我从衣袋里掏出返程机票，送给他们看，以便这辆大轿车知道什么时候来接我。当时我没有意识到这一点，但是他们知道了我的最后期限，而我不知道他们的最后期限(话说回来，当时我能站在他们的立场考虑一些问题，也就不会交那么大的学费了)。
他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家，从皇宫一直看到京都神社。每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬木地板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。他们还让我到一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。
你能够想象我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗?在那种情况下，要是我最终没有得痔疮的话，我可能再也不会得痔疮了。当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间!还有很多时间!”
到了第12天，我们终于开始谈判。可是谈判结束得很早，我们还打了一场高尔夫球。到了第13天，我们又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，我们认真地恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到楼下接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。当大轿车在终点刹车的时候，我们做成了这笔交易。你认为我在这场谈判中表现出色吗?多少年来，我的上司每提及这件事就说：“这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”
为什么会出现这种意外的失败呢?日本人知道我的期限，而我不知道他们的。他们拖延着不让步，他们站在我的立场，正确地估计到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们传递了我的信息，即不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是离开东京的最后一班飞机似的。
当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。
生死相敌的对手，这一条规则更为重要。伟大的斗士都是不会随便轻视他的对手的。
路德采取了一位优秀的高层主管一定会采取的行动，他找到了投诉者，并请他到办公室来聊一聊。那位投诉者在仓库工作，而仓库中正堆满了康宁的货品，路德问他：“康宁公司为什么如此差劲?”
“那是因为你们贴的标签。”
路德恍然大悟地说：“啊!我懂了，你一定是把别家跟我们搞混了。我们的标签是电脑印制的，上面显示产地、日期、公司暗码、仓库暗码，反正一切你想知道的都在上面了。”
那人缓缓地摇头道：“年轻人，你进过仓库吗?”
路德回答：“进过啊!事实上，我在仓库工作了十年呢!”
“你进过我管的仓库吗?”
路德承认他从未去过。
那人说：“那么，跟我来吧!”
于是他们两人一起前往仓库。路德发现货品堆得比他在美国的仓库高出许多。事实上，较高的几层要比路德的脑袋高出很多。
仓管人员指给他看最上面的一层。他说：“我们把康宁公司的货品放在那上面，你看得清标签上的字吗?”
路德只得承认：“不行，我真的看不见。”
仓管人员说：“这就对啦!看不见嘛!”
这才是他写“康宁公司差劲透了”的原意。
路德那天可真的学到了宝贵的一课。他说：“想要与你的顾客、家人或朋友建立更成功的人际关系吗?试着以他人的角度了解一切吧!你一定要深入顾客的公司内部去了解情况。想想看一个仓库管理员的工作，一下这个人要这个，一下那个人又要那个。”但是，如果你不去开口问，你肯定无法发现问题。
另外，乐于帮助别人，也是取悦对方，说服对方的一个重要因素和方法。
小说家耶茨太太的身上，发生了比她写的小说更真实而精彩的故事。她的故事发生在日本偷袭珍珠港的那天早晨。耶茨太太由于心脏不好，一年多来躺在床上不能动，一天得在床上度过22个小时。最长的行程是由房间走到花园去进行日光浴。即使那样，也还得倚着女佣的扶持才能走动。她亲口讲述了她当年的故事：
“我当年以为自己的后半辈子就这样卧床了。如果不是日军来轰炸珍珠港，我永远都不能再真正生活了。
“发生轰炸时，一切都陷入混乱。一颗炸弹掉在我家附近，震得我跌下了床。陆军派出卡车去接海、陆军军人的妻儿到学校避难。红十字会的人打电话给那些有多余房间的人。他们知道我床旁有个电话，问我是否愿意帮忙作联络中心。于是我记录那些海军陆军的妻小现在留在哪里，红十字会的人会叫那些先生们打电话来我这里找他们的眷属。
“很快我发现我丈夫是安全的。于是，我努力为那些不知先生生死的太太们打气，也安慰那些寡妇们——好多太太都失去了丈夫。这一次阵亡的官兵共计2117人，另有960人失踪。
“开始的时候，我还躺在床上接听电话，后来我坐在床上。最后，我越来越忙，又亢奋，忘了自己的毛病，我开始下床坐到桌边。因为帮助那些比我情况还惨的人，使我完全忘了我自己，我再也不用躺在床上了，除了每晚睡觉的八个小时。我发现如果不是日本空袭珍珠港，我可能下半辈子都是个废人。我躺在床上很舒服，我总是在消极地等待，现在我才知道潜意识里我已失去了复元的意志。
“空袭珍珠港是美国史上的一大惨剧，但对我个人而言，却是最重要的一件好事。这个危机让我找到我从来不知道自己拥有的力量。它迫使我把注意力从自己身上转移到别人身上。它也给了我一个活下去的重要理由，我再也没有时间去想自己或照顾自己。”
心理医师的病人如果都能像耶茨太太所做的那样去帮助别人，起码有三分之一可以痊愈。这不是一家之言，这也是著名心理学家荣格说的，他说：我的病人中有1/3都不能在医学上找到任何病因，他们只是找不到生命的意义，而且自怜。
换个方式说，他们一生只想搭个顺风车——而游行队伍就在他们身边经过。于是他们带着自怜、无聊与无用的人生去找心理医师。赶不上一班渡轮，他们会站在码头上，责怪所有的人，除了他自己，他们要求全世界满足他们以自我为中心的欲求。
你现在可能会说：“这些事也不怎么样，如果圣诞夜遇到孤儿，我也会关心他们；如果我碰到珍珠港事件，我也会很高兴做耶茨太太所做的事，可是我的状况跟人家不同。我的日子再平凡不过了。我一天得做八小时无聊的工作，从来没有任何有趣的事发生在我身上。我怎么会有兴趣去帮助别人呢?我又干嘛要帮助别人?那对我有什么好处呢?”
这个问题还算合理，就让卡耐基来回答它吧。“不管你的人生多么单调，你每天总不免要碰到一些人，你对他们如何?你只是视而不见，还是想多认识他一点?例如邮差——他一天要跑几百里路，为人们送信，你可曾费心了解他住哪儿?看看他妻女的照片?你关心过他是否疲倦或觉得无聊吗?
“杂货店小弟、送报生、擦鞋童呢?他们也都是人啊!他们也有烦恼、梦想、个人的野心啊!他们也想与别人分享，问题是你有没有给他们机会?你可曾对他们表示过热切真诚的兴趣?我谈的就是这一类的事。你用不着变成南丁格尔或社会改革者，才能帮助这个世界——你个人的世界，你大可以从明早遇到的第一个人开始改变。”
是呀，这样做对你有什么好处?那当然是带来更大的快乐、更大的满足、更大的成功。波斯宗教家左罗斯特说：“对别人好不是一种责任，它是一种享受，因为它能增进你的健康与快乐。亚里士多德把这种态度称之为‘开化了的自私’。一个发现就是，科学证明为完成自我实现与得到快乐，自我牺牲与纪律都是必要的。”
多想想别人不仅可使自己免于烦恼，也可以结交更多朋友，得到更多乐趣。
有人看到这里可能会说：“什么对别人的事感兴趣，什么取悦他人，这全是胡扯!我才懒得过问别人的事，我只要自己赚到钱，得到我所追求的东西就好了，管别人闲事干嘛?”
当然，你有选择的自由，你可以照自己的意思去做。不过，如果你是正确的，那么所有的古圣先贤——耶稣、孔子、佛祖、柏拉图、亚里士多德、苏格拉底等等就都错了。也许你对宗教大师有反感，那么，让我们来举几个无神论者的例子。第一个例子是剑桥大学豪斯曼教授，他是当代极负盛名的学者。1936年，他在剑桥做演说《诗之名与质》中曾提到：
耶稣说：“人因为失去生命者，将得永生。”这实在是永恒的真理，也是最深刻的道德发现。
我们经常可以从传教士那里听到这种论调，而豪斯曼教授是一位无神论者，也是一位悲观主义者，他却仍旧发现，一个人只想到自己，是不可能活出真正的人生来的，事实上，他会活得很糟。相反的，忘记自身、服务他人的人才得以享受真正的喜悦。
如果那也不能打动你，我们再来看看20世纪最杰出的美国无神论者——西奥多·德莱塞。德莱塞把所有的宗教都看成神话，而人生只是“一出傻瓜说的故事，没有任何意义。”德莱塞却遵循耶稣的一个道理——服务他人。德莱塞说过：“如果人想从人生中得到任何快乐，就不能只想到自己，而应为他人着想，因为快乐来自于你为别人、别人为你。”
如果我们真的要像德莱塞所说：
“帮助别人过得更好，我们就应该立即行动，不要再浪费时间。这条道路，我只能经过一次，如果我能行任何善事——请让我现在就做，不要让我拖延，也不要让我轻视，因为，我再也不能回到这条道路。”
因此，如果你要促使对方主动与你合作，你想说服他人，你就应该记住这一要诀：
学会取悦对方。
二容忍对方的反感
不能容忍是一种愚昧。个人的感受不重要，事情的结果才重要。
你以前可能会常常见到这样的情况：直到昨天关系还一直很好的两个同学，今天早上见面后却如同陌路，原因是“迈克背地里向杰克说我的坏话”。如果你想说服他应该与你重归于好，他当然不会理你，而且会把脸扭过去，把背朝向你，以示“报复”。他会认为“我一直把你当成我的好朋友，你却……”“平时我对你那么好，你却……”而感到委屈和痛苦。因此，会对你产生反感，妨碍你的说服顺利进行。尤其是在小学生中，这种情况尤甚。在成年人的世界里，有时不会把对对方的反感这么直接地表示出来，但是因为他心存反感，往往会使你的说服以失败而告终。如果他心存反感，你即使求他做点儿小事，他也会说“我太忙”“我感觉不能胜任”等来拒绝你的请求。
如果你想要说服的对方在内心深处对你存在着反感时，会如何表现出来呢?成人与小孩不同，所以表现形式也比较复杂。首先，由于说服者与被说服者之间的关系不同，反感的表现形式也不同。例如部下对上司感到反感时，因为不便明确表现出来，只好压抑在心底，最后会以变了形的其他方式表示出来。
例如，社会地位低者对社会地位高者进行说服时，对方只是随意地附和，并不向说服者吐露真心，或者使用极端客气的语言。这一般都是心中怀有反感的表现，这种反感会妨碍你的说服。当上司劝说部下应打起精神努力工作时，部下只是口头上响亮地回答他，“是”，但是实际上并没什么改进，这一般都表示内心对上司有反感。当对方在谈话中根本不提你的名字时，有时也表示对你有反感。
相反，当上司对部下有反感时，即当社会地位高的人对社会地位低的人有反感时，大部分情况下不会将反感压抑在心底，而是直接表现出来。例如，谈到主题时，故意岔开话题；谈话当中突然离席，让对方久候；假装正在思考问题，将视线转移到别处；更有甚者，根本不听你的谈话，一个人看起报来。当对方采取忽视你的人格的态度时，可以认为说服工作很难进行了。此外，在不可用社会的优劣关系来衡量的家庭关系中，有时，孩子对于父母的劝告会强词夺理，采取完全拒绝的态度，也是孩子对父母怀有反感的表现。
那么，在想说服对方时，原本处于平等地位、没有任何瓜葛的双方，为什么会出现反感与被反感的现象呢?首先可以说，当你辜负了对方对你的期望时，他会对你产生反感。就像前面提到的小学生的例子那样，例如，对方一直认为你是他最值得信赖的朋友，而且你也知道对方对你很信任，但是在某种情况下，你辜负了他对你的信任，他便会对你有反感。
以上面所说的部下与上司的关系而言，当下级辜负了上级或上级辜负了下级的期望时，即当出现了“我受到了对方的藐视”这种情况时，对方心理上就会产生反感。时间久了，反感的情绪逐渐压抑在心底，就会在深层心理形成反感意识。
