茫茫人海，客户究竟在哪里？
一位着名的营销专家曾经说过：“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。生活中不是缺少商机，而是缺少发现商机的眼睛。”
第1节 利用自己的人际关系寻找客户
人际关系有多广，财源就有多广。在你的人际关系网络中，只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。世界一流的人际关系资源专家哈维·麦凯就善于利用人际关系来推销自己，年轻的他就是靠人际关系找到一份理想工作的。
哈维·麦凯从大学毕业那天就开始找工作。他自以为可以找到最好的工作，可结果却相去甚远，四处奔波也没有找到一份满意的工作。好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识政商两界的一些重要人物，其中有一位叫查理·沃德。
一次，查理·沃德问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。
“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。
“什么时候毕业？”沃德问。
“他马上要毕业，正在找工作呢！”
“噢，那正好，如果他愿意，叫他来找我。”沃德说。
第二天，哈维·麦凯就迫不及待地打电话到沃德的办公室，一开始秘书不让他见沃德。后来他提到父亲的名字三次，才得以与沃德通话。
沃德说：“你明天上午10点钟直接到我的办公室来面谈吧！”第二天，哈维·麦凯如约而至。没想到招聘会见变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊起了与哈维·麦凯父亲的故事。整个过程非常轻松愉快。
聊了一会儿之后，沃德把他分派到旗下效益最好的公司——品园信封公司工作。
在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯很快就站在铺着地毯、装饰得豪华大气的办公室内，顷刻间就有了一份人人称羡的好工作。
那不仅是一份工作，更是一份事业。42年后，哈维·麦凯正是利用这份工作聚集了广阔的人际关系资源，成了全美着名的信封公司——麦凯信封公司的老板。
事后，哈维·麦凯不无感慨地说：“感谢沃德，是他给了我工作，是他创造了我的事业。”
你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你重要的客户。因此要善于利用自己的人际关系。
在这个信息发达的时代，更多的信息是来自于你的人际关系网，人际关系有多广，信息就有多广，有用的信息资源无疑是促成你事业成功的基石。
越是一流的销售人才，就越重视这种人际关系带来的信息，也越能为自己的发展带来方便。
日本三洋电机的总裁龟山太一郎被同行誉为“信息人”。他对于信息的感知非常敏锐，对信息的汇集别有心得，最有趣的是他自创一格的“信息槽”理论。他说：“一般汇集信息，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把信息养在信息槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”
一个人思索、寻找客户的时代已经过去了，建立品质优良的人际关系网为你提供信息，从庞大的人际关系资源中寻找自己的客户已成了决定工作成败的关键。
第2节 发掘你的潜在客户
寻找潜在客户是销售环节的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。事实上，销售人员的大部分时间都在于寻找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如你将产品销售给一个客户之后，会问上一句：“您的朋友也许也会需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
你想把产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。一般而言，潜在客户具备两个要素：“用得着”和“买得起”。
首先，要用得着。你的产品不是所有的人都用得着的，它一定有一个特定的范围。
其次，要买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，就算你再怎么努力也是白费。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事销售这个行业的时候。下面提供几种寻找潜在客户的途径。
第一，从你认识的人中发掘。日常活动中，我们会认识一大批人，而这批人中一定有人可能成为你的潜在客户。不可否认，即便是一个社交活动很少的人也会有一群朋友、同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是你的资源。科学家证实了一种称为“六度分离”的奇妙理论，即这个星球上的所有人，从某种意义上来说，都是可以通过个人的关系网以特殊的方式联系起来的。微软公司的研究人员为了证实这种理论的可行性而专门开展了实验，他们随意挑选了2006年的某一个月，记录下当月所有通过微软网络发送短信的用户地址，分析了300多亿条地址信息，最终统计得出，多达78%的用户仅仅通过发送平均6.6条短信，或者说通过6.6步，就可以和一个陌生人建立起联系。可见，如果将每个人的人际关系网考虑进去，人与人的距离其实很小。通过朋友的朋友寻找客户一定会使你挖掘出更多的潜在客户。
第二，借助专业人士的帮助。刚迈入一个新的行业，很多事情都会无从下手，这时你就需要能够给予你经验的人，他们对你的价值非常大。比你提前入行的人、比你有经验的人，如果你能借助他们的帮助，从他们的经验中获得知识，通过他们的介绍获得客户群，会省去很多麻烦，少走很多弯路。
第三，根据企业提供的名单寻找。许多企业会向销售人员提供一些信息，当然，为了成为优秀的业务高手，你还需要从中找到自己的潜在客户。
如果你一直在寻找潜在客户，你受挫折的几率就会大大减小，从而获得更大的绩效。
第3节 抓住细节中的成功机会
想要成功就必须加强对细节的关注。一向以创新意识着称的海尔集团总裁张瑞敏曾经说过：“创新存在于企业的每一个细节之中。”阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”销售人员就要培养阿基米德的这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”，其实也就是要把重视细节作为成功销售的支点。很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是产生的效果不一样，往往是一些细节上的东西，决定着完成的质量。因此，作为一名销售人员，应该从多方面进行细节上的修炼。
我国台湾首富王永庆就是从细节中找到成功机会的人。
幼年家里贫困的王永庆在16岁那年就开始做小生意。王永庆从老家来到嘉义开了一家米店。当时，小小的嘉义已有近30家米店，竞争非常激烈。没有资金的王永庆只能在一条偏僻的巷子里承租了一个很小的店铺。没有任何优势的米店在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。
王永庆曾背着米挨家挨户地去推销，但效果不太好。慢慢地，王永庆感觉到要想让自己的米店在市场上立足，就必须有一些别人没做到或做不到的优势。仔细思考后，王永庆很快从提高米的质量和服务上找到了突破口。
20世纪30年代的台湾，稻谷收割与加工的技术还很落后，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，沙子、小石子之类的杂质很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要经过一道淘米的程序，用起来很不方便。
王永庆敏锐地从中找到了切入点。他带领两个弟弟一起动手，不辞辛苦地将夹杂在米里的秕糠、沙石之类的杂质拣出来，然后再出售。这样，王永庆米店卖的米质量就要高一个档次，很快就受到客户的好评，米店的生意也日渐红火起来。
与此同时，王永庆在服务上也更进一步。当时，用户都是自己前来买米，自己运送回家。这对一些上了年纪的老年人，就很不方便了；而当时年轻人整天忙于生计，很多时候都是由老年人来承担买米的责任。王永庆注意到这一细节，于是就提供了送货上门的服务。这一方便客户的服务措施，大受欢迎。
后来很多米商也开始提供送货上门服务，但是他们却没有办法把王永庆的生意抢走，原来王永庆依然注意到了很多别人没有注意到的细节。即使是在今天，送货上门充其量就是将货物送到客户家里并根据需要放到相应的位置就算完事。而王永庆却不是，每次给新客户送米时，王永庆都细心地在本子上记下这户人家米缸的容量，并且问明这家共有多少人吃饭，有多少大人、多少小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等客户上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。
王永庆给客户送米，还要帮客户将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸擦干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这一精细的服务令不少客户深受感动，赢得了很多铁杆客户。
王永庆还了解到，当地居民大多数家庭都以打工为生，生活并不富裕，许多家庭还未到发薪日，就已经囊中羞涩。由于王永庆是主动送货上门的，要货到收款，有时碰上客户手头紧，一时拿不出钱的，会弄得大家很尴尬。为解决这一问题，王永庆采取按时送米，不即时收钱，而是约定到发薪之日再上门收钱的办法，解决了即时收款中可能会因对方手头紧而出现尴尬的问题，极大地方便了客户，深受客户欢迎。
王永庆的米店，也随之生意兴隆，蒸蒸日上。王永庆正是把每次送米这件小事做得很细，用精细、务实的服务，使嘉义人都知道在米市马路尽头的巷子里，有一个卖好米并送货上门的王永庆。有了知名度以后，王永庆的生意自然就红火了起来。就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。
如果我们的销售人员总是看不到细节，或者不把细节当回事，对工作缺乏认真的态度，对事情只是敷衍了事，那么就会在工作中缺乏热情。只有考虑到细节、注重细节的人，才会在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。
第4节 建立客户信息系统
“知己知彼，方能百战百胜”，收集客户资料就像作战时收集情报一样，它直接影响到后面的销售决策。客户资料、客户需求、产品价值、客户关系、价格、客户使用后的体验等各个方面都是我们需要了解的信息。
随着经济的发展，市场竞争越来越激烈，而市场竞争的焦点又集中在对客户的争夺上。客户俨然已成为销售人员最为宝贵的战略资源，谁拥有了客户，谁便掌握了竞争的主动权。顾客信息，即顾客数据，是顾客特征、需求、消费等各个方面的一系列相关信息的总称。收集客户信息的分类，按客户行为来分，可以分为客户购买信息、客户需求信息、客户消费信息等；按客户特征来分，可以分为客户构成信息、客户信用信息、客户分布信息等；按客户的消费状况来分，可以分为现有客户信息、潜在客户信息等。此外，还可以根据客户心理、客户性质、客户对销售业绩的贡献等进行分类。
销售人员要特别重视信息的收集。一般来说，销售人员收集客户的信息有两种方法：
第一，直接法。直接法就是销售人员通过自身的努力，来获取客户的相关信息，通常主要有三种途径：一是通过企业发行办理的会员卡来了解客户的信息，客户的档案及每次的消费记录通过会员卡输入计算机系统，并由计算机储存；二是通过设立专门的客户服务机构，如客户关系中心等来收集客户信息，直接针对客户进行实地调查或访谈也是许多销售人员会采用的一种有效方式；三是通过企业的销售系统、销售记录或管理系统等来了解客户购买的商品种类、数量、单价等方面的信息。
第二，间接法。这是指销售人员通过外力来获取客户信息。通常有两种途径：一是通过委托其他专业的市场调查公司、咨询公司，或销售员自己通过发放问卷、实地调查等方式进行市场调研，来收集客户信息；二是通过查阅公开的资料如报纸、杂志等来了解客户信息。
这两种方法比较而言，直接法由于是销售人员通过自身直接了解客户，因此往往更贴近现实，具有较大的可信度，但是这一方法也有很大的缺陷，那就是只能对已有的客户进行观察、研究，却很难了解到潜在客户的情况，而使用间接法获取客户信息在很大程度上能够弥补这一缺陷。因此，在收集客户信息时最好是同时使用这两种方法。
当我们的销售人员把客户的信息收集上来后，如何处理也成了不少销售人员头疼的事情。一般而言，客户的信息处理分为以下三个阶段：
第一，信息的前期处理阶段。客户信息不能直接用来进行分析，必须经过筛选、提炼，才能变成有价值的信息。其主要做法是建立客户信息库，其目的在于促进销售和加强与客户的联系。客户信息库的建立过程，同时也是信息加工和整理的过程。
第二，客户信息库需要维护阶段。要使客户信息库发挥更大的作用，还需要对信息库进行持续的维护，以确保客户信息的长期有效。实现这一目标的有效途径是对客户信息进行深入的研究和全面的分析。这是客户信息处理过程中最重要的一个环节。
第三，信息反馈阶段。销售人员合理、高效地使用了客户信息后，效果如何？客户信息库的建立、整理、分析是不是达到了预期的效果？通过对类似问题的回答，这些信息又将回到起点，经过不断的修正、调整，为销售人员服务。
由此可见，我们首先要建立客户信息系统才能挖掘到客户的需求，再有针对性地介绍产品及其价值，等客户接受后再进行价格谈判以让客户对你的服务100%满意。
