每年9月都会举行一场盛大的宴会。来自商业地产领域的人们在这场宴会中讨论和达成的业务也许比这一年中任何一个晚上都要多。这场宴会的焦点是达拉·隆戈，世邦魏理仕的副主席。
2006年，这场宴会包下了旧金山克里夫特酒店第十五层。隆戈身穿青绿色的丝绸礼裙，戴着钻石，数小时内喝着相同的饮料。300多名与会者都抛开了拘谨。调酒师一直在忙碌。这活动看上去有种联谊会的感觉，除了参加的人年纪均超过30岁、穿着灰色裤子和蓝色西装外。
隆戈的一举一动是整个宴会中最引人注目的焦点，大多数人都沉醉在她的魅力中。她没有介绍自己，没有跟别人谈论她获得的成就，或者用些以“我”字开头的句子，除了“我很荣幸向你介绍……”隆戈充当的是媒介角色。她将客户介绍给经纪人，又将资深经纪人介绍给成功的新秀们，然后又介绍给客户彼此认识。
如果我们慢镜头回放那个晚上，那么我们会观察到三点。第一，隆戈身边总是围绕着至少两人。第二，她会同时与这两人谈话，即使他们彼此不认识。第三，如果我们仔细听她的谈话，我们会发现，这些话有助于这两人相互之间建立或者加深彼此的关系。
如果我们仔细分析第三点，我们会观察到隆戈在介绍两人认识的时候有两个层次。首先，她先简要介绍下背景——这两人都做些什么工作，在哪家公司，为什么要介绍他俩认识。然后，更重要的是，她在讨论什么才能让彼此都成为很牛的人——这正是他或者她的核心价值观。
随着隆戈在酒店里到处游走——人们不停地走过来与她接触——这个夜晚最显著的一面变得非常明显。当她离开后，人们都在谈论她——她十年前设立这个宴会的远见卓识，这场宴会是如何成为商业地产界每年的决定性时刻之一的，隆戈如何管理世邦魏理仕，以及她是多么成功的一位领袖。第三阶段的人会告诉别人关于他们自己的这些内容，然而在她离开后，别人却这么讨论她。
隆戈能成为商业地产领域的领袖之一，原因是多方面的：她行动力强，非常聪明，具有商业远见，并且专注于诚信和价值观。我们观察过她数年，注意到她的一个简单的行为：她善于建立“三边关系”——让两个人基于核心价值观和共同的自身利益而建立商业关系，并推进这种关系发展。很自然地，她会因这种行为而获得好处，其他人会说很多关于她的好话，从而使得她的名声变成商业的磁铁。从本质上来讲，通过建立这些他人之间的关系，她收获了忠诚和追随。她之所以能成为商业地产领域最成功的人，就是因为她的这种行动，“三边关系”是第四阶段部落结构的基础。
第四阶段的关系结构
我们没有发明三边关系：我们只是识别出了它。我们看到很多部落领袖建立了庞大的社交网络——隆戈的联系簿估计有些掌上电脑都装不下，但她却好像没有缺乏时间的困扰。很多第三阶段的人认为，扩大团队会让成功的团体走向失败，但在第四阶段文化中这是错的。格伦·埃纳尔在私人客户集团工作的早期，很多人在团队规模达到50人的时候预言说，公司会因自身的规模而崩溃。如今，它已经超过250人，并且还在逐渐变大。IDEO公司在队伍超过百人的时候也被认为不能继续保持其特殊的文化，如今它已经扩大成400人了。安进公司在达到千人规模的时候被认为会成为又一个普通的大医药公司。然而它现在超过16000人。三边关系非常强大，它能将整个部落凝结在一起（前文提过，部落的上限是150人，因此这些公司都是由部落组合而成的），创造了无限容量的可扩展性。
本章的目的是反向分析我们看到的数千名部落领袖所做的事情：他们在其周围建立三边关系。三边关系是第四阶段文化的基本构建，这些构建能够不断堆叠，从而形成了第四阶段部落的庞大的、健壮的、动态的、不断增长的关系网。这种关系网充满活力，以价值观为基础，充斥着尽自己最大努力的人——他们同时领导与被领导着。
我们在第6章看到，双边关系——两个人之间的关系——是第三阶段的结构特点。处于“我很牛”中的人们往往会形成一系列的双边关系，所以，如果他们要告诉很多人同样一件事情的话，他们需要进行一系列的一对一谈话。这种关系的结果是，他们设立了一些障碍。首先，处于这种关系另一端的人往往会觉得自己被商品化，自己的价值被依据提供的服务或信息而衡量。其次，形成这种双边关系的人会觉得自己没有足够的支持或时间，因为维持一系列的双边关系需要花费大量的时间。最后，人们很快就会发现不一致。关系建立者告诉自己的内容版本与告诉他人的略有不同，这将会损害他的信誉，减少他们对他的忠诚。（虽然大多数类似的问题都只是简单的误会，但第三阶段过多的双边关系会让这种拙劣的沟通一再发生。）
正如我们在第7章中看到的那样，通往部落领导力的顿悟不需要失去任何动力、激情、才能，或者战略性思维。相反，在第三阶段中适用的一切在第四阶段同样都会出现，但是会被重组。在自我意识从个人向部落转变的第四阶段，我们不会看到很多的双边关系，但会看到非常多的三边关系。
在本章中，我们将要深入剖析三边关系，讨论其三个主要优点——稳定性、创新性和可扩展性——以及向大家展示如何以它为跳板进入第五阶段。
三边关系的剖析
从最基本面来看，三边关系分为三部分。在最稳定的形式下，这三个部分是三个人，比如隆戈、一个客户，和世邦魏理仕的另一个人。三边关系还可以以团队结合的形式出现。马来西亚前总理马哈蒂尔，依靠他所提议创建的国际金融领导力中心组织，建立了西方学者和本地CEO之间的关系。他在马来西亚非常受欢迎，被追随者亲切地称为“马医生”，因为他曾是一名医生。（尽管在他辞去首相前曾发表了一些意见，激起世界各地的愤怒，但在他的领导下，马来西亚成了保持经济稳定增长的新兴国家。）
无论是由人或团体组成，这种关系形成了一个三角体，每个角都对另外两个的关系质量负责。
三边关系的稳定动力
布鲁斯·卡特，西北癌症护理中心的前任CEO，运作着一家名声赫赫的组织。从表面上来看，卡特医生的成功源于他雇佣了优秀的人才，拥有完善的经营模式，并且是一名敬业的医生高管。这些剖析忽略了他可圈可点的领导力：卡特通过三边关系解决各类冲突，培养工作人员，并给予每个人更多的时间。
在他还担任CEO时，我们参观过他们公司。有一个时刻显示了三边关系是如何让部落免于争吵的。一名工作人员走到他面前，看了看我们，然后又回头看了看他，转了转眼珠子。“他的老毛病又犯了。”那名工作人员抱怨说。我们后来了解到他所指的是另一名医生，那个人没有遵守行政程序，因此这名工作人员不得不多做些额外的工作。卡特的声音很平和：“你和他（那个医生）应该一起解决。你们都希望完成同一件事，但是对于怎么做存在不同观点。你们得找一种你们俩都认可的方法，去告诉他我是这样说的。”短短几句话后，卡特与我们继续参观。我们后来了解到，那两个人最终达成共识，解决了他们之间的纠纷。在这个过程里，他们俩被提醒要共同努力（员工发展最重要的一个因素），他们实时地解决了分歧，没有坐在那里等卡特的参与，所以卡特可以有多余的时间来做最重要的事情：带领客人参观，为部落获得尊敬。
当你用三边关系来解决问题时，记得提醒别人共享价值观。价值观，正如我们在第9章中所说的那样，使得人们保持一致，排除异议。就像这个例子中卡特医生所做的那样，部落领袖提醒发生纠纷的人们，他们最重要的东西是一致的：价值观。如果人们看不到彼此间的共同点，部落领袖就需要将其指出来。正如我们听格伦·埃纳尔说起过的，在私人客户集团的一次早期会议上，有两个人关于一个问题意见不同，“你们都签署过同意书，说要以团队为先。现在什么才是对团队最有利的呢？”说完这句话之后，他走开了——然后这两个人解决了他们的分歧。
如果卡特身处第三阶段，他就会说，正如我们从数千名经理口中听到过无数次的那样：“我会处理的。谢谢你让我知道这些。”他也许会告诉那个医生，他是站在他这一边的，也许还会说他那个工作人员没有“弄明白”，因为他不是医生。然后他会走到工作人员身边，告诉他他站在他这一边，也许还会说那个医生没有“弄明白”行政问题，虽然他是个厉害的临床医生。他会去告诉这两人他的决定，并用一些手段来说服他们执行。从本质上来说，他通过建立双边关系来处理问题，这会花费他大量的时间和精力。下次纠纷再次发生时，他还得重复这个步骤，于是他每天在这些冲突管理中疲于奔命。他，和我们研究中的很多人一样，可能会工作到很晚，半夜才回家吃晚饭，遭到妻子的埋怨，并抱怨自己没有获得足够的支持，只有他一个人在维系整个办公室一起工作。
相反，卡特只用几句话就解决了问题，并恢复了关系。他省下了处理这个问题的时间去享受晚餐，和我们讨论他与他们团队对于未来的期望，这就是我们在波斯坎参观时发生的事情。稳定的三边关系能够解决突发事件，让部落领袖多出时间，将重心放到下一个章节的讨论话题：战略。
与很多部落领袖相似，在我们没有告诉他之前，他完全没有意识到这个模式。“哇，真的是这样的，”在我们跟他分析完我们所看到的这一切后，卡特在电话里这么说，“我都不知道我这么做了。”在他了解了这个概念之后，他告诉我们他将大量时间花费在建立三边关系上。他也观察到三边关系可以将不同团队集合到一起。他用满是兴奋的语气描述了一个新的用以确定肿瘤学实验质量的举措。他发现，这一举措只有他亲身参与才能良好地实施，但它看上去似乎是被其他利益攸关方所拥有的。他积极建立起这两个团队之间的关系：医疗保健专家和工作人员，从而有效地创建更大的三边关系。和所有的三边关系一样，每个团队都与其他团队和卡特建立了关系，这意味着他总是能获得信息，即使在他很忙的时候，这段关系也能继续向前发展。
一旦部落领袖了解了三边关系的概念，他们就会发现它无处不在。卡特指出，他的职业生涯正是建立在三边关系之上。埃纳尔一开始就将私人客户集团视为三边关系的集合，他利用看足球的机会邀请新人加入他的三边关系。有人指出，他观察到自己的家庭生活稳定是因为自己建立了与妻子和岳母之间的三边关系。每次他和他妻子吵架，他们的朋友或者岳母就会提醒他们这段关系对于他俩是多么重要。
当高层决策者自己解决问题时，三边关系就会遭到破坏。如果他们说“不要背后使坏”的话，情况会变得更加糟糕，因为这会让三边关系在未成形时就被击碎。有些人抗拒三边关系，认为这会让他们失去控制权。他们认为，这种技术会鼓励人们削弱他们的影响。然而，事实正好相反。互惠的规则意味着“你给予，就能收获”。如果你在两个人之间帮助建立了关系然后离开，大多数人会赞美你的这种行为。这样做会让你赢得更多的尊重。大卫·凯利对这一点的描述是：“我从不调解冲突。如果这是关于客户的，那就让客户自己商量解决。我怎么能干涉呢？”
形成和培育三边关系不仅替部落领袖节省时间，还能带来第三阶段不可想象的追随者。测试是否是真正的部落领袖的方法之一就是，设想人们为什么会参加他的葬礼：他们是真心想要赞美他还是只是出于政治正确的考量？虽然我们认为达拉·隆戈离追悼会还非常远，但有件事是非常确定的：那里应该挤满了人，并且眼泪是真的。人们不仅仅用商业上的成功来衡量她，更多的是因为她“俘获”了他们：她了解他们的价值观，并且她也因为自己的“诚信”和“服务”从而成为他们心中榜的榜首。对于布鲁斯·卡特、格伦·埃纳尔、史蒂芬·山普和大卫·凯利都是如此。当乔治·宾德的那天到来时，很多不认识他的人都会追悼失去他的损失。
幸运的是，这个层次的忠诚、尊重和追随在人们活着的时候也是可获利的。我们研究中的大多数部落领袖都被列入CEO的候选人名单中——或者更高的职位。我们曾与马来西亚国际金融领导力中心项目官方负责人拉菲亚·萨利姆交谈过。她所运营的这个项目将学者、银行家、CEO和政府官员都汇集到了一起。她最近被任命为“拿督”（大致等同于英国骑士头衔），并且在一年后，成为该国最有名的大学——马来西亚大学第九任副校长。她在马来西亚深受爱戴，成为这个国家的女性榜样。
