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第74章 如何确定销售管理的策略

销售管理的基本任务是通过科学地组织产品的销售活动,实现产品由实物形态到货币形态的转化,销售管理是水产企业经营管理的一个内容,要做好这方面工作有以下的方法:

(1)销售计划。编制销售计划,确定各季度销售量和销售收入指标,必须搞好市场调查,根据市场需求来确定生产指标。水产品是农业产品中首先实行产供销一体化的商品,根据这一管理体制特点,必须按照市场规律来组织生产,运用价值规律、供求规律、竞争规律和经济用期规律来组织市场、营销组合、制定营销战略和策略。

(2)销售组织。签订产品订货合同,与供销部门建立产销联系,开辟销售渠道,开拓新的销售领域,占领产品销售市场。水产品特别是淡水虾,在商品质量、商品标准、商品的鉴定方面有其特殊性,在保鲜、运输及包装上都有特殊要求。因此水产品的销售管理除了遵守运用市场经济运行规律外,还要注意和运用商品学规律,按照水产品的商品特点来组织和管理销售工作。

(3)销售分析。根据财务部门的销售分析工作,加强销售费用管理,降低成本;收回贷款、经费结算、做好销售利润分析工作,提高虾场经济效益。这不仅是在销售过程中降低运输、营销活动中的其他开支,还要加强虾场技术及制度管理,提高单位生产量、降低饵料系数和用工费用,确保育成虾的及时销售等,只有这样才能提高虾场的总效益。

(4)销售研究。研究市场销售规律、研究消费者的购买行为与购买动机,研究产品策略、订价策略、销售渠道策略、促进销售策略,研究如何有效地提高销售水平的方法。淡水虾的生产是季节性生产为主,均衡性生产为辅,商品虾产品的消费则以均衡性消费为主,季节性消费为辅。因而,生产的季节性和消费的均衡性予盾比较突出。这就要求淡水虾销售管理要利用这个矛盾,让青虾常年育苗种。

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