替人修面时，先涂上一层肥皂
如果你想说服他人，应该从称赞与真诚的欣赏开始。
柯立芝总统执政时，我的一个朋友应邀到白宫过周末。当他走进总统私人办公室时，正好听到柯立芝在对他的一位女秘书说：“你今天的衣服很漂亮，你是一位年轻漂亮的女孩子。”
沉默寡言的柯立芝总统，平常很少赞美过别人。这次却对他女秘书说出那种赞扬的话，真的太不平常了。那位女秘书顿时脸红了，有点受宠若惊。总统接着说：“别难为情，我刚才的话，只是为了让你高兴一些。从现在起，我希望你对公文的标点要稍微注意一点。”
他对那位女秘书的方法，虽然太明显了些，但他用了一种巧妙心理学——当我们听到别人对我们的优点加以称赞后，再听到其它不愉快的话，就比较容易接受了。
正如理发师替人修面时，先涂上一层肥皂水；医生给人拔牙时，先用麻药麻醉，这样就会让人更容易接受，减轻了别人的痛苦。
一般情况下，我们先听别人夸奖我们的长处，再去听对我们缺点的批评，心里会容易接受些。
麦金利在1856年竞选总统时，运用了这样的原理：
共和党一位重要党员，绞尽脑汁，写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功。他很高兴地在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作。这篇演讲稿虽然有可取之处，但并不恰当。麦金利听后感到不合适，如果发表出去，可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱，但他又不能不说。
麦金利这样说：“这真是一篇少见的精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人写得比你好。可是，如果在某种特殊的场合，它是不是很适用呢？也许从你的角度，它很合适；可是我必需从政党的立场，来考虑这份演讲稿发表后会所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点，再写一篇给我。”
他果然那样做了。麦金利将第二次草稿加以修改，结果那位党员在那次竞选活动中，成了他最有力的支持者。
林肯一生中写过两封著名的信，以下便是第二封。第一封是写给毕克斯夫人的，哀悼她在战争中失去5个儿子。这封信他大约用了5分钟，但1926年公开拍卖时，它卖了1.2万美元，比林肯50多年的积蓄还要多。
当时正处在内战最黑暗时期。18个月来，林肯所带领的联军屡屡惨败。很多士兵都逃走了，一些共和党的议员也开始叛乱，想强迫林肯退出白宫。林肯说：“我处在崩溃的边缘，好像上帝都在与我作对。看不到一丝希望。”正是在这种黑暗、忧虑的时候他写了这封信。
这也许是他写得最严厉的一封信。但在信中，他先是称赞了胡格将军，然后才指出他严重的错误。的确，那是些严重的错误，但林肯没有这么说，而是用委婉的外交手段，他写道：“有些地方我对你不是很满意。”
他的信是这样写的：
我已经将你放在军队的首位。当然，我这样做有充足的理由，但我想，对于有些事我的确对你不是十分满意。
我相信你是一位有勇有谋的将军，那也是我欣赏你的地方。我也相信你不会将政治与你的职务混淆，你做得很对。你很自信，那也是一种有价值的不可调和的性格。
你有志气，这在一定范围是有益无害的。但我想你让伯恩斯将军带领军队的时候，你出于个人意气，竭力阻挠，这对国家、对一位战功显赫的长官来说，都是一个大错。
我曾听说，你最近宣扬军队和政府都要有一位独裁者。当然，不是因为这个，我给了你统治权。
只有得到胜利的将领，才能成为独裁者。我现在请求于你的是军事胜利，我可以将独裁权冒险给你。
政府要尽力帮助你，那同以往及今后对于所有将领所做的帮助一样，不多不少。我担心你灌输给军队一种批评将领及不信任的精神，我要尽力帮助你消除这种倾向。
当这种精神在军队中蔓延时，无论是你，还是拿破仑，都不能从军队中得到什么好处。现在，要小心，不要着急，要坚持不懈努力前行，使得我们胜利。
当那位将军捧读了此信，怎能不为这动容？怎能不因衷心感激而誓死效忠呢？这正是林肯的过人之处。
也许你不是麦金利或林肯，但你应相信，这个原则在你的日常生活中也很管用。
格夫先生是一位很平常的人。他曾经有过一次很成功的谈判经历。
华克公司在费城承包了一幢办公大厦的建筑工程，要在一个规定日期前完工。就在一切进展顺利、快要完工的时候，负责外部装饰材料的供应商突然说他无法按期供货。这样，务必会使整个工程受到影响，损失惨重。
电话交谈没有用，于是格夫先生被派前往处理这件事。
“你知道你的姓名在布鲁克林是独一无二的吗？”格夫先生进入这位经理的办公室时问道，这位经理很惊异：“不，我不知道。”
“当我今早下火车后，我查电话簿找你的地址，布鲁克林电话簿中只有一个叫你这姓名的。”
“我从不知道，那不是很平常的姓名。”经理边说边很有兴致地查着电话簿。“我的家族差不多是200年前由荷兰迁到纽约来的。”接着他自豪地谈及他的家庭和祖先数分钟，当他说完了，格夫先生又恭维他的工厂：“这是我所见过的一家最清洁的铜器工厂。”
“我费了一生经营这项事业，我很自豪，你想参观一下我的工厂吗？”经理说。在参观过程中，格夫先生又不失时机称赞了他的设备系统，他的产品如何优良，从头到尾，他没有提到他来访的真正意图。
午餐后，经理说：“言归正传，我知道你来的目的，我意想不到的是我们的聚会会这样愉快，你可以带着我的应许回费城去。你们的材料随后我马上送来。”
格夫并没有提出任何要求，可是他的目的都很顺利达成了。那些材料，全部如期运到，而那座建筑也没有受到任何的影响，如期完成。如果他当时用了激烈争论的方法，会不会有这样满意的结果？
所以，要想改变一个人而不引起伤害，你要：
从赞扬和感激开始。
委婉指出他人的错误
间接指出别人的错误，要比直接说出口温和得多，而且不会引起别人强烈的反感。
夏勃经过他的一家工厂，撞见几个雇员正在抽烟，虽然他们的头顶上悬着“请勿吸烟”的牌子。他没有过去指着牌子说：“难道你们不识字吗？”而是走过去，递给每人一支烟，然后说：“老兄，如果你们到外面去抽，我会很感谢你们。”员工便知道自己破坏了规定。
瓦纳梅科每天都要到自己的店里去一下。一次，一个顾客等在柜台前，没有人理会她。店员呢？他们正聚在另一个角落里聊天嬉笑。瓦纳梅科没有说一句话，静静走到柜台后，自己动手接待了那位女士，把东西交给店员包装后，便走开了。
有很多公司或机构的官员通常难以接见民众。他们的确很忙，但有时是他们的下属给拦住了，他们不愿增加上司的负担。卡尔·兰福曾在奥兰多当了多年的市长，他常吩咐他的下属不要挡着要来见他的人。这就是他的开门政策，但市民还是经常被下属或秘书挡在门外。
后来，他想了一个办法。他让人卸掉了办公室大门，他的下属无计可施了，只好放人进来。
有许多人在真诚的赞美之后，喜欢加上“但是”两个字，接着开始一连串的批评。
比如有人想改变孩子漫不经心的学习态度，很可能会这样说：“杰克，这次你的成绩进步了，我们都很高兴。但是，如果你代数学得更好一点，那会更好的。”
原本受到鼓舞的杰克，在听到“但是”两个字后，很可能会怀疑原来的赞扬之辞的真实性。对他来说，赞扬通常只是批评的前奏，这样赞美的真实性就会大打折扣，对他的学习态度也不会有什么帮助。
我们只要改两个字，情形就大不一样。“杰克，你这次成绩进步了，我们很高兴，如果你在代数方面继续努力，下次一定会和其他科目一样好。”
没有转折，也间接提醒了他应当改进的事项，杰克这次一定会接受这番赞美。他懂得应该如何做以达到我们的期望。
对那些敏感的人，用巧妙的暗示让他们改正自己的错误，会有奇效。下面是贾可布太太在我的课程中讲述的。她怎样让懒散的建筑工人改掉坏习惯而帮她清理后院的故事。
贾可布太太请了几个建筑工人加盖房间。开始几天，每次她回家时，总发现院子里很乱，到处是木头屑。这几个工人的技术较好，贾可布太太不想让他们反感，便想了一个解决办法。她等工人们离开后，自己和孩子们把木屑清理干净，堆到院子的角落里。第二天早上，她把领工叫到一边，对他说：“我很感谢你们昨天将院子清理得那么干净，没惹得邻居们说话。”从那以后，工人们每天完工之后，都把木屑堆到院子角落，领工也每天检查前院有没有维持清洁。
1887年3月8日，阿尔伯特受邀要在美国伟大牧师贝尔奇的追悼会上发表演讲，他特别想表现得好一点，因此不断地修改稿子，并读给他的妻子听。
稿子写得有些不合时宜，如果他的妻子不会说话，她就会说：“你写得可真糟糕，这样听起来像读一部百科全书，简直让人犯困。看在上帝的份上，你为什么不像一般人那样说，为什么不写得自然一些？你若真的拿这当演讲稿，估计会成为别人的笑柄。”
但她并没有这样说，她告诉丈夫，如果这篇稿子用在《北美评论》上，一定很棒，但在那种场合，显得有些不合时宜。她的丈夫接受了这个建议，在正式演讲时连稿子都没有准备。
她称赞了这篇稿子，但同时巧妙地暗示，这篇稿子不适于演讲。她的丈夫当然也明白了她的意思。
预备军人和正规训练者之间最大的不同就是发型，预备军人认为他们仍然是普通老百姓，所以不想剪短发。哈里是美国陆军的士官长，在他奉命要训练一批后备军官时，他决定解决这个问题。一般军人的做法是强制，或是恫吓命令，但他不想这样做。
他说：“各位，你们都是未来的领导。如果现在就以身作则，将来会取得好的效果。各位都知道军队中关于发型的纪律，虽然我的头发比各位要短得多，但今天我还准备去理发。你们可以照一下镜子，看看你们符合标准吗？若觉得有必要，就去理发部理发。”
结果，很多人照了镜子，并按规定理好了发。
记住永远避开正面的批评这是必需的。如果非得批评，我们不妨旁敲侧击暗示对方。正面的批评，会伤害了他的自重，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良好，他不但会接受，而且还会感激你。
巧妙的暗示指出别人的错误，会收到奇妙的效果。
委婉指出他人的错误。
先想想自己的错
听别人数说我们的错误很难接受，但如果对方谦卑地承认他们自己也会出错，我们就比较容易接受了。
三年前，我的侄女约瑟芬到纽约来做我的秘书。当时她只有19岁，高中刚毕业，没有做事的经验。而今，她已是一位十分干练的秘书了。刚开始时，她很敏感脆弱。有天我准备指责她，却又立即对自己说：“等一下，戴尔·卡耐基，等等。你大她两倍的年纪，经验比她丰富得多，怎么可能要她和你有一样的想法、判断和自发主动的精神呢？再说，你自己也并不出色，你19岁时是什么样？记得自己像蠢驴一样犯下的错误吗？记得你做过的一些事吗？”
想到这里，我不得不承认，约瑟芬比我19岁时强多了，实在是有愧，我反而从没有称赞过她。
于是，一碰到约瑟芬犯错时，我总是这样说：“约瑟芬，你犯了错了，但是，天知道，我以前也经常这样。判断力不是与生俱来的，那得靠自己的经验，我在你这个年纪时还不如你呢。其实我没有资格批评你，但根据我的经验，如果你这样做的话，不是更好吗？”
听别人数说我们的错误很难接受，但如果对方谦卑地承认他们自己也并不完美，我们就比较容易接受了。
加拿大有位工程师迪斯尼通发现他的秘书经常拼错字，几乎每页都要错上二三个。他是如何解决这个问题的呢？
像许多工程师一样，我的英文拼写得也不好。最近几年，我一直用一个黑色笔记本记我不会写的词。慢慢地，我有了一些进步。我虽然常常指出秘书的错误，但一点改进也没有。我决定改变方式，等她又有了拼写错误时，我坐到打字机旁，对她说：
“这个字看来似乎不对，我也常常写错它。幸好我随着带了一个记错本。（我打开好个本子，翻到要找的那页）哦，就在这儿。我现在对拼写很注意，因为常常有人指出我的错误，他们会根据拼写正确与否，判断我的职业水平。”
我不知道她后来有没有采纳我的方法，但自那次后，她的拼写错误明显减少了。
1909年，德皇威廉二世在位，他目空一切，高傲自大，并建设陆、海军，欲与全世界为敌。
德皇还说了一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲，甚至影响到世界各地。最糟的是，就在他作客英国时，他把这些可笑、自傲、荒谬的言论，当着英国人民发表出来。他还允许《每日电讯》照原意在报上发表出来。例如，他说他是惟一对英国友善的德国人，还表示，只有他一个人的力量，才能使英国不致屈服于法、俄两国的威胁之下。
一百多年的和平时期里，欧洲没有一位国王，会说出这样惊人的话来。结果欧洲各国哗然骚动。英国非常愤怒，德国的那些政治家，更是为之震惊。
在这阵惊慌期中，德皇也渐渐感到事态严重，有些慌张了。他向布洛亲王暗示，要他代为受过，宣称那一切都是他的责任。
布洛亲王却说：“但是陛下，恐怕德国人或是英国人，都不相信我会建议陛下说那些话的。”
话一出口，他立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然，他激起德皇的愤怒。
他咆哮着说：“你认为我是一个傻瓜，连你都不至于犯的错误，我却做了出来？”
布洛亲王知道应该先称赞他些什么，然后再指出他的错误。他这样做了，结果，立刻出现奇迹。
布洛亲王恭敬地说：“陛下，我绝没那种意思，陛下在许多方面都远胜于我，当然不只是在海军知识上，尤其是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学时，我总替自己感到羞耻，感觉自己知道得太少了……我很惭愧，对于各门自然科学都不懂，化学、物理更是一窍不通，连极普通的自然现象，我也不能解释。我只是对政治和历史了解一些。”
结果德皇脸上露出了笑容，那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他，贬低了自己。德皇原谅了他。德皇热忱地说：“我不是常跟你这样讲过，你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作，而且我们愿意这样做。”
那天下午，他紧紧握着布洛的手说：“如果有人向我说布洛不好，我就会揍扁他。”
布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家，可他还是做错了一件事。他开始应该谈自己的短处，再指出德皇的长处。他不能暗示德皇是个智力不足、需要别人保护的人。
是啊，谦恭地赞扬对方一下，就能让一位傲慢的德国皇帝转怒为喜。
试想一下，谦逊和称赞，在我们日常生活中会对我们产生多大的效果？在人际关系的处理上，如果我们用得恰当，真能产生不可思议的奇迹。
先谈自己的错误。
