为什么有的汽车销售人员一天能卖出去6辆车，而有的销售人员6个月也卖不出一辆？他们的差别在哪里？是什么造就了顶尖的销售人员？而要成为顶级销售人员需要哪些关键的销售智慧和职业风范？
第1节 顶尖销售人员的工作态度
要想成为顶尖的销售人员需要用什么样的态度来对待工作？如何才能使自己长期保持乐观、积极、进取的工作态度？
在各个不同行业的销售工作中，销售人员的流动率平均在30%～50%之间，而事实上，积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售人员的主要原因。
首先，什么是态度？态度是你心中的想法表现在外部行为上的一种模式。根据研究，一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果都是由其内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售人员永远以积极的工作态度面对各种客户。而形成这种积极的工作态度的主要因素有如下几点：
一要维持诚实、正直的品质，进行公平的交易，以获得客户的信赖。
二要关怀、照顾、尊重你的客户。
三要提供客户一定水准的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质，让客户购买之后依然能满意。
四要不断地追求卓越，用最好、最快的服务和最优质、最便宜的产品与客户交易。
五要培养自我尊重的态度，你在尊重客户的过程中也在培养自我尊重的态度，因此你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心。
另外，与态度有关的几种心理定律会像地心引力一样，影响着销售人员的思想和行为，因此销售人员必须要了解它们，并学会应用它们：
一是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。
二是坚信定律，假如你对自己、对工作、对公司、对客户有坚强的信心，你所坚信的事情就会在你生活中真实地发生。
三是间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是通过间接的方法来完成的，而不是以直接诉求的形式达到人们所期待的结果。
四是情绪定律，它是指每一位客户的购买决定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。
五是吸引定律，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引到你的生命中。
六是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。
总之，销售人员必须培养积极、乐观、重视客户价值、追求卓越的态度！
第2节 优秀销售员必备的好习惯
一个优秀的销售员的良好作风并不是与生俱来的，而是通过自我训练得来的。优秀的销售员一定要具有良好的习惯。不要小觑习惯的力量，好的习惯不仅能够提升你的工作绩效，还可以令你的人生有更多的精彩。下面是销售员应学会的最基本的26个习惯，同时也是最基本的销售技巧：
（1）与客户约会总是提前到达。
（2）热诚地对待你所做的每一件事。
（3）认真完成上司指派的每一项工作。
（4）总是比工作要求超前一步。
（5）了解事实真相，然后形成自己的意见。
（6）在任何情况下，都保持舒畅的心情。
（7）让你的朋友愉快。
（8）协助而不是打击你的竞争对手。
（9）用实际成果来确认自己，而不用言辞来吹嘘自己。
（10）当别人需要你的时候，马上参与并协助他们。
（11）保持冷静。
（12）多听少说。
（13）锻炼好自己的口才。
（14）从不说“不”。
（15）要真诚地帮助客户。
（16）取悦别人，从而取悦自己。
（17）遇到紧急事件，立刻反应。
（18）拥有一颗感恩的心。
（19）不断充电，以便超越他人。
（20）把握好对方的消费心理。
（21）善用零碎时间。
（22）保持健康的心态。
（23）全力以赴地对待工作。
（24）摒除可能导致失败的不良个性。
（25）善于照顾自己的身体与精神，因为你是最重要的资本。
（26）勇于迎接挑战。
有一句名言：习惯决定命运。当你拥有了良好的习惯，也就掌握了成功的机会。
第3节 开启自己无限的潜能
一个猎人抓到一只小鹰，回家后把它放到鸡群里。小鹰从小和鸡群在一起长大。小鹰一直就认为自己是一只鸡，所以猎人真正要放飞这只鹰的时候，怎么打，怎么给它吃的，诱惑它都不行，它就认为自己是鸡飞不起来，最后这个猎人太失望了，他说：“我白养了一只雏鹰，一点用处都没有，我把它扔了吧。”于是，猎人把这只小鹰带到了悬崖边，像丢一只鸡崽一样一撒手，而小鹰垂直向悬崖底下掉下去。
就在坠落的过程中，这只鹰扑棱扑棱翅膀，在没有坠地的时候，突然飞起来了，鹰的天性被恢复了。
过去猎人养育小鹰的过程中，一直把它和鸡喂在一起，没有用过它的翅膀，它并不知道它自己的翅膀有用，可在危急关头，小鹰的潜能，它的天性救了它一命。我们人类也莫不如此。很多时候，那些被埋没的人只是因为他们的潜能没有被开发出来。
著名的戏剧表演家小白玉霜，初出茅庐时只是个不起眼的小角色。一次她的师父意外地不能到场演出，紧急时刻只好临时让她顶替，她一鸣惊人，赢得了观众的喝彩，这次的成功连她本人都十分震惊。然而，从那以后，五光十色的戏台就有了她的一席之地。
人往往只有在危急时刻，才不会受到外界太多的牵制，也会比平常少了许多犹豫和顾虑，因此不会断送了机遇，勇敢地去把握，往往也就发现了自己的潜质，从而改变了自己的命运。
为什么美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作1～2个小时？根据心理学家的研究，一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为一般人只运用了个人潜能的2%而已。也就是说，我们至少还有90%的销售能力没有被挖掘和利用。那么，我们的潜能为何受限？如何来开启我们的潜能？如何树立起自己永不动摇的信心？
首先我们必须了解自我观念。因为一个人的自我观念掌握了他各种行为的表现。自我观念的建立是依据你对一件事情的看法及你所相信的状况而形成的。当你相信一件事情时，它就会成为你潜意识里的真实状况，并且会令你遵循这些观念来行事。
自我观念的核心其实就是自我价值，自我价值是指人们喜欢自己的程度，每当你发自内心地重复说“我相信自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提高。因此，顶尖的销售人员都保持着热忱、积极的态度。他们相信自己是最优秀的销售人员，感觉到自己是个胜利者，这正是顶尖销售人员的销售智慧和职业风范之一。
正因为自我价值同积极的心态关系密切，销售人员所外显的态度就是其自我价值的表现，所以要好好地规划你的内在价值。在销售工作中，成为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，销售人员必须要先爱自己才有能力去爱客户。
另外，健康的身体与外表的观感也会影响自我价值的判断。一个喜欢自己的人永远会把自己最好的一面表现出来。所以在每天早晨看着镜子中的自己说一段自我激励的话：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我感觉非常好！”来提升自己的士气。
第4节 一定要“一诺千金”
如何消除顾客心中使他无法决定购买的疑虑？如何提升自己的信用度？如何才能完成订单？假如你希望在最短的时间内提高销售业绩，最有效的方法就是改变你在销售中的观念，你应该提升自己的信用度。个人的信用度是你待人处事所显示出来的人格特质。销售人员的这种特质会表现在其与客户之间的人际关系和互动行为上。潜在客户心中最大的忧虑就是害怕面对失败的恐惧，害怕作错购买决定的恐惧，而不是针对任何一个特定的人或事，更不是针对销售人员而采取的不信任态度。所以，如果销售人员能提升自己的信用度，使客户对销售人员产生信赖，客户心中的恐惧感就会降低，他们就可以更轻松地做出购买产品的决定。因此，销售人员要在销售过程中提升自己的信用度。
在销售心理学中，销售人员心中的想法取决于自己对产品的信心，取决于对自己的信心，销售人员越是信任自己就越有能力圆满地完成销售工作。因为销售人员对自己、对产品的信心会传递到客户身上，客户自然就会对你有信心，对产品有信心，使他们放心地开始考虑购买。
因此，让客户信任，是顶尖销售人员的销售智慧和职业风范。那么，如何才能提升自己的信用度呢？我们先了解信用度的构成因素。
第一，个人信用度是由销售人员的外观、衣着和表现来建立的，因此销售人员的衣着要讲究得体，配合要恰当，鞋子要擦亮。
第二，要做好事前的准备工作，仔细分析、思考与检查。一位顶尖的销售人员的成功有99%是依赖于事前充分的准备工作。
第三，要掌握产品介绍的技巧。销售开始前，将想说的话每字每句好好地设计一下，先后的顺序也好好地规划一下，你要向客户证明整个销售说明都是有组织、有结构的专业表现。
第四，站在客户面前的良好仪态。你是否保持着良好的仪态很有礼貌地与客户交谈，体贴地对待他们？只有在你用良好的仪态使客户感到你很重视他们时，他们才会愿意接受你。
第五，产品的品质。你必须保证你所销售的产品的品质是最好的，至少不能低于对手的产品的品质。
销售人员在取得客户的信任后，要注意自己所做出的每一个承诺都应该是能够做到且必须做到的，因为好的销售人员一定是“一诺千金”，守信是成功销售的基础。
第5节 销售事业值得奋斗一生
世界最杰出的十大销售员之一的布莱恩·崔西说过：“人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。”布莱恩·崔西在从事推销工作之前是一名工程师，许多人都非常羡慕他的职业，的确，他当时的工作轻松而且报酬也很高。
布莱恩·崔西辞去工程师后大家都问：“你是怎么搞的，为什么把自己来个一百八十度的转变？”要说布莱恩·崔西没有犹豫过是不可能的，然而要真的询问他当时退出工程师这一职业有什么原因，那他唯一的动机就是“钱”，他想赚更多的钱。
那时，布莱恩·崔西有一位朋友在销售行业做得非常成功，他的收入很高，而且还在不断地成倍增长。他不断让布莱恩·崔西看见他从总公司收到的一张又一张的佣金支票。布莱恩·崔西不禁有些动心了。
于是，布莱恩·崔西对自己说：“改变工作对我也没有什么损失，为什么不试一试呢？说不定就能成功，即使失败了，也还可以再回来干我的工程师啊！”于是经过慎重思考后，他决定放弃目前的舒适工作，做一名推销员。
在逆转生涯的那一年，布莱恩·崔西遭遇了前所未有的挫败，因为那时人们还对推销员有一种排斥心理，初入这一行的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。
有一次，布莱恩·崔西向一位客户推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当他们交谈时，布莱恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，整个场面是那么令人尴尬，布莱恩·崔西简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。
不过，值得高兴的是，随着人们观念的不断变化，销售这个职业逐渐被人们所接受。后来他的销售都很顺利，虽然在很多时候也会被客户拒绝，但他都能很坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。
这样，布莱恩·崔西逐渐坚定了自己要做一名优秀销售人员的目标。后来，他在销售技巧和销售心理上学到了很多东西，工作能力也有了很大提高。偶然的一天，布莱恩·崔西发现了自己失败的根源——羞于承认自己销售人员的身份。认识到这个问题后，布莱恩·崔西下决心改变自己。他每天都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名销售员，是来向他展示他可能需要的商品的。
终于，自信的布莱恩·崔西成功了，他成了世界上最伟大的推销员之一。
曾经有一位在销售行业做得非常成功的人士说过这样的话：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”事实确实如此，当你做成一笔生意时，内心的喜悦和满足是无法表达的，因此，如果你从事销售，千万不要羞于承认自己的身份，那样只会使你更加胆怯并一无所获。
销售是个要求全身心投入的事业，要想迈入成功销售的道路中，你必须随时对销售工作保持热忱，并以积极而且愉快的态度对待。要把销售工作当做值得自己奋斗一生的事业！有一位着名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者总在每次机会中发现困境。”毫无疑问，乐观者成功的机会往往比悲观者大得多。
第一，销售人员要记住，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功你必须要先培养失败了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候告诉自己：“无论今天会发生什么事情，我都会以积极的态度面对！”“不管什么事情发生，我都不会沮丧！”“没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。”
第二，几乎所有的失意与愤怒都是来自期望落空时所带来的挫折感。但是，身为销售人员，我们必须要接受挫折，失望和辛酸都是销售工作的一部分。所以当它们来临的时候，我们只能置之一笑，然后迅速忘掉，充满激情地准备下一次拜访。否则，沉浸在沮丧中只会影响以后的销售活动。
第三，要勇于担当责任。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但我们却可以掌握自己对它们的反应。所以要以乐观积极的心情面对困难，从失败中学习经验，避免再犯同样的错误。而如果要为自己犯的错误付出代价时，也绝不埋怨和指责他人，自己把错误承担起来，从错误中找寻有价值的教训，让自己下次表现得更好。
第四，不要过度疲劳。疲劳常会使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候，最好保证自己有充足的休息。当你睡眠充足的时候，你就会容光焕发，感觉非常好。你也可以出去走走、散散心，减少疲倦的不良影响。
销售行业是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人解决纠纷一样，销售事业也是一项高尚的事业，同样值得人们为之奋斗一生！
