从对方感兴趣的话题入手
尚元是一名保险公司推销员。在保险行业摸爬滚打十多年，尚元熟悉了整个行业规则，也摸清了人与人之间的相处之道。进入大客户部后，尚元接触的都是团体保险项目，和他会谈的也是对方的重量级代表——经理、总裁级别的人物。一次，尚元通过朋友关系联系上某制药公司的总经理孙总。孙总的公司有正式员工300人，如果孙总为每一个员工买一份保险，尚元一年的工作业绩就完成了。
第一次见面，简单寒暄过后，尚元把公司的险种做了大概的说明，并且强烈推荐员工大病医疗保险，为了便于孙总了解，尚元还事先做了一份彩色图表。但是，讲解的效果并不好，孙总听得哈欠连天，另外几位副总也没有太大兴致。尚元知趣地停了下来，约定下次再来拜访。
第一次见面不顺利，对推销员来说是个很大的打击，如果客户第一次就对产品没兴趣，以后提起兴趣的可能性将更小，也就是说，出师不利就意味着一败涂地。尚元深知其中道理，不过他还想再试一次。下一次，他要打有准备之仗。
第二天，尚元趁孙总公司快午休的时候拜访，他没有直接找孙总，而是约了他的秘书古古。古古是一个20岁出头的小姑娘，是孙总的表侄女，别看她年纪轻轻的，其实人小鬼大。古古跟在尚元后面进了餐厅，点完菜古古便表明立场：“别怪我没警告你哦，贿赂我也是没用的，我什么都不会说，也不会帮你送任何礼品！”“我不是来问你商业机密的，也没有礼品要送，只是有两个问题想问你。”
“问问题哦？你还挺特别的，和别人不一样哦——那你问吧，能说的我会告诉你的。”说着，古古一手拿起一个面包，自个地吃了起来。
“上次到贵公司拜访，我看到孙总书橱里放了许多关于《论语》的书，办公桌上也摆着《论语》，孙总最近在研究《论语》吗？”
“你就问这个啊？”古古诧异道，“对呀，最近我帮他买了好多书，据说是听了于丹的讲座，觉得很受启发，所以决定研究一下，还报名参加了一个研讨班，和大学教授讨论下心得之类的。怎么，你也对《论语》感兴趣？”
“研讨班？在哪里？孙总都什么时间参加？”
“就在公司附近的一个大学里，什么时间吗？这个我要回公司查一下。”
“那你查到之后，能发给我一份吗？”看着古古疑惑的表情，尚元补充道，“其实我对《论语》也挺感兴趣的，只是苦于无人交流……”
“这样啊……行，回去我给你发到邮箱里。”
没过两天，古古就把孙总在研讨班的课程表发给了尚元。初战告捷，尚元连夜啃了一本《论语译注》，随后去研讨班报了个名，也成了其中一员。在研讨班上“偶然”遇到，孙总有点惊讶：“你也懂《论语》？”
“不懂，只是有兴趣而已，这不是来学习了吗？孙总，您一定对《论语》有所研究吧，讲讲您的高见？”
“高见谈不上，只是稍微研究了一下，听了一些于丹讲的《论语》，有的地方我比较赞同，有的地方我还是持保留意见。”
尚元谦虚道：“我也听了一些于丹的讲座，但还真没听出来她有讲得不对的地方，还望您不吝赐教。”
说到孙总感兴趣的话题上，他的兴致一下子就来了，和尚元细致地讨论起来，还大谈他的学习心得。两人相谈甚欢，孙总对他产生了相见恨晚的感觉。一来二去，尚元和孙总从研讨班的同学成了朋友，尚元的保单也顺利拿下。
每个人都活在自己的世界里。聊天时，每个人想聊的都是自己感兴趣的话题，聊自己的感觉，朋友也好、客户也好，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情。如果想要进一步交流，就要设法抓住对方的心理，从对方感兴趣的话题开始聊，面对客户的时候更要如此。所谓投其所好、避人所忌，为了和客户找到共鸣，为了避免话不投机半句多，就要对着对方的心窝说话，把话说到对方最关心的地方。
但凡拜访过美国总统西奥多·罗斯福的人，都会吃惊于他的知识渊博，不管来访者谈论什么话题，牛仔、骑兵、纽约政客或者外交官，罗斯福都能和对方交谈下去，甚至相谈甚欢。罗斯福真的是博学多才，对世界上所有的事情都有所了解吗？当然不是。那他是怎么做到的呢？
其实，罗斯福的来访者名单都会提前登记在备忘录上，来访前一晚，罗斯福会精心准备。他会了解来访者感兴趣的话题，阅读大量资料，以便在第二天的交谈中有话题可聊。如此“临时抱佛脚”的效果非常好，否则也不会引来无数人关于罗斯福学识渊博的赞叹。罗斯福深知一点：打开话题最好的方法就是从对方感兴趣的地方聊起，找准话题就能和对方产生共鸣。
想要从对方感兴趣的话题入手，准备工作就要做得全面一点，如了解对方的性格、兴趣爱好。有的人性格急躁，有的人稳重踏实，有的人胸无点墨却非常自负，有的人学富五车却谦虚谨慎，了解一个人的性格特征，也就定下了说服的大体模式——是疾风骤雨式还是循序渐进式。
了解对方的兴趣爱好是找到话题最好的方法。有的人喜欢画画，有的人喜欢音乐，有的人喜欢收集变形金刚，有的人喜欢打理盆栽，每个人都希望和志趣相投的人聊天，谈论自己感兴趣的话题。因此，面对初识的朋友或者工作上的客户，不妨从他感兴趣的话题入手，由此打开话匣子。
当然，总是有一些不知趣的人，明明聊天已经变成了倾诉，变成了单口相声，还依然沉浸在自己的世界里，说着只有自己感兴趣的话题，自我陶醉。别人对他的话题是否感兴趣，坐在对面的人是否已经哈欠连天、昏昏欲睡，当事人全然不觉，好像自己真的变成了太阳，星星月亮都要围着他转一样。这样的人，不用说客户不买账，连朋友都会相继弃他而去。
说话、聊天、谈客户，这都不是一个人的事，需要交流和互动，一味地自说自话是最不明智的。让对方对话题厌倦，只顾着看时钟“嘀嗒”地走，脑袋里想着：“对面的人嘴巴一直在动，好像鱼缸里的金鱼啊！”这样算是交流吗？
询问之前坦白自己
每一次认识新朋友时，柏蔓都会主动和人打招呼，笑着问候对方道：“你好，我叫柏蔓，请多关照。”通常情况下，她都会听到相似的回应，“你好，我叫君豪……”“你好，我叫蔷蔷……”等，有时候，也会碰到奇怪的对象，对方只冷冰冰地回答一句“你好”，然后就没有下文了，柏蔓只好接着问一句：“请问你怎么称呼？”这时对方才会报上自己的名字。
柏蔓第一次见到书宁，就遭遇了长久的冷场，搞得柏蔓很尴尬。
“你好，我叫柏蔓，柏树的柏，藤蔓的蔓，来自企业管理专业，请多指教。”第一次在登山社的办公室见到书宁，柏蔓一如既往地介绍自己。结果，书宁只丢过来一句“你好”，就坐回去整理桌上的资料了。
“请问你怎么称呼？”
“哦，我叫林书宁。”
“shu宁，还是su宁？”由于书宁发音不准，柏蔓没有听清楚。
“书本的书，宁静的宁，林书宁。”
“哦……那你也是企业管理专业的吗？你读几年级啊？”
书宁继续低头整理：“不是，我是机械工程专业的。”
“那你读几年级啊？”
“三年级。”
“哦！”见书宁没什么兴致的样子，柏蔓只好停止连珠炮般的问题，要不然他会以为这个奇怪的人在做人口普查吧。
和书宁的第一次见面不太顺利，可慢慢交往下来，柏蔓发现他其实是一个很有趣的人，只是有点慢热。当他们成为无话不谈的好朋友后，重新提起第一次见面的场景，书宁常常抱怨道：“第一次见面，不用问那么详细吧！”
“只是礼貌性地介绍而已，姓名、专业，这些不是自我介绍时经常说的吗？”
“谁是那样的？我才不像你那样什么都一股脑儿地说出来呢。”
“你名字又不是很难听，为什么不自己报上来，非要等人家问？”为了这个问题，柏蔓和书宁讨论过很多次，但是未见成效。下一次，书宁见陌生人时，还是一样的温吞，若非对方像柏蔓那样刨根问底地丢出来一连串问题，书宁绝对不会主动报上自己的名字，更不用说具体的自我介绍了。柏蔓总是调侃他说：“你该不会相信，随便把名字告诉别人，会被妖怪抓走吧？”
像书宁这样不肯主动透露个人信息的人有很多，尤其在英国。英国人非常强调个人空间，即privacy，因此，英国人很少会没说上两句话就问对方名字。他们连自己住的房子都选在远离闹市的地方，如果旁边有邻居，则用篱笆相隔，以免房内人的生活起居被外人所知；两个英国人见面只会谈论天气，若是天南地北地侃大山，会被看成失态或者没有教养。如果一个北京人问迎面走来的英国人：“吃了吗？去哪啊？”对方会被吓到的。
如果你想问一个英国人的名字，最好先介绍一下自己，这样看起来不会那么唐突。当然，结果很可能对方只告诉你一个姓，史密斯或者布朗。英国人的寡言并非傲慢，而是出于对他人的尊敬，担心自己的多言打扰了他人的安静。相应地，如果有人过来打扰，通常他们也不会接受，诸如家庭关系如何、收入多少、属于哪个党派、是否喜欢喝酒之类的问题，最好不要问出口，否则只会落个没趣。
这种性格或者做派，在商业谈判上会非常吃亏，尤其在试图说服别人时，不轻易表露态度或者不表露真实的态度，会使交流遇到困难。在沟通中说服别人，常常是打着为对方考虑的旗号为自己争取利益，这样的说服很容易让“老江湖”看穿，看出你的不真诚。这时候，则需要以完全暴露自己的计划、企图为代价，换取对方的信任，如果连名字、专业这样的个人信息都谨慎小心，如何能做到坦白内心真正的想法呢？
在S城经营一家妇婴用品公司的柯德最近听闻，来自省会的文娜妇婴用品公司准备在S城开分公司，公司老总文娜已经到S城实地考察过，对当地的妇婴用品市场也非常熟悉。柯德经营的公司是一家小企业，在激烈的竞争中，他的小公司已经难以为继，很快就要关门了。他希望能争取到和文娜合作的机会，既可以帮助她的事业扩展，也可以延续自己公司的经营。
柯德和文娜的第一次见面。
“你好，我是文娜妇婴用品公司的总经理，我叫文娜。”
“你好，我叫柯德。”在文娜压迫性的气场里，柯德有点不自在。为了公司的未来，柯德硬着头皮向文娜提出合作的计划。
“我的公司虽然是一家小公司，但是立足本地，已经在当地占据了一定市场，如果贵公司与我们合作，想必您不需要太多的前期投入，就可以在这里落地生根。”
“我听说，当地不只您一家妇婴用品公司。”
“是的，还有两家家族企业。”
“家族企业的资金实力要雄厚得多吧？”
“是的。”柯德之前一直担心文娜会问到公司的资金问题，果然她还是一针见血地问了。
“我还听说，贵公司遇到了资金困难，已经难以为继了。”
“是的。”柯德不情愿地点头。
实际上，文娜从来就没想过和柯德谈合作。她打算直接收购柯德的公司，作为S城分公司的一部分，至于柯德本人嘛，他是一个优秀的管理人才，是分公司经理的不错人选，利用他在当地的社交关系，分公司第一年的业绩应该不会太难看。听到柯德提出合作的计划，文娜非常不以为然地说：“你觉得一个即将关门的公司，有资格和我谈合作吗？”“为什么不能？”文娜的态度刺伤了柯德的自尊心，他不打算继续掩饰下去了，“实话跟您说吧，我的公司在经营上的确遇到了困难，而且是我无力解决的资金困难，不出三个月，可能就关门大吉了，我非常需要您的投资。但是我并不想卖掉自己的公司，然后为您工作，合作是我能想到、能够接受的最好办法，更重要的是您需要我的帮助。”
柯德说到最后有些激动，但是他的坦诚打动了文娜。收购他的公司，对文娜来说轻而易举，但是这样坦诚的合作伙伴并不容易找到。最终，文娜决定与柯德以合作的方式进入S城的市场，她知道一位为了公司生存而坚持的人，做出来的业绩不会比分公司经理差。
在赞同下提异议
和别人讨论问题时，总是会遇到一个完全的反对者，即使自己的观点有理有据，可就是没办法说服对方，甚至还会被对方的观点驳得哑口无言。遇到这种情况，所有人都会觉得懊恼，想要让自己的观点得到认可却又显得无能为力。
遇到这种情况，单凭论证自己的观点正确是不够的，想要说服别人，让反对者赞同自己的观点，还需要掌握一些说话技巧。有时候，一样的话，换一个方式表达、换一个角度来说，取得的效果是完全不同的。面对反对者，先赞同对方的观点，接着提异议，让对方首先得到认可，同时能够全面地看待问题，不失为聪明有效的方法。
延宕多年，邵文准备帮爷爷把农场的小院重新盖起来。农场那块地是爷爷一辈子的心愿，他花了一生的时间才把那块地拿回来，只可惜原本的房子、院子都已不复存在。爷爷本想用自己的设计方案把房子重新盖起来，可惜方案未完成爷爷就罹患重病。去世前，爷爷把他的图纸和心愿一起交给邵文，希望他能帮忙完成。
在农场重新盖起一幢两层楼的别墅，对邵文来说压力很大，他的建筑师事务所虽然已经上了轨道，但是资金并不雄厚，账面上的资金只够公司周转，大笔款项都要等工期结束才能收回。虽然邵文手里有些钱，但大部分还需要从银行贷款，于是邵文联系到在银行工作的同学家明。邵文的计划是贷款100万元，最好是用无担保的形式，他也知道这件事情有点难办，需要和家明好好商量一下。
邵文向家明说明情况后，家明同意帮忙贷款，但是要求他用土地或不动产做担保。“这是银行贷款的常规要求，这个我也能理解，毕竟银行要想办法规避这个风险，但是若以不动产做担保，只能用我的事务所办公室，这会影响事务所声誉的。”
家明显得有些为难：“邵文，你这不是为难我吗？100万元可不是小数目，这个风险银行不会承担的，我也担不起啊。”
“我了解，你做事向来小心、谨慎，不允许出一丝纰漏，不过我还是希望你能为我提供无担保贷款。”见家明要提出反对，邵文接着说，“还款期限，给我两年时间就够了，要不这样，我把事务所的房产证交给你保管，这样你总可以放心了吧。”
经过邵文的软磨硬泡，家明终于答应了他的要求，为他提供00万元的无担保贷款。虽然还款期定的是18个月，邵文也觉得很高兴。18个月足够他将事务所的尾款收回，也足够他设计、施工，帮助爷爷完成梦想。
作为一个说服者，永远不要忘记自己的目标。说话的方式是可以变化的，但目标只有一个——让对方接受自己的意见。为了这个目标，难免会经历没完没了的口舌之辩，不停地强调自己的观点，提供支持论点的论据。记住目标的同时，也要讲究说服的方法，只强调自己的观点或者用强大的气场压迫对方，会在谈判中占据优势，但也不要忘了，说服的结果也会受到说话方式、方法的影响。
新一得到消息，公司有一笔闲置资金，老总准备把这笔钱投入研发部门，至于是他所在的研发一组，还是菅野负责的研发二组，将通过内部竞标的方式决定。果不其然，第二天一大早，新一就在研发部的公告板上看到通知：“请研发一组和研发二组主管就提高部门效率提出相应方案，周五上午10：00，研发部主管到小会议室参加讨论。”
新一考虑了一下，他负责的研发一组需要一台X型机器，这样能大大提高工作效率，组员也不用经常往研究院跑，借用人家的机器了。另外，配合X型机器还需要增加一位技术人员，专门负责X型机器的使用和维护。最近研发部的工作忙碌起来，如果老总能给他配个助理，那就再好不过了。新一把具体的要求和核算后的成本写到了方案里，带到了周五的会议上。
与此同时，研发二组的菅野也提出了相应的方案，他的要求很简单：增加一台X型机器以及研究院专家的三个月顾问服务。两人各自陈述完方案后，主管资金预算和分配的李总请他们就两个方案展开讨论。
作为菅野的前辈，新一毫不谦让地先表态：“看来咱们的想法很相似，不过我觉得你的要求并不合理，增加一台X型机器已经让预算紧张了，研究院专家的顾问费向来贵得离谱，况且公司已经与研究院有合作，何必多此一举，单聘专家做顾问？”
菅野料想新一会这样说，便还击道：“你说的这些方面我也考虑过，X型机器本身造价很高，单买机器就会占用大部分预算，后期的维护也是一笔长期的投入，而且相比私人顾问，研究院的专家的确很昂贵。但是换一个角度考虑，在研究院专家担任顾问的三个月里，我的组员可以接受一次免费的培训，顾问期结束，我的小组就有了专门的人才，可以独立负责X型机器的使用和维护。相比之下，你申请另外聘请一位技术人员，乍一看人力成本似乎低了很多，但从长远来看这个方法并不经济。我还想请问一下，你要求在技术人员之外增加一位助理，是什么意思？是为你增加一位私人助理吗？”
新一向来没把刚刚升职的菅野放在眼里，没想到这个毛头小伙竟然心思缜密，自己被他问得哑口无言。最终，由于目标过多且预算含混，新一未能在讨论会上占据优势。两个星期后，李总将这笔资金拨给了研发二组。
想要说服别人，首先要自己目标明确，不能是一个含混的、概括的目标，而应是一个具体的，甚至可以用量化指标说明的目标。这样一来，便可以清楚地知道自己想要什么，从哪些方面让对方了解，希望对方做出何种反应。在准备不足的情况下，空有咄咄逼人的气势是无济于事的，谈判桌上，气场能够为人提供信心，但真正决定谈判结果的不单单是外在的气场。
不管是面试、同员工谈话、与客户交涉，一味地提出反对声音，声明自己的主张，并不是得到认可的最好方法。没有人的观点会一无是处，也不可能有完美的方案，针锋相对的双方必有其各自的立场。这时候，揪住对方的缺点不放，显得太过强势而咄咄逼人。先赞同、认可对方的观点，然后提出自己的反对意见，往往能获得更广泛的认同，最重要的是，永远不要忘了自己的目标——说服不成反被别人说服，就太悲剧了。
夫子循循然善诱人
《论语·子罕》载颜渊语：“夫子循循然善诱人，博我以文，约我以礼，欲罢不能。既竭吾才，如有所立卓尔。虽欲从之，末由也已。”颜渊是孔子的得意门生之一，对孔子非常崇拜，这句话的大概意思是孔老夫子善于有步骤地、耐心地教导别人。循循善诱这一成语便出自这句话，用来称赞师长教育有耐心，方法得当。
如果想用话语说服对方，循循善诱也是一个不错的方法。有时候，直接地表明目的，可能会吓到对方或者遭到对方的强烈反对，不如用循循善诱的方法，一点点地讲明观点，引导对方认同自己的说法，最终达到说服的目的。
商朝的盘庚便是一个善于用循循善诱的方法劝说别人的帝王。他是商朝第二十代帝王，在他之前，商朝的都城几经迁徙，自契至汤，十四代有八次迁徙；自汤至盘庚，十代有五次迁徙。迁都的原因基本有两个，一是王位之争，二是自然灾害。王族内部的争斗使得都城发生内乱，百姓民不聊生；有时候，黄河闹水灾，整个都城都被淹没，百姓财产受到损失。为了国家安定，每一个新统治者都必须考虑迁都的问题。
盘庚从兄长阳甲手中接过王位后，同样面临这两个问题。王位之争和自然灾害导致商王朝势力衰弱，恐怕会失去诸侯的拥护，盘庚决定复兴商朝，他的第一个重要举措便是迁都。
他打算将都城从奄（今山东曲阜）迁到殷（今河南安阳）。和奄相比，殷土地肥沃、自然环境良好，适宜人居住。建设都城也好，发展农业也好，都比在奄有利；迁都之后，一切从头开始，贵族、王室也会受到牵制，内部矛盾会得到缓解；此外，离开奄后等于避开了叛乱势力的攻击，对政权统治比较有利。
这些好处当然都是对于统治者盘庚来说的，而商朝的贵戚旧臣却有自己的想法。迁都并不是一件小事，对于那些习惯了旧都生活的贵戚旧臣，他们贪图安逸，不希望历经艰难跋涉到其他地方，想要说服他们迁都，恐怕要费一番唇舌功夫。幸好，盘庚在这方面还蛮在行，他引经据典，晓之以理、动之以情，终于说服了贵戚旧臣。
商代的贵族们非常重视先祖，盘庚对他们说：“先王们也是考虑任用旧臣，和他们商量国政的。用人和使用器皿是不一样的，用人寻求老臣，用器皿则偏爱新的。”考虑到贵族们相信神明，愿意听从神明的旨意，于是他带领大臣们占卜，求知神意。他还从先王的角度进行说明，如果自己不带领臣民迁都，就会被先王指责“为什么虐待我的民众”。如果贵族们不跟随他迁都，也会被先王指责“为什么不和我的幼孙亲好”。
盘庚从不同角度对贵族们进行引导，既说明了利害关系，又让贵族们心悦诚服，最终贵族们同意迁都。当然，盘庚也不是老好人一个，他有循循善诱的一面，也有凶狠霸道的一面。面对那些有势力的贵族，那些煽动平民起来闹事的反对者，盘庚放了狠话：有不听话的人，我就把他们赶尽杀绝，绝对不会让他们在新都城滋长。”盘庚顺利地渡过了舆论一关，接下来便带着平民和奴隶渡过黄河，搬迁到殷，商朝的王权得到了巩固。
国王纵有大权在握，但也不能动不动就动刑、杀人，造成民众恐慌。大多数时候，国王需要引经据典，绞尽脑汁想出说服反对者的方法，以实现自己改革、统治的目的。我们普通人没有国王的权力和地位，更需要动各种脑筋，为了实现自己的目的而说服对方。母亲生病了却不肯去医院，需要想办法说服她；痴情女被渣男甩了，痛不欲生、要死要活，得想办法说服她；年轻人不求上进，工作散漫、心态浮躁，需要试着说服他……
循循善诱是一种有效的说服策略，就像是迂回战术，面对问题不从正面入手——直接切入主题容易让对方产生抗拒心理；从侧面入手，对方从一开始没有抵制心理，就可以慢慢引导。
十月革命胜利的时候，沙皇的皇宫被革命军队攻占了。当时，革命军队中的农民打着火把，叫嚷着要烧毁这幢建筑，以解被沙皇长期压迫的心头之恨。革命群众中的知识分子出来劝说，但也无济于事。列宁得到消息后赶到了现场，面对满腔怒火的农民，列宁诚恳地说：“皇宫可以烧，但在点燃它之前，可不可以先听我说几句话呢？”群众听说列宁准备讲话，连声答应。
列宁问：“这幢房子里，原来住的是谁？”
“沙皇。”农民们吵嚷着回答。
“这幢房子是谁修建起来的？”列宁接着问。
“是人民。”
“既然是人民修建的，现在这幢房子就应该让人民代表住，你们说可以不可以？”
农民们不再吵嚷，有人还默默地点了点头。
“那么，房子还烧吗？”
“不烧了！”最终，沙皇的皇宫保住了。
革命者的愤怒可以理解，但是沙皇的皇宫是历史遗产，并不能纵容革命者凭一时的愤怒就毁了举世闻名的建筑。列宁看到了这一点，于是用循循善诱的方式，帮助处于兴奋状态的革命者厘清了思路，或者这样说，列宁成功地将革命者引入自己的思路当中，用自己的想法影响了对方的想法，结果他成功说服了人民，保住了皇宫。
循循善诱是说话艺术中的上乘功夫，从另一个角度讲，它也是一种计谋，一种夺人心志的手段。说服者穿上真诚的外衣，然后表现出关心和人情味，处处为对方着想，句句中肯、关切到位，好像及时降落的春雨，随风潜入夜，润物细无声，对方尚未来得及反驳，已经连连点头被说服了。
数据时代的方法
一分钟内，微博上会出现10万条新数据；一分钟内，Facebook的浏览量超过了600万……这些数字并不只是出现在统计报表中的宋体字，而代表着比黄金、石油更有价值的财富。当亿万网友将微博、Facebook、Twitter等社交网站当作交友、吐槽、晒自拍照的平台时，华尔街的高手们正在利用这些数据，预测市场走势，赚取人生的第一桶金。
微软一些软件专家的任务就是将这些社交网站的数据可视化。当客户进入微软办公室时，就会看到用图表展示出来的大数据，有的是普通的时间轴，有的像蒲公英，有的像铺满整个画面的泡泡，泡泡中显示的是客户的粉丝正在谈论的内容。这些图表就会决定客户接下来的投资方向以及市场策略。
在数据时代，人人都拿数据说话。考核销售员的业绩，要看业绩报表；检查企业是盈利还是亏损，要看财务报表；为了说明近年来国人平均身高有所增长，也需要看来自全国的身高统计报表……数据无处不在，数据无时无刻不在讲述真相。
人与人的交流，从自我介绍的数据中便可知对方一二。“我今年35岁，身高175厘米，在家中排行老二……在S公司工作8年，在五环有一幢100平方米的房子，剩余10年房贷……”相亲时，听到对方报上来这样一连串数字，便对此人的个人情况有了大概的了解。
如果一位推销员向你推荐一种药品：“我们这个品牌已经经营了25年，在全国开有19家分公司，员工上万人……服用这个药品1个月后就会有效果，我的客户中已经有100多人因此而康复……”听到这一番说辞，即使猜测他可能是骗子，也会觉得他的话蛮有说服力。
与人交涉，尤其是商业上的交涉时，用数据说话是一个简单、快捷、有效的方法。专业领域的讨论往往不需要好话说尽，只要将事实、证据摆出来，对方自然会信服。语言的表述是主观的，带有感情色彩的；而数据则是客观的、冷静的。
客户部经理老袁和老总大吵了一架，一气之下辞职走人了。他潇洒地走了，剩下客户部的虾兵蟹将一下子没了主心骨。马上进入销售旺季，客户部需要盯住各地区经销商，确保这一年的销售顺利进行，这时候，哪个经销商决定不再续签合同，对公司都是一个打击。
每一年，各地区经销商都会闹出点幺蛾子，目的无非是削价、提高返点等，这时就需要客户部派代表出面协调。老袁有一套自创的“吃喝玩”战术，每次他出马，带着经销商痛快玩一圈儿，就能轻松搞定，一口气签下两年的合同也是有先例的。
老袁走了没几天，西北地区的经销商老胡就表示合同到期后不打算再合作，老总着急找人解决问题，将研介赶鸭子上架作为客户部代理经理派去出差。老袁和老胡是老相识，若是他出马，肯定没有问题。可惜研介是个木讷、死板的老实人，全然学不会老袁那套圆滑、精明的处世之道，酒桌上陪酒的话不会说，更不懂得在享受娱乐之间谈生意，他只想到了一个应对办法——用数据说话。
研介此前和老胡见过一次面，在公司的年会上，老胡被评为最优秀合作伙伴。老胡见到研介，诧异了一分钟，便谈起工作来，想必他也清楚老袁的遭遇。老胡提起国家新政策对经销的影响，销售业绩严重下滑，然后说他为了节省开支裁掉了20个业务员，导致人力紧张，已无力顾及更大范围的市场，总之一句话：“没赚到钱，不想合作了。”
做了十来年的市场，研介对经销商还是有所了解的。出发之前，他对西北地区的销售情况做了分析，去年公司扩大生产，各地区经销商的订货量都提高了10%，华北、华东、东北地区的销售没什么压力，西北地区的销售压力则很大，老胡为了多赚几十块，又不愿意薄利多销，出货压力很大，导致他紧张了一阵子。
研介听完老胡的一番话，从包里拿出来一沓图表，坐在老胡对面，一脸严肃地说：“老胡，我和袁经理的工作风格不太一样，希望你能理解。这是我整理的，从去年到上个月西北地区的销售情况，您看一下。”
老胡随意浏览了一番，说：“这和我公司的报表有什么不一样吗？”
“是吗？那你再看这张。”说着，研介从中抽出一张老胡公司的费用支出明细，这是研介偶然间在老袁电脑里发现的。“销售情况大体上差不多，但我想和您讨论一下销售费用这一块。销售人员的报酬、广告费用、售后服务费用和物流费用，这些方面没什么问题，但是去年您的公关费用特别高，比往年高出了35%。”
“这个袁总最清楚，在哪里做生意都一样，难免要打点打点过路财神，这个情况想必你们公司也存在。”
“的确，公关费用是在所难免的，我也了解其中的情况，但是额外支出高得这么离谱，并不常见。很显然，过度的公关开支吃掉了你的利润，导致你被迫裁员，我想这才是你销售压力大的根本原因吧。”
听过研介的分析，老胡的态度从强硬变为温和，开始诉起苦来：“你可是整天在办公室坐着喝咖啡的人，怎么会理解我们的苦呢？”
“这不是理解不理解的问题，马上到销售旺季了，你现在决定不再续签合同，未免不太合适。不如这样，我们还按照去年的销售量签合同，回头我帮你申请提高返点，这样你也能多赚些，你意下如何？”
老胡连连答应。
难道不是这样吗？
有人总在自问：“为什么大家总是拒绝我？”“为什么我一直无法顺利说服别人？”自问的时候有没有自我反省，是不是你表达的方法不对，是不是你没有问对问题？很多时候，人们对事情并没有特别强烈的主观意见，如“你最喜欢哪个导演的作品？”“你觉得小A的穿衣风格怎么样？”“难道你没发现吉野家的牛肉饭变难吃了吗？”……只有当被问到具体的问题时，人们才在当下开始思考。这时候，发问者就可以“借题发挥”，用诱导、暗示的方法引导对方说出你想要的答案。
推销员在向客户介绍商品时，如果直接问：“您觉得这款商品如何，合您的心意吗？”对方如果直截了当地回答“我觉得不是很好”，或者给出一个模棱两可的答案：“这个嘛，好像也不错，怎么说呢？”如此推销员则很难往下接话题；如果一开始就这样问：“您看这个商品，简洁又环保，价格也很实惠，您说是吧？”大多数人会顺着这条思路，然后回答说：“是啊，看起来挺不错的。”
这和会议上的举手表决差不多，问“同意的人请举手”，得到很少人的响应；问“不同意的人请举手”，同样寥寥无几，一群同事不是心猿意马，就是意兴阑珊，好像对正在讨论的话题丝毫不关心。其实，这是因为大家心中对不太重要的议题没有明确的赞同和反对，如果这样问：“请坚决反对的人举手，不举手就视为同意。”这时你会发现，其实并没有那么多反对者。
有时候，为了探明对方的态度，还可以用反问的方式。“你没有发现吗？”“难道不是这样吗？”“难道你不是这样想的吗？”反问是一种明知故问，好像在告诉对方“我已经知道你在想什么了，快快从实招来吧”。
席绢在一家中型化工企业工作，员工大约有200人，生产技术部、财务部、市场部、人力资源部等部门还蛮齐全，只是企业还在发展中，各部门的配置都有问题。席绢在人力资源部任职，因工作需要，她对公司各部门的人员配备非常了解，和每一个员工几乎都打过交道。
生产技术部是公司的核心部门，但也是人员流动最大的部门，技术部长、生产部长、车间主任、小组组长等人员，任何一个人的离开都让席绢头疼。前段时间，生产技术部的技术部长辞职了，他掌握着公司的核心资料，包括项目建设、评审等，他一离开，生产车间便乱作了一团，一时间，席绢在公司内部连一个能代理技术部长的人都找不到。
生产部长技术过硬，执行力也非常强，但他是大老粗一个，文化水平不够，几个车间主任也是如此，各有各的毛病，且对生产技术掌握不全面，根本没法指导工作。综合评估后，席绢放弃了内部选拔，而是花高薪外聘回来一位技术部长。这样一来，人力成本有所增加，让席绢不得不考虑公司目前的人员配置。
公司的生产技术部是主要部门，全部的利润都来自那里，可是，长期以来，公司都只招聘中专生——可以直接下车间参与生产的工人，从来没想过储备一些高级人才，以备不时之需。为此，席绢希望在新的毕业季到来时，招聘一批储备干部，作为公司的重点人才进行培养。
在招聘问题上，席绢和经理出现了分歧，席绢想通过校园招聘，让一批大学生进入公司，从中培养部门人才，经理却不同意，他认为现在的大学生，一个个的眼高手低，能力不行、又怕吃苦，还不如普通工人来得实在呢！几个车间主任也是一样的态度，搞得席绢非常为难。
思考了几天，席绢写了一份简易的校园招聘报告，希望能借此成功劝说经理。经理翻看了一下席绢的报告，笑着说：“报告写得不错，看来你花了不少心思啊！”
“这么说，您同意了？”
“我不同意！报告归报告，你分析的这些——‘大学生富有激情、学习能力强，是职场新鲜人……没有家庭拖累’很有道理，但和咱们公司的情况不太符合，公司现在的重头戏是生产，需要的是来了就能下车间干活的人。招聘一些空有理论的大学生，成本高、难管理，工作辛苦点就闹情绪走人，犯不上。”
“可是您也看到了，没有相应的人才储备，一旦管理层出现空缺，生产部门就陷入混乱，我用两倍的薪水才聘到新来的这位技术部长，这个成本就不高吗？反过来，如果从内部选拔，这笔开销完全可以省下来，您不也一直在强调，要从各方面节约成本吗？”
经理沉思了一会儿，说：“你说得很有道理，可是……几个车间主任对大学生的抵触情绪很大呀。”
“经理，恕我说两句不客气的话，车间主任有抵触情绪，一方面是因为大学生好高骛远、不好管理，另外一方面……难道您没有看到他们的私心吗？”
经理有些错愕：“你这么说是什么意思？”
“所有人都想保住自己的位置，我也在努力工作，想要保住我在人力资源部的位置，车间主任都是从一线工人中选拔出来的，他们有经验，但是文化水平不够，因为他们的不够专业，担心随时会被后来者超越而惨遭淘汰。这也是几位车间主任不同意的一个原因吧。”
经理没想到席绢是这样一个心直口快的人，沉思了好一会儿，又重新拿起桌上的报告翻了翻，说：“这样吧，你把这份报告完善一下，把培养计划和人力成本都算进去，明天交给我！”听到经理松口，席绢兴冲冲地回去加班写报告了。
一个问题，一个反问，真的能问出你想要的答案吗？实际上，问题蕴含的是说服的成分。既然是明知故问，自然要有胸有成竹的部分，翻开对方的底牌，也亮出自己的底牌。从气势上，反问还能加强语气，增强说服力，引人深思。一个好问题比命令有效，也不至于辛苦半天，徒费唇舌，让说服者真正达到说服的目的。
巧用激将法
冯唐是西汉时期的赵国人，曾经任西汉的官员。汉文帝在位期间，冯唐以他的孝行出名，七十多岁了，被举荐做了中郎署长，侍奉汉文帝。
一次，汉文帝乘车经过冯唐任职的官署，见冯唐鬓发斑白，对他的年纪特别惊讶，汉文帝问：“老人家怎么还在做郎官？家住哪里？”冯唐如实回答。
汉文帝接着问：“我在代郡时，我的尚食监高祛多次和我提起赵国将领李齐，老人家知道这个人吗？”
冯唐答：“我知道李齐将军，他是一位很英勇的将领，但他比不上廉颇、李牧的才能。”
汉文帝诧异道：“凭什么这样说呢？”
“我的祖父和李牧、李齐都有交情，知道他们的为人。”
汉文帝听后，拍着大腿说：“我偏偏得不到像廉颇、李牧这样的将领，否则我还用担忧匈奴吗？”
冯唐说：“我想，陛下即使得到廉颇、李牧这样的将领，也不会任用他们。”
汉文帝听后，觉得自己受到了羞辱，勃然大怒，起身回宫。过了好久，汉文帝召见冯唐，责备他说：“你为什么要当众羞辱我，难道不能私下告诉我吗？”冯唐上前谢罪：“我乃鄙陋之人，不懂得忌讳、回避。”汉文帝接受了冯唐的谢罪，此后没再为难他。没过多久，匈奴大举侵犯北部边境，戍卫的将领在战斗中阵亡，汉文帝一时间找不到得力将领，忧心如焚，再次向冯唐讨教：“您为什么说我不能任用廉颇、李牧呢？”
冯唐说：“古时候，君王派遣将军时都会声明，国门以内的事我决断，国门以外的事由将军裁定。军队因功封爵奖赏的事，由将军决定，归来时再奏朝廷。李牧在赵国边境统率军队时，就把征收的税金犒赏部下，朝廷从来不会干预，因此，李牧能够率兵十万，在北边驱逐单于，大破东胡、消灭澹林，抑制住西面强大的秦国，支援南面的韩国和魏国。后来，李牧被人设计陷害，赵国才被强大的秦国消灭。如今我听说，魏尚在担任云中郡郡守时，把税金全部用来犒赏士兵，还拿出个人钱财宴请宾客、军吏、亲近左右，使得匈奴人远远躲开，不敢进犯。可是，魏尚只犯了错报多杀六个敌人的罪过，陛下就剥夺了他的爵位，判处他一年刑期，我认为陛下的法令太严、奖赏太轻、惩罚太重，即使得到廉颇、李牧这样的将领，也不会重用的。”
汉文帝听过冯唐一番话，悟出了其中道理，当即让冯唐拿着节杖去赦免魏尚，让他重新担任云中郡郡守。之后，汉文帝任命冯唐做了车骑都尉职务，掌管中尉和各郡国的战车部队。
俗话说，请将不如激将。与其正面邀请对方，不如用话语激他一激，或许能收到意想不到的效果。冯唐正是用了激将法，首先告知汉文帝“你不会重用廉颇、李牧这样的将领”，激起汉文帝的兴趣，然后再娓娓道来，讲明其中的理由。如此一来，汉文帝认清了自己的褊狭或者想证明自己并不是一个法令过严、奖赏太轻、惩罚太重的皇帝，自然选择了重用魏尚——满足了冯唐最开始的期待。
日常生活中说话，激将法是一个劝说他人的好方法。每个人都在乎自己的自尊心且都有逆反心理，如果对方在言语的刺激下觉得自尊心受到了压抑或者产生了逆反心理，恰好可以形成反向作用，不自觉地被说服者牵着走，说服者也就达到了说服的目的。
比如，一位女士在商场购物，在喜好和价钱之间犹豫不决，很喜欢这件衣服的款式，但是价钱稍贵；而另一件衣服价钱合理，但又不是那么合心意，这时候聪明的销售人员走过来说：“要不然，您征求一下您先生的意见吧，听听他怎么说，然后再做决定？”女士当即回答：“问他干吗？我自己可以做主，买件衣服不用和他商量。”随后，女士打包了那件稍贵的衣服。
行政部的李傲受命为公司采购一批电脑，谈了几家供应商都没有头绪，主要问题在价钱方面。购买配置最好、当前最新款的电脑，几十台买下来是一笔不小的费用，公司年初就宣传节约型办公，行政费用苛刻得很。可是购买配置一般的，用不了多久就会被淘汰，到时候换新的，又要一笔费用。
约谈了近10家供应商后，李傲拿到了一个优惠条件，对方答应，如果在他家一次性购买超过20台高配置的电脑，可以给出8.8折的优惠。算下来，既能省下一笔钱，公司还配置了高性能的设备。李傲觉得这个方案可行，财务部也不会为了几万块钱斤斤计较，关键是他要先说服上司在采购方案上签字，才能到财务部申请经费。
李傲的上司，行政部经理大卫向来以爱面子、讲排场著称，但自从公司宣传节约型办公后，他也不像以前那样花钱大手大脚、毫无顾忌了。联系供应商之初，李傲就和大卫谈过这件事，可是他不为所动，坚持要把节省放在第一位，其他方面再考虑。考虑再三，李傲决定用激将法刺激一下大卫，或许大卫能把担心被财务部质问一事抛在脑后，同意他的采购方案。
午饭过后，李傲走进大卫的办公室，一坐下来就拿出手机给大卫看图片。
“这是什么？”
“是郝博现在的公司，怎么样，气派吧？他们公司所有人都用iMac办公，听说是郝博主持的采购项目。”
“看起来很不错，像他的风格。”大卫皮笑肉不笑地赞美了一番。郝博是公司上一任行政部经理，也就是大卫的前任兼上司，大卫的工作风格和郝博很像。
“经理，我到别的公司考察了一圈，像咱们公司用的这款电脑早已经是古董了，现在已经没有人用了，实在太落伍了，哪天郝博回公司来看旧同事，恐怕要笑话您了。”说着，李傲还不忘狠狠地拍两下大卫的主机箱。
大卫露出无奈的表情，说：“上头在倡导节约，行政预算有限，我也没办法！”
“我倒有一个不错的主意……”李傲将供应商开出的条件一一向大卫做了详细说明。激将法果然有用，大卫当即在采购方案上签了字，两天后李傲便将一批一流的电脑设备安装在了公司的各个部门里。
激将法对于感情容易激动者，或者是有明显软肋的说服对象是一个非常有效的方法，如好面子的人、好逞强的人，最容易受激将法控制。借助对方的语态、情绪，用内部矛盾、竞争对手来刺激一下，让对方在冲动之下做出结论，常常会收获意外的惊喜。但是，激将法也是一种冒险，并不适用于所有人。如果使用不当，很可能激怒对方，将整个谈判搞砸。
激将法非常看重火候。在道明本意之前，先做好前期铺垫，让对方在情绪上发生微妙的变化。说白了，激将法利用的就是对方的自尊心，先让对方有一种受辱感，被轻视、被侮辱或者被怠慢，每个人都非常珍视自尊心，力图保它完好，不受侵犯。为此，许多人会在维护自尊的前提下冲动地做出决定，说服者钻的就是这个空子——听起来有些卑鄙，却是行之有效的策略。
