在卷烟销售过程中，卷烟商业企业先对市场及消费者信息进行采集与分析，进行需求预测；然后根据需求预测与对各零售客户采集的订单信息进行卷烟采购、品牌评价、结算，并与工业企业协同进行品牌培育，采购的卷烟进行入库、仓储，最终根据零售客户的订单信息进行分拣打码、卷烟配送，当销售出去的卷烟出现质量问题或者配送错误时，存在退货的程序；最后进行客户满意度调查，进行客户关系管理。我们把卷烟营销价值链的价值环节分为卷烟采购环节、销售订货环节、卷烟营销综合环节、卷烟仓储环节、分拣环节、配送环节、卷烟物流综合环节，针对每一个环节，我们又可以细分为不同的小的业务流程。为了各部门在各个环节的责任归属，为各个环节各部门的成本费用归集奠定基础，根据每个业务流程的参与部门及各部门的职能，我们制作了卷烟营销环节的职能分配表。
通过职能分配图，我们可以看出在卷烟营销各个环节参与的部门，以及各环节的主要责权部门和配合部门，对各个环节各部门的成本进行归集，可以为降低成本、进行成本控制、制定各个环节各部门的成本预算定额奠定基础。
4.案例分析——以某地市级烟草公司为例
4.1.公司卷烟营销概况
该地市级烟草公司组建于1984年，主营烟叶生产和卷烟批发业务。公司采用职能式组织结构，下设9个职能科室和4个专业部门。职能科（室）为：办公室、综合计划科、安全保卫科、专卖管理科、财务管理科、审计科、人事劳资科、监察科、督查中心；专业部门为：卷烟营销中心、物流中心、烟叶生产购销科、机关服务中心；下辖6个县（区）非独立法人分公司。
2008年，全市卷烟销售完成8万箱，比去年同期增长0.56万箱，销售收入完成103 914万元，比去年同期90 866万元增加13 048万元，卷烟单箱销售收入（含税）完成11 793元，比去年同期增加1497元。
4.2.卷烟营销价值链实证研究
根据以上关于卷烟营销价值链的分析框架，我们对该公司的卷烟营销各个价值环节进行了划分，并对每个环节的参与部门费用进行归集，即对该地市级公司2008年各个科室和县公司费用分摊，得到卷烟营销过程中各个营销环节的费用。
4.2.1.总体分析
（1）卷烟营销各个环节各项费用比较
在整个卷烟营销过程中，管理费用占整个卷烟营销配送三大费用的64.6%，销售费用占卷烟营销配送三大费用的35.6%，而财务费用为负，所以管理费用和销售费用所占百分比大于100%。
营销综合和物流综合环节的管理费用所占的比重最大，其中营销综合环节管理费用从县公司和市公司分摊进来的有30 516 118.35元，占该环节管理费用的92.24%，但由于营销环节的收益相对也较大，所以费用合理。物流综合环节的管理费用占整个卷烟营销管理费用的6.44%，与其创造的收益相比，比例相对过高，经调查分析，主要是该公司从事物流的从业人员工资占了大部分的比重，而在物流中心的老员工即一线员工所占的比例较大，造成人工成本较高。这些主要是由于企业的劳动用工制度造成的，对不同的员工，完成相同的工作量，实行同工不同酬，因此，企业应该从管理体制上进行改革，从根本上改变企业用工制度问题导致的价值链上物流综合环节的成本高，对营销价值链成本实施有效控制。
在整个卷烟营销中，营销综合环节的销售费用占整个销售费用的55%，配送环节占整个销售费用的26%，根据各个环节创造的收益来说，配送环节所耗费的销售费用稍高，由于这些费用主要是由配送车辆的修理、燃油费以及配送人员的工资组成，所以提高人员工作效率，车辆的有效利用率等可以从根本上起到降低成本，提高价值链该环节的效率的作用。
（2）各环节总费用占卷烟销售收入比重
为分析各个环节在卷烟销售收入中的投入，我们用各个环节的投入产出比来表示，即用各个环节的总费用占卷烟总的销售收入的比重来表示。
由上图可以看出，卷烟营销综合环节是所有环节中投入最多的环节，占销售收入的比重达到5.54%，所以要降低卷烟销售费用，可以从卷烟营销环节出发。其次是物流配送环节的费用，占卷烟销售收入的0.75%，主要是由于公司整个卷烟配送环节的装卸费、燃油费、车辆折旧费以及配送人员工资等都在该环节进行核算，并且配送时一般是一名一类员工和一名二类员工，所以配送环节的费用也较大。我们可以从改善企业的用工体制，提高企业的车辆有效利用率，优化物流线路等几个方面来进行，以降低物流成本，提高卷烟营销价值链的效率。
（3）单箱总费用、单箱管理费用、单箱物流费用
2008年，该地市级烟草公司共售出卷烟8万箱，总费用为5857.27万元，单箱总费用为732.16元。单箱物流费用为139.71元，单箱管理费用为473元，单箱销售费用为259.38元，造成单箱管理费用较高的原因主要是由于以下两个原因：①历史原因。下层卷烟厂人员分流使人工费用比例增大，管理费用相应增加。②“两烟”销售收入比例的影响，使卷烟管理费用分摊比例偏大。2008年卷烟销售收入占该公司主营业务收入的77.6%，分摊的管理费用比较大，应在以后年份适当增加烤烟销售收入的比例，可以通过一下两个途径：一是争取增加计划收购量；二是通过现代烟草农业综合开发示范带动，抓好科技实用技术的推广，提高烟叶质量，进而提高烟叶担均价。通过提高烤烟销售收入所占比例，可以使人员和费用的分摊趋于合理。
4.2.2.单个环节分析
通过卷烟各个环节的总费用，以卷烟销售量为基数，我们可以计算出各个环节的单箱费用。
由图可以看出，营销综合环节的单箱费用最大，为558.34元每箱，配送环节次之，为76.07元每箱，通过这些数据，我们对各个环节分析如下：
（1）卷烟采购环节
卷烟采购环节的单箱费用为12.73元。在卷烟采购环节的三大费用中，管理费用所占的比重为45.42%，销售费用所占的比重为54.58%，卷烟采购环节的费用占销售收入的比重为0.13%，相对较小，各项费用构成相对合理，但我们仍可以通过提高购销管理效率，采供计划组织实施效率，为工业企业提供服务效率以及进行库存预警机制的完善来降低采购环节费用，优化营销价值链。
（2）销售订货环节
销售订货环节的单箱费用为21.38元，销售订货环节的三大费用占卷烟销售收入的0.21%，对于销售订货环节，可以根据信息化程度不同，从订货方式、平均每天订单数量、订单反馈速度、人工成本、设备系统投资等方面来进行价值链的优化，进一步降低订货成本。
（3）卷烟营销综合管理环节
卷烟综合环节的单箱费用最大，为558.34元。该环节主要是企业卷烟营销管理部门在组织管理卷烟营销管理活动中发生的综合管理费用。该环节发生的总费用占卷烟销售收入的比重也最大，为5.54%，主要是由于县公司、市公司综合管理部门的费用分摊按两烟的销售收入比重进行分摊，该公司2008年的卷烟销售收入达到77.6%，所以分摊的各项费用较大，造成该环节费用较大。因此，我们可以通过合理增加烤烟销售收入，使两者分摊比例趋于合理，来降低该环节的费用。
同时，通过提高该环节的营销组织效率，降低人均费用，可以进一步降低该环节费用，控制价值链成本。
（4）卷烟仓储环节
仓储环节的单箱费用为1.87元。该环节是企业在组织卷烟装卸（下车）、储备、存放、养护等作业过程中发生的费用。该环节发生的费用占卷烟销售收入的0.02%，所占的比重相对很小。
虽然仓储环节所占的费用较小，但对仓储环节，我们仍可从以下几方面着手，进一步提高仓储环节工作效率，优化价值链：一是提高仓库管理效率。即提高卷烟入库数据上报真实性、准确性、在库养护合格率、标识准确性率。二是提高设备设施管理。可以从提高设备、设施操作准确率和设备利用率两方面出发。三是提高堆垛、整理卷烟工作效率。
（5）卷烟分拣环节
卷烟分拣环节的单箱费用为28.24元，该环节是企业组织卷烟分拣、包装、搬运（上车）等作业的过程。该环节发生的费用占卷烟销售收入的0.28%，降低该环节的费用，可以从提高分拣控制效率，即提高分拣到户率、降低到户差错率、降低分拣破损率、提高接受配送数据准确率等方面进行入手，优化价值链。
（6）卷烟配送环节
卷烟配送环节的单箱费用为76.04元，是企业组织卷烟配送的作业过程。该环节发生的费用占卷烟销售收入的0.75%。对配送环节的成本费用可以从降低运输成本、人工成本、库存、包装、搬运、安全投入等方面进行分析，从而进一步降低卷烟营销成本，提高价值链。
（7）物流综合环节费用
物流综合环节的单箱费用为33.54元，该环节的费用是企业卷烟营销、配送等业务管理部门在组织管理卷烟营销和配送活动过程中发生的综合管理费用。该环节发生的费用占卷烟总销售收入的0.33%，该环节的管理费用占整个卷烟营销环节发生的管理费用的6.44%，仅次于卷烟营销综合管理环节，单箱物流综合环节的费用为33.54元，占卷烟物流环节单箱费用的24%，仅次于卷烟配送环节。由于企业管理体制原因以及物流管理水平相对滞后，该环节还存在有较大的提升空间，我们可以从提高卷烟物流营销组织效率，优化卷烟物流成本等几个方面结合进一步降低成本，优化营销价值链中的物流环节成本。
5.小结
在上文中，我们对价值链理论进行了介绍，利用价值链的思想对卷烟商业企业卷烟营销过程进行了分解，细化为各个业务环节，并对各个业务环节的参与部门进行了归类，为明确部门职责，有效降低各个环节的成本费用，优化价值链奠定了基础。通过对某一地市级烟草公司的实证研究分析，为优化该企业的卷烟营销价值链，对各个环节进行费用控制提供了一定的参考，但本文仍存在一些不足：对各个环节的费用控制的研究没有进行深化，只是提供了一些方法参考；没有定量的模型对各个环节的投入产出情况进行严格的分析。这些将是本文作者将来努力研究的方向。
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The research and application of value chain in tobacco enterprise
GUO Fei-feiHUANG Dong-bing
（Guizhou College of Finance and Economics，550004，China）
Abstract：First，the basic thoughts of value chain are discussed.Second，combining the practical of the tobacco enterprise，the application of value chain is analysised in marketing process.Finally，we put forward the importance of the application of value chain，in order to improve the competition of the tobacco enterprise.
Keywords：tobacco enterprise，marketing，value chain
