十之八九，你赢不了争论
争论不仅伤和气，往往使对方更加坚持其主张。
你可能有理，但要想在争论中改变别人的主意，一切都是徒劳。
不论对方才智如何，都不可能靠辩论来改变他的想法。
在人际交往中，很容易出现双方观点、意见不一致的情况，怎样对待这种不一致，是检验一个人社交能力高低的一个重要尺度。善于交际的人应采取不争论的策略，可能有人认为这是缺乏原则性的表现，明明自己有看法，却有意隐蔽起来，这岂不是有点虚伪吗？
意见不一致的情况，具体表现很多，但不外乎两大类：一类是与己无关的情况，比如几个人闲聊，某人说拿破仑是英国人，这当然是一个明显的错误，这时你可以讲究一点策略，暗中提醒一下，他若仍然坚持，你可默不作声，而不必大张旗鼓、针锋相对地跟他争论，因为争论的结果他必输无疑，何必在大庭广众之下让他丢面子呢？再说经过人家提醒，他必定心虚，回去后查查书或问问别人也不难解决，大可不必用争论的办法为他纠正错误。另一类则是与已有关的情况。这时候的不争论绝不是轻易放弃自己的意见。恰恰相反，是通过种种方法、策略让对方自动放弃他的意见，从而按自己的意见办，只不过这“种种方法、策略”决不包括争论。因为争论不仅伤和气，往往使对方更加坚持其主张。我们的目的既然是让他放弃，为什么要通过争论反而令其更加坚持呢？这方面生活、工作中有不少例子。
我曾在伦敦学到一个极有价值的教训。
有一天晚上，我参加一次宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一个故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。他说那句话出自《圣经》，我知道，他错了。为了表现出优越感，我很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能，绝对不可能！那句话出自《圣经》。”他自信确实如此！那位先生坐在我右边，我的老朋友弗兰克·格蒙坐在我左边，他研究莎士比亚的著作已有多年，于是，我俩都同意向他请教。格蒙说：“戴尔，这位先生没说错，《圣经》里有这句话。”
那晚回家路上，我对格蒙说：“弗兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”“是的，当然，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见，为什么要跟他抬杠？应该永远避免跟人正面冲突。”
永远避免跟人正面冲突。天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。避免争论，要像避免响尾蛇和地震那样。
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；即使赢了，但实际上你还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得，但他呢？他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你，而且——一个人即使口服，但心里并不服。
潘恩互助人寿保险公司立了一项规矩：“不要争论！”
真正的推销精神不是争论，甚至最不露痕迹的争论也要不得。人的意愿是不会因为争论而改变的。
几年前，有位爱尔兰人名叫欧·哈里，他受的教育不多，可是真爱抬杠。他当过汽车司机。欧·哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。而欧·哈里现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎样成功的？他说：
“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买它的卡车绝错不了，何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛车子最好’。我们不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。”
“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”
正如明智的本杰明·富兰克林所说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你自己要衡量一下，你是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？你可能有理，但要想在争论中使对方改变看法，一切都是徒劳。
威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗从多年政治生涯获得的经验，他说：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
不论对方才智如何，都不可能靠辩论改变他的想法。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止。”争强急辩不可能消除误会，而只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情，才可达到影响他人的目的。
假如我是他
问自己：假如我是他，我会怎么想？我会怎么做？这么一来，不但可以节省时间，还会减少许多不快。
在你开口要求别人熄火、购物或认捐任何款项之前，请先闭上眼睛，试着从别人的角度来思考事情。
记住，许多人做错事的时候，自己并不这么认为。所以，别去责怪他人，只有傻子才会这么去做。要想办法去了解这些人。当然，这也只有聪明、有耐心、有思想的人才会这么做。
人会有独特的想法或做法，总有其特别的理由。把这个理由找出来，便可以了解他为什么要这么做。甚至，还可以帮你了解此人的性格。
要真诚地站在对方的立场看事情。问自己：假如我是他，我会怎么想？我会怎么做？这么一来，不但可以节省时间，也会减少许多不快。因为，假如你对事情的原因感兴趣，通常对其所具的影响也一样感兴趣，更何况这还可以大大增进你对人际关系的了解。
肯尼斯·谷迪在其著作《点石成金》一书中说道：“且预留几分钟，先度量一下自己对本身事务感兴趣的情形，还有对一般事务关注的程度——两者相比较之后，你或许会了解，众人大概都是如此。”
我们再由林肯和罗斯福等人的处世方法当中，学习处理人际关系的基本原则。那就是：从别人的角度去看事情。
住在纽约的山姆·道格拉斯夫妇，4年前刚迁入新居的时候，由于道格拉斯太太花了太多时间整理草地——拔草、施肥、每星期割两次草——但是，整片草地看起来也只不过和他们搬进去的时候差不多。于是，道格拉斯先生便常劝太太不用那么费力气，道格拉斯太太为此颇感沮丧。而每次道格拉斯先生这么说的时候，当晚家中的宁静气氛便被破坏了。
道格拉斯先生参加了训练班课程之后，深觉多年来的做法不对。他从没想过，或许他的太太本就喜欢园艺工作，她需要的是赞赏而不是指责。
一天傍晚，用过晚餐之后，道格拉斯太太又准备到庭院除草，并且问道格拉斯先生愿不愿意陪她一道去。道格拉斯先生本不太感兴趣，但一想到那是太太的嗜好，最好不要拒绝，便急忙答应愿意帮忙。道格拉斯太太十分高兴，那天傍晚，他们除了用心除草之外，还谈得十分愉快。
自此以后，道格拉斯先生便常常帮太太整理庭院，也常常称赞太太把庭院整理得多么好。结果，他们的家庭生活大为改进。由于道格拉斯先生能站在太太的立场看事情——虽然只是除草这一类的小事——事情便能获得圆满解决。
吉拉德·奈伦保在其著作《与人交往》一书中说道：“在你同别人谈话的时候，假如能表现出十分重视对方的想法和感受，便可赢得对方的合作。所以，你应该先表明自己的目的或方向，然后倾听对方发言，再由对方的意见决定该如何应答。总之，要敞开心扉接受对方的观点，如此，对方也会比较愿意接受你的看法。”
伊丽莎白·诺瓦克的汽车分期付款已迟了6个星期。她在报告中说道：“某个星期五，我接到一通十分不客气的电话，就是处理我分期付款账号的人打来的。他告诉我，假如我不能在星期一早上付清122美元的欠款，公司就要进一步采取行动。我实在没有办法在周末筹到那笔钱，所以，星期一早上电话铃响的时候，我早有心理准备。我不准备向他抱怨或诉苦，相反地，我试着站在他的角度看事情。首先，我真诚地向他道歉，因为我时常不能如期付款，想必给他增添了许多麻烦。听我这么一说，他的语气马上改变了。他表示，我还不是最麻烦的顾客。有好几位顾客才真使他头痛，他举了好几个例子，说明有些顾客如何无礼，又如何会撒谎、耍赖等等。我一直没有开口，只静听他把所有不愉快的事情倾泻出来。最后，不等我提出意见，他就先表示我可以不用马上付清欠款，只要在月底以前先缴20美元，然后等方便的时候再慢慢付清全款。”
所以，在你开口要求别人熄火、购物或认捐任何款项之前，请先闭上眼睛，试着从别人的角度来思考事情。问问自己：“他们为什么要这么做？”这可能要花点时间，但却可因此避免树敌，减少摩擦，并可达到最好的效果。
哈佛商业学校的狄恩·唐璜说：“我宁可在面谈之前，在办公室前踱上两个钟头，而不愿意毫无准备地走进办公室。我一定要清楚自己想要讲什么，更重要的，是根据我对他们的了解——他们大概会说些什么。”
这点十分重要，所以我要把这段话再重复一遍：
“我宁可在面谈之前，在办公室前踱上两个钟头，而不愿毫无准备地走进办公室。我一定要清楚自己想要讲什么，更重要的，是根据我对他们的了解——他们大概会说些什么。”
假如，读完本书之后，你只学会了一样——能够从他人的角度去思考、去看事情，那么，虽然这只是你由本书所得到的唯一东西，却很可能是你一生事业的奠基石。
牵着他人的舌头走
交谈就像传接球，永远不是单向的传递。如果其中有人没有接球，就会出现一阵难堪的沉默，直到有人再次把球捡起来，继续传递，一切才能恢复正常。
在与人交谈中，除了要引起对方的兴趣之外，还有一个重要事项，就是要引导对方加入交谈。
你必须注意：自己是否挫伤了对方的自信？是否给对方留有发表他们见解的机会，而不是拒之于谈话之外？
更重要的是你能否对他们的话表现出关注，而不是只对自己感兴趣。
交谈就像传接球，永远不是单向的传递。如果其中有人没有接球，就会出现一阵难堪的沉默，直到有人再次把球捡起来，继续传递，一切才能恢复正常。
一些青年学生常常向我诉说，他们在约会的时候老是不能让交谈生动有趣。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧问题：问一些需要回答的话，这样谈话就能持续不断。
但是，如果你只问：“天气挺好的，是吧？”对方用一句话就可以回答了：“是啊，天气真不错！”有一回，马克·吐温一天之中听了12遍完全相同的问题：“天气真好，是不是，马克·吐温先生？”最后，他只好回答说：“是啊，我已经听别人把这一点夸到家了。”
“天气真好，是不是？”这也许是一个会产生僵局的提问，但是回答却不一定都会导致僵局。不管怎么说，大家还是关心天气的，否则电视台的新闻节目也不会花上好几分钟来播放预告，而且还要用图表来说明。如果感觉很难让你的谈话对象开口畅谈，不妨用下列问句来引导：
“为什么……”
“你认为怎样才能……”
“按你的想法，应该是……”
“价钱怎么正好……”
“你如何解释？”
“你能不能举个例子？”
“如何”、“什么”、“为什么”是提问的3件法宝。
当然，如果回答还是个僵局，那就和提问是僵局一样，交谈仍然无法进一步展开。你必须尽一切努力使球处于传递中，而不使它停在某一点。
有时，你的谈话对象一开始不同你呼应，那也许是他还有些拘束，也许是他太冷漠，或者太迟钝，或者根本没有碰到他感兴趣的话题。
在参加聚会之前，如果能够从男主人、女主人那里打听到一些邻座客人的情况，一定会对谈话有所帮助。不过，即使如此，也未必能确保对方一定开口。也许在用餐时，你不得不和一位骆驼般高傲的律师同座，而你想方设法使他开口却没有成功。那也不要灰心，接着再试试。你提到非法越境进入美国，他可能无动于衷。但你谈起潜水，也许他就很有兴趣，或许，你还可以提提鲸鱼的生活习性呢！
耐尔·柯华爵士曾经这么说过：“我对于世界的重要性是微乎其微的，但从另一方面讲，我对于我自己却是非常重要的，我必须和自己一起工作，一起娱乐，一起分担忧愁和快乐。”
这完全正确，人类总是以自我为中心的。
如果你对这个最基本的人类本性已不再感到震惊，你就会懂得如何调节自己适应谈话了。坦率地说，和对方谈他们感兴趣的话题，实际上对你自己也是有益的，尽管他们所爱好的和你所爱好的可能不尽相同。你可以先满足他们的自尊心，然后再满足你自己的。
这是一种自嘲吗？完全不是。
如果你能够谦恭诚恳地对待你的亲人和朋友，想象他们对于你有多么重要，你就会发现他们在你生活中的意义的确不容忽视，同时，你还会发现你自己对于他们也变得越来越重要了。我们大家都期望能得到别人的赞扬，而且还会因此更加上进。总有一天，你会欣喜地认识到这样一个事实：任何一个看上去有缺陷、不聪明或反复无常的人身上都存在一些美好的东西。
心理分析专家认为，精神病患者一旦开始对别人及其他自我之外的事物产生兴趣，就说明他已进入健康阶段了。
如果说关注自我到了一定程度就是疯狂的表现，那么可以说没有一个人是绝对正常的。然而，我们愈是同他人交往——给予而不是索取，那我们就会愈接近正常了，除此之外，你还会有一个收益：你越关心别人，别人也就越关心你；你越尊重别人，你也能更多地受到别人的尊重。
争取让对方说“是”
跟别人交谈的时候，不要以讨论不同意见作为开始，要以强调——而且不断强调双方都同意的事作为开始。
使对方在开始的时候就说“是的，是的”，渐渐地，当你提出双方有分歧的意见时，对方也会习惯性地说“是的”。
奥弗斯基教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“一个否定的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时，他所有人格尊严，都要求他坚持到底。事后他也许觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度而非否定的态度，是最为重要的！”
善于交际的人，都在一开始就力求得到对方的一些“是的”反应，这样就把对方心理导入肯定的方向。就好像一粒撞击的小球运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它从反方向回来的话，则要花更大的力。
从生理反应上说，当一个人说“不”，而本意也确实否定的时候，他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生了一种收缩，或准备收缩的状态。反过来，当一个人说“是”时，身体组织就呈现出前进、接受和开放和状态。因此，开始时我们越多地造成“是，是”的环境，就越容易使对方接受我们的想法。
这是一种非常简单的技巧——但是它却被许多人忽略了！在某些人看来，似乎人们只有在一开始就采取反对的态度，才能显示出他们的自尊感。因此，激进派的人一跟保守派的人碰到一块儿，就必然要愤怒起来！事实上，这又有什么好处呢？如果他只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要达成什么协议的话，那他就太愚蠢了。
正是这种使用“趋同”的方法，使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森，挽回了一名青年主顾。
艾伯森先生说：“那个人进来要开一个户头，我照例给他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他拒绝回答。在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说：如果拒绝对银行透露那些材料的话，我们就不让他开户。我很惭愧过去我采取了那种方式。当然，像那种断然的方法会使我觉得很痛快。我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个来开户的人有一种受欢迎、受重视的感觉。”
“我决定那天早上使用一下学到的技巧。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的是，我决意在一开始就使他说‘是，是’。因此，我不反对他。我对他说，他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的。”
“‘但是，’我接着说，‘假如你把钱存在银行一直等到你去世，难道你不希望银行把这笔钱转移到你那依法有权继承的亲友那里吗？’‘哦，当然。’”他回答道。
“我继续说：‘你难道不认为，把你最亲近的亲属的名字告诉我们是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。’他又说：‘是的。’”
“当他发现我们需要的那些资料不是为了我们而是为了他的时候，那位年轻人的态度软化下来——改变了！在离开银行之前，那位年轻人不但告诉我所有关于他自己的资料，而且在我的建议下，开了一个信托户头，指定他的母亲为受益人，同时还很乐意地提供所有关于他母亲的资料。”
西屋公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验：“在我的区域内有一个人，我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道：
“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后，我再去见他的时候，我兴致勃勃。但是，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师对我说：‘阿立森，我不能向你买其余的发动机了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’”
“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此，我说：‘嗯，听我说，史密斯先生，我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了，你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，是吗？’他同意地说：‘是的。’我已经得到我的第一个‘是’。”
“‘电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’”
“我还是没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’‘呵，大约华氏75度。’”他说。
“我回答道：‘那么，如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’他又必须说‘是的’。”
“‘那么，不把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’我提议说。‘嗯，我想你说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来，开了一张价值35万美元的订单。”
“我花了很多钱，失去了好多生意，才知道跟人家争辩是划不来的，懂得了从别人的观点来看事情使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
被誉为世界上最卓越的口才家之一的苏格拉底，做了一件历史上只有少数人才能做到的事——他彻底地改变了人类的思想。而现在，在他去世23个世纪后，这个方法依然如此行之有效。
他的整套方法，现在称为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有许多的“是，是”。他不断地发问，到最后，几乎在没有意识之下，使他的对手发现自己所得到的结论，恰恰是他在几分钟之前所坚决反对的。
以后当我们要对别人说他错了时候，可不要忘了苏格拉底妙法，应提出一个温和的问题——一个会得到对方的“是，是”问答的问题。
鼓励对方多说
多数人在使别人同意他们的观点时，总是费尽口舌，其实，这样得不偿失，因为话说多了，既费精力，又可能稍有不慎，伤害到别人。
须知世界上受欢迎的是听人说话的人，很少欢迎爱说话的人。
多数人在使别人同意他们的观点时，总是费尽口舌，其实，这样得不偿失，因为话说多了，既费精力，又可能稍有不慎，伤害到别人；另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人吝啬，而是他不给别人机会。让对方尽情地说话！他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。
如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，要有开阔的心胸，诚恳地鼓励他说出自己的看法。
这种方式在商界会有所收获吗？我们来看看某个人被迫去尝试的例子：
几年前，美国的一家汽车制造公司正在洽购一年所需要的布匹。3家厂商已做好了样品，并都经那家汽车公司的高级职员检验过，而且发出通知说，在一个特定的日子，3家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。
其中一家厂商的代表抵达的时候正患着严重的咽炎。“轮到我去会见那些高级职员的时候，”这位先生在训练班上叙述事情的经过时说，“我的嗓子已经哑了。几乎一点声音也发不出来。我站起来，努力要说话，但只能发出吱吱声。汽车公司的几位高级职员都围坐在一张桌边，这时，我只好在一张纸上写着：‘诸位，我的嗓子哑了，说不出话来。’”
“‘我来替你说吧！’汽车公司的董事长说。于是，他展示我的样品，代替我称赞它们的优点。一场热烈的讨论展开了。讨论的是我那些样本的优点。而那位董事长，因为是代表我说话，在讨论的时候就站在我的一边。我听着他们的讨论，只是微笑、点头、做几个手势而已。这次特殊会议的结果，使我得到了合同，50万码的坐垫布匹，总值160万美元——我所得到的一笔最大的订单。”
“事后我想，如果自己不是哑了嗓子，就不一定能这么顺利地得到这笔订单。这事使我很偶然地发现，有时候让对方来讲话，可能得到意想不到的收获。”
法国哲学家罗西法考说：“如果你要树敌，就表现得胜过你的朋友；但如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”事实上，即使是朋友，也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。
如果有几个朋友聚在一起谈话，当中只有一个人口若悬河地滔滔长谈，其他的人只是呆呆地听着，这就不成其为谈话。每一个人都有自己的发表欲。小学生见老师提出一个问题，大家争先恐后地举起手来，希望老师叫他回答。即使他对于这个问题还不是很了解，只是一知半解，他还是举起手来。成人们在听人讲述某一事件时，虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来，然而他的喉头老是痒痒的，他恨不得对方赶紧讲完了好让他来发表一下自己的观点。
如果阻遏他人的发表欲，就容易引起他人的反感。所以不但应该让人家有发表意见的机会，还得设法引起人家的话机，使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友，这对你是只有好处而没有害处的。有些人在和别人说话的时候，专门讲述自己的话，不听人家讲，而且，也不给人家说话的机会。现实中这种人多得很，这样不会受人欢迎，大家以后见到你就会避开了。
著名的记者麦克逊说：“不善于倾听，这是不受人欢迎的原因之一。一般的人，他们只注意自己应该怎样地说，而不管人家。须知世界上受欢迎的是听人说话的人，很少欢迎爱说自己话的人。”这几句话是确确实实的。
假如一个商店的售货员，拼命地称赞他的货物怎样好，而不给顾客说话的机会，那他未必就能做成这位顾客的生意。因为顾客认为你天花乱坠地说话，不过是一种生意经，决不会轻易相信而就购买的。反过来，如果给顾客说话的机会，使他对货物有了批评的机会，你成为和他对此货物互相讨论的人员，你的生意就容易做了。因为上门的顾客，他早有选择和求疵的心理，他尽管把货物说得不好，他选定了自然会掏出钱来购买的。你一味地只是夸耀自己的货物，或是对顾客的批评加以争辩，这无异于说顾客没有眼光，不识好货，这不是对顾客一个极大的侮辱吗？他受了极大的侮辱，还会来买你的货物吗？所以，与其自己唠唠叨叨地多说废话，还不如爽爽快快，让人家说话，反而会得到意想不到的效果。
你如果能够给人家说话的机会，你就给人留下了一个好印象，以后，人家决不会见你就避开了。
查尔斯·古比里就在他的面试中运用了此法。在去面谈以前，他花了许多时间去华尔街，尽可能地打听有关那个公司老板的情况。在与公司老板面谈时，他说：“如果能替一家你们这样的公司做事，我将感到十分骄傲。我知道你们在28年前刚成立的时候，除了一个小办公室、一位速记员以外，什么也没有，对不对？”
几乎每一个功成名就的人，都喜欢回忆自己多年奋斗的情形，当然，这位老板也不例外。他花了很长时间，谈论自己如何以450美元和一个新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人泼冷水和冷嘲热讽之下奋斗着，连假日都不休息，一天工作16个小时。他克服了无数的不利条件，而目前华尔街生意做得最好的那几个人都向他请教和索取资料。他为自己的过去而自豪。他有资格自豪，因此，在讲述过去时十分得意。最后，他只简短地询问了一下古比里的情况，就请一位副董事长进来，说：“我想这是我们所要找的人。”
古比里先生花了很大工夫去了解他未来老板的成就，表示出对对方感兴趣，并鼓励对方多说话，从而给人留下了一个很好的印象。
想要赢得朋友，这是一个很好的方法。
纽约的亨丽耶塔是一家经纪公司的雇员。上班前几个月，她在公司里交不到一个朋友。原因何在？因为每天她总要向同事吹嘘自己取得多少成绩，开了多少户头，还有种种其他的成就，等等。
“我深以自己的工作绩效为傲。”亨丽耶塔说道，“但我的同事并没有兴趣分享我的成就，反而显得极不高兴。我也希望在公司里受到大家的欢迎，与大家成为好朋友。来训练班上过几堂课之后，我发现了自己的问题所在，便改变了待人的方式，尽量少谈自己，而多听别人讲话。别人也有许多事情想吹嘘一番。这比只听我个人吹嘘有意思多了。现在，只要一有聊天的机会，我都要求他们把自己的欢乐拿出来分享，而我只在他们提出要求的时候，才谈一点自己的成就。这样一来，大家便开始与我接近，因而很快我就交了许多朋友。”
