把客户放在你做一切努力的核心位置上
【场景适用】
与客户沟通的任何时候。
【应对技巧】
不要以你或你的产品为谈话的中心，务必以对方为中心。
【经典案例】
推销员：“对不起，先生……”
客户：“唔?你是谁?”
推销员：“我叫本·多弗……”
客户：“你是干什么的?”
推销员：“哦，先生，我是爱美领带公司的。”
客户：“什么?”
推销员：“爱美领带公司。我这里有一些领带相信你会喜欢。”
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我出去找房子刚回来。”
推销员：“啊，让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧!您从哪儿来?”
客户：“佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡!也是世界上最好的社交城市。”
推销员：“真的?”
客户：“那当然。”
推销员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
推销员：“这个星期大减价，才12美元一条，不过我今天可以以10美元卖给你。它一定很配你的上衣。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得休息了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉不大一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想放松放松，在房间里安安静静地喝啤酒。”
推销员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣。”
客户：“没有。再见。”
【方案解读】
在和客户沟通的过程中，推销人员要学会运用一定的语言技巧，让客户乐于和你交流。在上面的案例中，推销员如果能运用一些沟通技巧，把领带的事放在一边，先和客户聊起来，以客户为中心，最终也许会销售成功的。
和客户谈话时，要以客户为谈话的中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上!不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。
这是一种对客户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。
如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如，夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通的过程当中。
【实践练习】
为了使产品或服务能被销售出去，我们自然要尽最大的努力去促成交易。促成交易很重要的一点是销售人员在与客户沟通的任何时候都要以对方为中心，放弃自我中心论。如果遇到下列两种完全不同类型的客户，你将如何以对方为中心来进行沟通。
1.派生词特别热情，善于表达。
2.客户不善表达，只是一味地听你表述。
你的产品是独一无二的
【场景适用】
发现客户对某一个独特的卖点感兴趣时。
【应对技巧】
及时强调产品的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
【经典案例】
［案例一］
电话销售：“乔治太太，昨天看的那幢老房子，您决定购买了吗?”
乔治太太：“哦，我们还没做最后的决定。”
电话销售：“你不是特别喜欢院子里的那棵樱桃树吗?”
客户：“是的，我挺喜欢那棵樱桃树，一进院我就喜欢上了它，但是客厅的地板已经非常陈旧了。”
电话销售：“这间客厅的地板是有些陈旧，不过，您没有发现吗?这幢房子的最大优点就是当您和您的先生站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
客户：“厨房里的设备也很陈旧。”
电话销售：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
客户：“房子的管道以及天花板都得重新装修。还有……”
电话销售：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，客户还是花80万元买了那棵“樱桃树”。
［案例二］
销售：“早上好，宋经理，我是M乳品公司的客户经理陈玉田，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?”
（通过前期了解，销售已经知道卖场的负责人姓名及电话。）
客户：“我现在没有时间，马上就要开部门例会了。”
（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣。）
销售：“那好，我就不打扰了。请问您什么时间有空，我再打电话给您?”
（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝。）
客户：“明天这个时间吧。”
销售：“好的，明天见。”
（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离。）
周二早晨，销售再次拨通了宋经理办公室的电话。
销售：“早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”
（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱。）
客户：“你要谈什么产品进店?”
销售：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”
客户：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”
（显然已经准备结束谈话了。）
销售：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”
（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中销售提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）
客户（思考片刻）：“还有哪些渠道销售你的产品?”
（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）
销售：“现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。”
（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）
客户：“好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。”
【方案解读】
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。以上两个销售故事就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。
案例一中推销员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，推销员及时捕捉到了这个信息，并作出判断：客户喜欢这棵樱桃树。这是推销员优秀的思考习惯的反应。
发现这一点后，当客户对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现不满意时，推销员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越的推销能力的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，最后作出购买的决策。
案例二的销售员在首次通话时，买方没有给销售员交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而本案例中的销售员表现出灵活的应变能力，争取了一次合理的通话机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，销售员按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
总之，如果你想卖出产品，就先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。
【实践练习】
只要善于发现，每一种产品都会有它独特的卖点。客户通常只会对独特卖点感兴趣。请将你公司产品的独特卖点写下来并熟记，以备电话沟通时轻松运用。
虚拟未来事件，向客户卖“构想”
【场景适用】
在推销那些短期内看不出优势的产品时。
【应对技巧】
向客户卖自己的“构想”，通过对未来的描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。
【经典案例】
电话销售：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”
客户：“咦!陈经理，你该没有说错吧?谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢?二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!你怎么会说出这样的话呢?”
电话销售：“汪老板，您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是?如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商不是一种更好的选择吗?否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”
（停顿了一下）
“就拿拳击比赛来说吧!不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗?现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
客户：“陈经理，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀!”
电话销售：“我想，另外一位阿里就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我们就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助本公司扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”
