所谓销售，是由调查、推销、收款和服务所构成的，这四项活动在顺序上可能有先后之别，在个体上各自独立。但就其整体关系来说，是密不可分的。所以，绝对不要以为推销成功，拿到客户的订单就大功告成了，就不用再费心在售后服务工作之上了。要特别记住，在推销完毕之后，业务代表要发挥的售后追踪和服务的工作，比在推销之前可能要来得更多。假如你在成交之后没有做售后追踪和服务工作，想轻易地收回货款，再创新的业务成绩，那可真是“难如登天”。
观念落伍的业务代表经常被客户戏称为毫无头脑的“订货补货员”！这种机械式的推销方法最常见的是向“零售店”访问推销的业务代表，这些不懂得掌握客户心理的业务代表，每天出门访问时手中拿着一本订货簿，到了零售店头，习惯用这么一句推销的口头禅：“王老板，今天要补多少打奶粉？多少箱方便面？”
像这种完全只站在自己立场从事推销业务的业务代表，一定不会受到“零售店”老板垂爱的，当然，其推销的业绩自然也不会有惊人的表现，至于其收款成绩更不用说了。
一位懂得掌握“零售店”老板心理的业务代表，他会站在“服务客户”的立场、角度处处为对方着想，并且想尽办法帮助客户解决他的难题，不仅售前、售中的服务做得无懈可击，同时，更善于利用“售后服务”来使客户获得实质上的利益，并和客户建立起良好的关系。惟有真正赢得客户的满意和好感，客户才会心存感激，投桃报李，准时结清货款，并继续订货。
将被动付款转为主动
在和“零售店”打交道时，有“以客为尊”观念的业务代表不仅会利用各种推销技巧说服老板订货，更会认真地分析该店面的“产品种类、陈列、回转速度、商圈、购买对象”，以及经常来店购买顾客的“经济水准、职业、购买动机、方式、数量和品种”，然后，再提供有助于该零售店迅速回转的货品，让零售店老板感觉到货品的快速销售，增加对销售的兴趣和信心，建立起双赢的伙伴关系。如果要做得更深入、更贴心，业务代表还可以进一步主动协助零售店加强“店面陈列、张贴海报、寄发广告传单”，甚至协助其举办“周年庆典活动”，以招徕更多的顾客光临购买。经过业务代表主动地、热诚地提供种种的“售后服务”，零售店生意一定日渐兴隆、广进财源，那么，不必业务代表前往收款，零售店都会自动地、提前地给付货款。像这种利用“售后服务”将客户被动付款的心态转变成“乐意主动付款”的手法，才是优秀业务代表应追求的完美境界。
站在客户的立场、角度为其提供“售后服务”，是增进快速收款的无形利器，业务代表须掌握其妙用，藉以提高收款成绩，进而再缔造更优异的推销成绩。实施“售后服务增进收款成绩”方法之前，如果能够再次深入了解“服务”的真谛，你必能更加得心应手而发挥得淋漓尽致。
服务的真谛包含下列四个重点：
（1）服务是一种投资，不是负担，也不是成本，它是创造、提升利润的有效工具。
（2）客户的需要不仅限于货品本身，满足客户的期望和需求，才是服务的本质。
（3）服务具体表现是为他人着想。服务工作是出自内心的、自动：自发的，是站在客户的角度，为客户的利益着想，并非出自无奈的、被动的、消极的应付了事。
（4）服务是欢喜心的延伸。真正的服务是出自对客户真正的关怀和体谅，而非来自交易上的拘束和附加条件，也不是为讨好客户，争取业绩的手段。
售后服务胜于一切
服务的内容可分为“售前、售中和售后服务”，其中又以“售后服务”最重要。提升收款成绩、创造再交易业绩的最直接方法就是做好“售后服务”，落实顾客满意度管理。所谓“售后服务”的方法，由于行业、企业和服务的手段有不同，大致说来，不外乎下列七种：
（1）定期进行检查维护，发挥商品功能（适用于工业设备、机械等行业）。
（2）履行交易时约定事项（适用于所有行业）。
（3）提供最新商品资料、信息（适用于所有行业）。
（4）提供海报、广告贴纸、样品、赠品（适用于信息、通信、家电零售行业）。
（5）提供各种促销方法、技巧（适用于信息、通信、家电零售行业）。
（6）快速正确地换回瑕疵品（适用于所有行业）。
（7）有效且快速处理客户的抱怨与异议（适用于所有行业）。
没有售后服务的推销是一种降低客户付款意愿的自杀式做法，不足为取；不提供“售后服务”的业务代表更是零售店老板最不欢迎的人物。为了达成收款晋级的目标，业务代表应当以运用“售后服务”为增进收款成绩的成就为荣，你要做一位到处受人欢迎的收款高手吗？快捷方式之一，就是成交后，不要忘了给你的客户提供竞争对手永远跟不上的“售后服务”。
方法42：定期拜访，做到准时准点收款
向客户收取货款之前，应与对方约定前往的时间，才不至于徒劳无功。
“定期拜访”是业务代表要顺利完成贷款收回的入门功夫，把它列为收款时的第一个应对要领最适当不过了。
“定期拜访”的好处在于节省你和客户双方的宝贵时间，这种定时定点收款的方法，并不是要把你变成一个随叫随到的奴隶，也不是把你塑造为一个终日为收款工作而忙碌不堪的人。
收款容易费时也短
成功的收款技术，不外乎“快”、“准”、“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时前往去收款，而在这之前，一定要事先和客户约好时间才行。如果没约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感，破坏彼此的关系，而且很难收到钱。“定期拜访”的重要性，可以用以下的数据来说明：
（1）业务代表对“初次成交”客户，如果没有事前约定收款时间而贸然前往收款者，其成功的比例是20％！至于未与客户事前约定时间而分别要花两次、三次、四次、五次以上的拜访才收回款项者，其比例分别为31％、28％、11％和6％。
（2）业务代表未约定时间而第一次造访就可以顺利收回款项者，所花费的时间平均约为12分钟。
（3）同样地，对于第一次成交客户，没有事前约定时间而要拜访两次以上才能收回款项者，平均所花费的时间约为85分钟。
（4）对于“初次成交”客户，业务代表事前与客户约定前往收款时间而顺利收回者，占94％，只有6％的业务代表认为事前约定收款时间并无实际效用，在这6％当中，有1／6的业务代表不仅认为无实际作用，而且还会产生客户“准时”逃避付款时间的反作用。
（5）对于“重复购买”的客户，98％的业务代表认为事前与客户约定付款时间，确实能够节省时间而且可以顺利收回全部货款。
（6）同样地，业务代表认为事前与“重复购买”客户有所约定，平均所花费的收款时间只要10分钟。（所谓花费的“收款时间”，是指从业务代表到达客户处起算，一直到收到款项离开客户处所花费的全部时间。）掌握四个原则发挥效果从以上数据资料的分析中，可以很简单地归纳出一个结论：无论是对新客户还是老客户，业务代表事前和客户约定好明确的收款时间者，顺利收回的比例都比较高，拜访次数少，而且所花费的时间短。
所以，“定期收款”可以使收款更加省时、省力，对于提高收款力有相当大的帮助，是个相当不错的收款技巧。
至于要如何和客户做好事前的约定，只要你能好好掌握下列四个原则，一定能发挥“定期拜访”的良好效果：
一、推己及人
收款前，一定要拟定好当月的收款计划。业务代表安排路线前往收款时，最好选择顾客与自己双方都认为是最方便的时间，经商讨达成协议后，再按时前往；如果一味顺着客户指定的时间拜访，很容易让客户产生“没有主见”的不良印象，但是，也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。要寻找双方“均蒙其利”的收款时间，才是高明的业务代表应该做到的收款功夫。
二、事前确认
为了让收款更加顺利，一定要先做好应收账款的对账单和余额的确认。传统的收款方法都是由业务代表到客户营业所在地，提示有关的债权凭证（如订货单、送货单、签认单和发票等）供客户当场逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给业务代表收执。这种“当面结账”方式最大的缺点就是对账时，业务代表必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了业务代表不少宝贵的时间。
为避免时间的浪费，业务代表可以在约定的收款时间以前，编制客户的“账目清单明细表”，表内逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等明细资料，用传真、E-mall或邮寄的方式寄达客户，对方收到后，可以先行作核对。假如内容所载正确无误，客户就可以根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等业务代表准时来收款。这样做，双方就能够在极短的时间内完成“交款收款”的工作了。
纵然客户对于“账目清单明细表”所载内容有疑问时，客户也可以在发现之后，立即以电话方式向业务代表求证处理，也能节省双方当面对账的时间。
三、先收后卖
许多高明的业务代表为了有效利用时间，常常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开，其优点固然可以节省专程收款的拜访时间，但缺点是“脚踏两条船”，经常发生两头落空的事。因此，要实施“一鱼两吃”战术时，一定要把握“先收后卖”的最高法则，访问客户时，先和客户结清积欠款项后，再进一步探求顾客的需要，方能顺利地完成推销的工作。企管谚语“推销开始于收回货款时”就是这个法则的最佳注解。
四、化整为零
业务代表在从事收款工作时，难免会碰到一些经济情况较差的客户，这些客户通常会对收款的业务代表大念“赔钱经”，并且说些“等我情况好一点的时候，我会主动地打电话通知您来收款……”等没有确定付款日期、虚与委蛇的托词。
面对这些客户使出的“拖延战术”，业务代表一定要特别谨慎提防，切莫上当。最好的应对方法就是也跟着诉苦，以其人之道还治其人之身，最重要的是拿出全场“紧迫盯人”的战术，根据客户的经济情况判断，运用“分期清偿”的方式来收回所有的债务。这时候，你要好好考虑以下的问题：何时才可以全部收回货款？答应客户分期付款的期数？每期应付多少金额？每期的付款日期订在何时？并要求客户全力配合。
定期清偿化整为零
这种“化整为零”的付款方式，每期支付的数额不多，对客户来说，并不会造成财务上太多的困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签字为证，这种“定期付款”，在无形中就可以增强客户付款的压力，对胶着的货款收回是一个相当有效的方法，因此称“定期造访”是一帖最灵的“催钱符”，实不为过。
总而言之，要成为一个收款高手，你一定要记住，收取货款7天之前，一定要事先用电话、信函和客户约好明确的时间。惟有如此，才能展现你的专业和坚持收账的决心，加快收回速度。
方法43：做收款人的心理医生
假如收款人能做到债务人的心理医生，那么你就能透视客户的性格及其心理状态，再予以个个击破，自然就能把款收回。谁能掌握客户的付款心理，谁就能抢先收回账款，确保债权。客户被打动时，内心充满喜悦，付款的责任感就油然而生，当业务人员此时开口请求他履行付款义务时，他就会很乐意地支付。
如何打动客户的心呢？
一般来说，可以诉诸于下列六种心理。
一、自利心
向客户说明尽早结清账款，可以获得一些好处的方法，效果非常不错，值得你多加利用。
比如说：“今天你当场结清货款，你可以得到3%的现金折让，这可以你把钱放在银行里还划算，而且，今后，我们公司给你的信用额度，也会提高很多的，真是好处多。所以，麻烦你……”
二、同情心
你可以用请求帮忙的语气来唤起客户的同情心。恻隐之心，人皆有之，只是程度上有些不同而已。
比如说：“千拜托，万拜托你了！我就只剩下你这家还没有付款，你不结清，我就交不了差，交不了差，我就要被开除了。请你大发慈悲，行行好，帮忙结清这笔款项吧！”
三、公正心
这个方法是要求客户给予公平、公正的对待，而促其如约付款。
比如说：“总经理，你是个有见识的人，卖货收款是理所当然的，请问，你赊货给你的客户，不也是派人按时去收款吗？况且，我们收款也是公公正正的，既没有提前收款，又没有做无理的收款要求，所以，麻烦你……”
四、自负心
每个人都很重视面子，假如能够巧妙地刺激他，将有助于提升他付款意愿。
比如说：“以你的经营规模，社会声望及财务能力，付这一点小钱还有什么问题，况且，同行都说你资金调度能力是本地数一数二的，所以，麻烦你……”
五、模仿心
在收款时和顾客谈一些其他同业快速付款的情况，往往可以藉此刺激客户的模仿心，提高他欣然付款的意愿。
别人的情况又没有比你好，他们都已经结清了，那你现在付款，也应该是没有问题的，请你看看，这是××客户刚结清账款所支付的支票。”
