“物以稀为贵”，获得的机会越少，其价值越高。这种短缺原理对人们的言行会造成很大的影响。销售员要知道，害怕失去某种东西，比想要获得某种东西更能激发客户的占有欲望。因此，让客户产生迫切购买的心理，销售就很容易成功。
1．短缺会造成商品的价值升值
我们常常会说这样一句话：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还是对自己来说重要的人物，这样的感觉恐怕很多人都会有。而且还有一种状况，可能一件原本对自己没有什么吸引力的东西，当有一天你将要失去它，或者你已经意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会在突然间变得的很有诱惑力。是什么魔力，让人们做出如此巨大的转变呢？因为短缺，当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，其价值就会越发地凸现出来，变得贵重。这种“机会越少，价值就高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面的、深刻的。
心理学家曾经做过这样一个实验，心理学家选了10个人，分别与他们面对面进行谈话，而在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时，他还安排人在他们进行谈话的时候，给实验者打电话，看看实验者会有什么样的反应。结果发现，10个实验者虽然并不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话，即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也没有与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接，也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心理总是惦记着那个电话是谁打来的。
相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力，这是为什么呢？因为每一个实验者都会想，如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错了打电话者所带来的信息，而且一旦错过了，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。
这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他们接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。例如，某医院为了鼓励人们定期去医院做身体健康检查，在免费发放的宣传册上是这样写的，“如果你每个月都没有花时间到医院做身体检查，那么你可能就会失去一重健康保障。”而这样写，明显比写“如果你每个月都花些时间到医院做身体检查，那么你就可能会得到一重健康的保障”更能够说服人们，其效果是有明显不同的。这就是短缺心理给人们造成的巨大影响。
我们知道，在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古董等东西，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。
如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。因此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为贵”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，会因为稀少，甚至唯一，而变成重金难求的珍品，例如，印刷模糊的邮票、打磨失败的美玉、两次冲压的硬币、有残缺的瓷器等，因为稀少，因为有瑕疵反而比那些没有瑕疵的物品更有价值，更受到人们的青睐。
这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。在现实生活中，人们常常会使用“数量有限”的策略，当销售员告诉顾客某种商品供应比较紧张，不能保证一直有货的时候，就会促使客户及早地采取行动。
杰克是个很出色的销售员，而他在向客户推销的时候，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快当作出决定。
杰克是某百货公司的推销员，他先后推销过十几种商品，虽然面对的客户不同，但是不管推销哪种商品，都能取得不错的业绩。他总是和客户这样说的，“先生，这种引擎的敞篷车在本地决不超过10辆，而且厂里面已经不在生产了，错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。”“这种厨具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套厨具非您莫属。”“您也也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品十分畅销，工厂里已经积压了一大堆订单，我不敢保证您下次再来的时候还有货。”这样的说辞无疑是十分有效的，客户在其影响下，为了使自己不因买不到而后悔，总是会果断地做出选择，先将自己的喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。这就是杰克的成功之处。
数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生有效的影响。因此，如果销售员能够将这种策略合理地应用到商品的销售过程中，则会有效地促进销售，当销售员发现客户对某种商品感兴趣的时候，如果能对其进行巧妙地引导，在说明商品的质量可靠，价格实惠的同时，不妨在加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出一套，这恐怕是我们这里最后的一套了，如果错过，就需要等到一个星期以后再来了。”客户听到这样的话，往往会在害怕买不到的心理作用下，迅速地做出决定，先买回家再说，不能让别人抢先。因为拥有它的机会变少了，而其对客户的重要性也就大大提高了。
2．机不可失能对客户产生巨大诱惑
机会越少，越难得，我们就会越珍惜，进而使自己因为不愿意错过这样难得的机会而采取某种行动。这种心理效应可以达到这样一种效果，那就是：“就是它了，我绝对不会再错过了！”它几乎能够左右人们的行为，甚至改变人们原先犹豫不决、游移不定的态度。
“机不可失，时不再来”
的氛围会给人带来一种强烈的紧迫感，使人们不在犹豫，甚至放弃过多的考虑，果断行动，以便抓住这稍纵即逝的机会，免受错失之痛。因为稀少，甚至短缺，机会才会变得很珍贵，很难得，使人们不愿意放弃。在有众多选择机会的宽松环境下，试图改变人们的行为则会显得非常不易，而在紧缺的氛围和环境中，则能够给人们造成压力，可以有效地促使其做出决定。
一个客户到商品里去购买一种水泵的零部件，他去过很多地方都没有找到，当他再次向商店的销售员询问有没有这种零部件的时候，得到的却是销售员否定的回答。听了销售员的话，客户的失望之前很明显地写在了脸上。
因为求之而不得，这种商品对客户的诱惑力反而变得更大。销售员看出了客户急切的购买欲望，于是对客户说：“或许在仓库或者其他地方，可能还有没有卖掉的这种零部件也说不定。我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”
因为短缺，这件商品对于销售员来说是很难得的，因此，他毫不犹豫地就答应了。一会儿，销售员就带着发现有货的消息，回到了客户面前，而客户也没有再犹豫什么就选择购买了。因为他别无选择，因为就这一次机会，即使在价格上贵了一点，他还是不会放弃的。
借助短缺原理来促成销售，是一种很有效的营销方式。因为客户极易受到诱惑的时候，是不会放弃这样的机会的。而销售员需要做的就是让客户感受到自己如果不尽快购买，可能就会失去购买的机会，在这样的紧迫感和危机感的作用下，客户难舍自己喜欢的商品，必然会主动促成交易。
除了采用“数量有限”策略，让人不再考虑，赶快占有之外，“时间有限”策略也能达到这个效果，它会让人赶在时间到达之前，果断地做出行动。在销售中体现为，对客户获得某种商品的机会加以时间上的限制，从而利用人们害怕失去机会的心理而成功地实现销售。
当获得机会的可能被渲染得越来越少，能够引起人们获得机会的欲望就会越大，比如，一家电影院为自己做影片放映的宣传，“独家放映、预定数量有限、放映仅限三天！”这样的宣传无疑会引起人们的关注，短短的一句话中，就从三个方面警示大家：“机会很小，欲看从速！”
“独家放映”——别的影院没有放，可供选择的余地小；“预定数量有限”——获得观赏门票的机会稀缺，很可能会买不到票；“放映仅限三天”——时间有限，一旦错过就不再有机会。
这也就是说，你设置的期限越彻底，其短缺的效果也就越明显，而因此引起的人们的拥有欲望也就越强。这在销售员进行产品推销的过程中是很有成效的。
因为他们会告诉客户，除非现在就选择购买，否则以后再买的话，就需要支付更多的钱，甚至根本就买不到。这无疑给客户施加了高压，使其在与自我的斗争中努力地去说服自己购买。
邓先生想要买一辆车，看了很多地方，最终有一款车吸引了他的目光，但是在价格上还是不能达到他的满意，于是有些犹豫。而在一旁的销售员敏锐地发现了这一点。
销售员笑吟吟地迎上来说：“先生，真是好眼光啊！这款车是今年最流行的，而且在性能方面也比之前的车型有了很大的提高。其时尚的外观也很能衬托您的身份。”
听了销售员的话，邓先生的心里泛起一丝愉悦，他说：“哦，是吗？那很好。”接着销售员为邓先生做了详细的介绍，并与其他款式的汽车作了对比，使得邓先生越来越喜欢自己看上的这款车。只是在价格方面有一点点不满意。
销售员当然看出他的心思，但是他没有给他犹豫的机会。销售员问邓先生：“先生，可以看得出，您很喜欢这款车是吗？”邓先生点点头，销售员接着说：“那我想，如果您真的想购买的话，恐怕就要早做决断了”，邓先生疑惑地抬起头看他，“因为这款车在市场反响很好，销售也不错，现在只剩下最后两台，如果错过，恐怕就要等到一个月以后了。而且现在我店正在做十周年庆典优惠大酬宾活动，您也看到我们门口悬挂的横幅，为期一周，现在已经是第六天了。即使您过后再来，还有货，但是也很难以现在的价格购得了。因此，我建议您还是先下手为强。”
邓先生一听这个，心里自然有些着急，他说：“哦，这样啊？那我可得抓住这次机会了。”果然邓先生不再犹豫了，最终很积极地和销售员签订了购买合同，把车开回了家。
