言必行，行必果。我们一旦对别人做出了承诺，就会受到一种外界压力的左右，而使自己的言行保持一致，于是很难拒绝别人的要求，甚至不惜去做自己并不愿意做的事情。销售员也可以通过这种方式，让客户对自己做出承诺并兑现。
1．答应别人的就要努力做到
在人与人的交往过程中，一个人常常会应允别人一些事情，一旦答应之后，他必定会竭尽全力来做好这件事情，想尽一切办法来兑现自己的承诺，而不使自己失信于人。我们把这种过程叫做做出承诺并履行承诺。其实，心理学家早就意识到承诺对人们行为的巨大影响力，他们知道人们去履行承诺的过程是主宰其行为的一个主要的原动力。
很多时候，人们可能会怀疑这种动力真的能够令人们做出自己可能原本不愿意做的事情吗？答案是肯定的。不管你是否真的愿意，只要你答应了别人，向别人做出了承诺，为了与自己做出的承诺保持一致，人们就会受到一种力量的牵制，甚至可能会做出很多违背自己意愿的事情来，不会因为自己不愿意而不做，而只会因为自己做出了承诺，就要付诸实际。
心理学家托马斯·莫里亚蒂曾经在纽约市的海滩上做过这么一个试验，试验的目的是探究人的偷窃行为，观察旁观者会不会舍弃个人安全去阻止身边偷窃者，以遏制犯罪行为的发生。
在试验中，试验人员会在海滩上随便找个人作为试验对象。开始的时候，试验人员会躺在距离试验对象大约5英尺的浴巾上，并且很惬意地听着收音机里传出来的音乐，享受着凉爽的海风。但几分钟之后，他会从浴巾上爬起来，向前面的大海走去。这时，第二位试验人员会假扮成一个小偷，他悄悄地来到第一个试验人员刚才呆过的地方，拿起收音机迅速地离开现场。
可以想象：一般情况下，旁观者是不会冒险去阻止小偷的犯罪行为的。试验最终也证明了这一观点。托马斯发现，在20次的试验中，20人中仅有4人挺身而出，阻止小偷的犯罪行为，其他人都视而不见。
而后，试验者又进行了20次试验，与上一次不同的是，这次试验略有改变，改变发生在试验人员离开时。这次当试验人员离开的时候，他会对身边的试验对象说：“您好，我想去游会儿泳，麻烦您帮忙照看一下我的这些物品好吗？”当然，每一个试验对象都答应了。
这次试验的结果是20人中有19人都挺身而出，成为了阻止犯罪的孤胆英雄。他们中的很多人都追赶着小偷，迫使其停下来并做出合理的解释。而有的人则干脆问也不问，紧追上去，一把抢过他手里的收音机，并扬言叫警察来处理。
两个相似的试验，为什么会产生如此之大的差别呢？这可能会让很多人感到疑惑。其实，试验的结果就体现了承诺的力量。当实验者没有对物主做出承诺时，面对偷窃行为就不会有太大的责任感，即使不管，也不会受到道义上的谴责；而当实验者对物主做出承诺，答应物主的请求时，就会肩负起一种责任，要求自己要说到做到，不能被对方觉得自己言而无信，于是就会为了保持言行一致，而做出一些努力。
一般情况下，人们会主动使行为与承诺保持一致，因为这通常被认为是一种良好的品行。一个人如果言行不一，那么就会失信于人，在以后的为人处世中恐怕就会很难立足。而且在人们看来，言行一致是和超凡的智力和坚强的个性联系在一起的，代表着坚定和诚实。因此，不论从哪个方面来讲，人们都非常看重保持言行一致。这无形中就产生了一种有效的心理影响力，即用人们的承诺影响其行为。一般情况下，人们一旦对别人做出承诺，就一定会尽力做到，在这种力量的作用下，不会轻易反悔自己做出的决定，即使有什么别的想法，也会极力克制，努力使承诺与行为保持一致。
这种心理效应，可以作为一种影响力武器应用到生活的各个方面，先巧妙地让人对你做出一定承诺，只要对方做出承诺，就会受到一种无形的力量的牵制，不会轻易改变。应用到销售中，销售员可以此来防止客户变卦，用他的承诺来影响其行为。
对于一些聪明的销售员来说，他们在最初推销的过程中，可能不会直截了当地要求客户购买自己的产品，而是引导他们向自己许下一些诺言。等到时机成熟，销售员再让当初许下诺言的客户兑现。这时，即使客户认识到自己当初轻易许下诺言的错误，他也会为了保持自己的言行一致，而难以拒绝销售员的再次推销。对他们来说，保持言行一致远远要比一些损失一些金钱来的重要，何况他们并没有因此而损失金钱，只是用这些钱换了一下商品而已。
通过这种无形的力量的影响，销售员就可以使自己原本艰难的推销过程变得简单起来。因此，一个销售员如果能够在销售中巧妙地应用这一原则，正确地运用承诺，不仅可以使客户感到最大程度的满足，也能够顺利实现自己的销售目的。
张先生刚刚侨迁新居，一些家具已经很旧，放在装修一新的房子里似乎有些不太合适。特别是那台洗衣机，已经有十多年的历史了，原来的白色也已经发黄，而且插头也总是接触不良。于是他和家人决定淘汰旧的家电，一切都换新的。
他们陆陆续续买进了一些新的家电，但是对买哪种牌子的洗衣机意见不统一，迟迟没有定下来。而这时，刚好有一名海尔公司的销售员小李上门推销海尔公司最新推出的一种套装家电。
当小李走进家门的时候，发现张先生家里的电器几乎都是新的，他意识到全套家电卖出去是不可能了。但是既然已经来了，不能知难而退，还是需要努力争取一下的。
在小李讲解的过程中，他发现张先生一家对洗衣机非常感兴趣。于是就给他们推荐了公司新推出的一款洗衣机。听了销售员的讲解之后，张先生和家人都非常喜欢这款洗衣机。但是，考虑到没有实际的市场信息，也不知道推销员说的是否属实，张先生心中有些疑惑。再者，他一向对上门推销的销售人员没有好感，尽管他很喜欢海尔电器。所以他决定暂时不买。
但对人一向和蔼的老张也不好直接拒绝这位销售员，于是就婉转地说：“实在不好意思啊，虽然我们一家人都很喜欢你推销的这套家电，但是我们目前仅仅需要一台洗衣机。我们不能因为喜欢这台洗衣机就让你把这套家电拆开来买，这样可能会给你和你们公司造成很大的损失。”
聪明的小李意识到，这只是张先生拒绝自己的一个借口而已。但是其中有一个很好的契机，他立刻反问张先生：“如果这套家电可以拆开了卖，你会选择购买吗？”张先生说：“那最好不过，但是我们也不想为难你！”小李想确定一下张先生的意思：“那您的意思是说，如果可以拆开来卖，你会购买这台洗衣机是吗？”张先生点头。既然张先生已经做出了“承诺”，小李便抓住机会说：“那您稍等片刻，我向公司请示一下。”
接下来，小李拨通了领导的电话。不一会儿，小李欣喜地告诉张先生说：“张先生，领导已经同意将这套家电拆开买。恭喜您，可以买到一款喜欢的洗衣机。”想到有承诺在前，张先生此时也好再说什么，只有选择购买了。
聪明的销售员小李巧妙地应用了承诺一致的心理效应，使客户鉴于之前的承诺而无法拒绝自己后来的要求，从而成功地实现了销售。因此，在销售过程中，销售员要善于抓住了客户的心理，巧妙地利用各种心理效应，发挥心理影响力的作用，帮助自己轻而易举地实现了自己销售的目的。而不要过于死板，只是靠自己苦口婆心的说服，是很难取得好的业绩的。
2．承诺对人们行为的巨大约束力
古语云：“言必行，行必果。”我们的先哲孔夫子在几千年前就告诫我们：一个人要言行一致，说出的话一定要算数，行动起来一定要做出结果，不能半途而废。只说不做是不讲信用的人，是缺乏高素质的表现。一诺千金，敢做敢为，才会受人尊重；出尔反尔，优柔寡断，则会遭人鄙弃。
这是我们一直以来都需要遵循的道德准则和行为规范，而在历史积淀的过程中，其影响也已经深入人心，因此，在承诺的背后往往会对人产生很大的约束力，一个人如果表明某种立场，做出某种承诺，就意味着给自己下一步的行动规定了方向，铺好了舞台，自己会受到一种力量的左右，使自己的行为顺着这个方向前进，而不是偏离到别的地方去。因此，当你做出某个承诺的时候，固执地坚持这种承诺则变得理所当然、势在必行，似乎你已经没有了其他的选择，因为只有你言行一致，兑现了自己的承诺，才会得到认可和赞誉，而如果食言，言行不一，就会受到谴责和鄙视，这样的结果，很多人当然是不愿意承担的。因此，承诺就有效地实现了约束人们行为的作用。
在生活中，每个能够让人乖乖顺从自己的行家们往往就是采取这种策略，利用承诺的约束力来左右人们的行为。例如，在销售的过程中，一些聪明的销售员就很善于采取承诺策略，他们常常诱使客户对他们的推销行为或者推销的商品表明我们的立场，接下来，他们会利用客户要与过去的言行保持一致的压力迫使客户就范，借以达到销售的目的。
社会学家史蒂文·谢尔曼曾经做过这么一个试验。他在印蒂安纳州布鲁明顿市挑选了一些市民，挑选的时候没有任何条件限制。然后他逐个打电话给这些市民，告诉他们说如果有人想要请他们花费3个小时的时间来为美国癌症协会募捐，他们愿意吗？可以想象，在这种情况下是很少有人做出否定回答的，因为可能没有人会在调查者面前显示自己没有爱心，所以他们会非常乐意地回答说做志愿者对他们来说是一件非常荣幸的事情，他们非常乐意接受。
当然，我们现在还不能从他们的回答中看出这个试验的目的到底何在。但是几天之后，当美国癌症协会真的打电话给这些人的时候，史蒂文精心设计的承诺方法就显现出其效果来了。结果发现，这次答应做志愿者的人数是平时的7倍。原因何在，史蒂文教授向我们揭示了这一点：是因为他们之前的承诺给了他们极大的约束力。
做出承诺，就要想方设法来兑现自己的承诺。它已经成为了一种强大的影响力，影响着很多人的行为。为什么承诺在这方面会有如此显着的效果呢？就是因为承诺在一定程度上具有约束力，就如同法律约束着人们的某些行为，让他们避免犯罪一样，承诺会让人们按照自己所定的准绳采取行动。
在现实生活中，我们并不难发现这样的例子。例如，我们走在大街上难免会遇到一些志愿者举行的募捐活动。当你路过他们的身边时，他们可能会这样问你：“小姐/先生，您今天感觉好吗？”或者是“您今天过得怎么样啊？”出于礼貌，你可能会用一些客套话来回答他们说：“是的，我今天感觉还可以！”或者说“挺好的！”其实，他们向你提出这样的问话并不是出于真正的关心和友好，接下来你就会知道他们的目的何在。
一旦你做出肯定的回答，表明你的立场之后，他们再要求你进行募捐的时候就会变得容易很多。因为他们可能会接着对你说：“很高兴听到你这样的回答，我们希望你的这种状态能够一直保持下去。但是您知道还有很多人……那么我想您不介意献出您的一份爱心，帮助他们渡过难关吧！”
李童是一家大型玩具公司的销售部经理，工作一段时间后他发现每年的春节是玩具生意最火的时候，但在接下来的一段时间甚至几个月内，销售额会一落千丈。为此，他和同事们想尽办法想要提高这几个月的销售量。他们最开始选择了做广告，但是收效甚微，接着他们又选择了降低玩具的价格，但依旧不如所愿。
后来，李童想到了一个非常绝妙的方法，这个方法只要花正常的广告费，并懂得人们承诺的心理就可以了。
他们所采取的方法是这样的：每年春节前和春节期间，他们会在孩子们喜欢看的动画节目中重点播放他们公司新推出的一款玩具，这款玩具造型奇特，功能良好，深得孩子们的喜爱。可想而知，在看到广告以后的时间里，多数孩子们会缠着自己的爸妈给自己买。恰逢春节，一般情况下是没有家长拒绝孩子的这个小小的请求。于是，多数家长们会带领孩子去商场购买。
