佣金的计算可根据销售量的金额或单位(毛额或净额),可以是基于总销货量,也可以基于超过配额的销货量,或配额的若干百分数。佣金也可以根据推销人员的销售对公司利润的贡献来定。
（3)薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金,每月连同薪金支付,或年终结束时累积支付。
（4)薪金加奖金制度。运用此项制度,推销员除了可以按时收到一定薪金外,还可获得较多的奖金。奖金的支付,是酬劳推销员对企业完成的有贡献的工作而支出的,比如宣传工作、推销新产品、增加新客户、减低推销费用等。
（5)薪金加佣金再加奖金制度。此项报酬制度是兼顾了上述方法,利用佣金及奖金,以促进工作的成效。
（6)特别奖励制度。特别奖励就是规定报酬以外的奖励,即额外给予的奖励。这种额外奖励分为物质奖励及非物质奖励两种。物质奖励包括直接增加薪金或佣金,或间接的福利,如假期加薪、保险制度、退休金制度等。非物质奖励的方式很多,如通过推销竞赛给予推销员一定的荣誉,如记功、颁发奖章及纪念品等。额外奖励可根据推销员超出配额的程度、控制推销费用的效果或所获得新客户的数量等等。
2如何选择报酬制度
销售管理者究竟应该如何选择报酬制度?在选择时,可以借用经济学的边际效用的观点,即看每增加一元报酬,推销员同时所增加的销售有多少。从推销员的观点来看,每增加一元薪金与增加一元佣金或奖金,其边际效用往往是不同的,因为两者的收入稳定性不同。奖金或佣金占整个报酬的比例可高可低,企业应根据推销人员的不同工作性质和不同的实际情况来决定。
此外,销售管理者也要注意在各种报酬制度、不同收入水平之下,可能使企业获得的边际收入情况如何。从管理方面的观点来看,每种方法所支付一元报酬产生的边际收入必须与每一元边际报酬成本相等。如果因多付一元资金所增加的收入大于减少一元薪金的所降低的收入,则奖金的比例即可增加。但在此种情况之下,奖金对收入的影响,仍较薪金对收入的影响为大。
再者,固定薪金与奖金的比例对推销员的工作有很大的影响,因此,销售管理者应掌握决定奖金比例的根据。决定奖金比例的根据有:推销人员所属企业在购买者心目中的形象；企业对各种促销活动的依赖程度；企业产品质量与价格的竞争力;提供顾客服务的重要性；技术或集体推销的影响范围;推销人员个人技能在推销中的重要性;经济前景(整个市场环境)；其他推销人员不可控制的影响销货的因素。
轻松小看板
“激励”在管理学中被解释为一种精神力量或状态,起加强、激发和推动作用,并指导和引导行为指向目标。企业对推销人员的激励一般有以下几种方式：
1环境激励
环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围,使推销人员能心情愉快地开展工作。
2目标激励
企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。其中,制定销售定额是企业的普遍做法。
3物质激励
物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益。
4精神激励
对做出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗;授予称号等。
人员推销过程
科特勒认为，人员推销的目的在于结识新顾客并从他们那里获取订单。
在人员推销过程中,由于所推销的产品及面对的客户类型的不同而有各自的具体内容,但目的却是一样的，为了实现获取订单的目的，销售人员应做好各个步骤的准备，一般来讲，销售过程应该包括以下三个步骤。
1推销前的准备
这一阶段的任务是为推销的顺利进行做必要的准备。俗话说：知己知彼,百战不殆。所以,这一阶段所要做的主要工作是,了解与推销相关的各种情况,并进行推销设计。
①查找资料。其范围包括企业情况,即企业的经营策略、经营方式和条件,以及人员推销活动以外的其他促销形式;产品情况,即产品的品种、品质、价格、式样等;顾客情况,即顾客的需求动机和类型,顾客的一般情况,如果客户是企业,要了解客户需要产品的原因,面对企业应以谁为推销对象,推销对象是否有决定权或相当的影响力;竞争对手情况,即竞争者的产品性能、特点、价格、市场份额和市场营销策略等。
②制订推销计划。在对相关情况进行了解和研究之后,需要制订推销计划,它包括:鉴定顾客,通过查找现有的销售资料、顾客订货单、顾客查询资料,以及事先进行的销售访问等,将购买者按重要程度分类,确定现有购买者和潜在购买者；拟订推销计划,对与推销有关的事宜,拟好一个计划,如向哪些人推销、产品做怎样的说明以突出其优点和特征、推销时应使用哪些辅助工具,如幻灯机、投影仪和录像带等。
2推销过程
推销过程实际上是说服顾客的过程,因此它也伴随着顾客心理活动的变化而变化。推销过程主要经过四个阶段:
①引起注意。在推销过程中,引起注意是推销活动顺利进行的前提。它要让顾客注意推销员和产品的存在,而且有继续谈下去的意愿,关键是获得顾客的信任,吸引他的注意,产生好奇心理。
②讲解和示范。给顾客留下良好的第一印象后,要及时将顾客的兴趣转到产品上来,通过讲解,告诉顾客产品能够带来的好处;同时可辅之以示范,让顾客亲自体验产品,从而激发他们的购买意愿。
③解决问题。针对顾客对产品提出的问题或持有的异议,进行详细解答,消除顾客的忧虑,力争促成交易。
④促成购买。推销员把握时机,打消顾客的最后疑虑,通过要求顾客订货、选择样品或提供优惠条件等,促成交易的最终实现；一旦成交，还要准备好有关履约的交货时间、购买条款和其他具体工作,确保安装、指导和维修等事项,使顾客满意。
3售后服务
产品销售出去后,推销员的工作并未结束。因为,在现代市场条件下,服务竞争的作用非常明显,推销员必须通过优良的售后服务,使顾客确信自己的利益受到别人的关心和保护。只有这样,才能留住现有顾客,并使之成为回头客。
售后服务的内容包括:随时与顾客保持联系,解答疑问;帮助顾客办理有关运输和商业信用等事项;耐心听取顾客对产品的意见,对顾客提出的退货要求,尽量给予满足;在不能满足顾客提出的条件时,应耐心说明和解释,切不可怠慢顾客;做好销售记录,追踪产品售出以后的情况,及时解决问题。
轻松小看板
人员推销广告和其他促销手段相比，有三个显著的特点：
1个人接触。人员推销包含着两个或更多的人之间的一种活跃的、直接的和相互作用的关系。每一个人都能就近观察彼此的需要和特点，并立即做出调整，如发现某人对某一种商品或服务反感，就可及时地调整促销的商品或服务。
2培养。人员推销可以引出各种各样的关系，从推销商品或服务到个人的友谊，从而为有效销售和消费者保持长期巩固的关系。
3反应。消费者在听了销售谈话后，即使不购买产品，也会对被推销商品或服务产生某种反应。
