看到诸葛亮不为所动，周瑜问道：“孔明先生笑什么呢？”诸葛亮答道：“我不笑别人，只是笑子敬不识时务。”一句话，把个老实的鲁肃弄得个丈二和尚摸不着头脑，问：“先生怎么反而笑我不识时务呢？”诸葛亮说：“公谨主意欲降曹，甚为合理。”为什么说合理呢？诸葛亮论证道：“曹操极善用兵，天下无人能挡。以往只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与他对敌。而今这些人都被曹操灭了，天下再没有人敢与他对敌了。只有刘备不识时务，硬与曹操抗衡，而今落得孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵，至于国家命运危亡，可以归之于天命嘛，有什么值得顾惜呢？”在这段话里，诸葛亮大贬周瑜，说他不敢与曹操对敌，不仅根本算不上英雄，而且是那种只知保妻子，全富贵，屈膝投降的小人。这一下，就使得周瑜难以忍受。但诸葛亮觉得还不够，又进而进言说：“我有一计，不用牵羊担酒、纳土献印，也不需亲自渡江，只须派一个使者，用扁舟送两个人到江上，操一得此二人，百万之众就会卸甲卷旗而退。”周瑜听到这，止不住问道：“用哪两人可退曹兵？”诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河造了一个铜雀台，极其壮丽，广选天下美女以充实之，曹操本是好色之徒，早就听说江东乔公有两个女儿，大的叫大乔，小的叫小乔，有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌。曹操曾经发誓：‘我有两个愿望，一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无憾矣！’今天曹操引百万之众，虎视江南，其实不过为此二女罢了。将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，曹操得此二女，必然称心如意，班师回朝。这是范蠡献西施之计，为什么不快点办呢？”周瑜问：“你说曹操想得二乔，有什么证据吗？”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，字子建，下笔成文。曹操曾命其作赋，也即是名作《铜雀台赋》，赋中的意思，就是说他家合该为天子，立誓取二乔。该赋因文辞华美，我还能背诵：‘立双台于左右兮，有玉龙与金风。揽二乔于东南兮，乐朝夕与之共。……愿斯台之永固兮，乐终古而未央！’”
一番话，说得周瑜勃然大怒，离座指北而骂道：“老贼欺我太甚！”诸葛亮却急忙站起来劝说道：“以前单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女子呢？”周瑜说：“你不知道，大乔是孙伯符将军之妇，小乔就是我周瑜的妻子呀。”诸葛亮故意装作惶恐之状，说：“我实在不知道，失口乱言，死罪死罪！”周瑜说：“我与老贼势不两立！”诸葛亮进一步激他说：“事情须三思而行，免得后悔。”在诸葛亮的智激下，周瑜极其感奋，意志坚定起来，朗声发誓：“我受孙伯符委托，哪有屈身降曹的道理？我早有北伐之心，虽刀斧加头，也不会改变志向。望你助我一臂之力，共破曹贼。”至此，诸葛亮采用移花接木之术，巧借谐音，将诗句中的“二桥”轻划在“二乔”身上，智激周瑜，达到了联吴抗曹的目的。
还是三国时期，曹操进攻樊城，刘备渡江退避，在当阳被曹军围攻打了败仗。诸葛亮打算说服孙权联合抗曹，他见孙权气概非凡，知道他是个十分自负的人，如果直接劝告，向他讨救兵孙权是不会答应的；由于双方没什么交情，哀求也不会有什么作用。于是诸葛亮打定主意，在孙权面前说曹军总共有150多万人马，兵多将广，劝说孙权不如赶快投降的好。孙权说：“照你的说法，刘使君怎么不投降曹操呢？”诸葛亮答道：“我们主公是当世英雄，人人佩服，即使时运不济，也断不会屈服于曹操。”孙权一听，认为诸葛亮瞧不起他，心中很生气，决心与曹操一决雌雄。后来赤壁之战，造成鼎足三分的局面。
诸葛亮劝说孙权用的是“反面激将法”。这种方法是在规劝说服时故意把任务说得十分困难（“曹操兵多将广”），暗示对方不能当此重任（劝孙权赶快降曹），或者说对方没有担负此项工作的能力（暗示孙权不如刘备），打算另选更有能力的人去干。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。孙权就是在诸葛亮一席话的激励下，下定了抗曹的决心。
反面激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学指出，希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。人如果感到自己不被尊重，自尊心弱的人通常会消极悲观，丧失信心；自尊心强的人往往发愤图强，奋起抗争，以博得人们的尊重。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“反面激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。
运用这种方法，首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人（如自负的孙权），任性、好感情用事，性格外向的人，对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。其次，运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于一己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会作出抗击曹军，维护自己势力的决定。
4．巧妙诱导使对方就范
成功金言：
有些人说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。
当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点啰嗦”或“我说的话虽是过分点”。此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。
美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？”“是的，我晓得。”卡耐基低声地说：“不过，我认为他不至于在这儿咬人。”
“你不认为，你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次要被我碰上，你就必须跟法官解释了。”
卡耐基的确照办了。但是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。
卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了。我有罪，你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就罚我。”
“好说，好说。”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没人的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来玩。”
“的确忍不住。”卡耐基说道，“但这是违法的。”
“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”
卡耐基正是运用了“先行自责”法说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度。
在说服、劝导别人时，要注意环境和气氛，以强化说服的效果。
例如，1890年，美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿，就出了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话，而且同一时间讲话，慢慢地，大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。
马克·吐温觉得有伤大雅，太不文明了。而如果这一时间大叫一声，让人们都安静下来，其结果肯定会惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢？
马克·吐温心生一计。便对领座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来，法子只有一个，可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。”
“我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话会一个个停下来，便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，其它什么声音也没有。”
接着，他就低声讲了起来：“11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是X X先生，他耳朵很不灵便，有了聋子通常有的习惯，不是好好地说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后突然一声吼叫，会吓你一跳。”
说到这里，道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了，然后寂静沿着长桌，一对对一双双蔓延开来，马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：
“在××先生不作声时，坐在我对面的一个人对他领座讲的事快讲完了。……说时迟，那时快，他一把揪住她的长头发，她尖声地叫唤，哀求着，他把她的脖子按在他的膝盖上，然后用刺刀可怕的猛然一划……”
到这时候，马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的，餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到，便开口说明为什么他要玩这个游戏，是请他们把应得的教训记在心头上，从此要讲些礼貌，顾念大家，不要一大伙人同声尖叫，让大家一个人好好地讲话，其余的人好生听着。
他们同意了马克·吐温的意见，晚上其余时间里，大家都过得高高兴兴的。
说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
说服人的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简便的：
（1）用高尚的动机激励他。
在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。
（2）用热忱的感情感化他。
当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
（3）通过交换信息促使他改变。
实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好，进而采纳说服者的新主张。
（4）激发他主动转变。
要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”
探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。
（5）注意平时的交往。
被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。
5．有效的说服是让人口服心也服
成功金言：
真正有效的说服不在于你认为自己是如何的正确，而在于对方是否明白、是否关心你所说的话。作为一个好的说服者，要想说服人就必须更多注意这一点，要使他们心服，而不是口头上的服从。
