“来吧，来吧，”李伟拿着烟斗从办公室出来，叫道，“沈默、付波、麦丰都进来，还有雷垒。”雷垒今天陪着看了小店，李伟对他的印象还不错。
大家来到办公室里，李伟将手上的烟斗慢慢放在一边，从背包里拿出一盒茶叶，就着办公室里的功夫茶具，慢慢地给大家泡起了功夫茶。水壶热气腾腾，功夫茶的香味四溢。每个人喝上一口，香气从嘴里到胃里，说不出的温暖。
待大家喝完，个个都点头称赞。李伟开始让大家汇报工作。
首先是付波，打开笔记本，对长沙各个渠道进行了分析和汇报，最后的落脚点说，上个月因为客户库存大，主要是消化库存，客户也因为沈经理刚来，沟通不太好，就没有进货。这个月遵照沈经理的指示，继续清理库存和算清费用欠账。
沈默不得不佩服付波的聪明，不说长沙下个月如何完成销售，倒把所有责任都推到他身上。
李伟看沈默没有接话的意思，就问付波：“怎么个沟通不好？库存还有多少？又是哪里来的费用欠账？”
付波本来还有些得意，一听这么问，支支吾吾地说：“这个沟通不好，我也不大清楚，听经销商公司说的。库存倒不是太大，这个月我应该可以把它处理完。费用欠账还是上任区域经理留下的。”
有些人自以为很聪明，知其一却不知其二，以为把库存和费用欠账的事推到别人身上，就可以从销量上脱身。看着付波在那里疲于应付，沈默暗自叫好，他自己捅出来的，就自己解决吧。
李伟问道：“库存到底有多大？哪里来的库存？你怎么处理完？下个月还进不进货？费用欠账有多少？上任区域经理留下的，你当时在干嘛？”
付波更加窘迫，翻开笔记本，吞吞吐吐地说：“库存有一百八十多万，我做了个处理计划，沈经理说给费用，应该可以处理完，只是有些快过期了。费用欠账还在查，经销商对沈经理有意见，不大怎么配合。当时我只是长沙经理，区域经理为了完成任务要压库、承诺些费用补贴给经销商，我也没办法啊。”
临死还不忘咬人一口，沈默和麦丰都鄙视。雷垒坐在最边上，也为表哥低头。
李伟不说话，继续抽烟。
付波不知道李伟什么意思，只好继续找话说：“那个，我一定想办法把这些问题都解决好，跟客户沟通，让他下个月做完销售。”
沈默心里叫声好，这句话又是个尾巴，可以踩一下。如果是他，他就继续问，你怎么让客户做完销售，是不是库存没处理完又要压啊，是不是费用没处理完又要处理啊？
李伟却还是不说话，侧着脸抽烟。沈默没等到李伟的问题，好奇地看李伟，却发现李伟也正转过眼看他，目光像剑一样，射得沈默心中一颤。
等付波实在找不出话来说了，李伟抖抖烟灰，对麦丰说：“你来。”
麦丰就把自营门店的生意回顾和计划汇报了一遍，重点还是C5的问题。付波本来很蔫了，一听麦丰说到C5的部分库存店里没条码，处理不了，又悄悄地哆嗦起来。
李伟转头对付波说：“C5的库存是你压进去的吧？”
付波一听又找他来了，赶紧回答说：“是上任区域经理让我干的啊。”
这句话说得让所有人心里都暗骂：老油条。
李伟重复付波的话说：“是上任区域经理让你干的吗？”
付波感觉到语气不对，但不能回头，说：“是的。”
李伟不慌不忙地拿出手机，一个电话打过去：“高剑，我问你，湖南这边付波说，是你要他给经销商和C5压了很多库存，还拖欠了很多费用，是不是？”
付波一听高剑的名字，身子一抖，低下了头。沈默知道，高剑就是湖南以前的区域经理，现在调到福建省，也是李伟的辖区。
听不到电话那头说了些什么，只觉得时间过了很久，李伟喝了口茶，看了付波一眼，对着电话说：“你说的那些我不管了，你说湖南这么多后遗问题，你怎么办？你要在福建还这么搞我灭了你。嗯，嗯，那这样，从你福建那里每个季度都给我抽一部分预算出来，处理湖南的库存和欠账。”
这个下午，空调开得很低，但不知道有多少人在擦汗。
李伟挂掉电话，对付波说：“什么时候把费用欠账理清楚？”
“我这个月，这个月一定。”
“库存呢？”
付波擦了一下额头，说：“我也想办法，这个月，这个月一定想办法把经销商的库存处理完。”
李伟又问：“还有C5的库存呢？”
这个问题，大家都有点愣，付波说：“C5现在不归我管啊。”
“你在C5没有什么遗留费用问题吧？”
“这个……”付波垂死说，“不会有，不会有。我一定在这个月想办法把C5的库存也处理完。”
雷垒汇报完，李伟就让沈默总结。沈默一看这个场合有些问题不大方便说，就将今天走访市场对各个门店进行了点评，并对大家的意见进行了简单的总结，下一步的计划就简单说了一些。
李伟摊开自己的笔记本，沈默看上面标着好几点。大家看领导认真总结，都拿起笔准备作记录。
“第一点，从今天的走访与沟通来看，大家对门店执行都比较重视陈列、促销、价格与品项分销，但仍有不足，家润多朝阳店的主货架陈列份额不够，新一家候家塘店促销价格太低……”李伟将走访的门店从陈列、促销、价格、品项分销甚至宣传画等一家店一家店地总结下来。
“第二点，大家更加重视主通道陈列，我希望大家更重视主货架。经过调查，一半以上的人买产品其实都在主货架。最简单的经验，比如你到卖场买一个东西，找个营业员问这个东西在哪里卖，一般营业员都会告诉你主货架的地方。主货架是我们可以不花钱就能提升陈列份额的地方，对我们这样的领导品牌尤其是这样。就像家乐福、WN、沃尔玛等国际卖场，总部对主货架管理得严格，主货架必须按照陈列图执行。但只要我们区域执行得当，也可以说服门店改变主货架，来提高我们的份额。麦丰你以后要在这一点进取，有没有问题？”李伟问麦丰。
麦丰点点头说：“我想办法说服门店。”
“每一次促销、陈列改变等执行完毕后，你都要做一个专业的书面报告到门店，让门店看到我们艾洁的能力，一点一点地提醒门店重视我们。”
“第三点，执行细节问题较多。我今天发现有的门店的产品没有做到先进先出，促销品项管理不善。说明我们对门店的促销员培训和管理不到位，也说明你沈默与付波市场工作不细致。”
沈默和付波点点头。沈默想，付波连促销员都不认识，怎么会管理和培训到位呢？不过，自己走访门店以后确实要细致。
“第四点，一会儿开完会，我会对你们进行品类管理与购买者研究的培训。大家知道我们艾洁不是宝洁那样的产品，消费者洗发水没有了，在家就做好计划购买什么品牌了，而我们的产品不一样，不是特别必需品。很多人在店里看到了我们的陈列才想起要购买，冲动性成分较多。所以就要求我们必须在陈列上做到随处可见、可拿，要求我们的陈列不但要多，满足随处可拿，还要有视觉冲击力，能够占领顾客的第一心理。这里面我们要说服门店多支持我们的陈列，不是靠钱投入，而是要对门店作品类分析；同时，因为我们的产品受陈列促销影响较大，因此研究购买者很重要。
大家点点头，做好记录。
最后，李伟说：“KA在我们湖南还不是很发达，但已经初露峥嵘。大家要重视全渠道销售，把整个区域的销售都做起来，但也要多注意KA这个渠道，KA的发展速度相当快，而且销售人员的能力相当高。公司已经专门聘请了总监，即将上任，以后公司会更加重视现代渠道，也会加强对大家KA工作的培训。
说完，扫了一眼大家，大家都在埋头作笔记。
“当然，除了卖场超市以外，也要重视小店、中小超市渠道。这次走访了一下，雷垒你们做得还不错，但要注意可见性分销。我希望大家高标准要求自己，把工作扎扎实实做好。如果大家没有什么问题，我们就开始培训吧！”
培训完毕，大家提了些问题就散会了。沈默知道自己单独汇报的时间到了，就打开电脑，点开PPT。李伟一看，要长时间作战，就说，等一下，等一下，休息一下，我也要去下洗手间。
李伟在外面和大家简单聊了聊，再走进沈默办公室，在沈默的坐椅上坐下，重新换包茶，翻翻沈默的案头，《史记》、《资治通鉴》、《曾国藩》、《活着》还有四大名著等一大排，还有《大明王朝》、《上海滩》等一大摞碟片，《销售与市场》等专业销售杂志反而被放在后面。
李伟随便翻开《史记》，发现上面被作了很多笔记。
李伟抬起头，看沈默正在看着他，PPT也已经打开了，就将书放下，把烟斗点燃：“那就开始吧！”
沈默马上进入战斗状态，将PPT一页一页讲起来。为了说服李伟支持自己的计划，沈默从现状分析、原因分析、解决办法、SWOT、OGSM、下一步计划等作了详细充分的说明。
突然，李伟打断了沈默：“还有多少？”
“四十多页吧，可能要花点时间。”
