要怎样认识人呢?
认识人是一个长期的过程,没有谁生下来就有许多的朋友。首先是使用电话,利用电话簿,每天不停地拨电话,一般每天三个小时左右。除了电话之外,敲门冷访也是一个不错的方法,每天打电话也容易疲倦,换个方式放松一下,调剂一下自己的精神。另外就是派街招,选择人流量比较大的街角,向行人送上一份街招,当人家稍微留意阅读的时候,上前去略为解释,之后送上一张名片,以便日后联络。
对善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
一、电话应用的时机
1.电话一般在下列三种时机下使用:
一是预约与关键人士会面的时间。
二是直接信函的跟进。
三是直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
电话接近客户的步骤
专业电话接近技巧,可分为五个步骤:
首先是准备的技巧。打电话前,您必须先准备妥下列讯息:潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
其次是电话接通后的技巧。一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此,您必须简短地介绍自己,要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要,记住不要说太多。
接下来,我们来看引起兴趣的技巧。当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应在最短的时间,引起潜在客户的兴趣。
第四个步骤是诉说电话拜访理由的技巧。依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
最后是结束电话的技巧。电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧,达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
三、电话接近客户应注意的事项
第一个要注意的事项是培养出一个工作时间表。
时间表一方面可以推动自己,另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说,打电话找人的时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间,比方说:会计师最忙是月头和月尾,不宜接触;医生最忙是上午,下雨天比较空闲;销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;行政人员:10点半后到下午3点最忙;股票行业:最忙是开市的时间;银行:10点前4点后;公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;教师:最好是放学的时候;主妇:最好是早上10点至11点;忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。
第二,是工作上的目标。
打电话找客户是销售人员全部工作的一部分,既然是工作,一定要有成绩。整个月的成绩,决定在每月30个工作日内,每天的工作成绩,又决定在每个小时的工作量内。长远的目标,是由小目标累积而成的。所以,工作的时候,我们要注意每个小时的收益,否则工作只是浮夸而不踏实,没有成绩的。
第三,是要注意源头。
正所谓人望高处,水往低流。河流的水是向下的,下流的水永远不会高出源头。我们的收益,决定于所接触的人。
第四,是要微笑。
电话找客户的过程中,一定会碰到钉子的,并不是每个人都喜欢听您说话的,当对方掷下电话的时候,您最重要的是保持镇静,切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪,对方说不的时候,您要微笑着说多谢,然后才轻轻挂上电话。之后,再拨下一个,图书馆的公用电话本足够您打一辈子的,只管去试好了。
第五,要形成良好的习惯。
千万不要被挫折打击您,良好的电话习惯将会给您带来以下的收益:您会认识多一些人,有更多的见面机会;每小时的收益,将会因善用时间而增加;因为互相早已通气,见面的气氛当然会比较客气一些;陌生人因为不认识您,见您的面是因为好奇或需要,减少了一些友谊上的应酬或者幻想,比较实际一些;经过固定电话工作的习惯,您的工作组织习惯,自然会好一些。试试您身边的电话,您能够证明您是正确的,您能够获得很大的收获。
第六,是要避免的习惯。
一是切勿在电话里介绍产品,更不能向客户介绍产品的效果。,一定要保持神秘感,见面再谈,千万不能在电话里说得太详细,女性吸引男性的地方,不是曝露身体,而是遮遮掩掩的神秘感,不是吗?二是切勿在电话里分析市场大事,哪家公司长哪家公司短,更不要在电话里进行批评,无论是优点还是缺点,都避免在电话里提及。三是千万不要和客户发生争执,更不要教人做事的方法。四是千万不要谈得太多,更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌,切记切记。打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话,及时确定见面的时间和地点。收线之前,再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了,客户还想见您吗?
第七,打电话前要做好准备。
打电话找生意,好像上战场一样,越有准备,越有结果。要如何准备呢?一是所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后,将谈话的资料记下,例如客户刚刚患了感冒,嗓子沙哑了,或者情绪不好等等,方便他日倾谈之用,如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事,他一定会以您为知己。二是将所有打电话时要用的文具准备妥当,方便随时应用,例如一支签字笔,一本笔记本,用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友,在未念熟对白之前,是很难开口的。如果照着讲词去读,便比较方便一些。在单独进行打电话这个步骤时,要耐得住寂寞,因为任何一个外人,都会令您紧张和分心,切勿让旁观者骚扰您。三是挑选适当的时间去找客户。四是要有准备。将要说的内容操练纯熟,直到掌握气氛,投入自己的情绪,说话才可以产生效力。如果只是照单宣读,便会失去一种感情,很难打动别人。五是订立一个工作时间表:每个电话时间,以不超过3分钟为限,每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话,自己的嘴巴会疲累,口舌打结,反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏,慢慢才能进入状态。
第八,要注意说话的态度。
一是要慢,口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么,但是对方明白吗?电话的作用不是让您自言自语,是要求互相沟通的,您自己是专家,别人是第一次接触,太快太急是没有结果的。二是要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有?当您初次念一篇文章时,感觉到生硬,但念了几十遍之后,您便掌握其神韵,即是熟能生巧的道理。三是要热情。作为一个销售人,目的是给别人介绍一套好的方法,为了提升客户的方法而努力工作,如果您自己没有因满意而产生的感受,说话便欠缺了一种诚恳力。所以,您想成功,便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。四是说话要充满笑意。当您开口的时候,要含有笑意。笑声是能感染的,对方要见的是一个开心的人,不是要贴钱买难受。五是打电话的时间是正规的工作时间,切勿在打电话时吃东西,甚至吸烟。因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质,则会不尊重您的。六是摆放电话的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。七是坐姿要正确,不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下,您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
第九,要闯过对方秘书关。
打电话找客户的技术,要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的,当她知道您是销售人员的话,她会委婉地说:“他正在开会……”如何闯过秘书这一关呢?说话方面,要露出一点老友的亲密态度,如果您说:“麻烦请找李志文先生!”秘书肯定知道您是外人,如果您说:“接李志文!”或“老李在吗?”秘书或者反应慢,便将电话接过去了。其实,什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类,多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞悉能力,往往只是根据最初的两三句话,如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话,秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络,他的回答是“是”、“不”,但秘书小姐是受命说“不”的人。不过,我们切勿欺骗对方。当秘书小姐问您是否是朋友时,不要贸然回答是。因为当对方接上电话时问您一些背景时,便会很容易发觉您是冒充的。这个时候,对方就会产生抵触心理,更别提您所说的销售事项了。另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内,连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的电话之后,他会很自然地向同事说:“又是销售人员。”他的同事便有所警觉,碰上销售人员的电话时,及时反应是说“不”字,虽然他心地里会购买您的东西,或者肯和您见面,但碍于旁边的甲君拒绝了您,他又怎可以及时说“是”呢?所以碰上同一公司的职员,最好分开时间去联络,相隔一两天才分别致电,总比连续不断的拨电话好。
第十,是电话应对技巧。
打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢?越简单越好。我这里介绍一下在电话中说话的程序。请记住以下要点:对人要称呼,如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来;说明自己的姓,再说明名字,以便加深印象。如姓李,叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法;强调自己的公司。客户心理很怪,比较认同一个公司,会多一些信心,或者是专业和认真吧;礼貌上向对方要求批准会谈的时间,强调只是一分钟,并不是占他太多的时间。有时候,对方知道是一分钟,会让您讲下去的;如果对方的答案是“不”的时候,只好收线,拨下一个电话。如果对方太忙的话,您可以这样说:“那么,好吧!我迟些再给您致电,下午三点还是五点呢?”如果对方忙,当然没有时间和您交谈,您指出将会回电话。销售工作最难的地方,是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉,销售人员比较愿意。当对方听了电话,表示可以继续下去时,说明绿灯亮了。
有时候,电话销售也可以配合信函销售。预先寄出一封信,当信件发出去之后,估计对方收到的时间,在72小时内致电询问,千万不要拖得太久,超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信之后,即可送上电话。