这种渴望不断刺激着人们，但只有少数人才能做到，也正是这种人才能掌握别人。这种“渴望具有重要性”也正是人与野兽最大的区别。
小时候，我家住在密苏里州的一个农场，父亲饲养一种品种优良的猪，和一种血统优良的白牛。那时我们常在牲口展览会中展览它们，并几十次的获得头奖。我父亲把蓝缎带的奖章别在一条白布上，一有亲友们来我们家，父亲就拿出这条白布来，让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种“重要感”。假如我们的祖先，没有这种“重要感”炽烈渴望，就不会有现代文明，我们也就跟其它动物没有差别了。
就是这种渴望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用五角钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。这个杂货店员的名字叫林肯。
这种渴望，激发了狄更斯写出他不朽的名著。这种渴望，使克利斯多弗尔完成了他的设计。也就是这个欲望，使你城市里的巨富，建造一座他所需要的大房子。这个渴望，能使你穿上最新潮的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈你自己聪明伶俐的孩子。也就是这种渴望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监莫洛尼曾说：“现在很多年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求，被捕后他们的第一个要求就是在报纸上出风头。只要能看到自己的相片和著名的运动员、明星以及政客一起登在报纸上，进刑室坐电椅那是另外一回事了。”
洛克菲勒为了满足这种“具有重要性”的渴望，捐钱在中国建造最现代化的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民。相反，狄林格做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林格奔进别人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣，所以他大声地说：“我是狄林格……我不会杀害你，但我要你知道我是狄林格！”
是的，狄林格和洛克菲勒最大的差别，就在他们如何获得自己的自重感。
历史上有很多名人事例。甚至是华盛顿，也喜欢有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海军总司令兼印度总督”头衔；女皇凯撒琳拒绝拆阅没有称她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫，对格兰特夫人大吼：“我没有请你之前，你怎敢在我面前坐下！”一些百万富翁资助拜尔德将军去南极探险，附加了一个条件，以他们的名字给冰山命名。而那个雨果，甚至希望把巴黎改成他的名字。
人们会故意装病以取得别人的注意和同情。比如麦金利总统夫人，强迫她身为美国总统的丈夫放下国家的重要事务，要他倚偎在她床边，搂抱着她，抚慰她入睡。而且每次需要数小时，麦金利夫人藉此满足她的自重感。她坚持让麦金利陪她一起去医牙，藉此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。
有一次麦金利和约翰·海尔有约，不得不让她一个人留在医院，于是她大发脾气。
莱恩哈特夫人曾告诉我，有个年轻的少妇，为了得到自重感而装病。她说：“总有一天，这人不得不面对一种事实，那就是随着年龄的增长，她日渐衰老，而使她永远不能结婚。想到孤独的晚年就在她面前，可期望的事，实在太少了。她躺在床上有十年了。她年老的母亲，每天捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于去世了，这个装病的女人伤心几周后，不得不从床上爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”
有些专家认为人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境里寻找冷酷的现实世界中得不到的重要感。美国医院患精神病的人远比患其它病的多。如果你过了15岁，又住在纽约，你，那么你的一生中要在疯人病院呆七年的可能有二十分之一。
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出那样笼统的问题，不过我们知道有些病——像性病，会摧残脑细胞，结果导致癫狂。实际上，约有半数以上的精神病是因这类的生理原因引起的。像脑部受到损伤，酒醉、中毒，及其它原因所造成的伤害。而另一半——这是令人惶恐的部分——患上精神病的那些人，如果把他们的脑细胞放在显微镜下，这些组织与正常人的一样健康。
为什么这些人会精神错乱？
我最近曾向一位精神病院的主治医师请教过这个问题。他有渊博的学识，也具有很高的威性。他坦诚地对我说，他也不知道人们为何会精神错乱。但他认为，许多精神错乱的人，想在幻想境界中找到真实世界中所无法获得的被肯定的感觉。他告诉了我一个真实的故事。
我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子、性满足和社会地位。可是现实生活，却摧毁了她所有的希望。丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，并强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，于是疯了。而在她想像世界中，她与丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她甚至相信自己，已嫁给英国皇家贵族；并且坚持要人家称她是史密斯夫人。
由于她想有孩子，所以每天都希望自己生个小孩。每次我去看她时，她说“医生，我昨晚生了一个孩子。”
这故事悲惨吗？我不知道。那位医师说：“如果我能伸出手治愈她，我也不愿意那样做，因为她现在似乎获得了她所期盼的快乐。”
整体来看，那些精神失常的人，似乎要比你我快乐。甚至许多人从疯癫中取乐，他们为什么不能这样呢？你看通过这种方式，他们已经解决了他们的问题。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你开一封介绍信，去见一位有名的人物。在他们的梦境中，他们找到了他们所渴望的重要感。
如果有人如此渴求重要感，甚至为它精神失常，试想在他们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，将会创造什么样的奇迹呢？
据我所知，历史上，有两个人年薪百万，其中之一就是斯考伯。
卡耐基每年要花百万聘用斯考伯，是因为他是个天才吗？不。是因为他掌握的钢铁技术比别人多吗？也不是。斯考伯说他手下许多人在这方面比他懂的要多。
他获得高薪的秘诀就在于他精于人事，懂得怎样与人打交道。他亲口告诉了我为人处事的秘诀，我想这些话应该镌刻在铜牌上，悬挂在每个家庭、学校、商店以及办公室中；每个人甚至是儿童都要将它记下来。只要我们运用它，它就会改变我们的生活，他说：
“我想，我的能力就在于激发人们的热情。促使人将自身潜力发展到极限的最好办法是赞赏和鼓励。”“来自上级的批评，最容易挫杀一个人的锐气。我从不批评任何人，奖励是使人工作的动力，所以，我不吝赞赏，讨厌挑剔，我最喜欢的就是真诚、慷慨地赞美他人。”
这就是斯考伯的秘诀！而我们一般人做的却恰恰相反！对不喜欢的东西，溢于言表，对喜欢的却惜言如金。
斯考伯先生还用他丰富的阅历和经验告诉我们，无论什么人，不管他多么尊贵或伟大，在受到赞赏的情况下，比在受到批评的情况下，工作会更卖力，效果会更好。
真诚的赞赏，也是洛克菲勒成功管理人事的一个秘诀。比如他的一个合伙人贝德福特，在南美的一笔生意中，使公司亏损了一百万元。洛克菲勒对他并没有任何批评或指责，尽管他可以这样做。他知道贝德福特已尽了最大的努力，而且这件事已过去了。所以他找些可称赞的事，说他幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒说：“那已经不错了，我们不可能每件事都做得那么好。”
百老汇最有名气的歌剧老板是齐科非。他能够让许多美国女孩在一夜之间走红。那些原来没人愿意多看一眼的平凡女孩子，在他的训练下，就成了风情万种的明星。他深知赞美和信心的价值，常用殷勤体贴打动那些女子，让她们相信自己的美丽。他不仅非常现实，把歌女的薪水从每周30美元提到175美元，而且也懂得浪漫，每次开演之前，他都致电给主要演员，还给每个女郎送花。
我曾经有一次迷上了当时流行的节食风潮，六个昼夜没有吃东西。不过那并不困难，到第六天时，我反而不像二天那样饥饿。你我都知道，如果让家人或雇员六天内不吃东西，那就犯了罪。可是我们却会六天、六星期、或是六十年不给家里人或雇员任何赞美，这种赞美难道不同食物一样重要吗？
我们会照顾儿女、朋友的身体，却忽视了要照顾他们的自尊，忽略了要感谢他们的语言。这些美妙的语言会在他们的记忆深处歌吟，犹如晨星奏出的乐章。我们常常会在心里感激自己的爱人，却从来没有说出来过。
当年，阿尔弗雷德在《维也纳的重逢》一剧中担任主角的时候，曾经说过：“我最需要的东西，是我自尊的维持。”
我们供养了孩子、朋友和员工，但我们给他们的自尊却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，增强他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，这是生活中的妙曲，永远会被他们铭记在心的。
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都尝试过了，一点也没用………这些对受过教育的人是没有用的。”
当然阿谀那一套是骗不了明白人的，那是肤浅，自私，虚伪的，注定会失败。可是，对赞赏，出自内心的赞赏，人们真的太需要了。
有这样一个例子：为什么屡次结婚的迪文尼兄弟俩，在这方面会一帆风顺？为什么这两位花花公子能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角以及一位拥有数百万家产的哈顿结婚？他们是怎么做到的？
圣约翰在自由杂志中说：“许多年来，迪文尼对女人的魅力是一个谜……”“妮格雷是一个见过世面的人，一位欣赏男人的专家，也是一位艺术家，有一次向我解释道：”他们比我认识的任何男人都懂得恭维谄媚的艺术。这种艺术，在这真实而无情时代里，几乎是一件被人忘了的东西，迪文尼对女人的魅力，正在这一点。”
赞赏和谄媚的区别很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个发自内心，一个出于口头；一个是不自私的，一个是自私的。一个将会为人们所钦佩的，一个只会令人不耻。
最近我在墨西哥城看到奥伯里根将军的半身像，像的下面刻着奥伯里根将军的名言：“别怕那些攻击你的敌人，而要提防谄媚你的朋友。”
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，而是在讲一种新的生活方法。
英皇乔治五世在白金汉宫书房的墙上挂着一套名言。其中有一句是，“教我不要奉承或接受廉价的赞美”。廉价的赞美就是谄媚。
如果恭维谄媚就能达到目的，那么任何人都可以学会，都可以成为人际关系学的专家了。
现实生活中，我们用百分之九十五的时间去考虑自己。现在，如果我们不去想我们自己，而是多想想别人的优点，我们就不会也没有必要说那些廉价的恭维了。
爱默生说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我应学他那些好的地方。”
爱默生观点非常正确，值得我们遵循。那么停止思考我们自己的成就和需要，让我们试着关注别人的优点，抛弃恭维谄媚，给予人由衷诚恳的赞赏。人们将一辈子对它视若珍宝，甚至当你忘了他们，他还在重复。
献出你真实、诚恳的赞赏。
激发他人的强烈需求
成功的人际关系奥秘在于你能领会对方的观点，处理一件事时，你能兼顾到对方和你两个不同的角度。
夏天的时候，我常到缅州一带去钓鱼。我非常喜欢吃鲜奶草莓，但我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。因此当我去钓鱼的时候，我们想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我们没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用鱼儿爱吃的虫和蚱蜢。然后我们对鱼儿说：“你想不想尝尝看？”
为什么不将同样的方法用在人身上呢？英国首相乔治就擅长用这种方法。许多人问他，当许多战时领袖比如威尔逊、奥兰多及克里蒙梭都渐渐被人们遗忘的时候，他为什么还能大权在握？他说，如果一定要说有什么秘诀的话，那就是，钓什么鱼，就得用什么饵。
我们为什么总谈到自己的需要？多么幼稚，荒唐！的确，你感兴趣的是你自己的需要，我们也和你一样，只注意自己的需要！
而天底下只有一个方法可以影响他人，就是提出他们的需要，并让他们知道怎样去获得。
我们为什么不把同样的办法用在对人的身上呢？
请记住，从明天起你要求别人做某件事时，举例来说，假如你不希望你的孩子抽烟，千万别跟他讲一番大道理。你只要告诉他，抽烟会让他进不了棒球队，或赢不了百米赛跑。
这个方法值得你牢记在心，无论对方是小孩子，还是小牛或是大猩猩。这里有一个生动的例子：
一天，爱默生和他的儿子想把一头小牛牵进谷仓，但是他们却犯了一个错误，就是只想到他们自己的需求：爱默生在前面拉，他的儿子在后面推。小牛却依然我行我素，它只想到它所需求的，所以绷紧双腿，拒绝离开牧草地。一个爱尔兰主妇看到了这一幕，她不会写散文，不会写书，但在当时的情境下，她却懂得更多的马性或牛性，她知道小牛想要什么，于是她将手指伸进小牛的嘴里，一边让它吮吸，一边轻轻地把小牛引进到谷仓里。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。你为什么给红十字会捐助100呢？是的，那是因为你要别人一样做一件善举，一件神圣的事。或许因为一位主顾，请你捐款你不好意思拒绝，所以才捐助的。但可以肯定的是，你捐款，是因为你也有所求。
哈雷．亚弗斯教授，在他《影响人类行为》的书中说：“行动源于我们的基本欲望……无论在商场、家庭、学校或政治上。那些试图想说服别人的人，必须知道，首先要激起对方某种迫切需要，若能做到这点你就能左右逢源，否则到处碰壁。”
