魏刚上任以后，以为自己与不少大正公司的大客户都是朋友，说服他们与桦林公司合作，销量应该轻松上升。哪知他以桦林公司销售经理出现在这些大客户面前时，原来的老朋友突然变成陌生人，大客户听说是桦林饲料，转身就走，根本不给魏刚机会。
而以前敖山开发的中远距客户，因为运输成本高，逐渐抛开桦林饲料。
转眼半年过去，公司销量不仅未提高，反而下降。
魏刚初进公司时，工资定的较低，王正丰说，你有资源，销量很快就上去了，三个月后给你涨工资！
半年也没有涨工资，魏刚很不高兴，去找王正丰说理。魏刚说：“王总，你答应三个月后涨工资，现在半年了，啥子时候涨呢？”
王正丰看魏刚一眼，冷冷地说：“销量下降，还想涨工资?”
魏刚听王正丰如此说，不由得心头一股火冒！大声说：“销量下降怪我嗦？我这半年拼命跑市场，桦林公司要品牌没品牌，要质量没质量，猪价这么低，养猪户没积极性，销售员收入低没有激情！——哼！还想销量快速上升？赖在我身上？不干了，我辞职！”
于大林老板知道魏刚辞职以后，找敖山到茶楼喝茶。
于大林看看敖山，品着茶，慢慢地说：“你来公司一年了，公司销量上不去，你有什么想法？”
敖山说：“王总全面指挥，我是听命行动。王总是动物营养研究生，聪明才智没说的，但他从来不到市场，对市场丝毫不了解，打仗不熟悉敌情，很难打胜仗。我建议王总经常到市场去，听听养猪老板的想法，也看看销售员想什么，做什么。还要了解竞争对手们在做些什么。”
于大林点点头，说：“我给他说一下，要他到市场走走。”
听到于总这样说，敖山心情有所放松，继续说：“我曾经在湖南三美公司负责销售，销量提升很好，我制定的高质高价销售策略，把销量做到了最高6000吨。但老板不兑现当初承诺的百分之二十利润，逼我离开。今年猪价大幅下滑，因为他们不了解市场，却自以为是，应对失误，销量立刻下降一塌糊涂，目前销量只有500吨，亏惨了！前几天郑老板的儿子还给我打电话，希望我回去，——我拒绝了。”
于大林盯住敖山，不说话。
想了一想，敖山说：“我有一些销售方面的思考，需要很大的决心，细致的准备才能实施。给王总汇报，他没表态。”
于大林睁大了眼睛，开口道：“你说！”
于是敖山把取消总代理，直接到各地乡镇设立客户的具体设计详细做了汇报。
过了几天，王总通知开会，于大林，技术总监刘康博士，公司财务经理，人事经理等参加。王正丰主持会议。王正丰说：“公司决定在销售上做一个重大创新，简单说，就是直接到乡镇设立客户，取消所有总代理。行动由敖副总全面负责，其他部门都要积极配合敖副总的安排。”
很快敖山主持开了销售员会，包括于大林等所有高层都参加。
会上，敖山说：“以前大家都觉得桦林公司开发总代理很困难，现在公司决定取消总代理，直接开发乡镇客户。我做了调查，乡镇客户因为取消总代理以后利润大幅增加，都很愿意与公司合作。所以，我们大家要抓紧机会，到乡镇去，，迅速与镇上大客户签订合同。销量上升后，大家的奖金都不会少！”
于大林站起来，说：“这是一个必然胜利的行动，我把它命名为——直销奇兵行动！”于大林眉飞色舞，挥一挥手。接着说：“公司为了直销奇兵行动顺利，已经购买了20辆摩托配给每个销售员。还有，为了更有吸引力，乡镇客户赊欠2万元以内，销售员可以当场决定。乡镇客户送货问题也已经联系车辆解决。”
桦林公司采用直销乡镇客户新法，原来的总代理客户反对强烈，纷纷宣布不再与桦林公司合作。这些总代理与销售员长期联系，所以许多销售员对直销乡镇客户也持反对意见。但由于准备充分，实施细节考虑周到，加上敖山不停地在各地市场督促，销售员们开发乡镇客户数量快速增加，桦林公司销量逆市上升。三个月后销量已经超过2500吨。
因为猪价低，市场上许多饲料公司销量都下降很多，看到桦林公司直销乡镇成功，不少公司开始跟进，到乡镇直接设点。有些公司更进一步，不但在乡镇设点，而且大幅降价，一时只看到各乡镇上这个公司挂出横幅：“公司直销降价200元吨！”那个公司挂出横幅：“公司亏本降价300元吨！”
半年后，市场大部分公司都开始缩短通路直销乡镇，并且不少公司还加上大促销或降价，桦林公司直销优势很快消失，销量保持在2500吨停滞不前。虽然公司有利润，敖山却高兴不起来。
敖山感到桦林公司在占据首创直销的优势的条件下，不能继续发展，与桦林产品性能不稳有关系，经过认真调查，再次向王正丰汇报：“许多用户都反映桦林饲料不稳定，时好时差。”
王正丰说：“你很多地方都好，就是这一点不好。——总是怀疑公司，怀疑自己的产品。”
王正丰皱眉说：“坚定信念，才能成功！”王正丰用手在空中有力的一抓。又说：“我们中华历史文化博大精深，最核心的一点，就是一个字——忠！历史上的名人，都是忠君爱国。你也要教育销售员，忠于公司，全力以赴，才能不断进步，不断提升自己。老是去寻找问题，绝不是好销售员。要找问题和不足，就应该找自己工作上有哪些不足，认真改进。”
听王正丰如此说，敖山只好不再说话，默默离开。
敖山约张元喝茶，谈了自己对产品质量的担忧。张元说：“于老板把公司交给王总和刘康博士，自己基本不太管，于老板成天想的就是公司股票上市圈钱，为股票上市他到处找关系，求神拜佛。”摇摇头，叹口气，张元又说：“我的权力有限，只能在原料质量上把控，但仅凭这一点并不能保证产品性能和质量。王总老是东一榔头西一棒子子，有点像晚年的老毛，做事走极端。”
“——你能把公司销量做到目前水平，已经很不错了。我原来以为于老板会重用你，没想到仍然是一切权力归王总。”张元接着说。
敖山说：“虽然前期销量上升很快，我担心如果不能稳定质量，说不定哪天销量下降也会很快。”
张元说：“王总和刘博士掌控技术和管理大权，他们看不起其他人，认为只有自己才是专业人士。”
“是的，我给王总汇报，他劝我不要被那几个没有信心的销售员忽悠，要绝对相信公司和产品。”敖山说。“培训公司的鸡汤，被王正丰当做真理来信仰了。作为总经理，在会上喊口号也可以，但发现问题后，应该深入探讨，如果什么时候都不准说问题，问题怎么会解决？”
敖山拍拍张元肩膀，笑一笑，说：“只有我们两个私下可以讨论，王总知道我们讨论公司问题，肯定会批评指责我们。”
张元说：“王总爱指责，但还没有逼他不喜欢的人离开公司。”
