一件曾经教导你永久不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要素。利用这种事件，就可以打动听众去行动——听众会这样推理，如果你会遇到，他们便也可能遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。
第二，演讲之初便举出事例中的一个细节。在演讲中，为了马上抓住听众的注意力，要把举例作为讲演的第一步。有些演说者没能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉语，那是不会为听众感兴趣的。
在开口讲话之时，可以使用世上最古老的获取注意力的沟通方式——何人、何时、何事、如何或何故？“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的闸门。采用这相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉住听众的思想。
第三，使事例充满切题的细节。假如你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。
不过，最佳的方法便是将切题的细节隐藏于具体、精彩的言语中。可按其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。
第四，叙述时务必使经验重现。重叙事件时，在其中放入愈多的动作和激奋的情感，就愈能给听众留下印象。讲演无论多富于细节，讲演者若不能以再现当时情景的讲述，演说最终也是软弱无力。
当你用事例的细节做好铺垫之后，便是做直截了当的宣讲的时候了。这与报纸正相反，你不是先说标题，而是先说故事，再以自己的重点或对行动的请求作为标题。这一步借3条法则而进行：
第一，要清楚地告诉听众，你想要他们做什么；也就是说，使重点简短明确。人们只会去做他们所清楚了解的事情。因此，你必须自问，现在听众是否已经准备依你了解的事情。究竟你确实要他们做什么。一个很不错的主意，便是把重点像写电报文般写下来——设法减少字数，使自己的言辞尽可能清晰、明白。
第二，使重点明确易做。
无论问题是什么，无论是否为人所争论不休，讲演者都有责任使自己对重点的措辞容易让听众了解和行动。最好的方法之一是要明确。
第三，陈述重点时应有力且满怀信心。
重点是演讲的主题所在，因此应有力而信心十足地把演讲的重点陈述出来。标题的字体要特别显着突出，你对行动的请求也应借口头的激烈和直接而予以强调。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应该有不确定或无信心的语气，游说的态度应持续到最后一词。
说出缘由或说出听众可能获得的利益在这个步骤中，你提出自己的动机，或听众依你在“重点”中的要求去做会有什么回报。但请记住，在这里简短依然很有必要。
第一，确使缘由与事例切题相关。
在“获致行动的简短讲演”中，你应该做的，是用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。但是，有一点很重要，就是你所强调的好处是应由所举的事例引出的。假如你叙述自己买旧车省钱的经验，然后又力劝听众买二手货的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可以享受到经济的好处，切不可偏离事例，告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好。
第二，必定要强调一个而且是唯一的缘由。
推销员可以提出半打理由，告诉你为何应该购买他们的产品；他也能举出好几个理由来支持自己的论点，而这些理由全都与你所使用的事例有关。但是，最好还是选一个最特殊的缘由或利益。说给听众的最后几句话应该清楚明确，如同刊在全国性杂志上的广告词——没有哪个广告试图一次推销一种以上的广告或意念。
别外，还可以用展列、展示、引述权威、比较和引据统计数字等方式来建构事例。
本章中的公式仅限于个人式的事例，因为在“获致行动的简短讲演”中，这套公式是目前最有趣、最戏剧性，并且最具说服力的方法。
以“共同的赞同点”说服听众
“赢得说服性演讲的秘诀之一，便是找到一个共同的赞同点。”林肯便是这个秘诀的最好诠释者。
一次，一群男士和女士发现自己竟置身于风暴的通路上。其实，并不是真正的风暴，但也差不多可用风暴一词比喻了。说简单些，这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。以下是那群人之一的描述：“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们素闻此人的大名——雷霆万钧的演说者。他平静地开始说：感谢你们的邀请，我今天要谈一件严肃的事，如果打扰了你们，就请你们原谅。”
“接着，他像龙卷风一般吹袭起来。他倾身向前，双眼将我们死死地盯住。他并未提高声音，但我却似乎觉得它就像一只铜锣轰然爆裂。”
“请你环顾一下四周。他说，彼此相互看一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少人将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一个。请注意，4人中就有一个！””
“他停顿了一下，又继续说下去：这是件平常却严酷的事实，不过却不必长久。”
我们可以想出办法。这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法，以及研究它的肇因。”
“他看着我们，眼光绕着桌子逐一移动，严肃地问我们：你们愿意协助朝向进步努力吧？”
“在我的脑海中，这时除了愿意之外，还能有别的回答吗？事后我发觉别人也同我一样。
“一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经令我们站在了他那一边，投入了他为人类福利而进行的运动中。”
为了使说服性演讲无往而不胜，演讲者应该遵循以下原则：
以真诚赢得信心
当我们想说服听众时，尤其需要以发自真诚笃信的内在光辉来宣述自己的意念。我们必须让自己先被说服，然后才能设法说服别人。
获取赞同的反应
在演说过程获取听众的赞同心理是非常重要的。哈里·奥弗斯维教授曾详细分析过：
“有技巧的演说者，一开始获得许多赞同反应。他遂借此为听众设下心理的过程，令他们朝向赞同的方向前进。它如同撞球戏里的弹子那般移动，将它向一方推动后，想使它偏斜，便须费些力量，欲将它推回相反的方向，则须费更大的力量。”
当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的一个字而已。他整个身体——腺体、神经、肌肉——把自己收拢起来进入一个抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。
简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反的，一个人说“是”时，就没有撤退的行为发生，整个身体在一种前进、接纳、开敞的态度中。
因而，如果从一开始我们能诱发越多的“是”，便越有可能成功地攫住听众的注意力，以为我们最终的建议铺路。
演说人和听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。一开口就说“我要证明这样这样”是否明智？听众是否会认为这是一种挑衅，后而无声地说：“咱们走着瞧吧！”
最理想的说服方式，便是在演说之初就强调一些所有听众和你都相信的事情，然后再举出一个恰当的问题，让听众愿意再听下去。这样做比你与听众争辩会有利得多。接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。
在追寻答案的途中，将你所见得十分清楚的事实摆在他们的面前，他们就会被你所引领，进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。
以感染性的热情来讲述
演说者以感情和感染性的热情来陈述自己的意念时，听众很少会产生不同的意念。我所说的“感染性的热情”，它会将一切否定的相反意念摈弃于一边。你的目标如在说服，请不要忘记动之以情较之晓之以理效果更大。只有演说者以真挚、热烈的情感来讲述，才能激起听众赞同的心理。
不管一个人能够编造多精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的语气多么谐调，手势多么优雅，倘使不能真诚地讲述，这些都只是空洞耀眼的装饰罢了。要使听众印象深刻，首先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光；经由你的声音而向四面辐射；并经由你的态度而自我抒发，它自然会和听众产生沟通。
向听众表示尊敬和热爱
诺曼·文生·皮尔博士论及专业喜剧家常常这样开场：“人人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你就永远失去了那个人。所以当你爱一个人、尊敬一个人时，你也建造了他，而且，他也同样地爱你、敬你。”
你想别人怎样对待你，你就要先怎样对待别人。当你想获取听众的尊敬和热爱时，你只有先向听众付出你的尊敬与热爱。
以友善的方式开始
卓·威尔森曾经说：“如果你来对我说：我们坐下来商量一番吧。假使我们意见不合，让我们了解彼此为什么不合，发生的问题究竟在哪里？我们马上便会发觉彼此的想法相距不远，发觉我们不合之点不多，而相合之点却非常多；并发觉我们只要有耐心、有诚意，并有着彼此聚合的欲望，我们就会相聚相合。”
若想赢得他人的赞同，不是诉诸武力，而是友善。
即席发言的关键
向一群人作即席演说，其实不过是在自己客厅里对朋友即席谈话的扩大而已。然而在情急之下，能够集中自己的思想并发表谈话，就某些方面而言，比起要经长时间努力准备之后才能演说，甚至更为重要。
现在的商业需要以及现代口头沟通所必须的自在随意，使得这种即席发言的能力必不可少。我们要能迅速调动思维并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上讨论商定的。个人仍可各自发言，对这群策群议的讨论会议发生影响。这也是即席演说所以要生动突出，以发挥效果的原因。
如果你是一个智慧正常拥有相当程度的自制力的人，若想发表一场让人易于接受且不经准备的演说，甚至于常常还是很精彩的即席演说。下面有几个方法，可以帮助你在被临场邀请说几句话时流畅地表达自己：
要有即席演说的心理准备
当人们在你毫无准备的情况下请你发言时，多半是期望你对某一个你能发表权威言论的题目表示一些意见。一旦出现这种情况，你一定要保持冷静，清醒，并决定在自己能支配的短短时间里确定要谈论些什么。有一个极好的方法可以让你逐渐能自如地应付这种情况，那就是在心理上随时准备着在各种场合做即席发言：在开会当中，不时地问自己，如若现在被叫起来讲话，到底要讲些什么。这一次最适合讲述自己题材里的哪个方面？对于眼前的那些建议，怎样措辞以表示赞同或反对？
立刻进行举例
为什么要进行举例？有三个理由：
其一，你可以从苦苦思索下一句的需要中解脱出来。因为经验极容易复述，即使在即席演说的情况下亦然如此。
其二，你会逐渐进入讲演的状态。开始的紧张，自然而然地就会消逝无踪，令你有机会给自己的题材逐渐加温。
其三，你可以马上获得听众的注意。因为实例是立刻获取注意力万无一失的方法。
假如你所举实例非常富有人情味，听众会凝神谛听，可使你在最迫切需要时——演说开始后的极短时间里，对自己的能力重新给予肯定。沟通是一种双方面的行为。能获得注意的人立即就会感知这一点。当他注意到那种接纳的力量，并感觉到那发自听众间的如电流般的期盼的目光时，他就感受到有种挑战，要他继续尽最大能力去做回应。
演说者和听众间建立的和谐关系，是一切成功演说的关键所在——没有它，真正的沟通就不可能达成。这便是我力劝你以实例展开演说的原因，尤其是在人家请你讲几句话时，举例是最管用的。
采取适时适地的原则
假如你事先毫无准备，主持人突然请你说几句，你要能面对讲话的情况——保持平静。你可以先说上两句向主席致谢之类的话，给自己一个喘息的机会，然后便要发表与听众有密切关系的言论了。听众只对自己和自己正在做的事感兴趣。但是，我们需要说些什么才能与听众建立和谐的关系呢？有三个来源可供你撷取意念。
一是听众本身。谈论自己的听众，说说他们是谁，正在做什么，特别是对社会和人类做了什么贡献。使用一个明确的实例来证明。
二是场合。当然也可以讲讲造成这次聚会的情况原因，是周年纪念日？是表彰大会？是年度聚会？还是政治或爱国集会？
最后，假如你曾注意地听讲，不妨指出，自己对之前另一位演说人所谈及的某一特殊事物特别感兴趣，然后将它扩大详述一番。最成功的即席演说，它们表达的是演说者对听众和场合的感想，它们适时适地，就像手和手套般的密切相合。它们是为了这个场合，并且是专为了这个场合而量身定做的。它们的成功也就在于此：它们在特殊的时刻里绽放，如罕开的玫瑰，不多时便又凋谢不见了；可是听众所享受到的愉快却在绵延。在你还未想到之前，他们就将你当成即席演说专家了。
切莫即席乱说
做即席演说，光是不着边际地瞎扯一番，毫无逻辑地把不相关的事串联在一块，是不成的。你必须绕围着一个中心思想，把自己的意念合理归纳。而你所举的事例应和这个中心思想一致。
同时再提醒一次，若能抱着挚诚的热情来讲演，你必然会发现自己精力充沛，而自己当场所说也效力无穷，就连有准备的演说家也难以企及。
