人们是生活在一定的群体之中的，个人要做出什么样的选择，往往会参照周围人的选择，以得到大家的认同，客户在销售中也是这样。因此，善于利用客户的行为会与众人保持一致的心理，则可以帮助销售员成功地实现销售。
1．我们为什么会随波逐流
一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费方面，就是随波逐流的“从众心理”，当有一些人说某商品好的时候，就会有很多的随从者前去购买，即使不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在用，肯定差不了，即使上当也不是自己一个人。
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，是十分常见的。因为人们一般都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军当中去。
这种心理当然也给销售员推销自己的商品带来了便利。销售员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多的客户的参与，从而制造更多的购买机会。例如销售员经常会对客户说，“很多人都买了这一款产品，反应很不错”，“小区里很多您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。
即使销售员不说，有的客户也会在销售员介绍商品时主动问道，“都有谁上了你们的产品？”意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理的反应。
我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现过，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人就都会买，如果没人买大家都就不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会看众人的行动而行动。
那么销售员在进行销售时，就应该考虑到这方面的因素，掌握客户的从众心理，不轻易同时和几个客户谈生意，因为销售员有时会很难应付几个人的提问，只要有一个客户提出的问题得不到解决，其他的客户都不可能签单。同样的道理，销售员可以利用客户的从众心理来营造营销气氛，影响到人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。
日本有位着名的企业家，叫多川博，他因为成功地经营专为婴儿的屁股服务的尿布，使公司的年销售额高达70亿日元，并以20%的速度递增的辉煌成就而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于其公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的威胁。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。
尿布生产出来了，而且是采用新科技新材料，质量绝对优越。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望那个引起市场的轰动，但是在试卖之初，却基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。公司经理多川博先生万分着急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，进而打开了尿布的销路，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口到世界各国，在世界各地都畅销开来。
尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，但是前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。因此销售最终还是以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。
客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品，做广告，以引起客户的注意和购买。一般地当一个人没有主张、或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物。当某商品被提及某某伟大的人物曾经使用过，或者某某名人说很好时，就会主导客户的意愿，使其顺利购买。
有一个心理学家曾纪做过这样一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是名家演奏，另一首是无名小辈的作品，让被试者仔细听，并鉴别一下。听完之后，心理学家让被试者说出哪首曲子比较好，结果发现，百分之九十多的被试者认为前一首曲子十分好听，很高雅很有韵味，而第二首曲子没有什么吸引人的地方。而实际的情况却是第二首曲子是名家的作品，而第一首曲子是自己胡乱编写的。
这一实验表明从众心理对人们心理的起一种引导作用。销售员可以充分地利用起客户的这种心理，并用实际的产品质量吸引客户前来购买，而不是一味地追求热闹的氛围，因为即使因此而一时红火，但是如果你的产品质量确实有问题的话，最终还是会失去客户的信任。所以说，虽然从众心理可以吸引客户，但是最终能够永远赢得客户的还是优质的产品质量和周到的服务。
从众心理可以使客户得到某种心理的安全感。销售员在推销商品时可以利用客户这一心理，但是前提是保证自己的商品质量要名副其实，要让客户购买之后用得舒心、放心、安心，这样才能够真正赢得客户的心。如果只是利用客户的从众心理虚张声势，即使得到一时的利益，也最终会失去人心。
2．用权威效应来影响客户
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人如果地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
美国心理学家们曾经做过一个实验：
在给某大学心理学系的学生们讲课时，该心理学家向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的着名化学家。而且还说他有很多着名的学术研究和科学发明，在化学界是相当知名的。很难得才请他来到这里。大家表示了热烈的欢迎。
在之后的化学课上，这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生们，说这是他新发现的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他问，在座的学生有谁闻到了气味，就请举手，结果多数学生都举起了手。
这样的实验结果是令人惊讶的，为什么明明气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对“权威”的化学家没有表示任何怀疑，而认为它有气味。
在“权威面前”，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威说过的话，做过的事，当成是命令，当成是榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威的影响，甚至做出一些不理智的事情来。
人们对权威的深信不疑和无条件的遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，“权威效应”的应用很广：如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。
在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人物的话作为论据，以增强自己的说服力。利用“权威效应”能够帮助我们达到引导或改变对方的态度和行为的目的。
很多人为了获得安全，为了减少损失，总是喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，行家会给我们一个比较正确的前进方向。在权威效应的影响下，行家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往往总是喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，由权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感；还有学生们在购买参考书目和练习试题时，也是选择有名的出版社，着名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。这都是在销售中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的促进作用。
小张是做防盗门的推销工作的，一次他打电话约见一位客户，客户要求小张9：00准时到自己家，并带上详细的资料。电话中小张感到客户要求比较严格，是一个难以应付的客户。所以需要自己做好比较全面的准备。
有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候，小张长了个心眼，说得特别详细。在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。
但是在交谈中，小张还是发现客户对于自己的产品有很多怀疑，不能够完全确信。于是，小张就给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他了解自己的产品的真实销量，这一点小张很自信，因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张更是拿出来产品的认证证书，以及很多在国际获得的奖状，还有权威专家的推荐，这一套攻势下来，客户终于消除疑惑，很放心地购买了他的产品。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的了。
在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大的影响，销售员要正确地合理地应用这种优势，而不能贪图利益，而弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会造成不良的后果。
3．恰当地运用恭维来讨好客户
