第2章 什么样的生意该做 (2)
很多情况下，店铺缺乏竞争力就是由这类非系统调研造成的。
市场调查是一项较为复杂、细致的工作。为了保证市场调查的质量，使整个调研工作有节奏、高效率地进行，必须加强组织工作，合理安排市场调查的程序。
店铺在进行市场调查之前必须先确定调查目的，即明确为什么要进行此项调查，通过调查要了解哪些问题，调查结果的具体用途。在实际工作中，市场调查人员设想的市场调查，开始往往涉及面很宽，提出的问题也比较笼统，因此，先进行初步调查，通过初步调查找出市场的主要问题是必要的。如店铺在经营过程中，出现商品销售额持续下降现象，就需要对商品货源、经营的商品结构、服务质量、消费者购买力，以及促销等方面予以调查。它大致包括以下四个方面的内容。
1．提炼主题
市场调查涉及面比较广，调查人员对定价、促销、产品开发等一般性的、大范围的知识背景比较熟悉，但以此作为调查主题，范围过大，需要进一步提炼，将调查主题提炼到一个较窄的领域，把握住调查的侧重点。
2．选择目标
市场调查的目标具有多重性，在具体实施调查时还要转化为具体的目标。这些具体目标通常以研究问题的形式出现，将决策者所需信息的内容充分地表现出来。
3．形成适当假设
确定了调查的具体目标后，就要针对市场上各种可能的情况形成一些适当的假设。不管假设是否成立，都会帮助研究者达到市场调查的目的。假设有两种形式：
a可以根据正规研究资料判断的陈述性假设；
b对要调查的各种可能的行动方案假设，目标是选择最合适的方案。
总的来说，为使资料的收集工作有较大的依据性，除了简单的事实收集研究不一定需要假设外，大多数市场调查都需要假设。
4．识别所需信息
识别调查所需信息这项工作常被调查者忽视，实际上它对于设计问卷或调查提纲并保证达到研究目的有重要意义。另外，这项工作在调研初期就开始，并不局限于要等到作研究假设之后再进行，同时，在调查过程中有时还要根据实际情况进行调整。
寻找新的利润区
随着社会经济不断发展，社会资源日益丰富。而随着市场上的产品种类越来越多，相同种类产品的差异性越来越小了，利润空间也随之减小。因此刚入市开店的创业者，与其走别人的老路，浪费财力物力去分有限的蛋糕，倒不如开发新的潜在市场，自己做一块新的蛋糕出来。
如何发掘潜在市场？其实关键在于了解消费者的需求，做别人想不到的生意。在日益发展的当代社会，消费者的需求是被不断开发出来的，创造需求然后提供这种需求是店铺发展的最有利模式。当然在实力不足以同时兼顾这两方面的时候也可以根据目标顾客的需要，合理组织销售活动。下面简单介绍几种开发市场的方式。
1． 寻找不成熟市场
一个产品往往是在经济发达地区先出现的。新产品价格会比较贵，而随着同类产品的出现，在竞争的影响下价格就会越来越便宜。十年前手机还只是少数人才有的“奢侈品”，如今手机已经遍布大街小巷，价格也比最开始低的多了。价格便宜了，能够购买的人就多了，市场就不仅仅局限于发达地区，会逐渐向其他地区扩散。因此在其他商家为抢夺已经成熟的市场的时候，不妨将眼光转向那些不成熟的市场。一些在发达城市已经饱和的产品，在农村也许就供不应求成为紧俏货。这些地区产品供应还不充足，竞争也会小的多，能够得到的利润自然比成熟市场大多了。
2． 赚懒人的钱
社会的分工越来越细，人们对于各种服务的依赖性越来越强，在很多事情上越来越“懒” 了。现在很少有人会自己缝制衣服，自己洗车了。于是为“懒人”服务的行业越来越多，从搬家清扫到洗衣煮饭都有专门的服务人员。可以观察人们日常生活有哪些方面是特别琐碎的，从而针对这些方面开发服务。比如有很多养狗的家庭，每天遛狗是一件很麻烦耗时的事情，于是有人专门提供待人遛狗的服务受到很多白领阶层的欢迎。还有人喜欢美容按摩，但是节假日又想在家休息懒得外出，于是上门美容服务也随之而生。
3． 经营连带产品
一种产品的产生，会带来相关产品的出现。在别人只关注这种新产品的时候，可以将重点放在相关产品的经营上。iPod播放器一直很受年轻人的欢迎，可是市场上经营iPod的商家太多了，想要从中分一杯羹很难。由于机子表面光滑，很多人怕划伤都会用保护套，可是配售的保护套一般颜色样式都很单一。于是就有人专门设计经营不同材质样式新颖的保护套，有些人会不时配备更新保护套，销售情况十分红火。
4． 寻找地理差异
中国幅员辽阔，不同的地方地理、气候、经济差异都很大。在一个地方不值钱的东西在另一个地方可能很畅销。善于分析地区性差异、生活习惯差异，一定能找到商机。比如在南方价格便宜产量多的杨梅，在北方价格会高出好几倍甚至几十倍。同样一根玉米，在河南才卖几毛钱，在北京就卖到几块钱。如果能有效利用地理差异，利润自然是不言而喻的。
5． 新陈代谢法则
没有哪一种产品是天生完美的，随着时间、环境的改变，必然会暴露出缺点。而针对这些缺点研发相适应的替补性产品就有很大的潜力。塑料袋的产生大大方便了人们的生活，但是由于不可降解，会给环境造成严重的污染。于是国家下发通知禁止免费提供塑料袋，塑料袋将逐渐被淘汰。但是人们的日常生活还是需要包装盛物，没有塑料袋会有很多不便。于是环保袋就应运而生了，并且为了让年轻人也接受，有人就专门设计出时尚感的购物袋，即能环保又美观，销量自然不小。新陈代谢是促进市场发展的动力，也使市场充满活力。新陈代谢本身就是一种商机，经营者要有敏锐的观察及时捕捉。
开店赚钱，就在于谁能发现市场的先机，做别人想不到的生意。发现甚至创造市场潜在的需求，并将产品及时提供给顾客。寻找市场中的盲点，需要敏锐的眼光和决断力，想到往往比做到更重要，预见市场的动向是经营者必备的素质和能力。做到人无我有，财富自然离你不远。
女人和小孩的钱最好赚
善于经商的犹太人有一句名言“赚女人和孩子的钱”。有调查显示，社会购买力70％以上都是由女人掌握的。做生意盯紧女人口袋能够得到可观的利润。做生意的人也越来越多了。在商家看来，女人身上有挖不完的资源。女人往往掌管家中的财政大权，消费上也比较感性从个人的化妆品、服装、首饰，到家庭的卫生用品、日常杂货，基本上都是女人来添置的。任何一种产业对女人来说都有着相当程度的吸引力，现代女性所追求的高品质的生活方式和消费方式，更为中外商家们提供了充满诱惑的无限商机。可以说吸引了女人的目光，就创造了无限的购买潜力。爱美是女人的天性，对于能增加自身魅力的产品，女热往往不惜代价购买。因此经营美容美发，或者服装饰品等都有很大的市场。而随着人们生活水平的提高，花在孩子身上的钱越来越多了，在孩子的饮食结构、营养健康、教育等方面都舍得投入，并且小孩子处于发育阶段，产品的更新换代特别快，所以孩子也是一个广阔的市场。在开发这些市场的时候也是有一些方法可寻的。
1．注重实际购买者消费心理
Ｄ公司生产的掌上游戏机很受青少年的欢迎，但是销量一直不好。产品很受青少年的喜爱，价格也适中，但销路为什么打不开呢？经过仔细调查，Ｄ公司发现主要是由妈妈们为孩子购买游戏机的，而担心孩子沉迷游戏耽误学业成了妈妈们拒绝游戏机的主要原因。于是Ｄ公司在游戏机中增加了许多益智性的内容，还添加了一个可以由家长控制的游戏时间限制功能。产品改良后Ｄ公司举行了试用会，专门请了很多妈妈们来参加，让她们了解游戏机不会给孩子学习造成危害。在得到了妈妈们的认同后，游戏机的销量也得到了显著的增长。
由此可以看到，除了与女性本身息息相关的东西，丈夫的衣物、小孩的文具、家中的摆设绝大多数都是由女性购买的，因此在产品的设计上不仅仅要针对消费的人群，也要注重购买人群的意见。商家在经营时应该多研究实际购买者的消费心理和消费习惯。
2． 产品搭配助销售
商家在销售产品的时候如果能发现潜在的联系，激发女性的购买欲往往很有利于销售。男人在买东西的时候往往花费的时间很短，直奔目标，对比挑选的过程很快。而女人就不一样了，女人在买东西的时候眼光不会仅仅放在一种产品上，很多时候买的东西远远超过目标产品。比方说女人喜欢逛街，可能本来只是想买几件换季的衣服，看到一件喜欢的衣服发现没有搭配的鞋子，或是看到一条项链可能和自己某一件上衣很配，最后可能买了帽子、项链、高跟鞋、丝袜等等额外的产品。所以如果注重产品的搭配陈列或是搭配销售，都会提高销量。如果是针对年轻的女性，像是低胸礼服和隐形内衣、高跟鞋和丝袜、T恤和项链都可以放在一起销售；如果针对已婚女性，像零食和啤酒、职业套装和领带、围裙和刮胡刀都可以搭配在一块；如果是针对妈妈们，孕妇装和婴儿服饰、营养补品和奶粉、吸尘器和幼儿读物都可以做搭配。
3． 零食和可爱物品
女人和孩子对于零食都没有什么抵抗力。如果零食的口味独特，卖相诱人往往深受女性和孩子的欢迎。但随着现代人们对健康越来越重视，如果能弱化零食的不健康因素将更迎合人们的需求。薯片虽然好吃，但是经过油炸后容易引肥胖而使很多女性望而却步，而一种非油炸薯片的推出立刻大受欢迎。所以商家在开发产品的时候也要注意融入健康的成分，市场将更加广阔。造型可爱，色彩鲜艳的物品对于女人和孩子也具有极大的诱惑力。可爱的绒毛玩具、别致的本子、甜美的配饰等等都是不错的经营选择。
