一位审定合格的会计师马歇·葛伦杰说：“解聘别人并不有趣，被人解雇更是没趣。我们的业务具有季节性，所以，当所得税申报热潮过了之后，我们得让许多人走路。我们这一行有句笑话：没有人喜欢挥动斧头。因此，大家变得麻木不仁，只希望事情赶快过去就好。通常，例行谈话是这样的：‘请坐，史密斯先生。旺季已经过去了，我们已没什么工作可以给你做。当然，你也清楚我们只是在旺季的时候雇用你，因此……’
“这种谈话会让当事人失望，而且有种损及尊严的感觉。所以，除非不得已，我绝不轻言解雇他人，而且会婉转地告诉他：‘史密斯先生，你的工作做得很好(如果他是做得很好)。上次我们要你去纽瓦克，那工作很麻烦，而你处理很很好，一点也没有出差错，我们要你知道，公司十分以你为荣，也相信你的能力，愿意永远支持你，希望你别忘了这些。’结果如何?被遣散的人觉得好过多了，至少不觉得‘损及尊严’。他们知道，假如我们有工作的话，还是会继续留他们做的。或是等我们又需要他们的时候，他们还是很乐意再回来。”
宾州的佛雷德·克拉克谈到了发生在他们公司的一段插曲：
“有一次开生产会议的时候，副总裁提出了一个尖锐的问题，是有关生产过程的管理问题。由于他气势汹汹，矛头指向生产部总督，一副准备挑错的样子。为了不在同事中出丑，生产部总督对问题避而不答。这使副总裁更为恼火，直骂生产总督是个骗子。
“再好的工作关系，都会因这样的火爆场面而毁坏。凭良心说，那位总督是个很好的雇员。但从那天开始，他再也不能留在公司里了。几个月后，他转到了另一家公司，据说表现很不错。”
安娜·玛桑也谈到相同的情形，但因处理方法不同，结果也不一样。玛桑小姐在一家食品包装公司当市场调查员，她刚接下第一份差事——为一项新产品做市场调查。她说道：“当结果出来的时候，我几乎崩溃，由于计划工作的一系列错误，整个结果当然完全错误，必须从头而来。更糟的是，报告会议即将开始，我已经没有时间同老板商量这件事了。
“当他们要求我做报告的时候，我吓得发抖。我尽量使自己不致哭出来，免得又惹得大家嘲笑，因为太过于情绪化了。我简短地说明了一下情形，并表示要重新改正过来，以便在下次会议时提出。坐下后，我等待老板大发雷霆。
“出乎意料的，他先感谢我工作勤奋，并表示新计划难免都会有错。他相信新的调查一定正确无误，会对公司有很大助益。他在众人面前肯定我，相信我已尽了力，并说我缺少的是经验，而非能力。
“我挺直胸膛离开会场，并下定决心不再有第二次这种情形发生。”
假如我们是对的，别人绝对是错的，我们也会因为让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害他人的自尊是一种罪行。”
世界上任何一位真正伟大的人，绝不浪费时间满足于他个人的胜利。举一个例子来说明：
1922年，土耳其在经过几世纪的敌对之后，终于决定把希腊人逐出土耳其领土。
穆斯塔法·凯墨尔，对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“你们的目的地是地中海。”于是近代史上最惨烈的一场战争终于展开了。最后土耳其获胜；而当希腊两位将领——的黎科皮斯和迪欧尼斯前往凯墨尔总部投降时，土耳其人对他们击败的敌人加以辱骂。
但凯墨尔丝毫没有显出胜利的骄气。
“请坐，两位先生，”他握住他们的手说：“你们一定走累了。”然后，在讨论了投降的细节之后，他安慰他们失败的痛苦。他以军人对军人的口气说：“战争这种东西，最佳的人有时也会打败仗。”
当一个人已经做出一定的许诺——宣布一种坚定的立场或观点后，由于自尊的缘故，便很难改变自己的立场或观点，此时你若想说服他，就必须顾全他的面子，为对方铺台阶，如说一些有利对方的话。
“在那种情况下，任何人都想不到。”
“当然，我理解你为什么会这样想，因为当时你并不清楚事情的经过。”
“最初，我也这样想的，但后来我了解到全部情况，我就知道自己错了。”
一家百货公司的一位顾客，要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说“决没穿过”，并要求退换。
售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是决不会轻易承认的，因为她已经说过“决没穿过”，而且精心地伪装过。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去。我记得不久前我也发生过一件同样的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把那件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话。你可以跟其他衣服比一比。”
顾客看了看证据——知道无可辩驳，而售货员又已经为她的错误准备好了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。
这是每个说服者都懂得的——让人们保全他们自己的面子。
即使对方犯错，而我们是对的，如果没有为别人保留面子，就会毁了一个人。因此，你要说服他人就必须遵循这一原则：
你要帮助别人认识并改正错误，保全他们的面子。
五鼓励对方改正错误
让人相信，改进自己的错误并不是那么困难，只要树立信心，终能改正过失。
一旦发现他人出现错误，我们很多人往往首先想到的就是如何批评，使之改正。事实上，与批评相比，鼓励似乎更容易使人改正错误，并且更易让对方去做你所期望的事情。所以，当他人出现错误时，你首先应该考虑一下，是否非得批评不可，应该怎样批评?如果可能的话，尽量采取鼓励的方式，这样一方面可以达到让对方知错改错的目的，同时也不影响你们之间的相互关系。
你要是跟你的孩子、伴侣、雇员说他或她做某件事显得很笨，很没有天分，那你就做错了，这等于毁了他所有求进步的心。但如你用相反的方法，宽宏地鼓励他，使事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力有信心，他的才能还没有发挥，这样他就会练习到黎明，以求自我超越。
罗维尔·汤麦斯就是个处理人际关系的高手，他会给人勇气与信心，使人充满自信。举例来说：
一次，卡耐基与汤麦斯夫妇一起度周末，罗维尔·汤麦斯请卡耐基参加他们的桥牌友谊赛，桥牌对卡耐基来说是个全然陌生的游戏，他一点都不了解它的规则。
罗维尔说：“戴尔，为什么不试试呢?除了需要一些记忆与判断的能力外，它没有什么技巧可言。你曾经对人类记忆的组织有过深入的研究，所以打桥牌一定难不倒你。”
当卡耐基还没有意识到什么时，他已经被拉到桥牌桌边，卡耐基发现这是有生以来第一次参加桥牌比赛，完全是因为罗维尔给了他信心，使他觉得打桥牌不是件难事。
卡耐基曾谈起他的一位朋友时说：“我有一个光棍朋友，年约40余岁，最近刚订婚。他的未婚妻一直怂恿他去学跳舞。这位朋友说道：‘天知道我的确应该去学跳舞。20年前，我第一次跳舞。当时的技术和现在一直都没什么两样。我的第一位老师讲的或许不假，她说，我的舞步全错了，必须从头学起。此话颇伤我的心，以致学舞的兴致完全消失无踪，我的学舞生涯也至此宣告结束。
“‘现在这位老师不知是不是哄我，但她讲的话我听了真喜欢。她说，我的舞步或许有点老式，但基本上都还不错，所以学些新舞步绝对没有问题。比较起来，第一位老师由于强调的是我不对的地方，以致让我失去学习的兴趣；第二位老师则正好相反，她一直称赞我的长处，对我的短处则尽量不提。她曾对我说：‘你具有天生的节拍感，可说是天生的舞蹈家呢!’虽然，直到现在，我仍然感觉到自己并没有什么跳舞细胞，技术也一直没什么进步。但在内心深处，我还是希望这位新老师所说的话‘或许’没错，所以便继续付钱让她讲这些话。’
“‘我知道，假如这位老师没有告诉我具有天生的节拍感，我可能会跳得更差劲。因为她的话鼓舞了我，也带给我希望，使我愿意尽力去求进步。’”
职业桥牌手伊礼·考伯森写过许多有关桥牌的书籍，被译成好几国的文字，销路也超过百万本。他告诉我们，要不是有位女士说他具有天分，他也不可能走上这一行。
他是1922年移民到美国的，想要找份有关哲学或社会学方面的教职，但一直都没有成功。
然后他又想办法卖煤矿，但也失败了。后来他又想卖咖啡，也没有成功。他也玩过几次桥牌，但从没想过要以此谋生。何况他的牌也玩得并不怎么好，人又固执不知变通，常常在打牌的时候问太多问题或过于仔细，以致没有人愿意同他搭档。
后来，他碰见一位美丽的桥牌老师乔瑟芬·狄伦，很快坠入爱河，并与她结了婚。乔瑟芬注意到伊礼分析牌路的时候十分小心、仔细，便预测他是牌桌上的天才。据伊礼说，就是这一点鼓舞了他，使他终于成为职业桥牌手。
住在俄亥俄州的克拉伦斯·琼斯，是卡耐基训练班的讲师之一。他告诉我们，给人信任，用勇气去鼓励别人如何改变他儿子的一生。
“在1970年，我15岁大的儿子大卫，来到辛辛那提与我同住。他童年的境遇相当不幸。先是在1958年的时候，由于车祸，致使他的头部受伤，而且留下一道很明显的伤痕。1960年，我和太太离婚，大卫便随同母亲搬到得州的达拉斯去。从那时起，他在学校都是上的特殊班，就是为学习能力不足的学生专设的班级。由于他的头部有道明显的伤痕，学校方面便认为他脑部受到伤害而不能正常学习。他比一般正常学童落后两个年级，而且到了七年级的时候，还不懂得九九乘法表。他只能用手指算简单的加法，阅读的情况也很差。”
“他对收音机、电视机的零件和组合十分感兴趣，很想在将来当一名电器技术人员。我便趁机鼓励他在这方面发展，并且指出这方面的训练必须有某些数学上的基础。我决定帮他好好学习数学。首先我们找来四组闪视卡片(一种教学卡。教师将卡片作短暂之展示，以引起学生的迅速反应)：加、减、乘、除的运算。在我们练习的时候，每答对一题，我都极力称赞他、鼓励他，尤其是那些原先做错的题目。每个晚上，我们都重复练习，直到没有做错的题目剩下为止。每次练习，我们都用马表计时，看看完成整个练习需费多少时间。我答应大卫，只要我们能在8分钟内完成练习，就可停止不用再练了。这看起来似乎很困难，因为第一次练习的时候，我们总共费时50分钟；第二天45分，然后40分、35分……每次时间减少了，我们便大大庆祝一番。一个月之后，大卫已能在5分钟之内，完美无缺地答对所有卡片上的问题。每次若进步不多，他会要求再重做一次。他已不再对数学感到害怕了，已发现学习本身是多么容易又有趣。
“他的代数成绩也大大提高。的确，一旦你懂得乘法，代数就变得容易多了。那个学期，他的数学成绩是‘乙’。他自己也觉得十分惊讶，因为这在以前是不可能发生的。除数学，其他学科也有很大的进步。他的阅读情形大有改进，画图也画得很好。最近，他们的自然科学老师选他参加科学展览，并要他自选题目。大卫选了一个有关杠杆原理方面的题目。这题目不但需要绘图表现杠杆的几种模式，更需应用到数学原理。结果大卫表现得很好。他在校内的展览得到第1名，更在整个辛辛那提市的科学比赛中获得第3名。
“这便是整个事情发展的经过。一个留级了两年的小孩，被人认为‘脑部受损’，被同学戏称为‘僵尸怪物’，更有人说他的大脑在受伤时，从伤口‘漏光了’。现在，大卫发现自己真的有学习能力，而且能圆满地把事情做好。结果呢?从第八年级的最后一季到整个高中，他都一直在荣誉班级。在高中的时候，更获选参加全国性的‘荣誉协会’。我们可以这么说，一旦他发现学习是件容易的事，整个生命便因此改观了。”
所以如果你要帮助对方认识并改正错错误的认识，你要说服对方，就请遵循这一原则：
用鼓励的方式，使他有信心去面对错误、改正错误。
