无论是接近客户，还是保持客户，亦或其他，都需要以掌握潜在客户的资料为前提。至于调查什么、如何调查就是我们下面要讲的内容。
一、确立关键人物接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有决定权的、有钱的人。
通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。
真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。
二、需调查的信息当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：
(1)关键人物的职称；
(2)关键人物的个性；
(3)客户购买的决策途径；
(4)客户的规模和资金状况；
(5)客户的信誉状况；
(6)客户的发展状况。
三、选择标准看法每个“关键人”都拥有或可以拥有自己已成为在某种程度上界定了怎样才算是最好地满足采购需要的看法，我们把这种看法叫做“选择标准看法”或VOC(Views on Criteria)。
VOC=选择点＋关联概念(认知框架)选择点是人们突出重视的一些具体事宜或特点。关联概念是人们支持这种偏重或选择性认识并由一定概念所表现出来的理由和逻辑。例如，一个正在谈论购买房子的客户突出重视的一个选择点可能是房子的地理位置，但她的这个选择点可能与某个或某些理由更相关。像孩子的教育、人文环境、自然环境、购物方便等。假如销售人员在听到这个客户非常重视房子的地理位置时就立即假设：她可能将被这套房子所处的周边自然环境、小区内诱人的人文环境、附近的学校和方便的出行条件等所打动，从而滔滔不绝地大谈特谈有关这些方面的好处，他或许在做了两个小时的推销后才发现：那个耐心听讲的客户还是没有任何购买意图，因为这位看上去很有身份的中年妇女有关地理位置的“选择点”最密切的关联概念其实是在这个地理位置的房价问题上。这个例子告诉我们，要正确地把握“关键人”的VOC，必须记住使用上面的那个公式。
四、“买点”和“卖点”
“买点”和“卖点”是对“关键人”的采购倾向有着决定性影响的两种因素。“买点”
是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息。它的特定性是指：对每个生活在自己特定的“认知框架”中的某个人，这样的一些信息使他自己愿意用货币购买那种产品。“卖点”是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对生活在一定社会组织和文化背景中的某个人，这样的一些信息使他能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他“关键人”
，即他的选择可以被对其有影响的人接受，甚至称赞。
举一个例子。某销售代表通过某种方法“买通”了一位“关键人”，则这个采购“关键人”此时有了“买点”(可能的好处)。但若该销售代表没有努力地为该“关键人”找到能够让其“体面地”把“购买该销售代表的产品”的行为在其同事中、特别是在其主管面前“合理化”的“卖点”，此“关键人”可能仍然无法实现该销售代表所希望的购买行为。
