1948年冬，在平津战役中，傅作义将军对与共产党的和谈顾虑重重，拿不定主意。他手下的少将参议刘厚同老先生受中共地下党员杜任之委托，出面说服傅作义。刘先生语重心长为傅作义将军的前途着想，劝道：“宜生，是当机立断的时候了，要顺应人心，和平谈判。万万不可自我毁灭，万万不可。”他还针对傅作义怕被人看成是叛逆的顾虑，用商汤放桀、武王伐纣的故事来进行开导，说：“汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤与武王是叛逆，反而赞美他们。忠，应该忠于人民，而非忠于一人。……人民希望和平，如果你能顺应人心，倡导和平，天下人会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？”
刘厚同老先生这样设身处地为他着想，以情开路，以理攻心，使傅作义终于答应和谈。
④选择适当的时机。
应该在对方处于冷静状态下忠告。如果对方正在为自己的所作所为感到懊恼不已，或是很不甘心时，忠告的话语往往只能成为“火上浇油”。
如当对方正为做错事感到后悔，你不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，也会被误解为“痛打落水狗”，当然也就无法达到忠告的目的。相反，如果此时你能说几句“辛苦你了”“这事的确比较难办”的安慰话，然后再与对方一起分析失败的原因，最终对方是会欣然接受你的忠告的。
⑤选择适当的场合。
原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。
例如，如果经理在全体会议时向主任提出忠告，主任便会觉得自己在部属面前丢了脸，自然会基于自己的立场据理力争，以致演变成经理和主任之间的争辩，根本无法达到目的。一旦主任和经理之间产生心结，当然不利于日后工作的推动，也会影响主任领导部属时的威信。
选择最恰当的忠告方式
在忠告时，不要因为对方犯了一点错就全盘否定。
例如，一位在外游荡而后感到后悔的中学生一走进家门，当母亲的就急不可耐地忠告儿子：“你又到哪里野去了？还不快去复习数学，看你将来还考得上大学！”
“哼，上大学，上大学，我就不信不上大学就混不出人样！”受逆反心理驱使，一气之下，儿子又跨出了家门，母亲的一番苦心白费了。
此外，在忠告时尽量不要作比较，这很容易伤害对方的自尊心。
比如说，一位母亲这样忠告自己的孩子：“我说一新呀，你看隔壁家的海良多有礼貌，多乖啊！你比海良还大两个月哩，你要好好向他学习，做个好孩子哟！”
“哼，嘴里整天是海良这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”儿子的自尊心受到伤害，母亲的忠告效果是适得其反的。
大人亦是如此。一旦被别人指出自己不如别人，一般人都会觉得自尊心受到很大的伤害，从而造成情绪上的反弹。而且，被比较的对象和自己的关系越密切，伤害也就越深。
因此，在忠告时，首先要认同对方的优点，使对方产生自信，要避免让对方产生“反正自己不如别人”的自卑感，才能有效地忠告。如果使用“其实你只要针对这方面稍加改进，完全可以做得比某某某更理想”的表达方式，想必不会招致对方的反弹。
错误的用词造成错误的想法是多么经常的事情。
——赫伯特·斯宾塞
9．辩论：将逻辑与机智融为一体
辩论是最常运用到说服原则的场合。辩论中最重要的是，通情达理地表达自己的观点，才能让对方心服口服。
从逻辑上去说服对方
在我们这个社会中，大多数人总是注重事情发展的逻辑，总是认为对于合乎逻辑的事才是正确的。辩论中行之有效的方法是从逻辑上去说服对方，以增强辩论的效果。
辩论时，可以根据最简单的因果逻辑，条理分明地说服对方，例如：“前些日子生产了一些不良产品。经过调查后，发现原因是使用了不良的材料所致。因此，必须立即改进材料筛检方法。”这种根据最简单的因果逻辑说出的话，毫无推论的余地。
在辩论中，常用逻辑推理来说服辩手。如解放前文学界曾有过关于“什么是好作品”的论战。梁实秋曾说“一切的文明都是极少数天才的创造”，“好的作品永远是少数人的专利品，大多数人永远是蠢的，永远与文学无缘”。对于这种论调，鲁迅先生反驳说：“倘若说，作品愈高，知音愈少，那么，推论起来，谁也不懂的东西，就是世界上的绝作了。”
借助逻辑可以有效地增强说服力。梁实秋认为，文学作品是少数人的专利品，大多数人永远是蠢的，这种观点显然是错误的。鲁迅运用逻辑法中的归谬法进行反驳说服，由“作品愈高，知音愈少”推出“谁也不懂的东西，就是世界上的绝作了”的荒谬结论，使对方的观点不攻自破。
以其人之道还治其人之身
在辩论中将逻辑与机智融为一体，具有巨大的说服力。同样，在辩论时，对于对方提出的一些错误思想和观点，如果我们能及时抓住对方在概念、判断、推理中的某些悖论，指出其不能自圆其说的逻辑矛盾，对方的观点就不攻自破了。这就是以牙还牙之术。
例如，有个骄傲自大、脱离群众的人辩解说：“只有羊呀、猪呀，才是成群结队的，狮子、老虎都是独来独往的。”作家马铁丁反问他：“狮子、老虎固然是独来独往的，刺猬、癞蛤蟆、蜘蛛又何尝不是独来独往呢？”
对方以动物做比，这本来没有一点道理，马铁丁则以人之歪理还击人，使自比兽中之王的狂妄之徒如刺猬、癞蛤蟆、蜘蛛之类的小动物一般，有力地反驳了对方的荒谬。
再来看下面的例子：
一天，古希腊的文学家欧伦斯庇格去饭店用餐，店主的牛肉没有烤好，可是他很饿了，店主这时建议说：“谁要是等不及正餐，就可以随便吃点现成的东西。”于是，他就吃了不少干面包。
吃饱之后，他坐到烤肉炉边，等到肉烤熟后，店主请他上桌就餐，他随意回答说：“烤肉的时候，我闻味儿都闻饱了。”说完之后，就躺在炉边打起盹来。最后，当店主来收烤肉钱时，欧伦斯庇格因没吃烤肉，而拒绝付钱。店主则说：“掏钱吧！你不是说你闻味儿都闻饱了吗？所以你应该与吃肉的人付一样的钱。”
于是，他掏出一枚硬币扔到长凳子上，对店主说：“你听到钱的声音了吗？”
店主说：“听到了。”
欧伦斯庇格马上拾起银币，重又放回了钱袋：“我的银币的声音正好够付我闻了你的烤肉味的钱了。”
店主无可奈何。
在此例中，店主将“吃肉”的概念偷换成“闻肉”，这种混淆是非的诡计被聪明的文学家看穿了，他即以“以其人之道还治其人之身”，以“钱声”付“肉味”的钱，自然顺理成章。让店主搬起石头砸了自己的脚。
世界上更多的麻烦来自于莽撞的提问和轻率的回答，它们都是口才笨拙的表现。
——爱因斯坦
10．邀功：大胆争取该得的利益
任何人都不能否认我们是为利益而工作，比如金钱、地位、荣誉等等，否则就未免太虚伪了。我们有责任努力工作，也有权利争取自己应该得到的利益。
主动争取该得的利益
有些人认为向领导要求利益，就肯定要与领导发生冲突，给领导找麻烦，影响两者的关系，什么都不敢提。其实这种想法并不正确，干好本职工作是分内的事，要求自己应该得到的也是合情合理的。如果你无所作为，无论在利益面前表现得多么“老实”，领导也不会欣赏你。只要你能为领导干出成绩，向领导要求你应该得到的利益，他也会满心欢喜。
周海良是国内一家知名公司的员工，平时工作积极认真，人际关系良好。而且，他总能提出一些好的建议，为公司创造了很大的效益。于是经理对他非常信任，而且厚爱有加。但他并没有因此而趾高气扬，还是像往常一样，认认真真地做好每一件事，因而更是让上司称赞不已。
有一天，周海良知道有一个留学的机会，因此，他找到部门经理。
“经理，不知您现在是否有空？我有事想与您商谈，可以吗？”
“当然可以，”经理以为他在工作上又有什么建议了，因此感到很高兴，“之前你所提的一些计划为公司带来了很大的效益。这次又有什么好建议呢？”
“承蒙您的信任，不过这次我想说的不是这些。”
“不是这些？那是什么？说吧！”
“是！前几天我从人事部的同事口中得知今年到美国留学的相关手续与制度，我想到美国去留学。我没有别的意思，一直以来我对现在从事的工作有很大的兴趣。因此，我想到美国再进一步深造。所以这次我听了有关留学的事宜之后，心中的愿望就更强烈了。经理，这件事就需要您帮忙了！”
“什么！留学……！唔……唔……，有点难办呢！你要知道，失去了你，对公司可是一大损失哟！你真的很想去留学？不再考虑一下吗？”
“很抱歉，我真的很想去！不管是年龄还是在人事的安排上，这次都是一个极好的机会，请您务必帮我完成这个心愿！”
“这该如何是好？你的决心这么强烈！但你这一走公司的损失真是难以计量呀！”
“拜托您了！”
“嗯，我明白了！你之前为我争了不少光，而为了你以后的前途，我也认为你应该出去留学。毕竟这也是为了公司的将来。好吧！我帮你向上级主管说一说！”
“那就太谢谢您了！”
周海良主动争取，才获得了出国留学的机会。一般对上司来说，越是自己倚重的部属，自己越不会轻易放他走。因为每个上司都需要自己的幕僚留在身边为自己筹谋策划。
现代社会充满了竞争。当你了解到某一机会出现时，如有升职、学习的机会时，而你自己完全够条件时，就要主动争取，主动出击，把自己的想法或请求及时告诉领导。过分的谦让可能会堵死你的前进之路。
争取利益的技巧
那么，该怎样争取自己应该得到的利益呢？根据一位成功的管理者总结，争取利益可以从以下几点考虑：
①成为你所从事领域的权威，并且让老板知道。
任何时候都需要靠实力说话，因此你必须提高自己的业务能力，不断进步。
同时，你必须让自己受到老板的注意。那种认为只要工作做得好，就自然会得到提升和加薪的想法是错误的。因此，你要让你的老板认识到你是多么优秀，同时，你不要显出骄横，这会让人反感。
②把握火候。
“重赏之下必有勇夫”，领导在交代重要任务时常常利用承诺做为一种激励手段，对下属而言这既是压力又是动力，对领导而言心理上也感到踏实、稳定。
在接受重大任务前，当面向领导请求自己应该得到的，既表明你对完成任务充满信心，也能表明你既然如此坦诚的要求了利益，那么在完成任务的过程中就会全力以赴，至少在领导心目中能造成这样一种印象。
战国时，秦国大将王翦率兵60万攻打楚国。秦始皇亲自送到灞上，一方面表示自己的信任，但同时他对王翦掌握重权不放心的顾虑也流露了出来。
于是，王翦在出发前，向始皇请求许多田宅园地。始皇问：“将军就要走了，为何忧虑贫穷呢？”
王翦说：“做为君王的将军，即使有功也不能封侯，所以趁君王信任、重用和偏向我时，我得及时请求点好处为子孙造福。”
始皇见王翦如此坦诚，觉得放心不少，开怀大笑。王翦到了边关，又5次派人回都请求良田。有人觉得这样不妥，便问：“将军这样强请硬求未免太过分了吧。”
王翦回答：“不然，秦王粗鄙而不信任人，现在倾全秦国的士兵而委任于我一人，我不多请田宅为子孙谋基业来巩固自己，反而让秦王因此而怀疑我吗？”
王翦可谓老谋深算。
③把握好“度”
有些人向领导提要求往往要求过高，引起领导反感。因此，在争取利益时需要把握分寸：
首先，在小利上坚持忍让为先，显宽广胸怀、大将风度，在领导心目中形成“甘于吃亏”、“会吃亏”的好印象。
其次，争取利益遵循按“值”论价，等价交换的原则，比如说，你为单位创利100万元，你要按事先定好的“提成”比例索取报酬，不能扩大要求，也不要让领导削减对你的奖励。
最后，学会夸大困难。常言道“老实人吃哑巴亏”，“会哭的孩子有奶吃”。因此，要学会充分“发掘”困难，善于向领导表露困难。一个很简单的例子，在计划经济时代，领导在分配住房时，就往往先分给“困难大，要求强烈”的人。
④请有身份的人帮自己进言。
抬出有身份的人帮自己在上司面前进言，往往能达到事半功倍的说服效果。
蒋介石去世那年，蒋纬国的军衔是中将，这已是他当上中将的第14个年头。按国民党的规定，当了14年中将若还未晋升为上将，则应强制退役；上将则是终身制。时任总统的蒋经国并不打算给蒋纬国晋衔，为此蒋纬国想了个办法。
在宋美龄准备让台赴美定居前，蒋氏兄弟前往送行。蒋纬国特地提早赶到官邸，他穿了一套军服，还佩戴了全套勋章勋标，一进门就向宋美龄行军礼。以前，蒋府每年举行家庭聚会时，所有的人都穿便服。因此，宋美龄对蒋纬国的举动觉得奇怪。
蒋纬国一本正经地回答道：“因为再过不久，我就没有资格再穿军装了，所以今天给妈送行，特地让妈看看我穿军装的模样。”
宋美龄追问道：“为什么？”
蒋纬国就简单地说了一下军中强制限龄退役的制度。
宋美龄在大陆时，就不问军中之事，到了台湾更是不闻不问，限龄退役这种事，她还是第一次听说，于是问道：“那何应钦为什么可以继续穿？”
蒋纬国说：“那是上将，终身制。”
宋美龄终于明白了。
这时，蒋经国也到了。蒋纬国一见他，也站起来行了个军礼。蒋经国皱皱眉头道：“在家里干什么来这一套？”
蒋纬国还未回答，宋美龄说话了：“纬国做军人还可以吗？”
蒋经国不明就里，随口说：“他本来就是军人，干得很出色呀！”
宋美龄问道：“既然他干军人很出色，为什么要办报请退役手续？”
蒋经国这才知道原委，只好说：“纬国中将期龄到了，不过我马上准备交代给他办升上将的事情。”
就这样，蒋纬国总算从中将升为上将。
世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。
——苏格拉底
