作抵押贷款。其后可运用的金额会越来越高。
托马斯：那么我每年付多少保费？
法卡萨德：依照您的年龄计算，大约是每年毛利的2.5%到3%。
托马斯：那几乎是1.2万美元！你知不知道我用这些钱投资，能够得到50%的收益！
法卡萨德：我知道您经营有方，我也相信您的投资可以有这种回收。但是，如果你的公司面临危机，保险公司给你的贷款是过去12至13年内已付保费总和扣除两年保费之后的金额，而保险公司只收5%的费用。
托马斯：但是我一贷款，保额就会降低，对不对？
法卡萨德：没错。因此，尽快还清贷款的重要性就在这里。不过，一旦贷款还清，我会附加一个条款，保障保险计划中的现金价值。因此，万一您或东尼发生意外，贵公司可以得到免税的赔偿金，而且价值等同于您的利润。这些利润还可以保障您的信用等级。不仅如此，万一贵公司面临危机，还可以动用保费质押贷款。怎么看都有利。
回想一下，法卡萨德怀疑过托马斯的购买意愿吗？没有。托马斯也不曾怀疑这一点。难怪法卡萨德的客户说：“法卡萨德说完话，你只有一件事可以做，买保险。”
“认定成交”秘诀简易有效，运用简单，没有风险。当你遇到推销瓶颈，就可以采用这个秘诀，你会惊喜地发现，交易谈成了。
