信息是非常重要的博弈要素，是否掌握丰富准确的信息，关乎销售谈判的主动权。积极收集多方信息，并进行整理和过滤，销售员才会有明确的销售目标、销售计划和沟通方式，从而明确自己的表达重心，加强沟通的针对性。
一、掌握行业信息
众所周知，在谈判过程中，如果一方掌握的信息更多，尤其是重要信息，那么他将会掌握更多谈判的主动权，如果他能够了解对方的底牌和核心信息，那么整个谈判将会被他掌控。掌握的信息越多，意味着越有可能进行有针对性的谈判，谈判者知道该如何引导谈判进程，如何合理做出应对，并懂得给对方施加必要的压力。
可以说，信息是整个销售活动和谈判进程中非常重要的因素。任何一个出色的策略都不是随便制订出来的，人们需要对相应的信息有所了解，这样才有可能把问题考虑得更加周到，将机会牢牢掌控在自己手里。所以，对于销售员来说，如果他们打算让谈判进程朝着更有利于自己的方向发展，就需要在信息收集上多花费点儿精力。一般来说，在信息收集方面有一点很容易被忽视，那就是行业内的销售信息。这些信息对整个销售进程有很大的影响，也是说服顾客的重要信息。
行业信息往往包含了两种：第一种行业信息是公开的，无论是销售员还是顾客都可以查询到相关的信息。行业内的有些信息是公开的、透明的、大众化的，这些信息对于销售员来说作用不是非常大。想要说服顾客，就想办法获得更多的顾客不知道的行业信息，尤其是行业内的销售信息。
还有一种信息是内部信息，只有参与行业内的少数人才有机会了解这些信息。顾客对相关的信息并不太了解，这样的状态往往会让销售员在销售活动中占据主动地位。受囿于知识结构、知识水平、生活环境、社会地位等因素，很多时候人们的信息结构存在先天缺陷，他们缺乏相应的获取信息的正规渠道。在面对行业内部的信息时，顾客通常处于信息匮乏的状态。
比如，很多奢侈品的成本价非常低，可能只有几百元。但是，由于顾客对相应的信息和制作流程不了解，销售方会大幅提升价格，顾客只能按照高价购买相应的产品。钻石就是其中一种，如今有很多人仍旧将钻石当成昂贵的消费品，可实际上钻石（尤其是碎钻）的成本并不高，很多钻石切割和销售商在购买钻石时可能只需要花费产品价格十分之一的成本。对消费者和顾客来说，很多时候他们对行业信息没有充分的了解，这就使他们在购买产品和服务时处于被动位置。反过来说，如果销售员能够更好地了解行业信息，并且善于利用这些信息进行谈判，同样可以有效提升销售的成功率。
了解行业信息包括：市场上同类产品的行情；该产品是否具有持续营销的必要；是否具有更持久的市场影响力；其他商家出售该产品时的报价。比如，苹果手机在过去十年内一直都排在销售榜的前列，它引发的社会效应在科技圈内非常罕见，在整个商业发展史上也是如此，果粉们的狂热及忠诚几乎将苹果手机推上了神坛。而更令人吃惊的是，苹果手机的利润曾经连续几年占全球手机利润的百分之九十以上，这样巨额的利润让人觉得不可思议。但对不了解手机行业信息的消费者来说，他们并不清楚这一点，或许他们也不清楚其他手机品牌的销售情况和价格，因此，苹果公司在出售手机时可以肆无忌惮地维持高价位。最近几年，由于苹果创新能力不足，加上内部的一些信息逐渐被公布，苹果公司设定的产品价格开始被大众吐槽，这也直接导致苹果产品开始降价出售。
在很多时候，顾客和消费者也会想办法掌握行业信息，他们会通过货比三家的方式来对比各个卖家的产品和服务，想方设法了解相关行业的一些信息片段。比如，很多买家和顾客喜欢运用“摘樱桃策略”来提升谈判的成功率，“摘樱桃策略”就是买家在购买某产品或服务前，收集多个卖家的信息来了解市场行情，然后将所有卖家开出的价钱和条件进行对比，最终制订出一套最为理想的采购方案。买家会在自己心仪的卖家面前强调其他卖家的优势，从而为自己争取更多的谈判主动权。
但相比销售方，他们往往无法寻找到完整的信息，销售员在这一方面占据绝对优势，而这些优势就会成为他们谈判的一些重要依据。“摘樱桃策略”有时候会奏效，但更多时候会被销售员当场识破，而且销售员有足够丰富的信息来做出反击。这些内部信息显然不是买家可以轻易收集到的，他们没有足够的精力和时间去收集类似的信息。
在销售谈判中，销售员可以隐藏或借助一些行业信息为自己的谈判服务。比如，在面对顾客的质疑时，许多人通常都会说：“你可以去其他地方看看，我不敢说自己的价钱一定是最低的，但多数人绝对比我高，这就是行情，你可以一家家去问，看看我有没有说谎。”事实上，顾客并没有时间真的挨家挨户去问，然后看看有哪些卖家比这家价钱更便宜。实际上，同一区域内的同类产品，基本上都处于差不多的价位，其他较远的地方，顾客也不会刻意去询问。
当他们发现一些报价更低的卖家时，销售员往往会有另外的说辞。比如，如今很多人喜欢网购，而网购基本上价格比实体店里的更低，这给很多实体店的销售员制造了压力。但销售员会强调一些“内幕”，“那些网上的衣服、电子产品、食品，有很多都不合格，有一些是被淘汰的次品和仿品，这些产品自然价格更低。”面对那些产品价格很低的竞争对手时，销售员也会强调，对方的进货渠道和自己的不一样，那些货品虽然价格便宜，但质量比自己的要差一些，如果顾客执意要购买便宜的产品，那么自己可以从其他渠道进些便宜的产品。
显而易见，信息是非常重要的。销售员可以靠信息优势产生更强的说服力，而行业信息无疑是一个非常值得把握的点。
二、收集和了解客户信息
在销售和谈判中，知己知彼非常重要。“知己”主要是说销售员要有明确的销售目标、销售计划和沟通方式，他们应该了解自己的优势，明确自己的表达重心，从而加强沟通的针对性。“知彼”则要求销售员对顾客的相关信息有一定了解，比如，顾客的社会地位、职业、兴趣爱好、消费模式、心理账户、是否拥有最终决策权等。
了解顾客和客户信息是销售活动中的一项重要内容，最常见的措施就是进行市场调研。很多销售公司在产品推出之前会想办法对一定范围内的潜在销售对象进行调查，以书面形式或访谈形式收集顾客的信息，了解他们平时喜欢购买什么产品，具有什么样的消费倾向，对某一类产品是否中意。
著名投资人彼得·林奇为了吸引更多投资者购买富达公司的基金和股票，曾经连续多年坚持进行市场调查，每天早出晚归，调查或拜访各式各样的投资者，收集投资者的信息，有时候他一天就要走访好几位投资者。这样高强度的信息收集工作为他日后的工作奠定了基础，在收集、整理相关信息后，彼得·林奇在谈判中变得更加从容不迫，能够更好地把握投资者的心理和需求，从而有效强化了投资者的投资意愿。
苹果公司创始人乔布斯在准备生产iPhone系列的产品时，曾经安排市场部的得力干将进行市场调查，了解顾客对新一代手机的需求和看法，了解顾客所期待的手机是什么样子的。有的人当时就提出了“取消键盘”“增加游戏”“提升存储空间”等要求，而乔布斯正是对收集到的信息进行总结和分析后设计出了iPhone手机的大致模式。不仅如此，经过市场调研，苹果公司的销售员还有效把握了顾客的需求模式和操作习惯，这就使他们在产品销售时具有更强的针对性，也为iPhone手机的火爆销售奠定了基础。
还有一种常见的信息收集方式是在谈判时察言观色。销售员可以通过对顾客的语言表达、肢体动作进行分析，了解其中隐藏的想法，了解对方的思维模式，并弄清楚对方下一步将要说什么、做什么，从而提前做好准备。对销售员来说，顾客所说的每一句话，所做的每一个细微的动作可能都暗含着心里最真实的想法，所以，如何解读这些信息将会成为谈判的关键要素。
当销售员在介绍和推销产品时，顾客始终四处观望，没有集中注意力倾听，这往往意味着对方对产品或产品购买的条件不感兴趣，那么接下来的谈判极有可能陷入僵局。因此，销售员需要暂时搁置这个话题，或者想办法做出调整，为接下来的谈判拓展空间。
销售员正在兴致勃勃地谈论产品的质量、性能、价格或带来的非凡体验时，客户目不转睛，身体微微向前倾，那就意味着他们对产品的相关信息非常感兴趣，对谈判的一些要求也非常关注。这个时候，销售员有很大的机会拿下这一次谈判，因此，他们只需要强化当前的趋势即可。如果对方不停地转动眼珠，这往往意味着他们对谈判的相关内容有一些意见和想法，他们还没有完全认同这些条件。因此，接下来的谈判可能出现新一轮的讨价还价，销售员需要做好充分的准备。
如果顾客在谈判时双手手掌摊开，手指保持笔直，这表明他们对这一次的谈判抱有很大的期待，并且愿意坦诚相交，他们也希望销售员可以拿出最大的诚意进行谈判。相反地，一旦顾客手背向外，通常表示他们有强烈的戒备心，对销售员不太信任，甚至觉得销售员存在欺骗行为。为了确保谈判的顺利进行，销售员首先要做的是消除对方的不信任感和危机感，建立起更为紧密、稳定的关系。有时候，顾客会握成拳头状，并且大拇指笔挺而僵硬，这就表明他们思想保守，反应不够积极，在谈判中并不容易被人说动。面对这种情况，销售员需要适当做出一定的妥协和让步，尽可能按照顾客的想法进行沟通。
欧莱雅公司曾经开设了员工培训课，其中最重要的一项就是培养员工察言观色的能力，任何一个在销售一线的工作人员，都需要学习和了解相关的技能。三星公司的销售员也被要求掌握察言观色的技能，每一个销售员在出售产品的过程中，都要想办法了解顾客想些什么，在沟通中尽可能把握对方的信息，为自己的谈判增加更多的筹码。其他一些跨国公司甚至会对员工进行测试，一些公司高管会假扮成顾客来到柜台同销售员沟通，以此来测试销售员的销售才能。
很多销售员都存在一种“想当然”的思维模式，他们习惯以自己的惯性思维来思考和看待顾客的消费行为。他们会认为顾客一定会购买什么产品，认为顾客这样做一定是出于什么目的。很多时候，他们喜欢依据直觉和经验做出判断，认定这些产品将用于何种场景。但事实上，由于缺乏更为细致而深入的了解，他们容易判断错误，从而导致销售工作无法顺利进行。
优秀的销售员更加看重的是预见消费场景或预期场景，他们会通过预见消费者消费场景的方式进行有针对性的沟通。预见场景指的就是，销售员针对顾客的生活方式和消费水平进行场景推演，了解顾客究竟适合什么产品和服务，了解顾客购买产品的真实用途。销售员往往会设定出不同的场景和用途，而顾客们也有自己的消费场景，如果他们的预见场景和销售员的预见场景不一致的话，销售活动就会引起他们的反感。
那么，怎样才能设定一个符合顾客想法的预见场景呢？最简单也最直接的做法就是观察顾客的一言一行，了解顾客的真实想法和需求。比如，某个人去购买衣服的时候，强调自己准备跟领导参加一个重要的商业会议，他希望自己可以穿得更体面一些，同时也不会太过显眼。这个时候，销售员就要意识到这个顾客所强调的“体面”应该是“既不会抢领导的风头，也不会显得太过于寒酸而拖领导的后腿”“既能够展现出良好形象，价钱也不会超出个人预算太多”。销售员可以根据对方的穿着打扮和言谈举止来了解对方的经济条件和购买能力，了解对方的日常穿着习惯，尽量推荐一款价格中等偏上、款式沉稳的衣服。
无论是哪一种方式，销售员都可以有效地获取顾客和客户的信息，从而更具针对性地制订谈判的策略，确保整个谈判更加顺畅。收集顾客信息是一项重要的准备工作，也是一项重要的谈判技能，销售员需要接受专门的相关培训，这样才能让自己在谈判中更具优势。
三、了解消费者的心理账户
在收集顾客信息方面，销售员通常更在乎的是对方的消费模式、消费习惯、社会地位、消费需求等比较常规的一些事项。其实隐藏在这些信息背后的，还有一个非常重要的信息点，那就是心理账户，简单来说，就是顾客愿意花费多少钱在某次消费上，顾客在某个交易上所能承受的心理价位是多少。
心理账户往往会被销售员忽略，因为销售员常常会简化顾客的购买行为，认为顾客的消费行为都是由个人欲望支配的，只要他们想要买东西，只要他们产生了类似的需求，就会主动购买产品和服务。但事实上，每一个人的消费都有一个限度，这个限度和个人的经济状况息息相关，个人的经济状况直接决定了他能够承受的消费限度。
个人的投资支出、生活费支出、教育支出、疾病支出往往都有心理账户，而且不同类型的心理账户还可以进一步细分成各种子账户。为了确保个人收支的平衡，避免出现过度消费的情况，人们常常会给每一个心理账户设定一个消费额度。比如，很多家庭主妇会计算日常生活开支，并且设置一个账户单：每个月买菜的钱不能超过1200元，每个月娱乐活动消费的钱不能超过1500元（包括看电影、外出聚餐、带孩子去游乐场等），每个月买衣服和化妆品的钱不能超过2000元，每个月的油费不能超过2000元，孩子的生活费基本上控制在500元左右。
可以说，每一项开支都有一个比较明确的心理账户，一旦开支超过了这些心理账户，那么就很难产生说服力。比如，月底时海鲜城的老板想要说服一位家庭主妇购买两只总计1000元的澳洲大龙虾，但家庭主妇认为这个月买菜的支出已经超出了自己的心理账户，这个时候再花1000元买两只大龙虾，无疑要压缩其他方面的生活开支。
每一个心理账户都是有限度的，因此，销售员在面对顾客时往往会犯一些错误。比如，顾客在手机方面的消费账户是2000元，结果销售员一直给对方介绍超过3000元的手机，这样的谈判往往很难有好的结果。即便对方出于礼貌认真倾听了所有的报价，但由于囊中羞涩，最终可能会放弃购买。
销售员需要了解顾客的心理账户，自己提供的产品和服务不能与这些心理账户存在巨大的差距，最好是差不多，或者说要符合顾客的消费水平。这个消费水平可以从顾客平时的消费模式看出来，也可以通过询问顾客的日常消费信息了解。
心理账户的开设和分类不仅仅局限于简单的经济水平或消费水平，有时候，顾客还是会购买一些超过个人经济水平的产品。就像一些追求美的女大学生，可能会购买一些千元以上化妆品，但她们每个月的生活费可能也就在1000～2000元左右。这里的心理账户实际上就是依靠其他情感享受来维持的心理账户，而一般的心理账户往往会转移到情感维系的心理账户中。类似的一些情况很常见，比如，一些薪资微薄的家长，可能不舍得购买一件200元的衣服，却愿意为孩子花费4000元报钢琴培训班，甚至花费几万元购买一架钢琴。对他们来说，情感有时候会打破心理账户的约束，或者说会拓展心理账户的容量。
关于这种心理账户的转化，销售员需要了解、把握住情感方面的力量，以及转化的趋势，在必要的时候对顾客进行适当引导。比如，山叶钢琴在进军台湾市场的时候，销售员一直强调的是“学钢琴的孩子不会太坏”。考虑到当时电子游戏机对孩子的学习和成长影响很大，父母非常担心孩子会在游戏中迷失自我。而山叶钢琴的销售员这个时候打出的口号，无疑让自己在与顾客的谈判中获得了更大的信任，销售员成功地引导父母突破心理账户，选择购买价钱昂贵的钢琴。
了解顾客的心理账户是销售员必学的一门功课，而这需要获取大量的顾客信息，这就要求销售员掌握信息收集的能力，同时也要有分析和理解信息、挖掘信息背后相关需求的能力，让自己的销售工作更符合顾客的处境和现实需求。
四、找到最终决策者
有个顾客去一家电器专卖店购买吸油烟机，在销售员的介绍下，顾客明显对一款吸油烟机产生了兴趣。就在双方谈论产品价格时，顾客突然说道：“你介绍的这款吸油烟机非常有吸引力，我非常看重，但一切还得等我回去问问妻子才行，你知道的，这一类事情总是她们做主。”
一位老人带着孙子去商场购买玩具车，孩子很快看中了一款价值500元的车子，老人觉得价钱有点儿贵，按照他的理解，这种玩具车也就400元左右的价钱。在讨价还价中，商场的销售员同意以400元的价格出售，可就在老人对价格已经满意时，他却拉着孙子的手说：“这个车子看起来还不错，但我做不了主，一切要问过你爸爸才行，如果他觉得可以买，我就给你买，如果他不允许，那我也没有办法了。”
某机器设备制造商的工作人员接待了一位客户，对方表示要购买一套新设备，工作人员很快带着对方参观了设备厂房，然后让对方近距离观察和体验机器的操控能力。客户在体验后对产品比较满意，于是双方开始了初步的商谈，工作人员一直强调产品的优势和价值，而客户则专注于压低价格。等到双方终于在一个相对合理的价格上达成一致时，客户告诉工作人员：“你们的产品很不错，但是否购买还需要领导决定，所以我需要拿着你们给的产品信息和产品报价向董事会汇报。”
有名销售员与客户商谈土地出售的事项，经过一番讨价还价，这名销售员最终同意了客户提出来的收购报价，并且表示自己的老总也一定会接受这份报价。可两天之后，他给客户打了一通电话，言语中满是歉意：“我对你们提供的报价非常满意，而且我一直坚信公司的老总对这份报价也会非常满意。可是，当我拿着报价给老总看时，他的评价超出了我的预期，他认为这样的报价还是偏低。在我个人看来这是一份很有诚意的报价，但你也知道我只是一个打工的，一个执行者，我没有权力做出决定，也搞不懂那些上层究竟是怎样考虑事情的。”
以上几个例子中都存在一个问题，那就是当销售员感觉谈判过程很顺利，销售工作即将完成的时候，顾客都表态自己不具备购买产品的决策权，自己不是最终的决策者。无论顾客是否有意这样做，这都是一种比较实用的“高权威策略”，“高权威策略”指的就是人们在谈判中会将决策权交到具有更高权威的人身上，这些人可能是家长、配偶或领导，也可能是其他人。
这样的策略对销售工作来说非常不利，因为如果销售员正在沟通和说服的人就是这一次消费的决策者，那么他们只需要将精力放在对方身上即可，只要集中力量说服对方就可以确保销售工作的成功。可是，当最终决定权落在其他人身上时，销售员之前所有的努力都可能是白费功夫，自己辛辛苦苦维持的谈判局面轻而易举就被推翻了，他们需要面对另外一个人，这时他们的谈判筹码逐渐减少，谈判的空间也被压缩。一个销售员在和顾客谈好价格之后，如果需要重新面对另外一个真正的决策者，那么刚刚谈好的价格就无法在接下来的讨价还价中继续坚挺了，顾客背后的那个最终决策者绝对不会轻易接受当前的报价，而是会想办法再次压价。
更重要的是，很多时候，顾客们随口说的最终决策者是一个不知道姓名、角色、地位的人，顾客可能会随意给出一个相对模糊的决策者，“我的领导”“董事会”“管理层”“我的家人”“我的合伙人”等都是常用的挡箭牌。在面对一个模糊的决策者时，销售员只会处于被动位置，并且丧失进一步谈判的主动权。
所以，在进行销售的时候，销售员需要弄清楚自己服务的顾客究竟是不是最终的决策者，销售员有必要在谈判之前就对对方的谈判权限进行审核与认证，确保自己不会在谈判中陷入被动。如果对方明确表示自己需要倾听其他人的指令，那么销售员一定要保持谈判的弹性，避免自己被过度压缩谈判空间，在很多问题上要保持自己坚定的立场，给对方施加一定的压力，这样就可以为自己与真正的决策者过招预留出更大的谈判空间。
此外，无论对方的背后是否真的有一个决策者，对方是否在借助一个虚构的“最终决策者”来制造压力，销售员都务必要让对方尽快说出那个具体的决策者，是对方的经理、妻子，或者其他具体的人物，这样就可以有效做出应对，避免被对方牵制。
总而言之，销售员有必要在第一时间问清楚谁对这一次的交易负责，谁才是最终拍板的人。如果不是参与谈判的人，那么就请对方直接说出决策者是谁，这样就可以为接下来真正的谈判做好准备。
一些精明的销售员也会反客为主，利用策略给顾客制造压力，当双方的谈判进入一个稳定期时，可以告诉对方“我对这一次的合作非常期待，你提出来的条件我也很认同，但我还需要向上级领导汇报后才能给出回复。”这样就可以掌握更多的主动权。
五、强调影响价格的相关因素
在销售产品和服务的过程中，销售员通常都会听见顾客抱怨产品价格过高。这种抱怨有时候是顾客对产品价格的真实感受，他们真的认为产品价格偏高，不符合自己的预期；有时候则是一种心理战术，顾客通过抱怨对销售员施压，以期获得更低的报价。无论是哪一种心态，销售员都应该巧妙应对，仅仅通过反复强调“这件产品价钱不高”来说服对方往往不现实，他们需要找到更多影响价格的因素作为产品高定价的有力依据，淡化高价格的冲击。
关于高价的影响力，销售员或许比顾客有着更深刻的认识。因此，一些聪明的销售员会通过分解的方式淡化价格，这种淡化的一个重要方式就是冲淡顾客对总价的印象。顾客在购买产品时，一般最看重的就是产品的总价，简单来说，就是自己购买产品或服务时要一次性支付的钱，而顾客通常都会对这样的一个数字过分敏感。如果对这个数字进行分解，无论是按照产品的各个组成部分，还是按照消费时间进行分解，都可以有效转移高价带来的冲击。
其中，最常见的一种方式就是利用产品的使用年限淡化价格。为了淡化顾客对产品高价的印象，许多有经验的销售员会这样告诉对方：“我的产品可以使用10年，而其他产品的使用年限为7年。”这种借助年限来淡化价格的方法非常有效，因为很多人在购买产品时看重的往往是产品的总价格，而不是平均的年消耗量，这就会导致很多顾客产生一些狭隘的认知，单纯地追求价格更为实惠的产品，而忽略了产品价格与质量的关联性。而销售员要做的就是强调这种关联性，确保顾客可以获得更多的优惠。
有个顾客在购买洗衣机的时候说，该品牌的洗衣机比其他品牌的洗衣机贵了1000元。面对这样的质疑，销售员直接强调品牌价值或优势并不能真正说服顾客，最好的方法是利用使用年限来进行横向对比。比如，其他品牌的使用年限一般是20年，而自家品牌的洗衣机可以使用30年，这多出来的10年使用时间就是品牌价值的体现。或者可以进行简单的换算，A品牌的洗衣机价格为4500元，B品牌的洗衣机价格为5500元，那么A品牌平均每年的消耗为250元，而B品牌平均每年的消耗约为183元，对比之下，使用年限更长的B品牌无疑更加实惠。
对销售员来说，使用年限是一个非常好的对比点，这也符合顾客喜欢货比三家的想法和思维习惯，能够最直观地体现出价格和质量上的优势。
此外，利用价格明细也可以淡化价格。正如前面所说的那样，顾客喜欢算总账，并且会过分看重自己究竟在某产品和服务上花了多少钱，这就容易导致他们对一些高价产品产生排斥心理，对销售员来说非常不利。为了淡化顾客对产品总价过高的印象，一个简单的方式就是进行细化处理，即将产品的价格进行细分，让顾客看看哪些地方花了多少钱，看看这些地方是不是真的物有所值。
有个人去买汽车，销售员推荐了一款价值45万元的高档车，买车的人觉得价格偏贵，按照他的看法，这辆车的价格应该在40万左右，所以他一直犹豫不决。这个时候，销售员可以直接对价格进行细化处理，比如，4S店提供了很多的保养机会，汽车的内饰都是进口产品，有进口的真皮座椅、中控显示屏、阿富汗地毯、德国制造的照明系统、最新合成材料制成的安全带、日本的合金顶棚、最优秀的空气循环系统，这些都有明确的价格。当所有的细节都被呈现出来之后，顾客认为产品价格虚高的想法就会改变。
明细会让价格被分解，而这种分解会带来更多全面详实的认知，顾客会产生“算起来，总的价格也不算贵”的想法。
还有一种比较巧妙的方式就是，利用对比的方法淡化价格。当顾客意识到价格偏高的时候，最好的方法就是通过某种对比来体现出价格的优势。这种对比不能从同类型的产品入手，以免弄巧成拙，应该想办法淡化同类产品的对比，以不同类型的产品作为参照物，让顾客认为所购买的产品价格确实不高。
比如，很多服装店的人在推销产品时，会强调一件几百元的衣服虽然偏贵，但可以穿好几年，而一包香烟几十元，一天就要消耗掉两包，这样的对比无疑会让顾客对自己的消费产生更深的理解，同时意识到衣服的价格并不算贵。有一些销售员会进行更为直接的对比，比如，一些标价7元的饮料往往会被人吐槽太贵，而销售员这个时候会搬出矿泉水，一瓶矿泉水的价格都飙升到了5元以上，这样的对比就可以凸显出“饮料不贵”的现实。
以上几种方式都是比较常见的沟通模式，它们有一个共同点，那就是通过某种手段来转移顾客注意力，确保顾客对高价产生新的认知，即这些价格的存在都是合理的，绝对不是胡乱收费，不是没来由的涨价。而一旦顾客对总价的关注度有所下降，他们对产品价格的认识就会变得更为理性。
六、对信息进行整理和过滤
科学家曾经在一个昏暗的房间里做了一个有趣的科学实验，他们将几只蜜蜂和几只苍蝇分别装在一个透明的玻璃瓶中，瓶子的开口一直敞开，然后科学家将房间的窗帘拉上，将瓶子横着放在窗台上，瓶底对着窗户。在之后的一个小时里，所有蜜蜂都往瓶底冲，最终活活累死。而苍蝇却一直在各个方向寻求突破，试图找到出口，最终大部分苍蝇在两分钟之内就找到了瓶口逃离出来。
面对这样的结果，多数人的第一感觉是苍蝇要比蜜蜂更加聪明和灵活，因为苍蝇没有像蜜蜂那样死脑筋，一直往瓶底找出口，而是四处寻找出去的道路。表面看起来似乎是这样，可如果认真进行分析就会发现，苍蝇之所以能够找到出口，主要在于它们行动的盲目性，实际上苍蝇并没有寻找出口的能力，也并非像科学家认为的那样灵活，它们更多的是依靠无方向、无目的的冲撞来寻找出口。
而反观蜜蜂，它们实际上有着非常好的方向辨别能力，而且有着出色的知识，那就是蜜蜂一直都能够意识到“光线更亮的地方就是出口”，在多数时候，这是一个最基本的自然知识，因为出口处本身就容易有光线进来。但这样的知识在很多场合下也可能会误导蜜蜂做出判断，很显然，蜜蜂并不清楚光线是可以通过透明的玻璃的，有光线的地方并不意味着就是出口。蜜蜂按照掌握的知识和经验飞行，实际上却落入了信息制造的陷阱之中。
由此可见，虽然蜜蜂具有一些充满逻辑性的行为模式，但一旦信息出现了问题，它们的逻辑思维及行为模式就会产生反作用。它们虽然比苍蝇更善于收集信息，但由于信息搜索出现了问题，环境出现了变化，它们反而会被掌握的信息误导。
信息是非常重要的博弈要素，无论是销售员还是顾客都需要掌握丰富的信息。但是，掌握丰富的信息并不意味着一定能够在谈判中掌握主动权，正确的关键信息能够提升谈判的主动性，而错误的信息可能会让自己受到误导，从而丧失更多的主动性。信息是否有价值，是否合理，这些常常会被人忽略，销售员有时候也容易受到信息的误导。如果销售员在日常销售工作中不能辨别信息的真伪，无法将自己的认知模式和具体环境结合起来，就会受到信息的反噬，这个时候，销售员的理性思维就会失去应有的作用。
一般情况下，销售员在信息方面占据主动权，但这并不意味着顾客就一直处于弱势地位，一些聪明的顾客会隐藏自己的目标，也会想办法混淆销售员的判断力。为了让自己获得信息优势，他们有时候也会提供很多错误的信息，借助一些掩饰的信息来误导销售员做出合理的判断。
有个顾客进入城东的一家出售毛毯的店铺，相中了一款毛毯，可店老板却要价650元，顾客觉得价格偏贵，因此双方开始讨价还价。对顾客来说，他能够猜到这条毛毯的进价绝对不会高于500元，考虑到店家也需要盈利，他提出了550元的购买价格。店家认为一下子降低100元有些过分了，自己这样只会做赔本生意，因此坚持以600元的“最低价”出售。这个时候，顾客笑着说：“我上次在城西的一家商场购买了和你这里一模一样的一款毛毯，那里的标价是599元，经过讨价还价，我最终以550元入手。这一次我想给我母亲再买一条，可是那家商场已经断货了，这款毛毯我非常喜欢，家里几个亲戚也说要购买，所以这次我到你这儿来了。”店老板很难分清这是不是一个谎言，而且他也不会真的跑到城西去验证，所以，最终的结果就是他被迫接受了550元的报价。
在应对类似的情况时，销售员要做的就是对信息进行分析和过滤，想办法找出对方信息中的漏洞，尽量避免自己受到错误信息的误导。比如上面案例中，城东商场的老板可以根据自己对行情的了解做出判断，城西和城东商场的同款毛毯价格差距不可能那么大，要么就是对方在撒谎，要么就是对方购买的毛毯质量没有自己的好。他还可以注意观察对方的表情，看看有没有什么异样，或者直接考验对方：“你刚才说有些亲戚也想要购买是吧？如果你能够一次性多购买几条毛毯，我可以按照550元的价格出售，甚至可以再便宜20元。”这个时候，销售员可以观察顾客的反应，看对方是如何回答的，依据对方的回答，可以辨别信息的真伪。
除了对他人的信息进行分析和过滤，销售员也需要对自己掌握的信息进行整理和过滤，这种整理和过滤主要是针对一些与场景不符的经验和信息。比如，很多销售员在面对顾客时，会形成一套比较熟悉的谈判流程和谈判模式，但这些谈判模式并不是完全固定的，在面对一些特殊的顾客时，销售员需要适当做出调整，改变自己的销售风格，将过去收集到的信息进行梳理，最好将信息和具体的操作环境结合起来，避免过度依赖经验，使自己被一些不合时宜的经验误导。
