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第11章 这样说服最有效——说服大师教给你的24个绝招(2)

在试图说服对方的过程中,如果能主动谈及接受你的观点(或产品)后可能产生的某些不利。这样,能让对方觉得你是一个诚实可靠的人,促使他下定决心接受你的观点(或购买你的产品)。

主动介绍“不利”能赢得信任

对普通百姓而言,买房子是一生一次的大事。选择房屋有许多要点,如靠近车站、宁静的住宅区,而且购物便利、面积大、便宜等等。其实,现实中是不会总能碰见这种好房产的。因此必须对某些方面做出妥协。对卖房者来说,如何巧妙地将有些难卖的房产,卖给客户又不会令客户不满,这里就有一些诀窍了。

李强是不动产推销员,有一次他负责推销K市南区的一块土地,面积有264平方米,靠近车站,交通非常方便。但是,由于附近有一座钢材加工厂,铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。

尽管如此,李强打算向一位住在K市工厂区道路附近,在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件,价格部符合这位客人的要求,最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区,已经有了某种抵抗力,他对客人如实地说明情况并带路到现场去看。

“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多,这主要是由于邻近工厂的噪音大,如果对这一点您不在意的话,其他如价格、交通条件等都符合您的愿望,买下来还是合算的。”客人看过现场后说:

“您特意提出噪音问题,我原以为这里的噪音大得惊人,其实这点噪音对我家来讲不成问题,这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪音就停止了,不像我现在的住处,整天震得门窗咔哒响,我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处,像这种缺点都设法隐瞒起来,您把缺点讲得一清二楚,我反而放心了。”

不用说,这次交易成功了,那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。

有些负面信息是躲不过去的,早晚会被人知道的。所以,事先告之这一信息,让客户感觉放心,反而能够产生预期效果。

现在经常有很多商场搞促销,对一些滞销商品进行降价处理,顾客通常会对降价的原因有很多疑问,如果商场能主动把不利的因素公开,如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等,这样,往往能消除顾客的不信任感,自然能取得较好的促销效果。

亮出自身弱点来提高谈话的可信度

1787年,在美国费城举行了宪法制定会议。会议中赞成派和反对派,使讨论变得白热化。出席者的言论都非常尖锐,甚至演变成人身攻击,议会充满了火爆和不信任的气氛。在会议即将决裂时,持赞成意见的本杰明?富兰克林,收拾了紊乱的场面,独排众议,促使宪法成立。

面对反对派猛烈的攻击,富兰克林站起来,不慌不忙对反对派说:“老实说,对这个宪法我也并非完全赞成。”

这句话使议会纷乱的情形突然停止了,那些反对派的出席者听了这句话后就愣在一旁,富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林等了一会儿,又继续说:“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心,也许出席本次会议的各位,对于较细的法则还有些异议,但不瞒各位,我此时也和你们一样,对这项法案是否正确抱持怀疑态度,我就是在这种态度下来签署该法案的。”

由于富兰克林的这番话,反对派的激动和不信任态度终于平静下来,终于建立了美国宪法。一般人要化解对方的不信任感,往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”,或者说“没有那回事”,结果反而使对方不信任感更加强烈。因为这样,就像是要将对方的不信任全面否定,只保留自己单方面的主张,这也是一种正面的攻击,这样做是不会产生任何效果的。

对于一件事情,如果光是强调好的一面,那么对方对于其所说的话,就会存在不信任的潜在心理。如果为了要让对方相信自己,除去他的不信任感,而一再强调自己的优点,这样反而缺乏说服力。还不如先给对方一些不利于己的消息,使对方觉得你还满老实的,这样他就会产生想听你继续说的意愿,这时,你可以附带地为自己说些好话,在不知不觉中,对方就会顺利地接受你的诱导。

富兰克林就是利用了这个技巧,先说一些对自己不利的话,使对方反而对自己产生信任感。

人们普遍有这样一种心理,即对方先向自己挑明不利信息和缺点的话,即刻就会认定对方诚实。反之,如果讲得天花乱坠,反而对此人产生怀疑而提高警惕。据说这也是诈骗者的常用欺骗手法之一。

我的一个朋友小王就曾经陷入了诈骗者巧妙设置的圈套里。诈骗者在劝说小王集资入股时,说了以下这些话:“你如果投资20万元入股,在年底要分红20万元,估计是不可能的,但是,分红10万是肯定不成问题的。”就是这么一句话,取得小王的信任。一开始还犹豫不定的小王开给骗子20万元的支票。骗术大告成功的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红20万元,估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话,才给予对方安心感的。如果骗子说的都是“好事”,任何人也不会轻信骗子的吧。

翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如,我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家,轻易就会上一些骗子的当,相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区。其说话技巧之巧妙,就连心理学家也不禁为之惊讶。

例如,有这种说话技巧:“在我看来,虽然那人其貌不扬,但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬,只要在场,一看谁都明白。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴,个子也不高,为此不由得真的认为此人是“诚实的”。巧妙地运用这种说话技巧的骗子,为了提高谈话的可信度,往往采用亮出自身弱点来给予对方安心之技巧。

言语当然是人类使用的最有效的药物。

——拉迪亚德·吉卜林

5.制造一个共同的敌人

曾有一部小说的内容,是叙述美、苏二强在对峙后,引发了战争,正欲动用核子武器时,突然传来一则消息,说火星人攻向地球了,此时,美、苏便打消了对战的意念,协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单纯,但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。

吴越同舟

当对方强烈地持反对意见时,可以制造一个假想的共同敌人,以转移对方的注意力。这是一种强而有力的技巧运用。中国有一个“吴越同舟”的故事,意思是讲春秋时的吴国和越国本来互相敌对,但因同时面对魏国的威逼,在不得已的情况下,两国只好尽弃前嫌,以对付共同的敌人。这样的例子很多,二次世界大战期间,美、英等西方国家与苏联本来并不友好,但因为要共同面对法西斯集团的进攻,这些意识形态不同的国家抛弃成见,携手并肩,取得了伟大的反法西斯的胜利。抗日战争打响后,中国的国民党和共产党在民族大义面前,实行国共合作,团结一致,取得了抗日战争的胜利。

一旦出现了强大的共同敌人时,即使是敌对的两方,也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉,这样就能增加彼此间的亲密程度,甚至成为合作的伙伴。这是人类心理的微妙之处。有一个简单的实验可以证明,以三个人为一组,让他们做简单的“撞球游戏”,比赛得分,淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话,那么在比赛途中,其他的两个人就会联合起来,阻碍领先的这个人得分。由实验的结果可以看出,大部分的弱者都会联合起来抵抗强者,这和“吴越同舟”的心理状态是一致的。

面对共同的敌人,然后共同战斗,这种友谊的凝聚力甚至能超过利益。如我们常在电视上看到很多部队的老战友相聚的感人场面,由于他们曾有过“共患难”、“死里逃生”的经验,这种感情不是一般的利益关系所能比拟的。这时,不论有多大的错误都可以相互原谅,不论有多大的困难都会伸出援手。

巧妙地制造出一个共同敌人

其实“共同的敌人”并不见得真的存在,但是可以故意制造出一个“假想的敌人”。

陈久长是一位善于做学生工作的初中教师。他的班上有一个男生叫王一新,人很聪明,升初中的考试成绩是全班第3名。可仅过半年,期末考试却落到班级第27名。

陈老师左思右想,也找不出这位同学退步的原因。后来,他从侧面了解到,这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了,家长总是很恼火,这“丢脸”的事使他自惭形秽。因为精神上有负担,影响了学习成绩。

陈老师决定找这位同学谈谈心,解除他的精神负担。

在一天放学后,办公室人都走光时,陈老师让王一新单独留下来。

扯了一些班里的杂事以后,陈老师问王一新:“听说你会尿床,是不是?”

王一新一听,脸“噌”地一下红了,头也垂得低低的。陈老师把他朝身边拉了拉,握住他的手说:“其实,尿床没什么大不了,我研究过,十几岁的少年儿童中,有相当一部分人都尿床,只不过是许多家长不声张罢了。”

学生一声不吭。老师继续说:“老师我也尿过床。”

“真的?”他惊奇地问老师。

“怎么不是,而且一连延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次,睡梦中,我急死了,到处找厕所,找到一个墙角,拉开裤子就尿,结果就尿了一床。”

“哎呀,我也是这样。”他仿佛找到了知音,羞怯之情一扫而光。

接着,师生俩你一句我一句地扯开了“尿经”,讲到好笑的地方,一起放声大笑。这时,他们已没师生之别,好像两个“尿友”在交流经验。

“后来你是怎么不尿床的?”学生突然问老师。

“我啊,到了15岁就自然地不尿床了。”老师装着回忆的神情说,“那时我初中还没毕业,不知不觉地就好了。”

同学掰着手指算着:“我今年13岁,再过两年,我也会好了?”

“那当然!”老师肯定地说,“尿床不是病,到了发育的年龄,就会自然地好了,你用不着烦恼。”

当他们走出办公室的时候,学生的精神轻松多了。

后来,由于家庭、老师的默契配合,那位学生终于放下了思想包袱,摆脱了困境,学习大有长进。

陈老师并不一定真正的尿过床,但他巧妙地制造出尿床的经历,起到了缓解对方的心理压力的作用,达到了说服目的。

巧妙地制造出一个共同敌人,就可能解除对立者之间的警戒状态,将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上,具有同样竞争力的中小企业,彼此间往往会产生纠纷,并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话,会让某公司坐享渔翁之利的”,如此一来,对方也会产生一种危机感,为了当前的利益,就会减弱敌对的情绪,进而使彼此之间产生和谐和接受的气氛。

同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作,始终对别人反感。如果你希望他帮忙时,不妨这样对他说:“如果我们办不成此事,就会被调往乡下去。”

他听你这么一说,心里会想:“这件事还是须要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。

所以对于难以相处的人,一种很好的方法是找出两人之间共同的假想敌人,来提高他的协作意识。

最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔。实现这一切靠的不是科层制,也不是强制,而是信任。

——松下幸之助

6.借用权威让众人信服

人们经常附和比自己优秀的人,或是权威者的意见和判断,特别是在不太认识的人或不懂的事物前,自己无法判断并下评语时,这种倾向尤其明显,这就是心理学上所说的“威望功效”。

有一个心理学家曾做了这样一个实验,他让被实验的人听两种完全相同的音乐带,告诉被实验者,一种知名度不高,另一种屡获评论家的推荐,听完之后,要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现,大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同,被实验者纷纷指出“两者比较起来,前者似乎毫无价值。”

很显然,这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。

利用威望效果来达到说服目的

这种“威望功效”的心态在日常生活中都会渗透到人的心中。例如你如果想让科长接受你的意见,可以在表达意见后,附带地说:“处长也是这么说的。”要想说服孩子时,随便说一个他所喜欢的运动员或电影明星的名字,一定非常有效。

对一个病人来说,如果有人劝说他服用某种药物,即使这个人再三证明这种药物有效,并且说了许多的药理知识和道理,病人总还是不免心存疑虑的。但如果是一个有声望的医生告诉他,这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。

在报纸杂志的书评中,若有知名的权威人士赞赏某一本书,多数人也会肯定这是一本好书。也许这本书出自一位默默无闻的年轻作家之手,但只要一经著名人士推荐,该书必定畅销。

凡此皆属于一种错觉。人们常会在无意之中,将被推荐的书与推荐者的权威混为一谈。

人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里,无论发生什么事,报纸或电视都会出现评论家头衔的人的意见,这样做的目的,就是要让报纸的读者或看电视的人,去附和报纸或电视所报道的意见。另外,在一些商品广告和促销活动中,也常出现电影明星来做广告的,这也是利用威望效果来达到推销的目的。

借用权威要适当

但是,在使用这种技巧时,也必须小心。例如电视中的广告,必须考虑到商品的性质,否则便会产生反效果。

现在我们举一个失败的例子。

某厂商在电视上推出健康酒的广告,一般人只要听说是健康酒,便会与中药联想一起,可是这一广告为何又会失败呢?原来他们认为“中药”这一字眼太过于老旧,于是便引用些新鲜的字眼,甚至强调现代化的设备或注重卫生等,但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感,这时你提出这些所谓的现代化设备等做为广告词,也难以冲淡消费者原来对中药所持有的态度与看法。所以,你必须要考虑到对方的期待与对方的弱点,以对症下药,否则难免失败。

当你感觉到“人微言轻”的无奈时,要想使你的言辞更具说服力,你应该适当地把握机会,在你的说话中引用名人名言或著作来证实自己所言的价值。比如一个公司的小职员向上司提的意见,很少会为上司所采用,但若能引用“曾经获得过诺贝尔奖的F博士说过……”,上司则很可能会考虑,而使情况改观。

人是很容易上当的,荣誉就是明证。

——拉尔夫·沃尔多·爱默生

7.用数字来说话

数字是一种语言符号,一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉,让对方在脑海里形成清晰的图像。如果在说服过程中能巧妙的运用数字,将会取得事半功倍的效果。

数字的说服力量

我们来看下面这份招生简章:

第一份简章:本高中是省立重点高中,师资力量雄厚,校风严谨、务实,校园环境幽雅,是您理想的选择。今年计划招生200人,要求……

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