在销售流程中，“成交阶段”的工作并不是最困难的工作。如果销售员已经做好了吸引客户的兴趣、激起了客户的购买欲望，有效地消除了客户异议的工作，客户也已经确信自己需要销售员的商品，他们也带来了足够的支付资金，销售员获得客户的订单本应该是轻而易举、顺理成章的事情。但是，为什么结果往往不尽如人意呢？很多人对此总结为，是因为销售员在销售流程的最后阶段没有能力让客户填写订单。
当然，如果在整个销售流程各个阶段的工作当中，销售员都表现优秀，那么，到了最后阶段，客户一定会签单购买。但是，如果在我们努力铲除了客户所有的购买障碍之后，他们仍然不同意签订单，那很大的可能是出现了新的障碍，否则，就一定是销售员在最后阶段的服务中出现了问题。
吉特默经常提醒销售员需要认清一个问题，那就是“促使客户做出决定并签署订单”阶段的工作不是孤立的，它的成败同销售流程中前面的各个阶段如准备、客户评估、消除异议阶段等的工作的成败联系起来考虑。如果前面每个阶段的销售工作有些微的失误，那么，这些失误所带来的不良影响就会越积越多，到了成交阶段就会对销售员非常不利。而如果在成交阶段到来之前，销售员已经出色地完成了前面各个阶段的工作，那么他们就要促使客户做出赞同购买销售员商品的决定，再促使客户按照这个有利的决定开始行动，签下订单。
我们前面已经用了大量的事实来说明，客户决定购买是一件情绪化的事情，那么同样的道理，反过来，客户决定撤销订单也很可能是一个微小的念头在起作用。这就要求我们将一份紧张、一份谨慎保持到最后。
以下4个方面的“最后坚持”工作可以帮助我们防止在成交阶段丢掉订单。1）坚定客户的购买意愿。销售的最后阶段就是要加强和巩固自己的成功销售，继续坚定客户的购买意愿。如果客户准备掏钱的一刹那还是犹豫了，发出了轻微的迟疑的信号，善于察言观色的销售员一定要第一时间发现，并且第一时间用语言和行动影响客户。销售员可以声音洪亮地提醒客户刚才使他心动想要购买的原因，并且用坚定的口气，使其坚信这是理所当然，无须怀疑的。在消费者内心的天平上加重想要购买一边的砝码。
2）继续排除异议。客户的犹豫不是无缘无故的，他一定是在最后想到了与自己购买冲动相反的理由。比如，怀疑产品的质量和发现微小的瑕疵。这时销售员要主动为其解释疑惑。
3）没有任何的喜形于色。很多销售员经过艰苦的诱导和谈判，眼看着走向胜利，不免会喜形于色。这种无心之举，很可能让客户很反感。因为掏钱的是客户，客户很可能会抱着会吃亏上当的成见，认为销售员的过度兴奋里有什么阴谋诡计。多疑和敏感的客户很可能会因为感觉不好而临时取消订单。还有的销售员前面过于恭敬和客气，到最后阶段由于过于劳累而表现得比较冷淡，也会给客户留下不良印象，使客户情绪上不满意，而取消成交。
因此，销售员的礼貌要始终如一，成交阶段更要如此，甚至要超过前面的阶段。聪明的销售员还会在此刻赠送一些额外的小礼物或者小服务、小方便，以使客户的兴奋感能持续到签署订单之后。
4）始终保持谦虚谨慎的态度。为什么要保持谦虚谨慎的作风呢？因为这个世界并不是我们所看到的那么简单，人的内心世界是非常难以琢磨的。前一秒钟的看法和决定，下一秒钟就可能发生改变。
吉特默见过很多这样的销售员：在整个销售过程中都谦虚热情，表现完美。可是一旦客户下笔签署订单，就好像大功告成，以致让客户看来是过分骄傲，原形毕露，难免让客户心里产生吃亏上当的感觉。
吉特默非常反对这样的做法，在他看来，不管我们对于每天接触的客户具有何种想法，这都不重要，重要的是我们对待他们的方法。必须时时牢记，我们是在做生意，无论对方是否故意开玩笑，是否是我们所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们有可能将钱放入我们的口袋。
收完钱就走也是一个不可忽视的坏毛病。客户的签字还墨迹未干，销售员就已经走出了大门，这种事情也是非常忌讳的。事实证明，没有什么比这种行为更能引起客户的怀疑了，因为这种行为向客户传递了一种信息——我们惟一的目的就是赚到钱就开溜。这种行为还验证了一些客户内心深处的想法：“销售员就是想着法子骗我们购买，一旦我们付了钱，他们就会消失得无影无踪的人。”客户想到这些，就会变得很生气，而且很有可能，他们会一气之下取消订单！当客户发现快点拿到货款是我们惟一的动机时，他们就会有一种被利用和轻视怠慢的感觉。他们会热情骤减，突然反悔也自然在情理之中了。销售员应该为自己的不当行为负责。
拿到订单之后，我们完全没有必要第一时间走人。我们和客户刚刚交上朋友，就为认识了一位新朋友，我们也得多呆一会儿。不管有多少别的客户在等我们，我们都要和客户稍微谈几句，让他确信我们对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。把谦虚谨慎保持到最后，一方面减少了客户后悔的机会，另一方面它有助于获得再合作的可能性。这种谦虚谨慎的态度能让客户相信他们做出了正确的购买决定，而不是感觉到一旦生意谈成、销售员就“胜券在握”，抛开他们不管，转身接待别的客户。
表面上看来，这些细节无关紧耍，但客户事无小事。大部分的客户都是通情达理的，他们也知道有些事不是我们或我们的公司能够掌控的，我们也有我们的难处。但是作为销售员，一定要将谦虚谨慎的态度保留到最后。
