给对方制造说话的机会
80年代，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表作最后一次的竞争。
其中一个厂家的代表基尔先生来到了汽车公司，他正患严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”基尔先生在卡耐基训练班中叙述他的经历时说，“我嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。”
“大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’”
“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。”
“令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我得到的最大的订单。”
“我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”
每一个人都是有发表欲的，即如几个人聚在一起，讲述故事，A先生一个一个地讲了好几个了，B先生、C先生，谁都不是嘴痒痒的，也想来讲述一两个呢？可是，A先生尽管滔滔不绝、一个一个地讲下去，使B先生和C先生要讲而没有机会。我们试想一下，B先生和C先生的内心将怎样的难过啊！到后来，因为他们自己没有发表的机会，只是专门听A先生的讲述，终于也没有精神听下去，他们感觉像是坐在牢狱中一样的不自由，只好站起来先行告退了。
你如果能够给人家说话的机会，你就能给人留下一个好印象，以后，人家和你谈话绝不会见你讨厌而避开了。
纽约《先锋论坛报》经济版上曾出现过一幅巨大的广告，征聘一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里寄去了应征的信。几天以后回音来了：请他去面谈。在去面谈以前，他花了许多时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的一切情况。在面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对？”
几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，当然，这位老板也不例外。他花了好长时间，谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他索取资料和请教。他为自己的过去而自豪。他有权自豪，因此，在讲述过去时十分得意。最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位副董事长进来，说：“我想这就是我们所要找的人。”
古比里先生花了工夫去了解他未来老板的成就，表示出对对方和他的问题感兴趣，并鼓励对方多说话，从而给人留下了一个很好的印象。
阻遏人家的发表欲，人家一定对你不高兴，你就无法得到人家的同情，你为什么要这样做呢？你不但应该让人家有发表意见的机会，你还得设法引起人家的话题，使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友，这对你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远，暗地里遭受人家的白眼，你只需在和人家说话的时候，专门讲述你自己的话，不要听人家的话，而且也不要给人家说话的机会。现实中这种人很多，许多的名人也免不掉这样。但是，你愿不愿意呢？如果不愿意的话，你就得给人家说话的机会，甚至是刻意地给他制造机会。
会听才会赢
在人与人之间的交流中，“听”是如此自然，以至于人们常常不把它作为一个话题来研究。有效倾听似乎理所当然，虽然日常生活中有很多事例可以证明并不容易做到这一点，但人们并没有意识到需要学习有效倾听的方法，以致人们对倾听的作用有所漠视。
人际沟通学认为，倾听和听见并不是一回事。因为听到只是你的听觉系统接收到了声音。很多人都能听见声音，但他们根本不能“倾听”，也就是听到并理解。比如，当你看书的时候，周围会有各种声音，你的听觉系统会接收到声音，但你未必会注意到这些。有时人们听到声音，并且“看起来”是在倾听，而实际上他们只是对内在的声音感兴趣，这种现象就是“假听”。
当然，倾听的第一步就是听见——听觉器官接收声音，然后人们注意这些声音并将声音组织为有意义的形式，也就是开始理解。
我们并不经常理解注意到的声音，比如人们听到自己不了解的语言，就不能理解语言的含义。不过人们普遍认为只要听到了声音也就理解了声音，这就是我们要谈到的第二个误解。
有的人认为注意声音自然就会理解声音。不过，想想你在听到电影中的外语对话时，你就会明白，听到并不意味着理解。你可以关注所有的声音，但并不一定理解。“理解”就是将声音重组为有意义的模式或形式。
在工作上普遍受人欢迎的人，多是能了解倾听技巧的人。
老王是某公司的领导，他就是因此而人缘极佳。例如，星期一上班时，他看到职员晒黑了，便自然地做出挥网球拍的动作，两人的话匣子就此打开。刚开始时，对方可能会不好意思而客气地说：“其实我昨天收获不错。”不时还会露出得意的表示。如果职员是个钓鱼迷，倾听之后，回答的话要寓含鼓励，不妨说：“现在钓鱼不简单吧？”或说“一天能钓上一条草鱼就不错啦！”这样，即使对方成绩不理想也不会难为情。因为这无疑是暗示对方，现在天气不佳，你能钓上一条，可称得上是高手了。
由于他总是如此善解人意，大多数职员都乐于找他谈话，他不但不厌烦，还会给予精神上的支持，自然大受人欢迎。他就是以“听话”增进与人的亲密感。
也许你是因不耐烦别人的唠叨,所以不愿倾听。但有经验的交际者却十分乐意当一个好听众,有时甚至连自己的事情都可以先放下不管,而去聆听别人的“牢骚”。很多人正因感受到对方这种贴心的关怀,才会在他的面前畅所欲言。
奇怪的是,生活中的许多人,宁愿自己一个人自言自语,也不愿别人在自己面前倾吐心声。一般人认为听别人说话是被动的,而且在多数情况下,他们所说的又都与自己搭不上边,所以很难耐着性子听下去。由于在自己的潜意识中,别人说的话总显得无关紧要,大多数人听着听着就会显出不耐烦的样子,并且希望对方早一点结束谈话。
人们总希望自己不是配角,而是不可或缺的主角。过于聆听别人说话,岂不是显不出自己高人一等的能力吗……
当然,会有这种心理也是人之常情。但为了做到了解对方,进而接近对方,必须把这种心态扭转过来。换句话说,就是要设法诱使对方说话。这样做的理由是:
①倾听别人说话,会增进你对对方的了解。即使对方刻意隐瞒,也难免在不自觉中透露出些许有用的信息,如此你就可以知道对方心中的欲望了。
②明白对方的心态,让交际的目标明朗化,借此使你的交际手段在无形之中跟着加强。
③认真聆听对方的倾诉,会让对方觉得你很尊重他。
④你认真的态度会令对方感到欣慰,进而增加对你的信任感。当然,对方也会很愿意向你敞开心扉。
⑤对方一旦敞开心扉,就会把自己的心事向你诉说,这样你就能得到更多有价值的情报。
⑥你能够认真倾听对方的诉说,对方就会对你产生信任和依赖的感觉,其直接结果就是增强你的社交成功率。
⑦取得对方的信任显然是交际的关键,先取得对方的信任再切入拉近关系的主要内容,才是正确的步骤。
因此倾听别人说话,远比自己滔滔不绝地说话来得更重要。当然,这并不是要你完全处于被动的地位。因为将心比心,对方同样想知道你在想什么,同样希望了解你的人品与性格,否则他们也会感到不安及无所适从。因此,在与对方进行交流时,要适时介绍一下自己。在一般的交谈过程中,以让对方说话占60%,介绍自己的观点占40%为最佳。总之,你得记住,要想成功地与他人搞好关系,一定要先对对方有深刻的了解,而了解对方最好的办法就是耐心倾听对方的“唠叨”。下次在试图接触朋友的时候,试着按这一要领做做看,效果一定很好。
让对方畅所欲言
有时会出现这样的情况，我们认为合理的事物，在对方的深层心理却不认为如此。例如，人们往往会有上司总是利用部下的，推销员是不可靠的，或是××品牌的产品质量都是不好的，等等先入之见或偏见，结果使说服工作很难顺利进行。如果不先突破这层障碍，就无法进行说服工作。现在，我们先来看看在日常的说服工作中，先入之见及偏见是以何种形式表现出来的。
有两位奔波在商业大潮中推销床的推销员，其中A推销员是属于能说能干型的，而B推销员则是少言寡语型的。然而，B有时会以让A吃惊的方法成功地进行推销。例如有一次，任何推销员都无法说服的肥料公司的老板，B竟然让他一下子买了6张床。他到底是用什么方法说服这位老板的呢？
原来，这位老板患有严重的耳病，一般推销员发现他听力有困难之后，便放弃了。但是看上去少言寡语的B却不一样，他放弃了口头交谈而改用笔谈。笔谈虽需要耐性和时间，但是却说服了这位老板一次买了6张床。
B以外的其他推销员可能都有“既然是聋子，说了也没用”这种先入之见。而从心理学的观点来看，这位耳聋的老板也会有“要警惕健康人，尤其是推销员……”这种意识。因为耳聋，平日可能会有“我是个聋子，别人不会理我”，或“别人可能会利用我的缺陷来欺骗我”等猜测。也就是说，从心理学的观点来看，很多推销员没有消除这位肥料商人的先入之见和偏见，也没有想到消除的办法。
