销售员要想建立起庞大的客户关系网，不仅要学会如何搭建人际网络，而且要学会如何扩展自己的人际关系网。下面一些方法，是非常有效的。
（1）影响有影响力的人。要想快速扩展人际网络，达成成功销售，就要影响那些有影响力的人物。因为有影响力的人通常会处于一个组织的中心地位，他们能影响一群人。我们影响10个有影响力的人，胜过影响一百个一般的人。比如药品销售员可取得医生的信任与合作——他们是病人的中心人物，而司机、教师分别是乘客、学生的中心人物，社会名流是追星族、崇拜者的中心人物。中心人物在一定的范围内都有较大的影响力和带动性，他们有着广泛的人际网络和较强的交际能力，他们信息灵通，与销售员有着密切的关系。
有两类人，销售员应作为重点去影响：一类是银行等金融机构的管理人员。这些人交际广，对企业界的情况了解比较透彻，对投资行情也十分熟悉。另一类是某一行业的经理人。他们行业熟人际广，有决定权，销售员应多交一些既熟悉行业行情又喜欢畅谈的经理朋友。
销售员选择一批有影响力的人之后，要经常与他们保持联系，通过各种途径争取建立起一种稳定、融洽的关系。比如，经常征询这些人对产品的意见，对他们的合作与帮助予以合理的报酬，赠送节日礼物，经常打电话问候，为最近所受到的善意帮助登门致谢等等。
多影响这些有影响力的人物，让他们作为我们的客户见证，会使我们的影响力越来越大，使我们的业绩提升越来越快。这是杰弗里·吉特默成功的又一秘密。
（2）请客户帮助推荐潜在客户。曾经有一位初入职场的销售员拜访销售大师·吉特默：“您为什么取得如此辉煌的成就呢？”
吉特默回答：“因为我知道一句神奇的格言。”
销售员说：“您能说给我听吗？”
吉特默说：“这句格言是：我需要您的帮助！”
销售员不解地问：“您这么成功，怎么还需要别人的帮助呢？”
吉特默回答说：“每当遇到客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍几个您的朋友认识，好吗？很多人都答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。数年之间，我的客户群就像滚雪球一样越滚越大。通过真诚的交往和不懈的努力，我才终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元的成功人士。”
我们明白这样的道理：熟人介绍可以加快取得客户信任的速度，提高合作成功的概率，降低交往的成本，确实是一种有效积累人脉资源的捷径。
吉特默认为，每一个优秀顶尖的销售员一旦确认和客户建立了良好友善的情感联系后，不论客户有无购买行为，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。因此。在销售活动中，销售员要养成一些习惯性的话语，例如：
“如果有合适的朋友，麻烦您介绍给我，谢谢！”
“如果有需要这方面产品或服务的人，麻烦您告诉我一声，我很乐意为您和您的朋友提供服务。”
“我们今晚有活动，您可以带一些朋友一起过来。”
“您有这方面的朋友吗？能否介绍给我，让我们认识一下。”
多向对方表达几次我们的意思，使对方形成一种习惯性的思维，如果真有合适的人，他就会想起我们说过的话。
遗憾的是，很多销售员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在的客户。不管客户买不买产品，我们都要请客户帮我们转介绍。我们应该明白，经老客户推荐新客户，省心省力又可靠，并且经由不断地回馈与客户的友谊也会因此更加深厚。
我们一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。原因很简单，我们的服务水平和工作态度决定客户能否帮我们转介绍。如果我们的表现，精神状态、工作能力等，能够获得客户良好的口碑，我们确实能为客户利益着想，则要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户害怕为我们介绍朋友是担心销售员和其产品给朋友带来麻烦，使对方不愉快，而影响友情，因此销售员一定想办法让客户能放心地为我们介绍自己的朋友。客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮嘱我们不得说出自己的姓名，这时销售员要小心审慎处理，避免惹出麻烦给客户造成不良影响。
如果销售员要求对方介绍客户而对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。
如果成功拜访了客户转介绍的人，销售员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并致电感谢。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍，使他成为销售员的“客户来源中心。”
销售员经常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单，将这个销售活动中的基本动作养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，扩大关系网络，我们就一定会成为销售的高手。
（3）尽量与更多的人见面。一个人的成就取决于我们认识多少人和多少人认识我们。吉特默的成功秘诀之一，就是“见更多的客户，接触更多的人。”我们每天见到无数的人，可是却不知道怎样和他们认识。其实，认识陌生人的方式有很多种，其中坐电梯就是一个十分不错的方式。每天无数人都会乘坐电梯，通常在电梯上大家都一片寂寞。我们可能会和一家公司的总裁同乘一部电梯，而片言不发。
但吉特默不同，他会充分利用乘电梯的时间来建立自己的人际网络。这十分值得我们学习和尝试。那么具体的做法是怎样的呢？
1）注意观察谁走进来，或都有什么人在电梯里。在所有的乘客中，选择一个最佳的目标。
2）通常用一句幽默的话或者一个有趣的问题吸引对方的注意。
3）如果对方笑出来，就说：“您是做什么的？”在这种情况下这是可行的一种问话方式。仅仅用几个字我们就击中了目标，它简短，不使人感觉威胁，而且问在点子上。
4）他们会立刻告诉我们他们是干什么的。
5）如果我们认为对方可能是一名潜在客户，就跟他说：“请给我一张名片，我可以给您寄一些您可能用得上的材料。”
6）在电梯门打开之前递出名片，我们就赢得了这场游戏。
7）递给他我们的名片，有力地握手。
8）在24小时之内采取跟进措施。打电话时，我们的开场白非常容易说：“我就是刚才在电梯里碰到您的人。我也终于下来了，然后想着该给您打个电话。”这样说两个人就都会笑起来。
请记住，在大都市里，几乎每一位公司总裁、每一位要人都会乘坐电梯。想要得到一个和他们相遇的机会吗？只要在任何时候走上电梯时都开始和别人搭话就行了。
不管我们销售什么产品，只要我们认识人的数量够大，那么我们成功的机会就越多。人际网络的扩展是以认识人的数量增加为前提的，认识人多了人际网络自然就大了。
销售员要养成良好的交际习惯——随时随地想着如何结交新的朋友，如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，重要的一点是，要勤奋，尽量与更多的人见面，努力把见过的人变成自己人际网络的一分子。
