谁说“人不可貌相”？事实上，这是每一位销售人员都应该掌握的技能。不同性格的人，人在不同的心理状态下，衣着配饰会大为不同。如果我们留心注意客户的衣着装饰，学会“以貌取人”——通过衣着配饰洞悉客户性格特征及内心状态，销售定会更加顺利。
1.留意客户的穿衣风格
衣服裤子的作用原本是为了御寒遮体，随着时代的发展，人们对穿衣打扮的要求越来越高了。对于一个人来说，他的肢体语言和衣着打扮能够流露出真实的自我。如果想要了解某一个人，不忍从其衣着打扮等细节入手，辨识他的真实心理活动和本性。
衣着打扮代表着一个人的品位与修养。走在大街上，我们不难发现，每个人都有自己独特的穿衣方法，这些风格迥异的着装打扮也在不知不觉中透露着人的相关信息。举个十分简单的例子，我们都在电视上看过娱乐节目，如果嘉宾是一位睿智、沉稳的领导型人才，他往往不会穿着运动装登台的。
王思和苗苗同时毕业于某知名大学财务专业，她们走出象牙塔时恰值某知名外资企业公开招聘财务人员，这对王思和苗苗来说是一个难能可贵的机会。
经过层层筛选，这两个女孩都成为了财务人员的热门候选人，并且取得了实习机会。不过，实习期刚满，公司却只和王思签订了劳动合同，无情地淘汰了苗苗。难道是苗苗的能力不够吗？不是，答案有些出人意料，问题就在她的衣着打扮上。
尽管王思和苗苗年轻靓丽，活力四射，但是两个人的性格和穿衣风格却大为不同。
每天上班，王思的装扮总是那样得体且符合工作特征，或职业套装，或OL通勤连衣裙，既让人赏心悦目，又彰显着她独特的个人魅力；苗苗则不同，她一直追逐着与众不同，她今天穿着超短迷你裙，明天穿热裤。
基于这种情况，公司人力资源部将会计职位给了王思，理由是：一个人的穿衣打扮，在某种程度上反映着她的态度与性格。通过着装，王思给人的印象是稳重，苗苗则带给人浮躁的感觉。公司所招聘的岗位为财务人员，这个职位还是稳重的人员来担当比较好。
衣着打扮是解析他人心理的突破口，通过衣着打扮我们能解开他人复杂的心理密码。在销售过程中，销售人员应当细心留意客户的穿衣风格，从而洞悉客户的内心。
下面是一位成功的销售经理总结的一套独特的观人方法——衣着辨人法：
（1）衣着干净整齐的客户性格稳重。这位销售经理认为，性格沉稳的客户会格外关注自己的形象，在他们身上是不会出现纽扣系错、领带搭配不当的错误。如果客户衣着考究，身上那套西装得体、整洁，那么这是一个严谨、认真的人。他在销售过程中会表现得彬彬有礼，思维清晰，条理性强，甚至可能对销售人员提出一些合理性建议。
（2）衣着不拘小节的客户性格粗犷。这位销售经理接待过与上面衣着干净整洁的客户有着天壤之别的人。那天，天气炎热，但是那位客户却穿了一件很厚的衣服，当那位客户汗流浃背地出现在他面前，不好意思地说：“最近工作太忙，没时间打理自己。早上随手套了一件衣服，没想到天气这么热。”这位销售经理当即意识到这是一位“不拘小节”的人。果真，在随后的洽谈中，这位客户的言行举止十分粗犷，总是将“你看着办”“差不多就可以”的口头禅挂在嘴边。
成交微语
衣着打扮也是不会欺骗人的。通过细心观察人的衣着打扮，可以轻松掌握“读心术”，了解和认识他人的本质。换个角度来讲，衣着打扮是认识、了解他人的捷径。如果掌握并能运用好这种技巧来认识客户，你将会成为一名能够读懂客户内心的销售人员，轻松拿下更多的订单。
2.穿衣颜色彰显心情
如今，衣着又有了新的含义，那就是美化和象征身份。然而，当人们为了更美丽而选择自己喜爱颜色的衣服时，衣服的颜色又悄悄将其内心世界透露给了有心人。
美国著名文化批评家保罗以敏锐的观察力描述了美国各阶层的装扮特点。有趣的是，装扮等级和层次的高低竟然与经济无关，他在其著作《格调》一书中写道：“也许你觉得不可思议，但是它却真实存在——不同心情的人会选择不同颜色的衣服。”保罗的观点一经提出就引起了许多人的兴趣。穿衣打扮是每个人每天都要做的事。然而衣服真能“出卖”人的内心吗？我国色彩专家张静横给出了肯定的答复：“一般来说，衣着打扮是性情使然，你心中想什么，自然会穿什么。也就是说，通过他人穿着的颜色，我们能了解其内心感受，有利于人们交往顺利。”
****自己开了一家美容美体中心，而赵小姐是这家美容院的常客。
赵小姐一直偏好走淑女路线，知性长裙、蕾丝花边都是她的最爱。而她本人也如同衣着喜好一样，是个文文静静、典雅庄重的女性。可是有一天，****发现前来做皮肤护理的赵小姐突然剪掉了一头长发，衣着上也发生了翻天覆地的变化。赵小姐没有像往常一样身着浅色系服装，取而代之的是色彩明亮的黄色火辣短裙。
赵小姐衣着的这一改变令****十分惊讶，尽管赵小姐没有说什么，但是她的服装颜色已经出卖了她，赵小姐肯定是受了某种外界刺激，她想逃避现实。
善良的****并没有向赵小姐直接询问，而是热心地与之聊家常。聊着聊着，赵小姐突然委屈地哭了起来。原来，赵小姐刚刚与交往长达五年之久的男友分手。
****一边安慰赵小姐，一边说道：“其实从你进门的那一刻，我就猜到你心情不好。”
赵小姐脸上还挂着泪珠，听到****的话语满脸疑惑地问：“我从来没有和任何人说过分手的事情啊。”
****递给赵小姐一张纸巾，说：“你抛弃了原来喜爱的浅色系服装，换上了扎眼的亮黄色，你想用张扬的服装来掩饰内心的悲伤。”****顿了顿，继续说：“你是我的客户，同时也是我的好妹妹。我希望你能够早日走出困顿的心情，继续用淑女装来衬托自己的美丽。”****的语音未落，赵小姐猛地站了起来，说：“王姐你放心，我知道该怎么做了。”
心理学家指出：“一个人突然改变自己的服装嗜好，意味着内心受到了某种强烈的刺激，他们或是要躲避现实，或是想法产生了变化。”
（1）喜欢亮丽颜色的人，自我表现欲较强。生活中不乏衣着鹤立鸡群者，他们有着强烈的自我显示欲望，喜欢用鲜亮的服装来吸引众人的眼球。对于这种喜欢出风头的人，只要多用赞美去满足他的显示欲望，就能够融洽地与其相处。
（2）喜欢紫色衣着的人，性格较为中庸。衣着既不张扬又不低调的人，他们的处事风格通常与服饰相符，那就是比较中庸。他们的理性大于感性，性情决定了他们不会做一些出格的举动。这类人十分可靠，值得投入精力将其培养成忠诚客户。
（3）喜欢蓝色衣着的人。这类人缺乏责任感，且不愿意流露自己的真实情感。生活和工作中，喜欢蓝色衣服的人自尊心较强，但缺乏判断力和组织力。
（4）喜欢黑色衣着的人。这类人为人处世的态度不卑不亢，既不会给人难以接近的感觉，也不会表现出自己的亲和力。不过，喜欢黑色衣服的人通常比较宽厚，也会拥有一点点浪漫的气质。
（5）喜欢白色衣着的人。喜欢穿白色衣服的人性格直爽，他们愿意与人交往，并且热衷于穿梭在各种各样的人群之中。这些人对于自己喜欢的东西，会一意孤行地追求和实现。所以，客户如果喜欢穿白色衣服，那么你一定要勾起他对产品的兴趣。
（6）喜欢红色衣着的人。正如他们所喜爱的颜色一样，他们性格积极主动，擅长处理人际关系。他们乐观开朗，将自己的情感直接抒发出来，从来不懂得隐藏。
成交微语
从某种程度上讲，个体的性格或性情与服装色彩有着直接关系。如果将五颜六色的服装比做花园内盛开的花朵，那么白色服装如同冰清玉洁的花朵，代表直爽与单纯；红色服装如同雍容华贵的花朵，代表热情与奔放；粉色服装如同娇柔可爱的花朵，代表着敏感与优柔……不同颜色的服装代表着不同的性格和心理特征。如若我们能够根据客户服装来了解客户，销售会更加顺利。
3.小饰品里也有大学问
美国联邦调查局特工透露，他们在审讯疑犯的时候，常常会请微表情专家来一起分析案情，他们甚至会通过观察疑犯佩戴的饰品来推测其性格特征。因为，一个人性格的影响是多方面的，其中包括他对饰品的选择。但是，这跟销售人员又有什么关系呢？毕竟销售人员又不需要去破案。
话可不能这么说，心更不能如此想。因为从某种程度上说，销售人员需要具备神探的观察能力和读心能力。在销售的过程中，不懂得客户的心，不了解客户的性格，便不容易成功。
那么，究竟怎样才能判断出客户的性格，有着怎样的真实想法呢？销售人员究竟该如何应对呢？我们这里就着重从饰品方面来介绍一下。
（1）喜欢佩戴珠宝饰品的人。这类人坚强又优雅。他们的性格多为外向型，喜欢追求优雅的小资生活。
对于这样的客户，你在与之交流时，也要尽量显得优雅。可以跟他谈一些时尚的话题，这样有助于赢得他的好感，拉近彼此之间的距离。
（2）喜欢佩戴木质饰品的人。木质首饰代表着大自然，喜欢佩戴这样首饰的人酷爱室外运动，喜欢亲近自然生活。
对于这样的客户，你可以着重谈谈原生态的美，表现出你对大自然的向往以及你对他（她）的这种生活状态的羡慕，从而展开话题，拉近距离。
（3）喜欢古典饰品的人。喜欢古典首饰者大多比较怀旧，他们办事认真、谨慎，性格中规中矩，有些保守。
对于这样的客户，千万不要跟得太紧，以免他们产生逆反心理。与此同时，在推销你的产品时不要一味强调你的产品有多先进多前沿，最好是先强调该产品延续了之前的某些产品的某些优点，在此基础上又多了哪些优点。这样容易引起对方的兴趣。
（4）喜欢简洁饰品的人。性格开朗，为人爽快是这类人的共性，他们心无城府，办事直来直往，不喜欢绕圈子。
对于这样的客户，你可以开门见山，直接说明你的来意反而会让他觉得你这个人爽快。反之，则可能引起他的反感。
（5）喜欢色彩明快饰品的人。喜欢这样饰品的人通常比较活泼，不拘泥于细节。
跟活泼的客户交流，不妨让自己也活泼一些。有着相似点的人往往更容易一拍即合。这时，你的销售也更容易被对方所接受。
（6）喜欢色彩暗淡饰品的人。性格比较孤僻的人，佩戴饰品色彩多趋向于暗淡、深沉。
如果你遇到了这样的客户，就不要嘻嘻哈哈地说这说那了，也别有那么多的问话，因为对方是懒得跟你交流的。说话行事都要谨慎一些，即使买卖不成，也要确保别刺痛了对方的心。
除此以外，佩戴饰品的形状不同，内心状态也不同。比如喜欢心型饰品的人，多为女性，她们外表如湖水般平静，但是内心却热情似火，这样的女性自尊心很强，也喜欢高高在上的感觉，不过，如果与这种类型的客户打交道，一定不要被其表面坚强的假象所迷惑，其实她们的心理防线十分脆弱，只要找准突破口，就能稳胜；喜欢蝴蝶结饰品的人，往往会利用引人注意的方式来掩饰自己焦虑不安、缺乏自信的内心，对于这样的客户，销售人员可以多赞美，让其变得有自信；喜欢链状饰品的人，往往男性、女性都有，他们性格成熟稳重，细心体贴，跟这样的客户打交道，会有愉悦的体验；喜欢星状饰品的人往往缺乏理性思维，虚荣心强，他们不甘于平庸，希望自己的个性获得认可，遇到这样的客户，你可以针对他的个性进行肯定，这会让对方视你为知己。
成交微语
形状、颜色、质地各异的饰品体现着不同的性格和心理。在销售过程中，仔细观察客户佩戴的饰品，有利于销售人员判断客户的性格与内心状态，从而更好地掌控销售进程。
4.男人的领带与男人的性格
据说，领带原本不是男人的专利，它是由英国妇女发明的。在中世纪，英国人进食不喜欢用任何工具，习惯用手来抓。为了保持衣物的洁净，英国妇女便在一家老小的脖子下都悬挂一块布。慢慢地，英国男人开始对“这块布”情有独钟，它的功能也发生了翻天覆地的改变——成为一种衣着时尚。
领带经历了漫长的演变岁月，到了今天，它已经成为男性最基本的配饰之一、心理学家称：“不要小看男人的领带，从男性佩戴的领带上可以知道他们的性格特征和内心状态。”从以下名人佩戴领带的案例会让我们相信这一点。
意大利前总理贝卢斯科尼喜爱深蓝色的领带。贝卢斯科尼身为政客十分注意个人形象，在一些重大的会议中，他会特意选择深蓝色的领带来衬托自己的沉着稳重。
俄罗斯总统****喜爱大红色的领带。****作风果敢，被世人称为“铁腕”总理。****习惯用大红色的领带搭配黑衣白衫，从这样的穿衣风格上来看，****骨子里还是中规中矩十分保守的。
美国朝核问题首席特使希尔喜爱橘红色的领带。佩戴橘红色的领带意味着活泼有朝气，希尔习惯于穿着浅紫色衬衫搭配橘红色领带出席官方会议，其目的十分明确——彰显个人亲和力。
球星贝克汉姆喜爱黑白色的领带。贝克汉姆可谓是时尚偶像，有他的地方便能听到女性为之疯狂的尖叫声。他喜欢尝试一切新鲜事物，其中包括佩戴黑白色差明显的领带。不过，这条领带既体现了他的自信，又证明了小贝时尚的独特品位。
