访谈不仅仅是提问和回答问题的过程。
说起访谈，我们往往想到的是一个人提问另一个人回答。这听上去很简单，但实际上每一次访谈都是异常复杂的人际传播过程。在第一章给访谈下定义时，我们就暗示了这一过程，把访谈定义为“双方提问和回答的互动传播过程。至少是一方有预定和严肃的目的”。要想成为成功的访谈者和受访者，我们就必须理解并重视整个过程，而不仅仅是提问和回答。本章通过发展一个访谈模式来总结访谈这一过程、描述访谈的互动本质，从多个侧面来关注这个复杂和有时令人迷惑的过程。
访谈中的双方
图2.1说明了访谈双方是访谈的灵魂。访谈中，我们每一个人都是文每一方都是复杂独立的个体。
单独一方不可能使访谈成功，而注定导致失败。
化、环境、教育、培训和经验所生产出的独特产品。我们每一个人都是具有人格特征的有趣的混合体。我们或许乐观或许悲观。我们中的每一个人都有各自的信仰、态度和价值观，并由不断变化着的希望、愿望、需要和兴趣的组合体来驱动着。实际上，在我们称之为“访谈“的互动过程中，人们既是受者，又是传者①。
尽管每一方都是独特的个体，但是要想让访谈成功，双方必须一起行动。就像约翰·斯图尔特（Stewart）和卡洛·洛根（CaroleLogan）所言，“没有人能完全控制一个交流事件，也没有一个单个的人或行为能引起一个交流结果或因此而受指责。”②访谈是一个合作的过程。
访谈双方的关系
图2.1的圆是部分重叠的，因为访谈是传播的一种关系形式，其间，双方是通过人际关系连接起来的。关系也许随着访谈而开始，也或许在访谈每一次访谈都归功于历史关系。
形势也许会改变关系。
前的很长时间就开始了。例如，你也许第一次或最后一次遇到某位销售代表或新手，或者你认识了一位管理者、理论家或商界领袖，你和他们有着长期的持续的关系。双方间的访谈若没有历史关系往往很难“恰如其分地展开，因为我们不知道规则，这样，我们就不能确切地知道如何与我们的谈话相协调”③。
关系不会静止，因为他们随着时间而改变，在互动中改变。斯图尔特（Stewart）和洛根（Logan）说，“在他们的每次交流中，关系伙伴都彼此建构并修订那些界定他们支持谁、和谁在一起的模式。”④斯蒂芬·小约翰（StephenLittlejohn）观察到，“处于关系中的人们总是创造一套预期的装置，强化旧有的或改变现存的互动模式。”⑤关系也会改变，因为形势在变。例如，你也许与一位教授或客户建立了一种愉快的、支持性的关系，这种关系一直到你提出抱怨或客户提出了不正当的要求而告结束。我们中的一些人善于处理简单熟悉的形势但难以适应新形势或难以预料的形势。沙拉·特郝姆（Sarah Trenholm）和阿瑟·简森（ArthurJensen）解释说，互动需要“经验和灵活性。一个仅知道一种做事方法的人在接触新方法时会遇到困难；我们对其他方法学得越多，我们就会变得越灵活。”⑥本书中我们始终强调的就是在访谈中适应性和灵活性的重要性。
关系维度
我们之间关系的本质是由几个关键的尺度来决定的。访谈作为人际传播，与其尤为相关的五个因素值得关注。
相似性在独特的双方之间建立起共同点。
有相似性不等于你们就是同伴。
参与的愿望利于相互交流。
我们与自己喜欢的人交流会更自由。
1.相似性。当采访者与受访者拥有共同的文化规范、价值观、环境影响、教育背景、经验、性格特征、态度和期望时，他们的关系就会有所强化。双方也许来自同一城市，继承着共同的民族遗产，对职业都很关心，就读于同一所大学，坚持某种社会传统，希望被公平地看待，有交换信息的愿望或者愿意给予他人明智的建议。在某些情况下，你会发现采访一个同性别、同文化或同年龄的人很容易。相似性使得访谈双方能够互相理解，建立共同点，并适应彼此的需要、认知、愿望和习惯。
当你扩大已被感知的相似区域（图中重叠区域）并减少尚未被感知的区域时（图中未重叠的区域），你的传播也许更有效。要避免因为你和另一方在服饰、年龄、宗教上的相似性就推断你们有更多的相似之处。相同的外表、年龄或同属某一组织的成员并不能保证双方拥有共同的信仰、价值观或态度。许多人在伦理方面的失误往往是因为错误的推断而造成的。
2.内含／融入。当双方想要参与到访谈中时，关系就加强了。求职者出于渴望一份工作来参加面试，如果招聘人员在与求职者谈话数小时后也筋疲力尽，这是很不幸的事。如果是这样，无论是应聘者还是招聘人员都情愿与别人干点别的事。你的言行在访谈中也许传递着感兴趣或不感兴趣的信息，而这种态度会影响谈话中的双方的关系。
当双方都积极参与到访谈中时，当他们都积极地诉说和倾听对方时，关系就得到了加强。你越积极地参与，越会欣喜地发现你似乎要找到关系并期待着未来的访谈。我们当中没多少人喜欢“只听不说”，更没人愿意听别人“训话”式的讲话。
3.亲密。当双方彼此喜欢并互相尊重，有深厚的友谊时，关系就加强了。有人发现，表现出或得到亲密感很难，尤其是在正式场合。有些人害怕亲密，喜欢彼此以令人舒适的距离维持某种关系，或者是认识的关系或者是陌生人的关系。例如，管理者通常害怕与他们必须给予评价或给予报酬的人走得太近。在与对方展开访谈时，你所持的态度或许是积极的，或许是充满矛盾的，也可能纯粹是敌意的，而这种态度会影响访谈的本质和结果。
当双方建立起“我们”的关系而不是“你和我”的关系时，理想状态的亲密关系就建立起来了。我们不可能在五到十分钟的时间内建立起伟大的友谊，但是，我们可以访谈，这样，对方就会发现我们是令人愉快的，愿意倾听，和他们是平等的，并且是善解人意的。
4.控制。当双方都力求寻找控制而不是试图支配另一方时，关系向上和向下传播通常是访谈中的挑战。
信任可以决定访谈是否发生以及是否成功。
访谈双方都是独立的。
为了在21世纪生存和工作，必须理解文化。
得到了加强。也许每一方都潜在地想要支配另一方。作为受访者，你也许会对调查中的访员或记者说不，或在一个电话推销中把电话挂了。作为主动的访问者，你的很多访谈有可能是在表演中完成的，或在探索性的诱导提问中完成的，也可能是在一项调查中敏锐地捕捉到信息而完成的。
控制在访谈中也许会造成问题，因为控制往往与有组织的或社会性的统治集团或权力链相关：经理命令下属，销售主管命令销售代表，教授命令学生，父母命令孩子。这种向上或向下的传播为双方都设置了问题。一方通常有权力规定一项访谈是否发生；在什么时间、地点发生，如何发生，参与双方是谁，访谈的结果，这些结果如何被使用，等等。第9章将讨论访谈中如何形成保护性和支持性的氛围。
5.信任。访谈双方需要彼此信任，而且彼此认为对方是诚实、真诚、可依靠的、可信赖的和安全的。这种衡量尺度是至关重要的，因为如果你不相信对方会遵守诺言，或你担心他们会表现得很消极，就会影响你的提问和回答。信任在点对点的传播中有助于建立亲密的关系，因为访谈及其结果会直接迅速地影响我们。访谈关系是相互的，因为双方都对这种关系的发展和持续做出了贡献。即便是在超市、街道或电话交谈中，受访者还是会迅速知道他们为什么被访问，就他们提供的信息会发生什么，以及他们是否愿意提供这样的信息。同时，访问者意识到受访者是否是合适的访问对象，他们是否愿意合作，以及他们的参与是积极的还是消极的。一旦双方中一方愿意提问、一方愿意回答问题，一方力图寻找信息、一方力图给出信息时，访谈双方就变得独立，并力图承担一定的责任，使访谈取得一定结果。
全球关系
我们的工作和社会在本质上已经全球化，因此，我们必须意识到在不同的国家和文化中的关系是怎样的。举个例子，在美国，人们会有很多朋友式的、非正式的关系⑦。阿拉伯人建立关系也很快。但是，美国人不喜欢用关系来寻求帮助，而阿拉伯人认为朋友有义务帮助朋友。德国人逐渐发展关系，因为他们认为关系是很重要的。在关系被牢牢建立起来前，只称呼对方的名字被认为是粗鲁的行为。日本人不喜欢与陌生人或外国人访谈，而只喜欢与他们了解很多年的人做生意，他们在建立关系上花的时间也很长。美国人频繁地建立并丢掉关系，澳大利亚人则发展深入而长久的关系。
女人交流是为了建立关系，而男人的交流则是为了达到目标和确立地位。
关系中的男人和女人
鉴于关系是受“我们说什么”和“怎么说的”影响的，参与方的性别在建立和修正关系时也是很重要的。研究表明，女人使用传播作为建立关系的基本途径，而男人传播是为了“施行控制、保持独立性并强化地位“⑧。这样，男人的谈话总是直截了当或带有目的倾向，使用的陈述都是”倾向于施加压力使另一方顺从、同意“。另外，女人的谈话更礼貌，表达性更强，没有太多令人紧张的词语、限定词和宣称词，而是更多地使用”可能、也许、有时候“等说法，如“也许我错了，但是……“、”我也许不能完全理解形势，但是……“、”那可能不是个好行为，但是……“⑨。
访谈中的角色转换
访谈氛围影响角色的转换。
双方都在说，都在听，既提问也回答问题，既是访问者也是受访者。没有一方坐在那儿无动于衷而指望访谈能成功。图2.2刻画了访谈中的角色转换。在多大程度上角色会发生转换，以及访谈是由谁控制的？这要受到如下因素的影响：双方的地位或专业能力，谁先开始的访谈，访谈的类型和访谈的气氛支持的或防卫的，友好的或敌意的，热烈的或冷淡的，正式的或非正式的。这些因素决定了访问者的两个基本取向引导性的还是非引导性的，而这个选择又会影响访问者（R）和受访者（E）角色的转变。
图中的”R“、”E“分别译为”访问者“、”受访者“，为阅读方便起见，在下图中不再标出。
引导法可使访问者保持控制能力。
非引导性方式使受访者能够控制信息。
引导性方式
当访问者选择引导性方式时，其目的在于为了访谈而建立起关系并有意识地控制速度、氛围、形式和访谈的流程。问题的回答也是简洁、直接的，尽管一个咄咄逼人的受访者会随着访谈的进行而推断访问者是否试图控制访谈。典型的引导性访谈包括信息供给、信息搜集（问卷调查或选民调查）、招募雇员，以及劝服式访谈（尤其是推销）。引导性方法既有优点也有缺点。
优点缺点
容易学缺乏弹性
花的时间少会降低动机效果
易于控制回应深度受限
易于复制提问范围受限
下面的转换展示了引导性访谈的特点：访问者：你不喜欢新的超时工作政策吗？受访者：是的，我不喜欢。访问者：如果是减少你的周工作时间呢，你仍不喜欢？受访者：那很喜欢。
非引导性方式
当访问者选择了非引导性方式时，受访者对主题、回答的长度和形式就有了足够的控制能力。问题是开放式的、中立的以便给受访者最大的空间和自由来回答。典型的非引导性访谈包括信息供给（记者的、口头历史、调查）、信息咨询、言行评价及问题解决。非引导性方式也是既有优点也有缺点。
优点缺点
更能调动受访者情绪费时
允许有较大的弹性和适应性要求敏锐的心理透视能力和感性鼓励问探索性问题容易失控允许受访者自愿提供信息产生冗余信息下面是非引导性访谈中的角色转换：访问者：你为何决定学工程学？受访者：我擅长数学和科学，从我能看飞船起飞时，就一直关注空间程序。而且那是一个报酬很高的领域。访问者：告诉我你的职业计划。
受访者：明年5月拿到航空工程学学位后，我计划去麻省理工学院或加州理工学院进行机身设计的研究生学习。然后我希望到美国国家航空航天局工作。
挑选方法时要灵活。
我们所扮演的角色应该是引导性的，而不是指令性的。
方法的结合
访问者通常发现把引导性的和非引导性的方法结合起来是最有效的。例如，一个保险调查员也许使用非引导性的方法获取对一个事故的概况，然后用引导性的方法得到细节。招聘者在面试的开始几分钟使用非引导性的方法使求职者放松，然后用引导性方法提供有关组织及职位的信息并回答求职者的问题。
访问者必须有足够的弹性决定什么时候用什么方法是合适的，什么时候该转向另一种方法，什么时候该把二者结合起来。大多数情况下，选择什么样的访谈方式是由社会角色和社会期待决定的。约翰·斯图尔特（JohnStewart）写到，我们尽力表现出我们在生活中所扮演的角色所应该具备的行为。例如，一个雇员、求职者或病人“进入一个访谈中，更多地希望访问者会广泛地指导或影响他们的对话行为，而不是反过来对对方的行为产生影响。双方都使得事情顺着这样的思路发展“⑩。但不幸的是，坚持社会角色或社会期待未必就能产生有成果的访谈。
访问者和受访者的认知
