月底回到公司开销售会议，敖山受到了经理的表扬。经理姓何，三十多岁。何经理笑着对敖山说：“你这次开发了一个大客户，值得夸奖。我已经报告公司杨总。下一步，你到广西继续开发客户。”
好不容易开发出一个客户，又要开发新市场，敖山不高兴。想了一下，说：“何经理，我想先巩固刚开发出来的市场，配合商贸公司王总搞一些基层工作，把我们楚天公司的影响力搞大一点，王总销量再增大一点，有空再去广西。
“你要抓紧时间。”何经理说。
公司的销售员们都回来了，一共有15人，白天开会，听何经理总结，培训。晚饭后，大家相约到县城舞厅去跳舞。
舞厅很大，人很多。销售员们都是男性，各自散开邀请女舞伴。敖山走到一个穿着粉绿上衣的姑娘面前，说：“请跳曲舞，可以吗？”粉绿衣姑娘看看敖山，摇摇头，坐着不动。敖山又转身向旁边一个穿花裙子的胖姑娘，这个姑娘说：“我想休息一下。”敖山接连请几个都请不起来，只好回到座位上喝茶，眼睛观察着舞场。接连几支乐曲，敖山都没请起来女舞伴。
楚天公司销售员胡杨走过来，拍拍敖山的肩，说：“我们湖南妹子傲得很，要不要我帮帮忙？”
胡杨是一个高高帅帅的小伙子，湖南人。敖山说，“说说你的经验吧。”
胡杨说，“你看好了姑娘，走过去，一边说请跳一曲，一边就伸手楼腰，她要想摆脱，你就搂得更紧，她就只有随你跳舞了。”
敖山说：“你是帅小伙，这一招她半推半就；我用这招，她会骂我流氓！”
敖山在国企时曾经参加市里组织的国标舞培训，也算一个高手。听到一支切分音探戈舞曲响起，敖山站起来，向一个高个姑娘走去，姑娘长得很漂亮，大大的眼睛，细细的腰，舞也跳得很不错。敖山笑着说：“你的舞跳得真好，我想请你跳一曲探戈，好吗？”
“跳探戈？”舞厅里一般都跳三步四步，没人敢跳探戈，姑娘有点惊奇，看看敖山，点头。敖山牵着她的手，向舞场中间走了几步，站定。在重拍上跨出一小步，然后收回来一个停顿，漂亮的亮相，再跨出一大步，又紧接两个小步，停顿、旋转。抑扬顿挫的有力舞姿，立刻就引起无数双眼睛的注视，舞场响起一阵掌声。许多人干脆不跳了，看他们两人表演。
一曲跳完，敖山对姑娘说：“谢谢！你跳得真好！”
“你跳得更好！”姑娘已经微微跳红了脸，很高兴的说。“能把探戈跳出水平，这儿还不多。”
敖山买了饮料请姑娘坐，看着姑娘说：“你是益阳人吧？”姑娘惊奇地看了敖山一眼，说：“你怎么知道？”
敖山点头笑道：“益阳出美女，名不虚传啊！”
“你是哪里人？”姑娘问。
“四川人。我是楚天公司销售员。”
“楚天公司——哎呀，我们是同事了，上周我到楚天公司应聘，通知我明天报到，任办公室秘书。”
“呵呵！没想到，没想到。”敖山开心地说。“办公室秘书，要多关照我啊。”
第二天，食堂吃午饭时果然见到了她。她叫雪艳，看见敖山，雪艳笑着点点头。吃饭时她与杨总一桌，还有杜副总经理。敖山没敢过去。
下午的销售总结会，杨总带着雪艳来到会场，雪艳坐在一旁作记录。
何经理叫敖山提前准备发言，谈开发大客户经验。敖山想：什么经验？一是运气，二是诸葛亮——都不能说啊。当然敖山也认真思考了这次做梦一般的成功，似乎也有些体会。
会上，何经理看敖山闷着不发言，就点了敖山名，说：“敖山寻找客户很有思想，瞄准了大客户，坚持到底，虽然有一段时间销量不行，但找准了，就有大收获，敖山，谈一下你的思考和做法。”
“我觉得关键是销量的增长潜力，一个大客户比十个小客户更具有发展潜力。花了许多力气，找很多小客户，销量却很难突破。这次开发的客户商贸公司王总，月销量有1000吨以上，虽然目前只销我们60吨，但把工作做好一点，销量翻几番也没问题。所以我把精力都放在大客户身上。”敖山顺着何经理的话说。“另外，有一些想法也不知对不对？——我觉得如何与客户交上朋友，是销售成功的关键。开始时我找客户，都是说公司如何厉害，产品如何好，等等。但客户不等你说完，就已经离开，——他们可能听得太多这类话，并不喜欢听。这次我没有谈公司厉害，产品如何好，反而成了。”
杨总听了敖山此话，睁大眼睛，看着敖山，点头。
杨总说：“敖山，把你刚才的想法和具体做法，谈细致一点。”
于是敖山把自己如何从书法入手，顺利成交的经过，简要谈了一下。当然不是因为偶然看到王总爱好书法，再加诸葛亮帮忙而成功，而是调查得知王总爱好书法，于是认真做好预案，从书法入手，成为王总朋友后再谈合作。
销售会结束，杨总把敖山叫到办公室，说：“虽然你以前没搞过销售，但你比他们更成熟。许多销售员，只能找一些小客户，看起来快，没有发展潜力，经营上有一个8-2原则，说20%的客户却拥有公司80%的销售量。这次能与商贸公司王总签合同，这个地区的销售潜力就大了。我很欣赏你要找就找大客户，不然就不找的思路。也很欣赏你把如何与客户交朋友放在第一位的做法。好好干，你可以直接向我汇报工作。”
敖山很高兴，说：“我按杨总的指示办，争取再签约几个大客户。”
“很好！没问题，我相信你。”杨总拍着敖山的肩膀，笑着说。
三天销售会议结束，敖山提着包准备出差，在公司门前碰见雪艳。雪艳对敖山笑笑说：“你要出去了？”
“是。我先到郴州，然后还要到广西，广西脆红蔗又脆又甜，我下次给你带点回来。”敖山笑着说。
敖山回到郴州，在宾馆里遇到郑金。
郑金说：“敖山，你运气来了啊！居然把王总搞定了。我到商贸公司去过好多次，王总根本不理我。”
敖山笑了一笑，说：“运气来了挡不住。——你的销量如何？”
郑金摇头：“一般一般，几十吨。”郑金忽然想起似的，说：“敖山以后要教兄弟几招，让我也搞定一个大客户，好不？”
敖山说：“不说了，我马上要去见王总。”
来到商贸公司。王总说：“你人很聪明，可以与我们公司的业务员黄涌一起跑一下基层，增加感性意识，更容易提高营销技能。”
黄涌26岁，比敖山年轻，却是一个老业务员，敖山叫他小黄师傅，请他吃饭喝酒唱歌，他也不推辞。跑了二十几天以后，楚天公司发来的60吨饲料已经全部发到各地分销商那里，敖山与小黄也混熟成为朋友了。
眼看又到月底了，敖山准备回公司。小黄不经意的问敖山：“你们公司业务奖励怎样算？”
敖山回答，“任务完成好给奖金，具体奖励金额总经理说了算。”
“那就没搞头！”小黄说。“有的公司明确规定销售员超任务每吨奖励60元。如果那样的话，我可以帮你。”
经过一个月接触，敖山已经了解小黄的工作，就是将饲料批发到各乡镇门店，有些门店是供销社直辖的，就安排下去，小黄也完全可以将楚天饲料产品多发一些下去，这样敖山的销量就快速增加了。小黄与下面经销店都很熟悉，还可以开发不属于供销社系统的门店。
敖山想，小黄也是关键人物，我要把小黄抓紧。
敖山给杨总打电话，汇报了工作后说：“我有一个想法，商贸公司这边小黄也很关键，可不可以单独考虑一下？”
“你的意思是每吨另给小黄奖励？”杨总毕竟是做销售出身的，一听就明白。“可以。120吨以上，每增加一个车皮，奖励小黄1000元。”
“谢谢杨总！有杨总支持，月销量达到3个车皮180吨很有希望。”敖山想，虽然立刻要达到180吨有点难，但只要小黄愿意，也不是没有可能。
敖山马上与小黄签了一个协议，商贸公司120吨以上新增销量每个车皮小黄提成1000元。小黄比较满意，说：“这边你放心，目前看，养殖户对楚天产品还算满意，没有负面反映。——说实话，现在市场上许多饲料公司，都只晓得吹牛，以为只要吹上天，销量就上去了，电视上打广告，墙壁上大幅标语，“吃一斤长一斤！”却并不认真搞好质量，开始可能销量增长，很快就会下降。我们曾经推过几个这种公司产品，都失败了。所以，我们王总后来就认定湖南两家公司，其他公司一律不接待。你能和王总谈好合作，很不容易。”
敖山说：“销售饲料我是新手，——养猪户觉得不好，主要是那些问题呢？”
“主要是奶猪拉稀。有许多饲料奶猪都容易拉稀。”小黄说。“只要你的产品猪不拉稀，下个月就可以发2个车皮。第三个月争取发三个车皮。”
敖山说：“我跟你学了不少知识。特别是怎样与养猪老板打交道，怎样与乡镇经销商打交道，——搞销售看来硬是要师傅带着才容易学到真本领。”
小黄说：“你的悟性好。”
敖山点头，说：“下个月我准备到广西去，公司安排要在广西开发客户。你有朋友在广西没有？”
“开发广西？我有个朋友在南宁作饲料批发，你可以去找他。”小黄说。
“真的？那太好了！”敖山非常高兴。
月底敖山回公司开完会，乘车直接到南宁，马上给小黄的南宁朋友打电话，约一个时间见面。小黄的朋友叫陈平，是一个批发饲料的私营老板，有小黄事前的推荐，陈平爽快地答应晚上见。
看看还有几个小时，敖山心情轻松，到茶楼去打发时间。
端一壶花茶，茉莉的清香入鼻，怡然自得。坐了一会，看旁边有人在下围棋，敖山度步过去观战。棋盘上正在上演一场攻杀，一个观战的小伙子说：“黑棋点眼！”执黑的是一个中年人，摇摇头，没在白空中点，却在底线扳了一手。敖山开始第一感也是点，但仔细一看，扳一手绝妙，白棋已经动弹不了。于是点头，说：“好棋！白棋投了。”
执白棋的老头说，：“输了，输了。”站起身，转身离去。执黑的中年人抬头看了一眼敖山，说：“下一盘？”
敖三手痒，很想下，但一看时间，觉得不够，就说：“我只有1个小时。”
“那就来盘快棋！每分钟一步棋。”中年人对敖山说。
敖山同意，双方立刻开战。敖山执黑棋，布下三连星。中年人以小目应对，立刻小飞挂角，也不迟疑。
敖山的大模样逼使中年人打入，于是双方展开生死对决。战斗几经转换，中年人打入成活，敖山也乘机侵消了白方实地，最后成细棋，敖山巧胜半目。
“很久没有下得这样过瘾了，明天再来？”中年人说。
敖山说；“我不知道有没有时间。”看看表，已经快到约定时间了。敖山起身准备离开，中年人递上他的名片，说：“有时间我们再下。”
与陈平的谈话很顺利，陈老板手中只有一个品牌，每个月销量200吨左右，也想多接一个品牌试试，同意先销一个车皮楚天饲料试试，但要求敖山必须在广西帮助他向各乡镇开发铺点一个月。
签了合同，敖山回到南果饭店，洗了澡，躺在床上，浑身舒坦。
凌晨4点，敖山被一阵狂乱的狗叫声惊醒。只听楼下狗叫声之猛，成百上千只狗在叫，敖山何曾经历过这种场面，睡意全无，起身到窗前，见外面街上到处是一群群的狗。这阵仗，就像文化革命时期红卫兵们马上要上街游行一样，既乱纷纷又闹嚷嚷。
“狗出来造反了？”敖山大惊。细看，这些狗们全都夹着尾巴，惊恐不安，不像是要游行示威。
再看，敖山明白了，“原来是一个狗市”，狗从各地运来，初来乍到，十分畏惧，用狂叫不已来壮胆。
敖山想，这狗也怪，平时只有几只时，气势汹汹，见生人就狂咬，今天集中了一大群，反而胆小了。
敖山以前知道两广人喜欢吃狗肉，没想到今天遇上了狗市。
天还没亮，回到床上睡不着，想起了诸葛亮。于是拿出土豆石放枕边，说：“老诸，你好！”
闭上眼，等诸葛亮出来，却好一阵都没动静。敖山用手将土豆石揉搓，说：“老诸，不要睡了。”
诸葛亮恍恍惚惚出现，摇着扇，不说话。
“我又取得成功，怎么样？赞美我一下。好不？”敖山说。
“路漫漫其修远兮。”诸葛亮轻吟一句诗，淡淡一笑。
打电话向公司杨总汇报，接电话的是雪艳，她有点惊喜地说：“敖山，你又签了一个南宁大客户？你真能干啊。我马上给你转杨总。”
敖山说：“我月底回来，回来我请你去跳舞！跳正宗的华尔兹，保证把全舞厅都震住。”
“上班时间，跳什么华尔兹？”杨总接电话了。
“对不起，杨总，我刚才开玩笑。”
“南宁合同签了，不错，不要松懈，继续跑，争取再把桂林大客户合同也签了。”杨总说。
“桂林暂时没时间去，陈平邀我在南宁帮他铺点。”
“安排好时间，时间是挤出来的。”杨总语气很严厉。
敖山有点懊恼，但也只能答应。
