如果你的客户迟迟不肯付给你货款，但又希望你继续给他供货，或者提供一些其他服务，你会怎样做呢？
小案例
某大型超市开业，供应商蜂拥而至。某弱势品牌经过非常艰苦的谈判，终于成了那家超市的供货商，但是超市要求两个月的账期。一天，超市采购主管打电话，希望能够提供一套现场制作设备，以吸引更多的消费者。该公司恰好有一套这种闲置的设备，但销售人员并没有痛快答应，而是这样回复：“我一定尽力帮忙，在最短的时间给您答复，如果您能给我们一个比较正常的货款账期，我想应该是没有问题的。”最后，该公司赢得了一个平等的合同。
尽管谈判的目标之一是求得双赢，但在具体的谈判中，销售人员仍然需要在某些方面做出妥协和让步，但让步并不是无条件地缴械投降，而要像上面案例中的销售公司那样，在向客户做出让步的同时，换取客户等值或不等值的让步，取得客户的认同。
在和客户沟通的过程中，销售人员往往扮演着“进攻者”的角色，为了达成目却标一往无前地使用各种手段，试图说服客户认可产品的品质，接受产品的价格。为了达成这个目标努力说服客户是没错的，不过如果你不是单一地“进攻”，而是巧妙地利用让步的方式，可能更有效果。
首先，你应该明确双方的关系不是单纯的买卖关系，而是双赢合作的关系。尽管销售的目的就是以能够获利的价格把产品卖给客户，但如果不考虑客户的需求和接受程度，销售沟通注定是要失败的。因此，你在向客户推荐产品之前，必须充分考虑自己和客户的利益得失，以追求双赢为目标。
同时，你也应该知道你和客户之间是存在着一定矛盾的。你希望自己提供给客户的产品能够获得更大的利润，从而拿到更多的提成，而客户则希望以最少的投入获得更好的产品。如果你不能把握客户的需求，在一些可以接受的问题上进行让步，就会使双方的矛盾难以得到有效解决。
小案例
销售人员：您觉得还有什么别的问题吗？
客户：我还是觉得价格太高了，如果价格再低一些，我会考虑买几套。
销售人员：这样吧，每套我再降15元，这是最低价。
客户：我了解你们这种产品，这个价格也不低，能再降一些吗？
销售人员：我算一下，最多再降5元，再多就真的不行了。
客户：你们对付款方式有没有什么要求？
销售人员：先预付30%，另外的70%货到即付。
客户：我现在没那么多现金，货到三个月后一起付好了。
销售人员：实在对不起，我们公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权力。
不是任何时候都可以在销售谈判时做出让步，你应该慎重选择让步时机。你的让步应该一次比一次小，让客户感觉到让无可让，不要像上面案例中的销售人员那样，客户提出要求就立即做出让步，这样只能让客户觉得只要再坚持一下，你就会继续让步。
小案例
客户：这样吧，你把价格再给我降低一些。
销售人员：您准备要多少箱？
客户：我想先要一箱。
销售人员：如果您只要一箱，我们很难集中送货。
客户：那怎么办？反正你现在这个价格我接受不了。
销售人员：您也知道，一箱货确实不多。您看这样好不好，如果您可以自己提货，并且现在就签单的话，我可以在原来的价格基础上再降5%。
销售人员在让步之前，必须考虑到由此得到的回报，以及这样的回报是否值得让步。要在让步的同时向客户提出具体的回报要求，否则就不要轻易让步。
你可能和客户针对某一个问题相持不下，这时就需要注意提前为自己留下余地和退路，不要在没有丝毫退路的情况下与客户僵持下去。
小案例
客户：你只要再降一点，我立刻提货。
销售人员：这的确是最低价了，否则我也不会让您耽误这么长时间。
客户：你确实耽误了我不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，恐怕是太可惜了。
销售人员：的确是，如果您不再坚持，那咱们就都不用耽误时间了。
客户：我还是看看别家的吧。
销售人员：您可以到别家了解一下，但我可以保证这绝对是最低价，如果您看完其他家以后还是觉得我的合适，就再来找我，我还以这个价卖给您。
销售人员要谨记，千万不要为没有余地就轻率地放弃继续沟通的机会，那简直是自断财路。如果你能够为以后的沟通创造足够的空间，客户一旦愿意继续沟通，就意味着可以达成交易了。
销售人员要慎重选择让步方式，根据客户的实际情况灵活运用。
◆“40、30、20、10”策略。先让一大步，然后逐渐缩小让步值。通过首次让步充分激起客户的谈判欲望，之后不再轻易让步，即便让步，也是保持幅度递减，显得每次让步都比较艰难。
◆“10、20、30、40”策略。先让一小步，然后观察客户对让步的反应，这样可能在前两次让步就已经达成交易，省去后面的让步。但是应该避免让客户形成一种期待心理。
◆“100、0、0、0”策略。将价格一次性降到底线，不给对方讨价还价的机会。
◆“25、25、25、25”策略。每一次的让步幅度都不大，谈判破裂的风险也相对较小。
销售人员在与客户谈判时做出让步，必须掌握以下一些基本的让步技巧。
◆ 不到万般无奈的情况下就不要轻易让步，免得客户“得寸进尺”。
◆ 为了在关键问题上获得客户认同，可以先在细枝末节的问题上适度让步，让客户感受到你的诚意，也可以淡化其他问题。
◆ 即便客户的要求可以轻易实现，答应客户时也不要过于爽快，要通过微小让步来显示让步的艰难，以降低客户的期望。
◆ 力求不突破客户的接受范围，同时保证自己的利益底限。
◆ 要明确自己最大的让步价值，限制让步的幅度和范围。
