经典开场白，好的开始是成功的一半
在面对面的销售中，销售人员的开场白十分重要。客户对开场白的重视程度远远超过了销售人员的想象。销售人员的开场白对客户的购买心理起着举足轻重的影响作用。很多客户往往凭借销售人员的开场白，决定是否要和眼前这位销售人员继续交谈。因此，说好开场白是销售成功的关键一步。
下面是根据销售冠军和销售高手们的实战经验，总结出的最经典的开场白，供大家借鉴和参考：
1.感谢式开场白
与客户初次见面时，销售人员可以用感激作为开场白，比如你可以说：“××先生，很高兴您能接见我。我知道您很忙，所以非常感谢您在百忙之中能给我几分钟时间。”心理学研究表明，当你向人致谢时，往往能引起对方自我肯定的心态，从而让他对你心生好感。所以，销售人员要学会对客户说“谢谢”，这样会让客户更喜欢你、更尊重你。
2.赞美式开场白
人都喜欢被别人赞美，客户更是如此。因此，赞美式开场白是接近客户的最好方法。
日本销售之神原一平就经常运用这种开场白接近客户：“××先生，您好！”
“你是哪位啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我来贵公司，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“恩！根据我打听的结果，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大家都这么说啊！真不敢当，究竟是什么问题呢？”
“实不相瞒，是关于……的问题。”
“站着说话不方便，请进来坐下说吧！”
3.共同话题式开场白
对销售人员来说，销售其实是一个主动与客户沟通的过程。正因为如此，销售人员难免会遇到被不想购买产品的客户故意冷落的情况，这样很容易让自己陷入尴尬局面。要想成为一名销售高手，就必须掌握没话找话的说话诀窍。没话找话的关键就是善于寻找双方有共同点的话题。因为话题是初步交谈的媒介，是进一步深入交谈的基础。没有话题，谈话很难顺利进行下去。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
一次，销售人员小许在一位客户的办公室外等他，由于没有提前预约，客户的秘书知道小许是一个推销员，所以故意不把老板的工作行程告诉他。同时，为了让小许赶快离开，故意冷落小许，不跟他说话。
这时，小许突然注意到在秘书的桌子上放着一本厚厚的畅销书。于是，他问秘书小姐说：“这本畅销书你读了没有？”秘书回答说：“正在看！”他又问：“你觉得这本书有趣吗？”
她坦率地说：“一点趣都没有！不过快要看完了。”
“我也读了这本书，完全不是因为兴趣，而是为了学知识。这种想法真是无奈，就像我现在的工作一样。不如我给你推荐几本既有趣又值得学习的书吧！”小许再度打开了话匣子。
秘书回答说：“怎么你跟我的想法一样啊？看来我们在某些地方的看法还是很相似的。哦，对了，刚刚我查了老板的行程表，他今天下午3点会有30分钟的空闲时间。你不妨到时候再来。”
客户之所以冷落销售人员，无非是想通过冷落传达一种“我对你的产品不感兴趣”或“我根本不想买你的东西”的信息。这种冷落法其实并不难破解，因为即使客户拒绝你，他也会跟你对话，只要存在沟通，你就有机会完成“从被拒绝到被接受”的销售过程。这时候，寻找双方有共同点的话题就派上了用场。
4.求教式开场白
很多人都有好为人师的心理，总喜欢指导、教育别人，以显示自己的才能和资历。销售人员可以利用客户的这一心理，刻意找一些不懂或假装不懂的问题向客户请教。一般客户是不会拒绝的，比如你可以说：“张总，在机械方面您是专家。这是我们公司研制的新型机器，请您指导一下，看看在设计方面还存在什么问题？”被你这样抬举一番，对方一般会接过你的机器资料，一旦他被机器的某种先进技术性能所吸引，你的销售80%会获得成功。
5.提供信息式开场白
销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，往往能引起客户的注意和兴趣。这就要求销售人员能站到客户的立场上，设身处地地为客户着想，尽量多读一些报刊，或多浏览一些相关的网页，以掌握市场动态，充实自己的知识。比如你对客户说：“我在××刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂非常有用。”销售人员为客户提供了有用的信息，关心客户的利益，必然能赢得客户的尊敬和好感。
6.提及“第三者”式开场白
销售人员为了避免一开口就遭到拒绝的尴尬，不妨告诉客户，是第三者（一般是客户所熟识的亲友）要你来找他的。因为人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数客户对亲友介绍来的销售人员都会很客气。比如：“刘先生，您的老朋友××先生要我来找您，他说您可能对我们的产品比较感兴趣，因为这些产品为他带来了很多好处和便利。”
以其他公司或人为例，不但可以壮大自己的声势，还可以增加你的可信度和说服力，特别是你举的例子正好是客户景仰或性质相似的企业时，效果会更显著。但销售人员必须注意，这种方法虽然很管用，但一定要确有其人其事，切不可胡乱杜撰，否则，一旦客户发觉是假的，立刻会对你失去信任，从而拒绝与你继续交往。
7.激起好奇心式开场白
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。探索与好奇，是人类的天性。那些人们不熟悉、不了解或与众不同的东西，往往能引起人们的注意，所以销售人员可以利用好奇心来引起客户的注意。
一次，一名日化用品销售人员约见一位准客户。客户问道：“你销售的是什么产品啊？”销售人员说：“我们销售的洗涤用品都是纯天然的，比如说沐浴露，都是萃取的植物精华，不含一点碱性成分，就算不小心溅到眼里也不会有刺激、异样的感觉。”客户一听，眼睛突然一亮：“真的吗？”这位销售人员的开场白激起了客户的好奇心，从而成功地把谈话引向了产品。
销售人员要激起客户的好奇心，就要学会“闪”卖点。所谓“闪”卖点，就是把产品最吸引人的卖点在客户面前一闪而过，以激起客户的兴趣，进而使客户愿意花时间听你介绍产品。
8.建立期待心理式开场白
这是一种非常有效的开场白，往往能激起客户的好奇心和兴趣，并且紧紧抓住客户的注意力。比如你可以说：“您一定会喜欢我带来给您看的东西！这些东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了一套能在20天之内降低您一半电脑成本的系统！”
这种开场白方式，往往能激起客户不自觉的反应：客户会问你的东西是什么？每当客户提这样问题时，就表示他已经对你的产品产生兴趣了。
9.假设式开场白
这种开场白是指将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户产生一种好奇心及心理期待感。比如你可以问：“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容非常有趣，您会读一读吗？”“如果您读了以后非常喜欢这套书，您会买下来吗？”“××先生，如果我有一种方法能帮助您每月提高20000元的利润或节省20000元的开支，请问您有兴趣了解一下吗？”“我有一种方法可以帮助您的公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后的确有效，您是否愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”
销售人员使用这样的问句方式，往往能为自己赢得一个介绍产品或方法的机会。而当你介绍完产品或方法之后，只要你能证明它们确实能达到你所承诺的效果，那么客户自然会考虑购买你的产品或方法。
在使用假设问句式开场白时，最重要的是找出最常见的客户抗拒点，而一般客户最常见的抗拒点就是怀疑产品的有效性，所以你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是否会有兴趣购买呢？”这时候，客户往往会回答：“只要……就会买。”客户自己做出承诺之后，只要你能证明你的产品确实有效，那么客户购买的意愿自然就会增加。
10.打消客户疑惑式开场白
贸然地进行销售，不仅显得唐突，而且很容易招致客户的反感和拒绝。所以销售人员在和客户建立起信任感之前，打消客户的疑惑尤为重要。
一名保健品推销员在一个小区约了一位客户。为了打消客户的顾虑，他说：“您可以放心使用我们的产品，在这个小区，我还有很多其他客户，××，您认识吧？他用了之后就觉得效果非常好。”
这种引出值得信任的、共同认识的第三方来打消客户顾虑的方法是很可取的，因为客户更加容易相信第三方在公正、客观立场上的看法，而不是销售人员的一面之词。此外，提出相关的问题，并善意地为客户解决问题，做客户的朋友，也是打消客户疑虑的有效方法之一。
11.解决问题式开场白
客户会拒绝销售人员的推销，但绝对不会拒绝销售人员对他的关心，更不会拒绝销售人员提供的解决问题的方案。所以销售人员一定要调整好自己的心态，明白自己销售的不只是产品，而是通过产品为客户提供一个有效地解决问题的方案。
一名销售人员在和一个客户聊天时，总听到她抱怨厨房的清洁工作很难做。于是，他第二次和这个客户见面时用了这样的开场白：“××女士，我知道您最近正在为打扫厨房卫生的事伤脑筋……”销售人员的话还没说完，那位客户就抢过话来说：“是啊，是啊，尤其是抽油烟机很难清洗，难道你有什么好办法吗？”销售人员笑着说：“我们有一款专门用于厨房清洁工作的清洁剂，相信可以解除您的烦恼。”
这位销售人员的高明之处就在于，他把开场白说到了客户的心坎上。有个著名的营销理论说，人们买电钻的目的是为了在墙上钻眼。所以，销售人员要学会转换思想，以为客户解决问题为出发点，这样才能把话说到客户心里。
12.利用产品说话式开场白
销售人员可以利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品的实际效用说话，用产品的力量来说服客户。
