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第8章 缄默效应

——学会把话语权交给对方

当我们与他人出现争执时,我们无谓的解释、反驳可能使对方停止陈述,但这可能只是表面的屈服或因言辞不力而被迫停止激烈的论述,对某事保持暂时的“缄默”,而对方内心中却可能充满对立的情绪,我们因此而难以获得对方发出的真实信号、信息。相反,如果我们保持安静,则使对方心情放松,充分发表真实的意见、看法。这在心理学上被称为“缄默效应”。与人交流时,如果我们能保持安静,不插话、不反驳,待对方述说完全结束后再进行解说、论述,则可以获得更多准确的信息而无须自行猜测或妄断对方的想法。同时,也避免我们因采用语言或某种强迫手段使对方中止表述,给对方留下反感的印象。

与人交流,我们必须学会倾听,通过积极地倾听掌握对方语言中的关键信息、获知对方的真实想法,并适时地给予对方尊重。我们可以按照心理学技巧训练自己的倾听能力,提高自己在人际交往中的倾听技能。

把说话的权利留给别人

我们也许有过这样的经历:和别人聊起一个自己很感兴趣的话题时,对方开始打开话匣子,没完没了地说,一开始,自己还觉得很投机,后来就开始不耐烦,接着是厌烦。原因是什么?很简单,对方只顾自己说,而忽略了你。谁都不乐意一味地听别人说话,所以,与人交谈时,即使是一个很好的题材,对方很感兴趣,说话时也要适可而止,不可无休无止,说个没完,否则会令人厌倦。说一个题材之后,应当停一下,让别人发言,若对方没有说话的意思,而整个局面由于你的发言而人心向你,这个时候仍必须由你来支持局面,那么,就必须要另找题材,如此才能引起大家的兴趣并维持生动活泼的气氛。

在谈话当中,对方的发言机会虽为你所控制,但是,在说话过程中,应容许别人说话,给别人说话的机会。更好的方法是找机会诱导别人说话,这样气氛更浓,大家的兴致更高,朋友之间也更融洽。当说到某一节时可征求别人对该问题的看法,或在某种情形时请他试述自己的见解,总之,务必使对方不致呆听着,才不失为一个善于说话的人,不失为一个明智的人。如果话题转了两三次,而别人仍无将说话机会接过去的意思,或没有主动发言的能力,应该设法在适当的时候把谈话结束。即使你精神好,也应该让别人休息。自己包办大半发言的机会,是不得已时才偶一为之的方法。千万不要以为别人爱听你说话,就不管别人的兴趣而随便说下去,这背离了说话艺术之道。

在社交上,最好的谈话,是有别人的话在里面。那种看来不爱说也不爱听的人,常常坐在一个角落里,吸着香烟,当他偶然听见另外一些人哄然大笑时,也照例跟着一笑,但是,这种笑显然是敷衍的,因为那种笑容随即就收敛了,他的眼光已经移到窗外或者其他的目标上。你要明白,这类人或因年纪小,或因学问兴趣较高,而时下在座的其他人比较市井气一点,谈天说地,问题无非是饮食男女、金钱女色,或出语粗俗,言不及义,使较有修养的人望而却步,所以,他才独自躲在一角。只要你知其症结所在,你便可以在几句谈话中探得他的学问兴趣,然后和他谈论下去,这样便很自然引起谈话内容。只要你恰当地提一些问题,就可以得到一个增长你学识的机会。他见你谈吐不俗,一定会引你为知己,如此一来,僵局就打开了。年纪较大或较小的一类,因年龄差距大,社会经历、生活经验不同,因而兴趣不同,趣味也无法相投。所以可以采用上述方法来打开话题。

倾听是对别人的最好恭维

美国的汽车推销大王乔·吉拉德在一生的推销生涯中,卖出了10000多辆汽车,其中有一年卖出汽车1425辆,这一纪录被载入吉尼斯世界纪录大全中。在他的工作中,有过这样一次经历。

一天下午,一位先生来向他买车,吉拉德展开如簧之舌向他介绍,眼看那位先生就要签单了,结果却放弃了购买,走了出去。

到了深夜11点钟,吉拉德仍在沉思为何失败,不知道错在哪里。平时这时候,他是在回味这一天的成功呢!

吉拉德再也忍不住了,拿起电话打了过去,问那位先生为什么不买他的车。

“现在是晚上11点钟。”对方不耐烦地说。

“我知道,很抱歉。但是我要做个比别人更好的推销员,你愿意告诉我究竟我哪儿错了吗?”

“真的?”

“绝对!”

“好,你在听吗?”

“非常专心!”

“但是今天下午你并不专心听话。”那位先生告诉吉拉德,他本来下定决心买车,可是在签字前最后一分钟犹豫了。因为当他提到自己的儿子杰克要进密执安州大学,准备当医生,杰克很有运动能力等时,吉拉德满不在乎,一点兴趣也没有。当时吉拉德一边准备收钱,一边听办公室门外另一位推销员讲笑话。

倾听不仅是一种对别人的礼貌与尊重,也是对讲话者的高度赞美与恭维。而上述例子中,吉拉德没有积极倾听对方的话,以至于对方在最后一分钟犹豫了,就是因为他忽略了这点。

每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有一种被尊重和重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。

经朋友介绍,重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时,乔治照例先递上自己的名片:“您好,我是重型汽车公司的推销员,我叫……”

才说了不到几个字,该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话,并开始抱怨当初买车时的种种不快,例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……

顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员,乔治只好静静地站在一旁,认真地听着,一句话也不敢说。

终于,那位顾客把所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时,方才发现,眼前的这个推销员好像很陌生。于是,他便有点不好意思地对乔治说:“小伙子,你贵姓呀,现在有没有一些好一点的车种,拿一份目录来给我看看,给我介绍介绍吧。”

当乔治离开时,已经兴奋得几乎想跳起来,因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。

从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买,整个过程中,乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键,由那位顾客道出来了,他说:“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我,所以我才向你买车的。”

玫琳凯·艾施在《玫琳凯谈人的管理》一书中,曾对倾听的影响做了如此的说明:“我认为不能听取别人的意见,是自己最大的疏忽。”

玫琳凯经营的企业能够迅速发展成为拥有20万名美容顾问的化妆品公司,其成功秘诀之一是她相当重视每个人的价值,而且很清楚地了解员工真正需要的除了金钱、地位外,还有一位真正能“倾听”他们意见的知心人。因此,她严格要求自己,并且使所有的下属人员铭记这条金科玉律:倾听,是最优先的事,绝对不可轻视倾听的能力。现在,你应该了解到,倾听技巧的好坏,足以影响一家公司变得平凡或伟大的道理何在了吧!

有许多顶尖的行销人员,他们几乎不是滔滔不绝、具有舌灿莲花口才的人,说服能力也好不到什么程度,然而,他们的业绩却高出同事10倍、20倍之多。你知道,为什么有这么大的差别吗?原因主要在于能否认真倾听别人说话。

到什么山听什么歌

作为一个聆听者,除了能对他人有个了解,增长见识之外,事实上还应对别人的说话艺术及风格有所关注。总结积极经验,吸取错误教训,以使自己日后在说话时不至于犯同样的错误。总而言之,聆听者可以在倾听中获得以下几条说话经验。

作为聆听者,一定能注意到,人们平常的说话都是在一定的社会环境中进行的,特定的环境、特定的氛围,对说话者的情绪,表达的内容产生直接的影响。说话的特定效果,也是在特定的场合中获得的。因此在和别人说话时就要了解以下几点:

1.社会环境

社会环境是一个大的宏观背景,包括时代、社会、民族、地域、文化等。时代是最重要的,不同的时代,有着不同的政治、文化、经济生活内容,人们所说的话必然都打上时代的烙印,即使讲古代的内容也要讲出时代的特征。说话要合时宜,首要的是指符合时代的大背景。如我们今天在搞社会主义市场经济,这是我国时代的趋向,而你在讲话时还左一句计划经济,右一句计划经济,这显然是不合潮流的。再如,我们强调的是说普通话,而说话者还在满口之乎者也,这只能成为人们的笑料。

不同的民族、不同的国家或不同的地域有着不同的风俗习惯,说话人要注意不要闯“红灯”。比如郭亮和田兵同在一个科室工作,郭亮是西北某地区人,而田兵是北京人。一次两人在业余时间闲聊,谈得正起劲,郭亮看见田兵的头发有点长了,就随口说:“你头上毛长了,该理一理了。”不料田兵听了勃然大怒:“你的毛才长了呢!”结果两人不欢而散。无疑,问题就出在小李的一个“毛”字。郭亮那个地方的人都管头发叫作“头毛”,郭亮刚来北京时间不长,言语之中还带着方言,因此不自觉地说了出来。而北京却把“毛”看作是一种侮辱性骂人的话,什么“杂毛”、“黄毛”之类,无怪乎田兵要勃然大怒了。

还有许多其他的语言习惯,如北方称老年男子为老先生,但上海、嘉定人听来,就会当是侮辱他。安徽人称朋友的母亲为老太婆,是尊敬她;而在浙江,称朋友的母亲为老太婆简直就是骂人了。各地的风俗不同,说话上的忌讳也不相同,在说话时,一定要注意这个大的社会背景,不然,一旦说出口就会伤害别人。这在社交场合尤其要注意。

2.说话的场合

这一点尤其重要,因为场合对说话的影响比其他因素对说话的影响更为具体直接。场合多种多样,从性质方面看,场合有正式与非正式之分。正式场合指从事公务活动的场所,如报告集会、会场、办公室等,非正式场合指日常交往的娱乐场所,如家庭、商店、街头、电影院等。一般说来,正式场合社会制约性较强,人员众多、庄重典雅,说话时要注意做到准确规范,而非正式场合比较宽松、随便,说话也不必一本正经,应以平易、通俗、幽默为宜。

从氛围方面看,场合有悲痛和喜庆之分。在喜庆的场合应讲一些轻松、明快、诙谐、幽默的话语,在悲痛的场合应讲一些与场合的氛围相融洽的话语。这是起码的要求。如果不注意,就会引起别人的反感。

从对象的数量看,场合有大小之分。有的场合人数较少,甚至只有一个对象,这种场合说话一般较为自由;有的场合人数较多,说话时要考虑到大多数。

3.环境的影响

所谓关系环境是指亲疏远近而形成的环境。人与人之间的关系含义很多,至少包括血缘关系、工作关系、临时关系等。关系深浅不同,说话也应深浅不同。倘若与对方不是相知很深,只是临时关系,你也畅所欲言,无所顾忌,则显得你没有修养;你与他不是诤友,却见面劝其这样那样,这显得你冒昧。因此,对关系不深的人,大可聊聊闲天,海阔天空一番,对于个人的私事还是不谈为好。但这并不是说对任何事都遮遮盖盖,见面绝不超过三句话。如果是关系不一般,则可以不断地交流思想,促膝谈心,如果对方遇到困难,可帮助对方出出主意,排忧解难。

总之,说话环境是十分重要的。凡是成功的说话都是主动适应环境的结果。说话要做到说话内容与环境的统一,说话形式与说话环境的统一,说话者的外部形象和说话环境的统一。

聆听者听后要有所获益,不能白听一场。有道是,人不可以犯相同的错误,既然别人已经提供了失败的教训,那么聆听者就当吸取前车之鉴,也不枉一听。

做个倾听高手

在日常生活中,能聆听别人意见的人,必是一个富于思想、有缜密的思维和谦虚性格的人。这种人在人群中,起初也许不太引人注意,但最后则必是最受人敬重的。因为他虚心,所以受所有人欢迎;因为他善于思考,所以便为众人所敬仰。

怎么去做一位“听话”的高手呢?

首先是要“专注”。别人和你谈话的时候,你的眼睛要注视着他,无论他的地位和身份比你高或是低,你都必须这样做。只有虚浮、缺乏勇气或态度傲慢的人才不去正视别人。

其次,别人和你说话时,不可做一些与此无关的事情,这是不恭敬的表示,而且当他偶然问你一些问题,你就会因为不留心听他所说的话而无从回答了。

聆听别人的话时,偶尔插上一两句赞同的话是很好的,不完全明白时加上一个问号也是非常必要的,因为这正表示你对他的话留心了。

但是,你不可以把发言的机会抢过来,就滔滔不绝地说自己的,除非对方的话已告一段落,该轮到你说话时才可以这样做。

无论他人说什么,你不可随便纠正他的错误,如果因此而引起对方的反感,那你就不可能成为一个良好的听众了。批评或提出不同意见,也要讲究时机和态度,否则,好事会变成坏事。

有些人常喜欢把一件已经对你说过好几次的事情重复地说,也有些人会把一个说了好多次笑话的还当新鲜的东西。

你作为一位听众,此时要练习忍耐的美德了。你不能对他说“这话你已经说过多次了”,这样会伤害他的自尊心,你唯一能做的事是耐心地听下去,你心里明白他是一个记忆力不好的人。你应该同情他,而且他对你说话时充满了好感和诚意,你应该同样用诚意来接受他的诚意。

但如果说话的人滔滔不绝而你又毫无兴趣,觉得花时间和精力去应酬他是十分不值得的。这时,你应该用更好的方法,使他停止这乏味的话,但千万要注意,不可伤害他的自尊心。

最好的方法是巧妙地引他谈第二个话题,尤其是一些他内行而你又感兴趣的话题。

为了让自己更会“听话”,最好还要做好以下5个方面的训练:

(1)训练“听话”时的注意力。想听得准确,必须排除干扰。可以用这样的方法来训练:同时打开两台以上的收音机,播放不同内容,然后复述各个收音机播放的内容。

(2)训练“听话”时的理解力。可用这样的方法:找朋友闲聊,但要有意识地锻炼自己的理解力。

(3)训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点,记住关键性词语,以及重要的事实和数据。

(4)训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点和逻辑关系,并加以评析。

(5)训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。经过足够的训练,再加以实际锻炼,你一定会成为一名“听话高手”。

时机未到时就得保持沉默

哲学家说,沉默是一种成熟;思想家说,沉默是一种美德;教育家说,沉默是一种智慧;艺术家说,沉默是一种魅力。我们知道,在人际交往当中,沉默是一种难得的心理素质和可贵的处世之道,当然,任何事情又都不是绝对的。

心理学告诉我们,在不同的场合环境中,人们对他人的话语有不同的感受、理解,并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约,有些话在某些特定环境中说比较好,但有些话说出来未必好。同样的一句话,在此说与在彼说的效果就不一样。因此,说什么、怎么说,一定要顾及说话的环境,如果环境不相宜,时机未到,最好的办法是保持沉默。

日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。

谈判一开始,美方代表滔滔不绝地向日商介绍情况,而日方代表则一言不发,埋头记录。

美方代表讲完后,征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般,说道:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”

于是,第一轮会谈结束。

几星期后,日本公司换了另一个代表团,谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。

美方代表没有办法,只好再次给他们介绍了一遍。

谁知,讲完后日本代表的态度仍然不明朗,仍是要求道:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”

于是,第二轮会谈又告休会。

过了几个星期后,日方再派代表团,在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是,这次,他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。

一晃半年过去,美方没有接到通知,认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际,日本人突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判,抛出最后方案,以迅雷不及掩耳之势逼迫美方加快谈判进程,使人措手不及。

最后,谈判达成一项明显有利于日方的协议。

这场谈判成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”,听出门道再开口,而开口便伤对方“元气”。

在生活中,我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人,“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚型”的艺术——意即在商业活动中多听、少说甚至不说,显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口,不做无谓的争论,对方就无法了解你的真实想法;反之,你可以探测对方动机,逐步掌握主动权。

这时候的沉默,实际是“火力侦察”。

“话到嘴边留半句,不可全抛一片心”,“言多必失,语多伤人”,“君子三缄其口”的古训,把缄口不言奉作练达的安身处世之道。今天,我们亦应谨记这些古训,该沉默时一定要三缄其口。沉默,是一种态度。沉默,是一种特殊语言。沉默,也会赢得百万金。

受到攻击时,沉默是最好的方法

雄辩如银,沉默是金。在我们的生活中,有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样,恰到好处的沉默也是一种语言艺术,运用好了常会收到“此时无声胜有声”的效果。

假如我们在生活中遇到个别强词夺理、无理辩三分或者出言不逊、恶语伤人的人,与之争辩是非或是反唇相讥,往往只能招来他们变本加厉的胡搅蛮缠。对付这种人的最好办法往往不是以眼还眼、以牙还牙,而是保持沉默。这种无言的回敬常使他们理屈词穷,无地自容,正如鲁迅先生所说:沉默是最好的反抗。

国外某名牌大学,曾发生过老师和校长反目的情形,该校校长遭到许多老师的围攻。当时,也有一群学生冲进校长的研究室,对他提出各种质问。但是,无论教师说什么,这位校长始终不开口,双方僵持了几个小时后,教师们终于无可奈何地走了。

这位校长保持沉默,实际上也是一种反抗,同时又给对方一种高深莫测的感觉,从而造成心理上的压迫感。由此看来,“沉默是金”确有一定道理。

当对方出于不良动机,对你进行人身攻击,并且造谣诽谤时,如果予以辩驳反击,又难以分清是非,这时运用轻蔑性沉默便可显示出锐利的锋芒。你只需以不屑的神情,嗤之以鼻,就足以把对方置于尴尬的境地。

某单位两个采购员,田宁因超额完成任务而受奖,郑伟却因没尽力而被罚。但郑伟没认识到自己的问题,反而说三道四。在一次公众场合,他含沙射影地说:“哼,不光彩的奖励白给我也不要!有酒有烟我还留着自己用哩,拍屁股,咱没有学会!”

田宁明白这是在骂自己,不免怒火顿升,本想把话顶回去,可是转念一想觉得如果和他争吵,对方肯定会胡搅蛮缠,反而助长其气焰。于是他强压怒火,对着郑伟轻蔑地冷笑一声,以不值一驳的神色摇了摇头,转身离去,把郑伟晾在一边。

郑伟的脸红一阵白一阵的,窘极了。

众人也哄笑道:“没有完成任务还咬什么人,没劲!”至此,郑伟已经无地自容。

在这里,田宁的轻蔑性沉默产生的批驳力比之用语言反驳,显得更为有力、得体,更能穿心透骨。这也许是对付无理挑衅的最有效的反击武器。

有些人在遇到麻烦的时候,常常喋喋不休、唠叨不止,殊不知这样正好暴露了自己的弱点。处在尴尬情况下,与其聒噪不停,甚至说错话,倒不如保持沉默。

沉默像乐曲中的休止符,它不仅是声音上的空白,更是内容的延伸与升华。它是一种无声的特殊语言,是一种不用动口的口才。

别人论己时切莫打断

在大多数场合下,注意聆听别人的谈话非常重要。当听到别人谈论自己的时候,很多人容易犯这样一个错误:一旦别人谈到自己时,尤其是不利于自己的情况时,往往会打断别人,进行争论。其实,这是最不明智之举。

伊里亚·爱伦堡的长篇小说《暴风雨》出版后,在社会上引起震动,褒贬不一,莫衷一是。某报主编不知从哪里得到了斯大林对《暴风雨》的看法——认为此书是“水杯里的暴风雨”。

为了讨好领导,主编就组织编辑部人员讨论这部小说,以表示该报的政治敏感性和高度的警惕性,表明该报鲜明的立场。

讨论进行了数小时,发言人提出不少批评意见。由于主编的诱导,每篇发言言辞都辛辣而尖刻,如果批评成立的话,都足以让作家坐几年牢。可是在场的爱伦堡极为平静,他听着大家的发言,显出令人吃惊的无动于衷的态度,这使与会者无法忍受,纷纷要爱伦堡发言,并要求他从思想深处批判自己的错误。

在大家的再三督促下,爱伦堡只好发言。他说:“我很感谢各位对鄙人小说产生这么大的兴趣,感谢大家的批评意见。这部小说出版后,我收到不少来信,这些来信中的评价与诸位的评价不完全一致。这里有封电报,内容如下:‘我怀着极大兴趣读了您的《暴风雨》,祝贺您取得了这么大的成就。——约瑟夫·斯大林。’”

主编的脸色很难看,以最快的速度离开会场,那些批判很尖刻的评委们,都抱头鼠窜了。爱伦堡轻轻地摇摇头:“都怨我,这么过早的发言,害得大家不能再发言了。”

爱伦堡的聪明在于,如果他据理反驳,必激起同仁们更加尖锐的批评,这种场合,最明智的做法就是保持沉默,褒贬随人。

沉默的力量是无穷的,它可以帮你说服反对你的人,让你向成功迈进。所以我们要学会沉默,学会在别人论己时保持沉默。

恰当运用沉默的方式

在特定的环境中,沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时,最头痛的是对方什么也不说。反过来,如果劝者保持沉默什么也不说,被劝者的抱怨或无知就找不到市场了。

不同的沉默方式有不同的作用,运用时必须恰到好处。

1.不理不睬的沉默可让人摆脱无聊的纠缠

当你正为自己的事情忙得不可开交的时候,同事却不知趣地想跟你闲聊,或者有推销员厚着脸皮赖着不走,或者有人找你去做你不想做的事情。这时,你应尽可能对他们一言不发,不理不睬。过一会儿,他们见你无反应,定会知趣地悻悻走开。

2.冷漠的沉默能使犯错误者认错改正

有一个小学生,一天他拿了同学一件好玩的玩具,晚饭前回来,装出一副若无其事的样子,同往常一样笑吟吟地说:“妈妈,我回来了!”“姐,我饿了。”“怎么了?”沉默。“我没做错事啊!”还是沉默。妈妈眼睛瞪着他,姐姐背对着他,全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了:“妈、姐,我错了……”

3.毫无表情的沉默能让人深思

有些人发表意见时态度很积极,但不免有些偏颇,令人难以接受;若直截了当地驳回,易挫伤其积极性,若循循诱导又费时,精力也不允许,最好的办法便是毫无表情的沉默。他说什么,你尽管听,“嗯”、“啊”……什么也不说,等他说够了,告辞时,再用适当的不带任何观点的中性词和他告别:“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不用说。这样,他回去后定然要竭思尽虑:今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?也许他会向别人请教,或许自己就会悟出原因。

4.转移话题的沉默能使人乐而忘求

对要回答的问题保持沉默,而选准时机谈大家都喜欢的热门话题,使对方无法插入自己的话题,此人就会从谈话中悟出道理,检讨自己。

5.信心坚定的沉默能使人顺服

某领导有一次交代属下办一件较困难的任务,当然,他能胜任。交代之后,对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持沉默,连哼也不哼。“困难如何大……”,“条件如何差……”,“时间如何紧……”,说着说着他就不说了。最后说了一句:“好,我一定完成。”

沉默是金,有时沉默不语能够出奇制胜,有时滔滔不绝,反而有理说不清。

适当沉默能获得信赖感

中国有句古话:“不言之言。”还有句俗话:“雄辩是银,沉默是金。”这都说明保持沉默也能达到说服的效果。

在说服时,适当地保持沉默,引起对方的好奇心和信赖感,无疑是一种很好的方法。战国末期,秦昭王因为采用范雎的“远交近攻”的外交战略而使秦国在当时占了绝对的优势。殊不知,范雎为了谒见昭王,竟等了整整一年。见到昭王后,范雎首先示意昭王屏退左右,却一言不发地站着。昭王于是先开口:“先生有何赐教?”谁知范雎只回了两声“是”,又继续他的“战术沉默”。然后昭王再度询问,范雎仍然点着头回答:“是。”又沉默了。这样一连反复了3次,最后昭王终于忍耐不住,再次急迫地追问:“有何赐教,请先生明示。”直到这时,范雎才正式开始他的谈话,并得到昭王的嘉许,自此深得昭王信任,登上了宰相的宝座。

美国前总统尼克松也是善于用“沉默”战术赢得公众支持的领导人。

1960年美国总统的选举,尼克松和肯尼迪是一对竞争激烈的对手。尼克松以其时任副总统之职,在开始时占绝对的优势,但选举的结果,肯尼迪扭转了形势,获得胜利。

1968年,尼克松再次竞选美国总统,他汲取上次失败的教训,想要彻底改变形象。他所采用的技巧之一就是沉默说服。

这次的选举对尼克松来说,形势远比上次艰难,因为他首先必须打败洛克菲勒等强劲的对手,取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中,尽量保持沉默稳重,表现得对自己很有信心。他说话时,除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外,绝口不提其他具体的策略,希望能借此完全的沉默战略,给人以可信赖感,彻底改变他以往的形象。结果,他的战略成功了,他不仅以微弱的优势获得共和党提名,而且在总统大选中,大败民主党对手,荣登美国总统宝座。

在人们的印象中,一般都认为说服应当凭借好口才,用语言攻势,打败对方,让人信服。其实不然,偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意,使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。

日本一家著名的电机制造厂召开管理员会议,会议的主题是《关于人才培育的问题》。会议一开始,山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见:“我们公司根本没有发挥人才培训的作用,整个培训体系形同虚设,虽然现在有新进职员的职前训练,但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况,很难与当今经济发展的速度衔接在一起,因而造成公司职员素质水平普遍低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构,不知大家看法如何?”

“你所说的问题的确存在,但说到要成立一个专门负责培训职员的机构,我们不是已经有这种机构了吗?据我了解,它也发挥了一定的功用,我认为这一点可以不用担心……”社长说。

“诚如社长所说,我们公司已经有组织,但它并没有发挥实际作用。实际上,职员根本无法从中得到任何指导,只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西,这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以,我认为它的功能不佳,所以还是坚持……”山崎不卑不亢地说。

“山崎,你一定要和我唱反调吗?好,我们暂时不谈这个话题,会议结束后,我们再做一番调查。”社长有些生气。

就这样,一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。

“首先我要向山崎道歉,上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查,结果发现培训机构确实未能发挥应有的功效。因此,今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法,请大家尽量发表意见吧!”

社长的话一出口,大家就开始七嘴八舌地提出建议,但令人奇怪的是,这一次山崎董事始终一语不发地坐在原位,安静地聆听着大家的意见,直到最后他都没说一句话。

会议结束以后,社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?”

“没错,是我先提出来的。”山崎说,“不过上次开会我把该说的都说了,其实那无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在的目的已经达到,我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。”

“是吗?不错,在此之前我反对过你的提议,你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞,没有实际的意义,反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧,这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧!”社长终于交底了。

“是,谢谢您对我的信任,我一定会努力把这件事做好!”山崎说。

上面这个例子是个典型的沉默说服法成功的案例。如果你真能适时地利用沉默,有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。

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    《你拿什么改变世界(乔布斯给年轻人的100条成功忠告)》是一本关于成功励志的通俗读物。史蒂夫·乔布斯,这位亲手打造苹果帝国奇迹的 男人,创造了当代历史上不可思议的商业辉煌。自他离世后,世人都在思考:是什么让乔布斯成为了改变世界的天才呢? 在《你拿什么改变世界(乔布斯给年轻人的100条 成功忠告)》中,作者黄薇收集和整理乔布斯的名言 警句后,归纳总结出乔布斯给年轻人的100个忠告, 将乔布斯跌宕起伏的人生经历精彩地呈现给读者,研究乔布斯的思维,找出他成功的秘诀,用生动的案例和简单的道理给予读者诸多人生启示。乔布斯的经历无法再现,但只要敢于尝试,你也可以成就一番了不起的事业。
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