"我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。
"所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该协会。
"这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。
"'我不知道你对那位老先生做了些什么事，'这位负责人招呼我说，'但他真的被你抓到痒处了!'
"试想一想!我对这人紧追了4年--尽力想得到他的买卖--我若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。"
青少年朋友都知道，柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片，他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。
伊斯特曼曾以洛克斯达城捐造"伊斯特曼"音乐学校和"凯伯恩"剧院，用来纪念他的母亲。纽约某坐椅制造公司经理艾特森，想得到该剧院坐椅的订单，于是他就和伊斯特曼约定见面。
一位工程师告诉艾特森说，伊斯特曼的工作极忙，每次访问占用的时间不能超过5分钟。艾特森也必须准备如此。
他被引进总裁办公室时，看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来，他抬起头朝来者方向说道："早安!先生，有什么事情吗?"
经介绍后，艾特森说道："伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室!"
伊斯特曼答道："你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。"
艾特森走过去用手摸壁板，说道："这是英国橡木做的，不对吗?和意大利橡木稍有不同。"
伊斯特曼答道："对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。"随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺，等等。
当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。
两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了5分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。
谈论对方感兴趣的话题就是这么神奇，它可以消除陌生人之间的芥蒂，能够博得别人的喜爱，还可以让你在轻松愉快的气氛中说服对方，达到自己的目的。
名人名言：
说服别人不只靠一张嘴，头脑比嘴更重要。
--［美国］卡内基
为对方指错要委婉
当你犯了错误时，你喜欢别人劈头盖脸地一通批评，还是喜欢较为含蓄、委婉地指出来？猜想应该是后者吧！
可是，许多人在说服别人时，却常常会犯这样一个错误，就是当发现对方有明显的错误时，会不客气地批评对方说："那是错的，任何人都会认为那是错的!"这样一来，对方的自尊心会受到伤害，而突然陷入沉默，或挑剔你的言辞来拒绝你的说服。
因此，为了不触犯对方的自尊心，即使发现了对方的错误，也不要立刻指出，而应采取间接的方式，继续进行说服。美国政治家富兰克林年轻时非常喜爱辩论，尤其是对于别人的错误更是不能容忍，总是穷追到底。因此，他的看法常常不能被人接受。当他发现了自己的缺点之后，便改以疑问的形式表达自己的意见，后来他的成就是众所周知的。
批评是人们常用的一种手段，但有些人批评起来简直让他人无地自容，下不了台阶。其实，这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的，而且有碍于你的人际关系。既然如此，为何还要使用这种"残酷"的手段呢?在生活和工作中，不可能没有批评，但要学会巧妙地批评，让他人既意识到自己的错误，并尽快改正，同时也理解你善意批评的意图，使他内心里对你心存感激。或者批评之前先总结一下他人的优点，然后慢慢引入缺点。在他人尝到苦味之前，先让他吃点甜头，再尝这种苦味时就会好受些。
一天下午，一个老板经过他的一家钢铁厂，撞见几个雇员正在抽烟，而他们的头顶上正挂着"请勿吸烟"的牌子，而且雇员见了他也并没有停止吸烟的意见。那么这位老板是如何处理此事的呢?他并没有指着牌子说："你们难道不识字吗?"而只是走过去，递给每人一支烟，然后说道："老兄，如果你们到外边抽，我会很感谢你们。"员工当然知道自己破坏了规定，但是老板不但没说什么，反而在悄无声息中让员工知道了自己的错误。既维护了员工的自尊心，又保持了工厂的规章制度，这位老板不是很聪明吗？
有人曾说过：真诚的赞美是没有"但是"的。在赞美之后话锋一转，开始一连串的批评，不仅让人怀疑起初赞美的诚意，而且会对之后的批评产生逆反心理。举例来说，有人想改变孩子漠不经心的学习态度，很可能会这样说："汤姆，你这次成绩进步了，我们很高兴。但是，你如果能多加强一下代数，那就更好了。"
在这个例子里，原来受到鼓舞的汤姆，在听到"但是"两个字之后，很可能会怀疑到原来的赞美之词。对他来说，赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣，对汤姆的学习态度也不会有什么助益。
如果改变一两个字，情形将会大为改观。你可以这么说："汤姆，你这次成绩进步了，我们很高兴。而且，如果你在数学方面继续努力下去的话，下次一定会跟其他科目一样好。"
这样，汤姆一定会接受这番赞美了，因为后面没有附加的反语。由于说话人也间接提醒了应该改进的注意事项，他便懂得该如何改进以达到我们的期望。
间接指出别人的错误，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。玛吉·贾可布有次谈到，她如何使草率的建筑工人养成良好的事后清理的好习惯。
贾可布太太请了几位建筑工人加盖房屋。刚开始几天，每次她回家的时候，总发现院子里乱七八糟，到处是木头屑。由于他们的技术较好，贾可布太太不想让他们反感，便想了一个解决的办法。她等工人们离去之后，便和孩子把木屑清理干净，堆到院子的角落里。第二天早餐，她把领工叫到一角，对他说："我很满意昨天你们把前院清理得那么干净，没有惹得邻居们说话。"从此以后，工人们每天完工之后，都把木屑堆到院子角落，领工也每天检查前院有没有整洁后才收工。
用间接的方式"建议"，而不是直接下"命令"，不但能维持对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，并与你合作。
某公司总经理的助理欧文和他的女友玛莎决定要旅行结婚，到风光如画的瑞士度蜜月。他正做行前准备的时候，公司的总经理问他："你们已经决定要旅行结婚了?"
欧文说："决定了。"
总经理又问："真心祝福你们，什么时候走呀?"
欧文高兴地说："就这几天吧!"
总经理无可奈何地说："唉!公司正要与一客户谈判并签订一份重要的合约，你是唯一的谈判人选，你走了谁能代替呀?"
在这对话中双方都有理由：欧文与女友旅行结婚已经决定，无可非议；总经理有一个重要合同要签订，唯一的谈判人选不能离开。公司总经理无法批评助手欧文，于是他采取了另一种方法，强调欧文在谈判中的地位，以此为由希望欧文能够放弃旅行结婚的念头。聪明的欧文不会不了解，其结果不说也可想而知。
做事要讲究技巧，为对方指错也是如此。如果不能设身处地地为对方着想，而只图自己的一时之快，不分场合不分轻重地批评对方一通，往往会把事情搞糟，使对方产生不满情绪和反抗态度，进一步的说服工作就很难再进行下去了。如果用委婉的方式，在不伤及对方自尊的前提下让对方自己体会到错误和改正的方法，他会对你的宽容表示感激，那么，说服工作不用再费脑筋，对方就会自动配合你了。
名人名言：
对于别人的错误，要委婉地指出，宽容地接受。
--［英国］欧文
引导对方开口说"是"
一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出牌来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说"是"，渐渐地，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说"是"，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说下去。
促使对方说"是"的方法很多，这里的目的就是使你以最简单的方法，促使他人对你说"是"。
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调--而且不停地强调--你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说"是，是的"。假如可能的话，最好对方没有机会说"不"。
"是"的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多"是"的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要一稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此，在现实生活中，这种"是"反应的技术很有用处。安尼斯·布朗是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。
"有个年轻人走进来要开个户头，"布朗先生说道："我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。"
"在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答'是，是的'。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
"但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?
"'是的，当然愿意。'他回答。
"那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延?
"'是的。'他再度回答。
"年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也填写了所有与他母亲有关的资料。
"由于一开始就让他回答'是，是的'，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。"
