在犹太商人看来，谈判陷入僵局是常事，而一旦陷入其中，对那些急性子的谈判者肯定最为不利。所以说，僵持战术是专门为急性子的谈判者服务的。原因是只要谈判陷入僵局，时间就会无限地被延长，根本看不到有结束的希望——这对那些一锤定音的谈判者无异于当头一棒！
首先，僵持是成败的开始。僵持是谈判中最为有效的战术之一，几乎没有任何方法能考验双方的力量和决心。而且大多数人都对僵局抱有躲避态度，心理学家把僵持与疏远同等看待。人最害怕的事情之一是与别人相隔离，为了不破坏宝贵的关系会付出最大限度的努力，试验也证实宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧，疏远和僵持都是给人带来不快的因素。
相信每一个人在某些时候都遇到过僵持，我们也都体会过它是如何的不舒服。当我们寄希望于谈判时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，容易失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们老板会怎样看待这次僵持？”“我们应该接受最后那次报价吗？”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗？”诸如此类的问题在折磨着双方。难怪商人们都害怕僵局。
事实上一项坏的交易也比僵局更容易向管理部门解释。糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对方的僵持很快就会被忘却。如果把你自己放在买方或者放在推销员的位置上，则很容易看出僵持并不对他们个人有利。承担风险或者多做些额外的工作不值得，从个人立场上看，它常常像是个愚蠢的举动。僵持仅仅是谈判战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像其他战术不总是合适的一样。
没有管理背景的谈判人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的经理，肯定能改进他的工作。僵持之所以有力量，在于它对双方产生作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，某些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。面对僵局，不要着急，要能忍！
其次，利用僵局达到目的。那些有耐心的谈判者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的谈判者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的对方施加压力。在商业谈判中，双方都希望能顺利地和对方达成协议，完成交易。但好事多磨，当遇到僵局时，如何应付它、利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。
虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈生意获得利益，达到谈判的成功，至于什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子一试了。那些在僵局中的人容易产生沮丧的心情，出现人性软弱的一面，动摇信心，甚至怀疑自己的判断能力，这是谈判者的大忌。而且在这种时刻，别的竞争者只要再做点让步，就会抢走你的生意，于是僵局给予双方的压力更大了。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意。
假如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓和。但要注意，假如你发现僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持下去，准备打持久战。僵局如同其他战略一样，也是需要各方相互配合的，在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，谈判者也往往不愿冒这个险。所以，上级决策层应授命他的谈判人员使用这种战略，使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让谈判者知道，绝不会因僵局的出现而引发对他谈判能力的怀疑。但总的说来，僵局的利用仍是一种“置之死地而后生”的策略，过于冒险。一旦僵局就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布谈判失败了。这恐怕是任何一方都不愿看到的结果。只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出。
最后，突破僵局十法则。面对僵局和来自对手咄咄逼人的压力，急性子的谈判者要想扭转局面，反败为胜，唯一的机会是想办法打破僵局，让时间重新“动”起来！许多谈判是因错误的原因而中断的，僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的，这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破我们所不想有的僵局，以下十种策略可以避开或打破僵局：
1.改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流动，也会产生奇妙的结果。
2.更换谈判小组成员或小组的领导。
3.变更不确定因素的时间顺序。例如，把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行谈判，那时已了解更多的信息。
4.勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论。
5.改变实施的时间进度。
6.提出妥协的程序或保证来打破僵局。
7.把讨价还价的重点从竞争转向合作。如让双方工程师接触，操作人员在一起，老板在一块。
8.改变合同的种类。
9.改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去。
10.找一个调解人。
打破僵局者之所以能够成功，是因为他们能够控制对方再次回到讨论中来，这样能创造一种重新开始的气氛。使人感到惊奇的是，一种新方案的引入，可以使原有方案比以前更容易让人接受。在僵持发生之后，人们一般想知道自己先走还是让他人先走。如果你确定不会走第一步，那你该让他先让步。你所能预料到的是僵持很可能会影响双方，他不肯迈第一步，但他希望你这样做。你预先要仔细地考虑该怎么进行第一步，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全双方面子的办法。
犹太哲言
谈判的僵局是由人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与老板的关系不佳，或者全然无力做出决定这类小事所引起的。所以，在设法打破僵局时，要把人置于首位因素。
