创新就是用敏锐的眼光，跟随时代的潮流创造出适合人们需要的新产品，新样式。变则通，通则久。不适合变化的企业是被淘汰的对象。
在美国，有一名收藏家名叫诺曼·沃特。他看到众收藏家都收藏一些名画经典，灵机一动：为什么不收藏一些劣画呢？他收购劣画有两个标准：一是名家的“失常之作”；二是价格低于5美元的无名人士的画。没多久，他便收藏了200多幅劣画。
在人的内心，激情永远产生；一种激情的消逝几乎总是意味着另一种激情的产生。
——[法]拉罗什夫科
1974年，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展，目的是“让年青人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真正价值。”
这一画展非常成功。沃特的广告广为流传，成为人们茶余饭后不可少的话题。观众争先恐后参观，络绎不绝，路上是车水马龙，把画展围得水泄不通。
沃特的成功之处在于他的“劣画大展”独树一帜，十分新鲜，迎合了观众的“逆反心理”。
山本旅馆址僻处一隅，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。
一天，旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是“天时、地利、人和”，我这儿首先是没有奇特诱人的风景，又缺少举世文明的文物古迹，怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……
不久，该城的大街小巷贴出了一份奇特的海报，落款是“山本旅店启”，海报上写道：
“亲爱的旅客：您好！本旅馆附近还有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草是一望无际广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇异珍贵的花来点缀，真是锦上添花。这是个多么美好的地方！专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，真是让人浮想连篇。本店只收取树苗费：二干日元，并将永久代管您植的树。”
这张小小的海报很快就传开了。人们议论纷纷，互相转旨：
“喂，我看在旅馆后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！”
“对呀，我的小孩刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该多么深的意义啊！”……
很快地，山本旅馆不再为客源发愁了，种植纪念树的人是纷纷而来，呈现一派热闹非凡的场景。客人中，有天真烂漫、稚气十足的小孩，也有皓首银须、充满憧憬的情侣，也有弹琴舞墨、吟诗弄画的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追逐功名的学子；有经国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓，总之，是五花八门，应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。
因顾客太多了，山本旅馆不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山本旅馆的后山上，已是林木葱茏、风景迷人呈现出诱人的气派。当然，旅馆的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气派恢宏的山本宾馆所取代了。
伊夫·罗歇是当今法国靠花卉发家的美容制造商。他从1960年开始生产美容品，到1985年已有970家分号企业星罗棋布于世界各地。他生意兴隆，财源茂盛，显示出赫有名的声威一跃夺到本行的桂冠。他的企业是唯一使法国最大的化妆品公司：“劳雷阿尔”惶惶不可终日的对手。这一切成就几乎是默默地、悄悄地取得的，始终没有竞争的对手。这一成功全靠他的聪明才智，其独创精神能博得顾客们的信任与合作。
1958年，伊夫·罗歇从一个年迈的女医师那里得到了一种专治痔疮的特效药膏的秘方。他照方实践，研制成了植物香脂，而后他挨家挨户地推销。一天，他灵机一动，何不在《这儿是巴黎》杂志上登一则广告，广告上附有邮购优惠单。这一举动，获得奇迹般的成功，带来了丰厚的利润。当人们把用植物和花卉制作美容商品视为毫无前途的买卖时，伊夫·罗歇却对此发生了奇特的迷恋。1960年，他开始小批量生产美容霜。他的邮购销售方式获得了另一次巨大成功。在此期间，他获得了德国制的一种喷雾器的出售权。在很短时间内，他竟通过邮售推销了70多万只。邮售使他取得很好的效益。1969年，他创办了他的第一家工厂，并在巴黎的奥斯曼大街开设他的第一家商店。无疑，他成功了。
伊夫·罗歇对他的职员说：“我们的每一位女顾客都是王后，她们应该得到象王后那样的服务。”也正是为了这个目的，他打破推销学的传统方式，采用邮售化妆品的方式。公司收到订单后，不过数日即送货上门，并赠送一件小礼品和一封建议信，外加制造商和蔼可亲的笑容。邮购占伊夫·罗歇全部营业额的50%。手续很简便，顾客只需寄上地址便可加入“俱乐部”。她们很快会收到样品、价目表和使用须知。这种经营方式大大方便消费者。今天邮购方式获取口红、描眉膏、洗澡涂和美容霜的妇女已达6亿人次。
热情常使最机灵的人变成疯狂；同时也可使最愚蠢的人变得聪明起来。
——[法]拉罗什夫科伊夫·罗歇
通过邮售建立与顾客的固定联系。他的公司每年收到8000余万封函件。有的简直像私人信件，内附有照片和亲笔签名，信中叙友情，表信任，写得亲切感人。公司的建议信也写得十分中肯，衷心希望广大消费者提出宝贵意见，信中一再告诫订购人：有节制的生活比化妆更重要，美容霜绝非万能……每逢顾客生日，公司便寄赠新产品的样品和花色名片以示祝贺。公司甚至通过电脑建立了1000厅女顾客的卡片。这种优质的服务给公司带来了丰厚的利润。公司每年寄出的邮包达900万件，有时每天邮包高达4万到5万件。1984年销售额和利润增长了30%，营业额超过25亿。国外的销售额超过了法国境内的销售额。伊夫·罗歇拥有400余种产品和800万忠实的女顾客。
伊夫·罗歇经过辛勤的劳动和艰苦的思考，找到了自己的成功的道路和机遇。化妆品市场是竞争最为激烈的市场之一，一些发展慢的厂家，只能成为落伍者。伊夫·罗歇设计出与强大的竞争对手完全不同的产品——植物花卉美容品，使美容化妆用品低档化、大众化，满足了许多新、老顾客的需要，自己成为竞争的强者。伊夫·罗歇力求同中求异，独寻小径，敢于创新，采用全新的销售方式——邮售，赢得了为数众多的固定顾客，从而使自己的公司蒸蒸日上。
皮尔·卡丹不断创新，皮尔·卡丹最初不过是裁缝店里的学徒，如今他已是举世闻名的法国时装大师。他成功的诀窍在于不断创新。
1950年，皮尔·卡丹开办了自己的商店。1953年，他大胆地改革，采取新的服装经营方式，以便使时装普及到最广大的消费者。他把量体裁衣、个别订做，改变成小批量生产成衣并不断更新款式，使全世界的俊俏女子有机会穿上他设计的时装。然后，他又打破出色的服装师只缝制女人服装的传统，开始缝制男服。他第一次组织了各式成衣展，虽然他被雇主联合会除了名，但在不久之后，他获得在裁缝方面取得可喜的成果。他直接从大学里聘请时装模特儿，以展示他设计的最新款式服装，他预言高档时装正在缓慢地走向死亡，坚决抛弃掉服装业的明星制，把时装店里的大批成衣送往各大百货公司去经销。
皮尔·卡丹不顾许多法国人的劝阻，执意来到中国北京开办服装厂。他用新款式服装吸引了众多的中国消费者，他的成品很快打开销路。
当人们询问他的成功秘诀时，皮尔·卡丹说：“创新，先有设想，后付诸实现，又不断进行自我怀疑，这就是我爱干的事情。”
创新就是用敏锐的眼光，跟随时代的潮流创造出适合人们需要的新产品，新样式。变则通，通则久。不适合变化的企业是被淘汰的对象。
造船大王——阿奈特·鲁的成功之谜。
阿奈特·鲁是法国1983年度的最佳女企业家。她的主要成绩是，在80，年代初造般业面临危机、大船厂靠补贴才得以维持生产的情况下，使法国的贝纳多船厂起死回生，东山再起。
她的奥秘是：及时推出适应潮流的新产品。人们把她的这种灵敏反应称之为“阿奈特直觉”。一旦看准新的需求，她就能一锤定音，胜利在望。
1964年，阿奈特·鲁才22岁，便继承了父亲的事业——贝纳游艇热潮的来临。她认为，“最理想的方法是在顾客意识到自己未来的口味之前就推出新产品。”于是，在她哥哥的协助下，她决定建造一艘捕鱼和游览两用船。1965年，她在贝纳多船厂举办的第一次水上用具展览会上展出了她的两用船。展览一开始，就有3位先生光临，对她说：“夫人，您的船正是我需要。”他们一下就订购了100条。在以后的几天里，阿奈特·鲁就得到6个月的订货。她赢得了第一局的胜利后就决定彻底改造她的企业。顾主变了，材料变了，船种也变了。聚酯取代了木材，游艇取代了伴随网船。她的船厂很有发展的前途。
热情，这是盲目之爱的显着标志。
——[美]比尔斯
她建立起一个强大的产品销售网络，通过他们接触顾客，同顾客建立密切的联系，了解到人们对船的需求和意见。所有特许经售商定期集会和需求。所在特许经售商定期集会研究顾客的变化，然后作出综合分析，预测游艇驾驶员的需求，然后用图纸和新产品把它体现出来。1973年，她推出新型系列游艇——“逃避现实号”。1977年，她的新型系列游艇。1981年，她又推出“维兹号”游艇。1982年，她针对美国市场的需要设计了新游艇“牧歌号”。今天，贝纳多造船公司已拥有最先进的生产设备：6个制造不同船体的专业工厂。每个工厂都装有从生产到储存包装的自动流水线，实现了全部生产流程的自动化。许多专家和船体设计师在贝纳多船厂施展才华。生产检验非常严格，要进行机械耐力、水池浸泡、发动机功能等全面测试……由于采用了这一整套先进技术，以及配备了一支年富力强的富有竞争精神的职工队伍，贝纳多造船厂在世界上是大显神威。1984年，公司获得奥斯卡出口奖，阿奈特。鲁也受到旅游部长埃迪特·克勒松的嘉奖。
在现代商业活动中，关键是要及时推出适应时代潮流的产品，以最快的速度生产适销对路的产品。阿奈特·鲁的公司快速收集市场动态，快速更新产品，总是捷足先登，提早一步，故能一直立于不败之地，众人皆亏我独赚。阿奈特·鲁的成功并不是凭自己的命运，而是她凭借自己的敏锐观察和预见，苦心经营的结果。
吉斯产品以“快”战胜对手。
一天，在日内瓦大学学习的法国人塞尔日·克拉斯尼昂斯基丢了钥匙，望着门上的锁束手无策。他突然想到，要是能快速配钥匙该多好啊！从此，他开始去实现自己的想法。1963年在他毕业前，他创办了第一家快速配钥匙公司。次年，他创办了比利时吉斯公司。1968年，他开设了第一家生产制钥匙机的工厂，取得了吉斯商标（kis）专利证。从此，吉斯商标成为人所共知的名牌，他也开始发家。
塞尔日·克拉斯尼昂斯永不停息，他要使他的快速服务深入其他领域。1974年，他创办了快速刻字业务。1977年，他创办了快速印刷业务。1980年，他创办了快速配高跟鞋业务。1977年，他从拉丁美洲瓜特罗普岛旅行回来，带回来一个想法：冲照片像配钥匙、配高跟鞋一样耽误不起时间，也必须加快速度。于是，他立即组织一个科研攻关小组，开始研究起来。3年后，样机造出来了，但体积太大，又笨重又贵，他不满意，继续改进，到1982年终于改造成功了。吉斯的“迷你冲扩照片中心”堂而皇之地进入了所有的商场。1985年，他又推出彩色复印机。现在，吉斯正在着手研制快速制饼干机和快速药物分析机。
塞尔日·克拉斯尼昂斯基的企业营业额成10倍地递增。1972年，他在欧洲各国创办了快速配钥匙公司。1973年，他的800台快速配钥匙机打进了日本市场，证明了吉斯的优异功能最举世无双的。1979年，他在美国开设子公司。开业不到3年，其营业营业额远远超过了法国。吉斯产品体积小，使用方便，价格便宜，使用效率特别高，他逐渐扩大自己的市场。
时间就是生命、金钱和财富。从这一点出发，做任何事业都要发展迅速。塞尔日·克拉斯昂基正是从自己亲身体验的一件小事上得到发明的灵感，抓往消费者力图节省时间的心理，开创了一个又一个的快速服务，取得可观的效益。看来，成功之路，千条万条，关键看你是不是个有心人和实干家。
法国球迷一心扑在商业上。
米歇尔·普拉蒂尼是法国着名的足球明星。他在法国国家队中。先后参加了1976年奥林匹克足球锦球赛等重要比赛。他为法国夺取很高荣誉立下了许多功勋业绩，一共射进35球，使法国队两次进入了半决赛，一次夺得欧洲杯冠军，从而使法国成为世界上足球一强。他在一段时间内被誉为“球王”。然而，普拉蒂尼的终身志向不在体育，他要干一番更大的事业。他是个有心人，想在商业界里施展自己的才华。他是全世界知名的球星。他的形象就是财富。他用他的名字和形象做与体育用品有关的商品广告。哪一个小学生不梦想得到印有冠军半身像的作业本子、果汁和糖块呢？普拉蒂尼深受年轻人欢迎，所以，他在商业界里干得很出色。与此同时，足球赛也接连告捷，因此他的名气越来越大。他既夺取了足球超级明星的桂冠，又成为一名新兴的企业家。
任何热情都将随着年岁而逐渐销声匿迹。
——[法]伏尔泰
1982年，普拉蒂尼挂靴告别足坛后，马上开办了一家服装公司，用他的球衣号命名，称为“10号普拉蒂尼服装公司”。他设计了新颖别致的儿童系列运动衣。推出的球衣款式，在市场上总是洗劫一空。他自作模特儿，穿着公司制作的各式运动衣，让人们拍摄各种姿势的照片，并通过一本名叫《她》的妇女杂志，把他设计的款式提前介绍给读者。他在法国佩皮尼昂附近的圣西普里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。这个中心开办了30个补习班和一家能提供食宿的汽车游客旅馆。普拉蒂尼被推行为董事长兼总经理。他还为汤姆森电器公司在法国和意大利推销产品，还经营房地产。此外，他已设置一项救济愿意戒毒的吸毒者的慈善基金。普拉蒂尼在法国欧洲一台和法国二台当上了评论员，评述世界各大足球赛的实况。他还打算推出一套大型的体育和文艺节目，同时向法国和意大利播送。普拉蒂尼现已建立起最大的电影制片公司——普拉蒂尼电影公司，制出了许多，内容丰富，情节曲折动人的故事片，畅销国际市场，总创汇40亿法郎。
战场以消灭敌人为目的，而市场则以赢得顾客为目的，如某一商品广而告之，众所周知深受广大消费者的喜爱，那么，这种商品在市场上就具有很强的生命力。普拉蒂尼本身就是广告，名可引客。经商之路有千万条，普拉蒂尼找出自己的捷径。我国体坛上的明星们，在同体坛“BYE—BYE”的告诉之后，是否也有这种异曲同功呢？
地中海俱乐部，提供一流的服务，能展现青春魅力，顺应时代新潮流。
法国地中海的俱乐部，最初只不过是一个小小的体育和海洋运动爱好者的协会，20年后，它已成为一个遍及五大洲的跨国公司，号称“太阳帝国”。把握正确形势顺应时代潮流，是它获得成功的奥秘之一。
公司总裁特里加诺利用自己在世界各地的导游，掌握各种时髦的新玩意儿。当每一样物品兴起的时候，地中海俱部教会他们的游客使用。当训练班变得时髦，他们就组织起网球、高尔夫球、骑术等各种训练班。当电脑之风兴起时，他们就把意大利西西里岛的度假村信息中心对游客开放了。当大家想减肥的时候，俱乐部便在法国的维特尔开设健身中心。特里加诺和他的智囊团总是千方百计地标新立异。
为了吸引更多的顾客，地中海俱乐部改变了只为“成年人”服务和形象。1975年，特里加诺发动了一场广告宣传战，组织探险旅行，用稠密的、美感的并能引起幻想的图像以及模特儿的富有魅力的青春美来招揽青年顾客。1982年特里加诺还组织了政治接触旅游。他为里昂郊区的少年犯组织了夏令营。由于他的成功，1983年密特朗总统授予他以组织1989年万国博览会特派员的头衔。
商业活动形式多种多样，但目的只有一个：赢利。从事旅游服务业，要能更多地招揽国内外游客，想方设法给人一种新颖、奇特的感受。地中海俱乐部的成功，就在于它始终追赶时代的新潮流。
法国克里斯蒂安·迪奥包装公司，重质量，重包装，争创辉煌。
世界香水市场上的竞争是十分激烈的。每年都有大量的香水新品种上市，每一种新产品都曾投入过千百万美元的研制费，每一种商品的名字都有诱人的魅力。在此情况下，世界香水大国法国的香水销售业受到了很大的影响。法国巴黎4大香水公司伊夫·圣劳伦、盖尔兰、沙内尔以及克里斯蒂安·迪奥尔，70年代曾经占领过美国70%的香水销售市场，而到80年代末期，则只能占领20%的美国市场了。香水行情的转变，迫使人们寻求新的经营策略。
1990年以来，克里期蒂安·迪奥尔公司又开始复苏了。它的成功要素主要是“三新”，即新配方、新包装、新牌子。它于1991年推出了耗资4000万美元开发成功的“百爱神”新产品时，行家们都称赞它的品名和包装像它的质量一样，让人赞叹不已。它那有着水果与花卉香气的液体，盛在紫晶苹果形的瓶子里，对人们产生了极大的诱惑力。投放市场后只3个月，就收回了全部投资。公司的负责人皮埃尔·德尚弗勒里总结他们成功的经验说：“商品的包装极其重要，包装本身就是广告。产销香水的企业，应该是善于激发顾客情感与梦想的企业。如果你的质量包装、品名不能在人们的脑海中反映出一个新的世界，那么这种香水在市场的销路就不太好。”别的香水公司竞起效仿，盖尔兰公司也曾花5000万美元去研制与推销售他们的萨姆萨香水，效果非常奇特。
当我们对热情有了明确判别的观念，热情就不再是热情了。
——[荷]斯宾诺莎
“美洲虎”起死回生的奥秘。美洲虎汽车公司的前身是斯沃洛边汽车公司。在此后的20年里，美洲虎车作为性能优良的轿车和赛车，在国际市场上赢得很高的信誉。但自1972年以后，“美洲虎”的独立性日渐衰弱，后来这家公司面临倒闭，成了英国利兰汽车公司的第二装配厂。美洲虎的名声几乎是销声匿迹，其总销售量从70年代初期的3万辆下降到1979年的不到1.5万辆。当时流传着这样的一个笑话：要想有一辆美洲虎汽车在路上跑，那你就要有两辆车，这样才能凑够零件使其中一辆跑起来。由此可见美洲虎在市场的竞争心里是多么地弱啊！“美洲虎”失败的主要原因就是一条，即质量太差。
1980年，约翰·L.伊根应邀出任美洲虎汽车公司的经理，从此美洲虎东山再起，重振雄风。伊根是英国一名具有多方面才能的优秀企业家。就任之日起，他就暗下决心，要改变美洲虎在市场的销售地位及在顾客心止中的影响，恢复为一个独立经营的企业。他带着对美洲虎汽车公司工人的同情来到该公司。他感觉到工人们都处在情绪低落、意志消沉的精神状态中。因此立刻采取改革措施，着手提高生产率，改变美洲虎的质量性能。
伊根的第一个战略是，检查汽车设计的效率，确保加工精细；核查美洲虎汽车公司下属生产厂家的产品是否合乎公司的要求标准。他成立了“质量检查小组”，严格检查质量。他通过公布公司的劣绩，唤起商业界的人士注意。伊根的态度是：美洲虎汽车公司并不因承认他们的汽车质量很差这一事实而失去什么，而只有这样，职工们才有信心去扭转乾坤。他对供应商的要求十分严格。他说：“我们的供应商和我们应该有共同的目标”生产按设计要求的零部件“, ”如果他们卖给我们的次品，那他们要负全部责任：检验费、修理费、运输费以及其他费等“。伊根还加强了规格管理，把美洲虎汽车提高到近于航空业而不是汽车监的水平。改进规格成本巨大，但伊根估测：节省修理费，增加顾客，提高经商者的热情，这些费用也相当于这笔开支。同时他的工厂里发动了一场类似福音派新会改革的战役，公司里职工个个是热血男儿，具有追求优质水平的信心。伊根还通过种种办法有意制造”美洲虎“的传奇消息和有关美洲虎汽车霸主地位的神话，来宣扬美洲虎的声威，增加它的魅力。美洲虎和人们的需要在同一根琴弦产生共鸣。伊根把美洲虎和顾客的需要做得非常的默契。美洲虎汽车用天然皮革装饰，胡桃木做壁板，用手工雕刻。此外，还有太阳镜、钥匙圈、驾驶服、背心、提箱、野餐袋、表、领带、皮带、珠宝、钱包等附属品，用来满足顾客的虚荣心。伊根还让”美洲虎参加车赛。他雇佣了超级赛手汤姆、沃金肖等人，为美国洲虎重振雄风。
到1983年，美洲虎击败群雄。6月份，销售量奇迹般回升，美国的需求量大增。美洲虎公司元气完全恢复，重新塑造了美洲虎的新形象。“美洲虎”在标志各异的众多小汽车中再次脱颖而出，受到顾客信任。
推陈出新，使“美洲虎”朝着世界汽车第一的目标再迈进一步，这就是约翰·伊根所要奋斗的，也正是他取得成功的关键。
本田汽车公司看准方向，独占市场。
对于美国及世界各国的汽车业来说，“本田”就表示高级豪华轿车，这就像艺术界常香玉和花木兰一样。这些年来，本田小轿车在国际市场上抢销一空。1986年，本田汽车公司在美国销售了69万辆轿车；1989年，本田轿车在美国销售75万辆，在加拿大销售8万辆；1992年日本本田小轿销售量达230多万辆，突破汔车销售量最高历史纪录。
然而，在本世纪60年代，当国际上已拥有一大批实力雄厚、技术先进的汽车产家并称霸世界市场时，“本田”汽车刚刚起步。如何选择主攻方向，确定企业的经营方略？“本田”有着自己的独立见解。它认为，在强手如林的国际汽车业中，光靠模仿是成不了第一流企业的，只有重视想象和独创，才能使“本田”在激烈的竞争条件下，立足于不败之地。按照这一指导思想，在产品技术的开发上，“本田”始终坚持独创性开发的方针，依靠独创的设计和独到的质量赢得消费者，从而赢得市场。
热忱是一种无穷的动力，因此你要理智地克制它，智慧地运用它，以求进步的表现。
——[美]唐拉德·希尔顿
进入60年代中期以后，轿车是日本市场销售热点。但与此同时，由于当时汽车引擎的生产技术不先进，汽车发动的噪音过大，严重阻碍本田的发展。随着城市轿车数量的激增，公害问题愈演愈烈，遂引起舆论的强烈反响。有鉴于此，本田“从着手生产汽车的第一天起，就把开发低公害汽车作为自己的主攻方向，不惜人力和物力的消耗。1972年，”本田“终于成功地研制了低公害汽车引擎，首次符合了美国马斯金反公害法案的要求；翌年，这种引擎被用于轿车生产。这一成功使刚在汽车工业上起步的本田汽车公司顺利地确立了在汽车生产技术上的领先地位，产品的销售前景非常可观。不久，世界着名的汽车厂家如丰田、福特、克莱斯勒公司等，均纷纷登门求艺，要求转让这种低公害引擎的生产技术，并与”本田“签订协议。”本田从此塑造自己的独特的形象。
企业的竞争，最终总是表现为产品和市场的竞争。“本田”汽车公司在初涉汽车生产领域之时，即敏锐地看出汽车生产的关键点，果断决策，锐意开拓，适应了汽车市场需求的新动向，故而大获成功。无疑，选择最新产品投放市场，独占营销之鳌头，是“本田”汽车一举成名的一个最重要的法宝。
BHP公司从长远的观点，在企业界站稳脚根。
108年前，在澳大利亚南威尔士州一个荒凉的山头上诞生了一个鲜为人知的采矿场，这就是当今澳大利亚最大的企业、世界矿产业巨子BHP公司的前身。目前该公司已拥有165亿美元资产，年销量达105亿美元，其下属的三家子公司已跻身于美国《幸福》杂志评出的世界五百家大企业之首。
BHP公司在经营战略上富有远见卓识。从一开始就制订出长远的发展战略，并不畏艰险，刻苦钻究，持之以恒去探讨，去做天下之大而不为的事情。这家公司的项目大多投资大、见效慢。但这些项目大都是从自己的长远利益而出发的。正因为如此，当澳大利亚同其他西方国家1990年底一道陷入经济衰退时， BHP公司的生意却依然兴旺，显示出其基础雄厚的优越性来。
同中国拓展业务的历程，就非常典型地体现出BHP公司认定中国的市场具有很大的开发潜力，因而早在1981年就向中国出口了第一批铁矿石。新中国成立后，尤其是改革开放以来，BHP公司更是捷足先登，加紧扩展在中国的业务，同中国建立了良好的合作关系。它同鞍钢、宝钢一直保持着密切的伙伴关系，并先后进行了承建大型水泥厂、参与渤海石油开发等大型项目。在1989年西方国家对中国实行严历的经济制裁，干预中国内政的时候，BHP公司立场坚定，反对西方国家的不正当手段，同华保持良好的经济关系。
BHP公司对未来在业务的前景颇具信心。这种信心不是盲目的，而是建立在一种审时度势、深思熟虑的长远发展战略上面。他们认为，在亚洲目前的经济增长中，中国作为一个举足轻重的大国，它的经济发展前景非常广阔，应该不断加强同中国的合作，尽管中国目前还有许多落后和不足的地方，但其前景是可观的。正是基于这种考虑，该公司董事长阿韦·帕博爵士三次来华同有关部门洽谈，扩展在华业务。
“人无远虑，必有近忧”。一个公司如果要想在复杂激烈的国际竞争中站稳脚跟，立于不败之地，就不能只看到自己的眼前利益，根据经济发展趋势以及本公司的实际情况，建立长远经济发展的目标，不能火烧眉毛只顾眼前。
费涅克创奇迹，产品抢销一空。费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机。专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下许多奇异悦耳的声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生产十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，希望得到悦耳的大自然之音的迫切心情。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。费涅克的成功在于他看准目标，出奇取胜。
以消费者流恋之心使公司耳目全新。
在当今商品世界中，无数人都在绞尽脑汁，出奇制胜。加利福尼亚的一家公司开办了一项最新业务，凡交纳25美元的人均可将浩瀚银河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。该公司为交纳25美元的人出具证明书。此外还可以向公司买一张该星在太空中所处的位置图。当然，这些图的制作是随心所欲，并不根据具体星辰的实际位置。虽然人人皆知这是一宗虚无漂渺的“买卖”，然而结果消费者川流不息，络绎不绝。
热情是一种折磨少不更事者的神经错乱症，是一种表现在散漫懈怠之前的激情。
——[美]比尔斯
这一公司的成功，在于他们洞察了人们都想使自己“流芳百世”及“永垂不朽”的心理，从而使公司面目全新，发展前景是鹏程万里。
避免势均力敌，恢复企业发展的美国大公司。
美国一家规模颇大的公司，近来陷入了困境，销售额直线下降，商品积压日益严重，经济效益微不足道。导致这种危机的主要原因，是它的经理班子没有确定政策和作出实际决定，各部门领导人意见相械，各执一词，相持不下，每次开会都是吵作一团，议而不决，互相指责，不欢而散。公司瘫痪的状态使经理们无技可展。无奈，他们付出了一笔高额的咨询费，向一家企业咨询机构请教。
这家机构在进行仔细调查研究之后，建议他们在召开经营决策会议时采取一种特别的会议程序。具体说来，就是主席先按常例举行会议，当他意识到会议将出现僵局，诸如谈话显得只强调分歧，表决结果会势均力敌，相持不下，等等，这时，就宣布会议将实行“特许提问程序”。这种程序要求在得到进一步的特许之前，不得提出任何异议。某人提出的论点已引起不同看法时，主席可请他重述自己的看法，别人不得打断和插入反对意见。反对的一方只准提出要求对方澄清事实和观点的问题。会议采取这一程序，宗旨是彼此理解，防止两派对立。它可以保证提出论点的人有权从各方面阐明自己的立场和观点，不会造成建议者尚未说明自己的道理之前就没反驳的现象。也能保证听者对言者提出疑问，从而进一进了解言者的看法。这样，可以保持统一，共同关注公司的发展问题。同时，也可避免在没有充分讨论酝酿的情况下匆忙作出决定的弊端。
这种做法非常有效，这家公司迅速摆脱了困境，销售额不仅很快恢复，而且有了较大发展。这种方法后来也在美国的许多企业中很快流行开来，风靡全美企业管理，评为最佳策略。
“猎鹰”不作广告，又是怎样获取桂冠的呢？
在美国，道德业务纷纷而来，遮天盖地，大多数商品在电视上广告，引不起人们太大的注意，而且需花费大量的广告费。
福特公司推出了一种性能良好的“猎鹰”汽车。然而，公司的经理却没有在电视上做广告，众人大惑不解。几天以后，在佛罗拉市出现了一次别开生面的“猎鹰”车大游行。游行场面气势磅礴，20多辆“猎鹰”排成一行，徐徐前行，车上站着身着“猎鹰”标志的年轻金发女郎。汽车还不时停下来征询路上围观人群的意见。有一辆汽车上还设有演讲台，人们可以自由演说。这汽车游行广告，吸引了众多的记者，电视及报纸皆作为特大新闻给予报道。从此“措鹰”的名字就无人不知，无人不晓啦。在此后的一年里，销售量居全国汽车业之冠。
在广告众多的今天，如果不别具匠心，不能显示自己的特色，是无法名扬天下的。福特汽车公司的“猎鹰”的成功就在于其广告的别开生面，独具一格。
心理学销售与“野马”汽车的关系密不可分。
李·艾柯卡是在全美颇有名气，是许多美国人心目中的英雄。他白手起家，最后成为美国三大汽车公司之一——克莱斯勒汽车公司的董事长。
艾柯卡任福特汽车公司副总经理时，年仅36岁。当时，美国的经济增长很快，中产阶级家庭收入增加。这些中产阶级的成员多为青年人。他们有能力，有信心，可以争创到自由。艾柯卡看准了势头，决心推出新型汽车刺激这批年青人的购买力。艾柯卡知道，汽车的商标对其销售起着极其重要的作用。为此，他对新车的命名煞费苦心。他分析了这批青年人的心理特征，由此而联想到野马。是的，在广阔原野上驰聘的野马，正能表达青年人向往自由的迫切心情。于是，他当机立断，将新型车命名为“野马”。1963年，“野马”车问世以后，果然一鸣惊人。第一年销售量就高达40万辆以上，打破了福特公司有史以来的销售纪录。一时间，“野马”这个名字风靡全美，掀起了疯狂的“野马”热，许多商品都冠以“野马”。由于艾柯卡的出色表现，福特公司的老板亨利·福特任命他为公司总经理。
热情一开口，就必然成为使人屈服的第一流的演说家。
——[法]拉罗什夫科
艾柯卡的成功即在于他的慧眼。洞察青年人对自由向往的心情。
洞察人们的心理，使福特汽车畅流无阻。
艾柯卡是美国汽车业巨子，他从一名默默无闻的汽车推销员，登上了克莱斯勒汽车公司董事长的宝座。
从美国利哈伊大学毕业以后，他来到福特汽车公司当一名见习工程师。福特汽车公司的汽车质量好，外表美观大方，可销售量一直是低得可怜，1956年在费城地区，销量倒数第一。艾柯卡虽然是工程师，然而甘愿从事这不景气的推销工作。一天，他灵机一动，想出一条妙计。他来到总经理办公室，要求做一广告：“花56元买一辆56型福特。”即谁想买一辆56型的福特汽车，只需先付20元的货款，余下部分可按每月付56美元的办法逐步付清。经理采纳他的建议。结果，这一办法十分灵验，“花56元买一辆56型福特”的广告人人皆知。在短短的三个月里，在费城地区的销路从原来末位一跃而为冠军。艾柯卡的才能得到应有的回报，很快，总经理将其调到华盛顿，委任为地区经理。
起初，福特汽车的销路不大，并非人们不想买，而是因为价格太高，让消费者可望而不可及。艾柯卡洞察了们的心理，针对这种心理开出了“花56元买一辆56型福特”的灵丹妙药。作为推销员，了解消费者的心理变化是很重要的。
在美国市场上畅销的日本汽车。
底特律是美国着名的汽车生产基地，有“汽车城”美称。但是，从70年代开始，日本汽车在美国很畅销，80年代比70年代更畅销。原因是，70年代发生了石油危机，美国公众急需体积小又省油的汽车，日本生产的正是这种汽车。而底特律不能把握这一市场变化。美国的汽车制造厂家，有的认为过不了多久石油又会变得便宜而充足，有的认为美国人决不会改变对大休积的美国汽车的自豪感而去购买小体积的日本汽车，有的则这两种看法兼而有之，当底特律终于发现自己面对的是一个截然不同的新世界时，再去设计和改进汽车已为时太晚。日本汽车已在美国市场上出尽了风头。
日本电器公司是世界闻名的电器企业，是产品质量信得过的企业，然而，却一直打不开美国及法国的市场。于是，实行推销大改革。
1986年12月2日，该公司派员去美国哈尼威尔公司、法国布鲁公司谈判，要求创办合资公司，由日本提供产品，法方和美方分别利用自己的销售网向欧、美市场推销。由于法、美的产品不如日本产品，而合资公司又可分红，因此，法、美都同意。于是，新公司便成立了。这种方法的效果甚好，日本电器公司的产品是畅销无阻。
热情无法以事理来治愈，它只能用另一种热情来治愈。
——[德]贝尔奈
当产品销售不畅时，改换一下面目也是可行的办法。日本电器公司通过创办新公司，使产品展示出极强的诱人能力：在西欧市场上，因其具有法国“血统”而感到亲切；在美国市场上，又因具有美国“血统”而销量不衰。
巧作广告，能使东天巧克力迷人心窍。
旅日韩裔企业家重光武雄创办的东天口香糖厂当初只有6名工人，很不景气。为了拓展企业，重光武雄慧眼独具，大作广告宣传。而选拔“东天小姐”的宣传运动，则是他的最初得意之作。
1953年11月，日本文化电视刚刚开播，重光武雄就率先大张旗鼓地举办了“东天小姐”的选拔活动。他先是编造“东天口香糖寻找美女”的广告词，使口香糖成为公众周知，妇孺皆知；然后，别出心裁地将自己的豪华轿车改装成宣传车，在车顶上竖起一座塔，上置金光闪闪的皇冠，让它在银座、新宿闹市区招摇过市，扩大影响。经层层筛选，在无数应选的妙龄少女中选出了光彩夺目的“东天小姐”后，重光武雄便立即让她坐上这辆宣传车沿路展开“握手攻势”。“东天小姐”的丰姿，让无数男女老少为之倾倒，街头巷尾为之轰动。就这样，“东天小姐”作为“东天口香糖”的外化形象，深受人们的喜爱。
1956年，日本组建第一支南极探险队，举世瞩目。“东天”立刻意识到，这是一次宣传其产品的绝佳机会，不能错失良机。经紧张、周密地策划、安排，“东天”特地试制了一批口香糖送给探险队。为了扩大宣传，“东天”特意举行了赠送仪式，郑重其事地邀请报社、电台的记者作现场采访、报道。赠送仪式在报纸、电视上登刊、播出后，该消息迅即传遍海内外。当探险队回国时，“东天”又怂恿记者报道，“东天”口香糖即使在零下50度的酷寒环境中也不会变质，质量上乘，为东天口香糖又做一次有力的宣传。
1964年，法国影星阿兰德龙访问日本，所到之处，立刻成为当地的中心人物，成为人们视力的焦点。经多方努力，“东天”企业终于请来了阿兰德龙参观它的工厂。这位电影明星与食品工厂素无瓜葛，自然对参观一事索然无味。但有感于“东天”的盛情，在“东天巧克力”糖弹的袭击下，阿兰德龙还是幽默地说了句“真想不到日本也有这么棒的巧克力糖。”此言一出，“东天”如获至宝，立时把它当作“名人名言”在电视上天天播出，使东天巧克力大显神威。成千上万的阿兰德龙影迷见其赞辞，顿时也迷上了“东天”巧克力，“东天”企业由此争取了无数消费者，开创广阔的销售前景。
利用球队做广告反亏为盈。1982年夏天，世界杯足球大赛吸引了亿万球迷。意大利名城米兰附近一家电器商店的老板，在当年春天推销商品时宣布，如果意大利队在这次世界杯赛中获得冠军，那么在比赛前5月31日到6月5日购买他的彩色电视机的顾客，都可以向他要回款子；同时，他还声称要赠送队员每人一台彩色电视机。这位老板认为意大利队未能如此幸运，不过是借此招徕顾客而已。结果，他“不幸而言中”，意大利队果然夺魁。无奈何，他只得把钱退回给那6天中购货的50来位顾客；他答应赠送足球队员每人一台电视机的诺言也照样兑现，不过，他要求队员们逐个到他店里去接洽。这样队员们为他的商品会添加许多声势，招徕了大批顾客，生意反而越做越好了。这位老板真不愧为地道的买卖人！
里根总统的七幅画高价出售。里根是位老年总统，体力有限。1986年4月22日，他办公时感到有些疲劳，便放下手中的公务，信手从桌上撕下7张办公用纸，随随便便地画了7幅草图。
这7幅素描是“牛仔”、“马”、“英国绅士”、“中国师爷”、“日本武士”、“法国富翁”、“法国幽默师”。里根的画技是可想而知的，他只能称得上是学徒。然而，由于他的性情豁达及富有幽默感，这些画画倒还不错，尤其“牛仔”“马”，是7幅画中的上乘之作。这并不奇怪，因为牛仔与马是里根最喜爱的。当然，里根也没有忘记在右下侧署上大名——“理查德·里根总统”。
里根的几个助手看到总统破天荒作画，又因他是总统，奉承了几句。里根便信以为真，同时又灵机一动，派人送画到拍卖行出售。画很快被一收藏家以1万美元买走。当然，此人不是看中里根的画技，而是看上了作者的头衔。
天性中的激情部分的确会产生野蛮，如果加以适当训练就可能成为勇敢，如果搞得过了头，就会变成严酷粗暴。
——[古希腊]柏拉图
里根收到钱后，立即打电话给美国伤残人协会，表示将捐1万美元。这一举动是惊天动地，新闻记者纷纷来采访，于是美国各大报纸以醒目的标题发表这一新闻。
里根从助手们的奉承声中，也体验到总统的价值，他想：“我的画一定有高价收买。”此后，又将1万美金捐给伤残人，这样，既不必从腰包里掏出1万美元，又获得了好名声。
